I Dây H08-VD
16,H08A-VD, F6-VD, W49-
F6-VD, W49- VD, dây hàn bột hàn nhập khẩu từ Trung Quốc
Qua bảng trên cho thấy giá cả vật liệu hàn của Việt Đức là cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh khác và giá của vật liệu hàn cao cấp lại thấp hơn Nam Triệu. Tuy nhiên Nam Triệu lại có nhược điểm về sản xuất vật liệu hàn chất lượng không ổn định do vậy Việt Đức vẫn chiếm lĩnh được thị trường. Trên thị trường các sản phẩm cùng loại thì thường có mức giá tương tự nhau nhưng để cạnh tranh được thì các doanh nghiệp thường phải sử dụng chính sách định giá thấp hơn để có thể bán được nhiều hàng hơn. Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp đã khẳng định được chất lượng uy tín trong tâm trí khách hàng thì có thể đặt mức giá cao hơn nhằm gia tăng lợi nhuận. Việt Đức đã tạo dựng được uy tín của mình về chất lượng cao, ổn định do đó đã đặt mức giá cao hơn các sản phẩm của các doanh nghiệp cùng ngành khác.
2.1.8 Đội ngũ nhân viên bán hàng
Hiện nay các nhân viên bán hàng trực tiếp với nòng cốt là đội ngũ tiếp thị (theo cách gọi trong các tài liệu chính thức của công ty) là bộ phận xúc tiến thương mại được chú ý mạnh mẽ nhất trong Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức. Nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên bán hàng là đi đến gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác và tiến tới ký kết hợp đồng. Với khách hàng lấy hàng lần đầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ phải áp tải hàng đến tận nơi nhưng với những khách hàng quen thuộc, trách nhiệm chủ yếu là duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thanh toán tiền, việc giao hàng
có thể do nhân viên lái xe của Công ty hoàn toàn đảm trách. Hiện nay, đội ngũ bán hàng của Công ty nằm trong cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch – Kinh doanh. Hàng tháng, trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ của Công ty trong tháng, mỗi nhân viên sẽ được giao những định mức bán hàng nhất định. Định mức sản lượng tiêu thụ này không giống nhau giữa các nhân viên do đặc điểm khác biệt về kinh tế giữa các vùng khác nhau do những nhân viên khác nhau phụ trách. Đây chính là cách thức cấu trúc lực lượng bán hàng của Công ty: theo khu vực hành chính. Thị trường của Công ty nằm rải rác trên cả nước song tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc. Mỗi nhân viên sẽ phải phụ trách một số tỉnh nhất định. Khách hàng của công ty nằm trong khoảng 30 tỉnh nên tính trung bình mỗi nhân viên phụ trách 5 tỉnh.
Do phải đảm trách một nhiệm vụ khá khó khăn với mức khoán cao và trải trên một địa bàn rộng nên đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty đã luôn luôn không ngừng nỗ lực vươn lên.
Bảng 2.7- Thống kê số lượng, trình độ, năng lực của nhân viên bán hàng của Công ty CP Que hàn điện Việt Đức
Năm Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007 2008
Số lượng 6 6 6 6 6
Trình độ Đại học Đại học Đại học Đại học Đại học
SLTT(Tấn) 8300 8890 11200 13800 14300 SLTT/1NVB H 1383.3 1481.6 1866.6 2300 2383.3 DTT 79.800 90.200 108.600 157.232 250.000 DTT/1NVBH 13.300 15.033 18.100 26.205 41.666
Chú giải: SLTT: Sản lượng tiêu thụ (đơn vị: tấn) NVBH: Nhân viên bán hàng
DTT: Doanh thu thuần (đơn vị: triệu đồng)
Như vậy trong suốt 5 năm trở lại đây số lượng nhân viên bán hàng của Công ty không thay đổi, không có nhân viên mới. Sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng, trình độ nhân viên bán hàng khá cao và đồng đều. Hầu hết đều đảm nhận tốt nhiệm vụ được giao tuy nhiên để phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài của Công ty thì lực lượng bán hàng này còn rất ít, không đào tạo lớp kế cận có thể gây rủi ro cho hoạt động tiêu thụ của Công ty, không có nhân tố mới cũng góp phần kìm hãm sự phấn đấu của các nhân viên này.
2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị quan hệ khách hàng tại Công ty CP Que hàn điện Việt Đức Công ty CP Que hàn điện Việt Đức
2.2.1 Ưu điểm
- Với uy tín lâu năm trên thị trường, đồng thời chất lượng sản phẩm cao, ổn định nên Việt Đức đang giành được càng nhiều tình cảm của khách hàng, hầu hết khách hàng đã giao dịch với Công ty thì đều trở thành khách hàng thân thiết của Công ty.
- Công ty đã triển khai và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000:2001 giúp giảm bớt chi phí kinh doanh, tiết kiệm nguyên vật liệu, nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.
- Công ty đội ngũ người lao động lành nghề, trình độ ngày càng được nâng cao. Có sự đoàn kết, thống nhất, đồng tâm hiệp lực giữa lãnh đạo và những người lao động trong việc thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cũng như kế hoạch mà Công ty đề ra.
- Hiện tại Công ty giữ vững và ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ, duy trì ổn định thị trường truyền thống của Công ty đồng thời cũng duy trì giữ vững quan hệ với các bạn hàng truyền thống. Đây là bước đệm vững chắc giúp Công ty có thể tiến hành các chiến lược kinh doanh sau này.
- Với tiềm lực tài chính mạnh ngoài ra Công ty còn có thể huy động vốn từ thị trường cổ phiếu nên Công ty hoàn toàn có khả năng tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đủ tiềm lực để triển khai một chiến lược CRM thành công.
- Công ty có đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm, sẵn sàng thay đổi tiếp thu những cái mới phù hợp với thực trạng của Công ty để Công ty có thể phát triển toàn diện.
2.2.2 Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân