Bảng 1.5- Khách hàng của Công ty CP Que hàn điện Việt Đức
STT Phân loại khách hàng
1 Doanh nghiệp đóng mới và sửa chữa tàu thuyền và thiết bị ngành đường thuỷ
2 Các doanh nghiệp cơ khí
3 Doanh nghiệp cơ khí giao thông 4 Doanh nghiệp cơ khí xây dựng 5 Các doanh nghiệp thương mại
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh
Đối tượng khách hàng của Công ty có thể chia làm 2 nhóm chính:
- Khách hàng tiêu dùng cuối cùng (gồm một số loại hình cụ thể như: Công ty đóng tàu; lắp ráp xe máy - ôtô; cửa hàng sửa chữa, đóng mới các đồ kim khí; hộ gia đình (nhu cầu sửa chữa nhỏ); các doanh nghiệp có nhu cầu sửa chữa máy móc, thiết bị; nhà sản xuất.
- Các nhà phân phối: Đại lý phân phối Người mua buôn
Các khách tiêu dùng cuối cùng của Công ty mà chủ yếu là các doanh nghiệp với đủ loại quy mô thường là những khách hàng lâu năm với lượng đặt hàng mỗi lần lớn, đặt hàng thường xuyên. Đây thực sự là những khách hàng quan trọng một phần vì họ quyết định lớn đến sản lượng tiêu thụ của Công ty, phần vì họ là những nhà kỹ thuật nên mối quan hệ trực tiếp và những đánh giá khả quan từ phía những nhà kỹ thuật có ảnh hưởng rất quan trọng đến danh tiếng của Công ty và sản phẩm, nhất là những sản phẩm kỹ thuật như vật liệu hàn.
Cho tới thời điểm này, các khách hàng lớn này chủ yếu xây dựng mối quan hệ trực tiếp với Công ty thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Những nhân viên này mang theo những trang bị cần thiết đến chào hàng tại các công ty, ký kết hợp đồng mua bán và sau đó tiếp tục chịu trách nhiệm duy trì mối quan hệ. Cũng có thể nói những thông tin về Công ty mà các khách hàng này có được chủ yếu thông qua các nhân viên bán hàng.
Cuối cùng, điều quan trọng nhất mà các nhà kỹ thuật này đòi hỏi ở các sản phẩm của Công ty là chất lượng, tiến độ và giá cả. Có thể khẳng định chất lượng là tiêu chí quan trọng nhất ảnh hưởng tới quyết định mua của họ bởi nó quyết định sự hoàn thiện những yêu cầu khắt khe đối với các sản phẩm của họ và cũng như các khách hàng khác, họ mong muốn tiến độ giao hàng và mức giá cả hợp lý bởi bản thân họ cũng là những chủ thể kinh doanh.
Ngoài khách hàng tiêu dùng cuối cùng là các công ty, Công ty còn có một bộ phận không nhiều người tiêu dùng cuối cùng là các cửa hàng sửa chữa hoặc đóng mới đồ kim khí như các cửa hàng cửa hoa cửa xếp, gò hàn… Bộ phận này chủ yếu phân bố xung quanh nơi Công ty đóng trụ sở và mua hàng trực tiếp từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Đặc điểm lớn nhất của nhóm khách hàng này là lượng mua không nhiều song cũng tương đối thường xuyên và họ biết đến Công ty vì đó dường như là nhãn hiệu họ dễ tìm thấy nhất. Những khách hàng này không cần nhiều nỗ lực của nhân viên bán hàng hay các hoạt động tuyên truyền khác, họ sẽ tự tìm đến và mua hàng.
Nhóm khách hàng lớn thứ hai là các đại lý phân phối. Hiện tại, Công ty chưa có chính sách xây dựng các đại lý độc quyền. Vì vậy, các đại lý của Công ty ngoài bán các sản phẩm vật liệu hàn do Công ty sản xuất còn có thể kinh doanh các mặt hàng khác và kể cả các sản phẩm cùng loại của một số công ty cùng ngành. Qua những chuyến đi khảo sát thực tế các đại lý của Công ty trên địa bàn một số tỉnh phía Bắc như Hà Nội, Hà Tây, Hải Dương,
Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Hải Phòng cho thấy, các sản phẩm của Công ty có thể được bày bán cùng rất nhiều loại sản phẩm khác nhau. Chúng có thể được trưng bày chung với các mặt hàng điện tử, điện như ở Thanh Hóa; nằm bên cạnh các sản phẩm kim loại như cuốc, xẻng, lưới thép như ở Hải Dương và cũng có thể nằm giữa các loại phụ tùng sửa chữa, ốc vít, đinh búa như ở Hà Đông. Do bán nhiều loại mặt hàng như vậy nên các chủ đại lý không đủ thời gian chăm sóc cho từng sản phẩm. Tại những đại lý này, khách hàng tiêu dùng khó có thể thấy được sự xuất hiện của Việt Đức nếu không xem bao bì sản phẩm. Điều đó có nghĩa là chỉ khi tiếp xúc trực tiếp với người bán hàng của đại lý thì các khách hàng mới có được thông tin cụ thể về sản phẩm của Việt Đức. Do là trung gian phân phối nên lượng đặt hàng và tần suất đặt hàng của các đại lý phụ thuộc lớn vào thị trường nơi họ hoạt động, kế đến là mức giá cả và các ưu đãi Công ty dành cho họ như thời hạn thanh toán hay cước vận chuyển…
Khác với các đại lý – quan hệ với Công ty trên cơ sở hợp đồng đại lý, những người mua buôn lại quan hệ thông qua các hợp đồng mua bán. Hiện nay Công ty có một bộ phận không nhỏ loại khách hàng này. Họ cũng có chức năng giống như các đại lý là đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dùng. Họ có thể là những cá nhân song cũng có thể là các doanh nghiệp thương mại. Các khách hàng mua buôn này có rất nhiều điểm tương tự như các đại lý. Hiện nay, hầu hết các khách hàng này đều liên hệ với Công ty thông qua nhân viên bán hàng phụ trách khu vực của khách hàng đó.