Kiểm tra IQ, EQ
3.2.3.1 Giải pháp trong tổ chức lực lượng bán hàng
Đưa ra cách thức tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng hiệu quả hơn theo nhóm các khu vực, tại các nhóm nếu có thể chia ra làm các tổ tùy từng điều kiện kinh doanh và số lượng nhân viên tại khu vực đó: tổ1 phụ trách khách hàng là tổ chức xây dựng, tổ 2 phụ trách là các nhà thầu trung gian, tổ 3 phụ trách các khách hàng lẻ,vừa và nhỏ. Với những khu vực thị trường lớn, sôi động, sức cạnh tranh còn thấp công ty cần tập hợp nguồn nhân lực mạnh để phát triển.Với những thị trường ít sôi động hơn, công ty tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ của lực lượng bán hàng.
Nhận dạng và chỉ định các khách hàng tiền năng
Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc – chào hàng khách hàng tiềm năng
Tiếp cận, trình diễn và chào hàng với khách hàng tiềm năng
Giao dịch, thuyết phục khách hàng tiềm năng
Thiết lập, ký hợp đồng bán buôn hàng hóa Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa
Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
3.2.3.2Giải pháp trong công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
Hiện nay, trong công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng, công ty áp dụng bộ tiêu chuẩn duy nhất đối với tất cả các ứng viên. Công ty lại khá đa dạng về mẫu mã sản phẩm nên để đảm bảo không bị thừa chỗ này, thiếu chỗ kia thì việc tuyển dụng cần xây dựng thêm các bộ tiêu chuẩn khác cho mỗi nhóm nhân viên bán hàng.
Ngoài việc tập trung đào tạo nâng cao kỹ năng chuyên môn thì công ty cũng cần bổ sung thêm những nguồn đào tạo khác như: Văn hóa công ty, kiến thức về sản phẩm mới, kiến thức về thị trường, khách hàng. Công ty có thể tổ chức các buổi hội thảo , họp toàn công ty, mời chuyên gia về nói chuyện để thực hiện các việc đào tạo này để thu được những kinh nghiệm ngoài công ty.
Xây dựng lại chính sách thưởng cho phù hợp sao cho việc hạn mức thưởng phải tương xứng với các khu vực khác nhau, các giai đoạn bán khác nhau trong năm.Kết hợp giữa thưởng cá nhân với thưởng nhóm, mức thưởng phải khuyến khích việc vượt kế hoạch chỉ tiêu.