Kiểm tra IQ, EQ
2.2.2.3 Công tác quản lý lực lượng bán hàng
• Thù lao đối với nhân viên bán hàng
Hiện nay công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp đối với nhân viên bán hàng. Lương cơ bản của nhân viên bán hàng loại 1là 6 triệu đồng/tháng, loại 2 là 5,5 triệu đồng/tháng.
Bảng2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng tại công ty năm 2013 Đơn vị: triệu đồng
Chức danh Tiền lương Số người Tổng số Mức lương bình quân Trưởng phòng kinh doanh 9 1 9 6.19 Nhân viên bán hàng loại 1 6 4 24 6.19 Nhân viên bán hàng loại 2 5.5 3 16.5 6.19 Tổng 20.5 8 49.5 6.19
Từ bảng trên ta thấy mức lương bình quân của lực lượng bán hàng của công ty khá cao (6.19 triệu đồng/người/tháng) so với mức lương trung bình ngành (5 triệu đồng/người/tháng).Đây là một thuận lợi cho công ty trong việc giữ chân nhân tài.
Ngoài ra, công ty còn trả lương theo năng suất lao động, cụ thể là tùy vào từng giai đoạn mà công ty đưa ra những mục tiêu sản lượng bán theo tháng hoặc theo quý, vượt qua được con số mà kế hoạch đề ra.
• Động viên lực lượng bán hàng
Công ty luôn luôn có những đãi ngộ xứng đáng đối với những cá nhân và tập thể xuất sắc hoàn thành công việc thông qua việc thưởng bằng hoa hồng, tăng lương, tăng thưởng, cho hưởng chế độ đặc biệt.Đây là một chính sách để công ty thu hút được những nhân tài cho công cuộc phát triển đồng thời thúc đẩy nỗ lực làm việc của nhân viên bán hàng nói chung và nhân viên toàn công ty nói chung.
Bảng 2.8: Mức thưởng vượt kế hoạch của công ty SMC
Mức lãi so với kế hoạch tháng Thưởng thêm trong tiền lương tháng
Lớn hơn 90% 100%
Từ 80% đến 90% 90%
Từ 70% đến 80% 80%
Từ 60% đến 70% 65%
Từ hòa vốn đến 60% 50%
Nguồn: phòng kinh doanh
Với chế độ thưởng như trên, công ty có thể đoán được chi phí bỏ ra đồng thời nhân viên sẽ biết trước thu nhập của họ, điều này khuyến khích nhân viên nỗ lực làm việc.
Ngoài ra, hàng năm công ty tổ chức cho nhân viên bán hàng cũng như toàn thể công ty đi tham quan, du lịch vào những dịp nghỉ lễ như 30-4, 1-5.Giám đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của nhân viên, có những chính sách đối với nhân viên gặp nhiều khó khăn.
• Đánh giá lực lượng bán hàng
Là hoạt động nhằm đảm bảo cho việc đi đúng mục tiêu mà kế hoạch đã đưa ra.Để đánh giá lực lượng bán hàng, cần lựa chọn những yếu tố căn bản thể hiện trong tất cả các công việc (điều kiện làm việc, kỹ năng, sự cố gắng, trách nhiệm đối với công việc). Thu thập các thông tin trên sau đó đối chiếu với các công việc để có sự đánh giá khoa học và hợp lý với từng nhân viên.Cụ thể với các thông tin này, trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm đánh giá so sánh kết quả đạt được với chỉ tiêu đề ra trong năm đó và năm trước đó.Để có đánh giá khách quan, chính xác thì trưởng phòng kinh doanh phải có sự hiểu biết đầy đủ về đặc điểm thị trường và các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả bán hàng. Do tiềm năng bán hàng ở từng khu vực khác nhau, điều kiện cạnh tranh, mức độ khách hàng và ở chính năng lực thực hiện của nhân viên bán hàng nên hạn chế áp dụng các tiêu chuẩn giống nhau cho từng nhân viên. Hơn nữa, việc thực hiện đánh giá phải diễn ra đều đặn để Công ty kiểm soát được năng suất bán hàng và chất lượng phục vụ.Đây là một yếu tố góp phần làm cho từng nhân viên bán hàng ngày càng hoàn thiện mình.
Thực tế tại công ty, hàng tháng, phòng kinh doanh sẽ gửi các báo cáo lên cho ban giám đốc xem xét.Ngoài ra, ban giám đốc sẽ liên tục có những buổi kiểm tra đột xuất để đánh giá, kiểm tra việc thực hiện công việc của phòng kinh doanh.Tùy vào mức độ hoàn thành mà người quản lý sẽ chịu trách nhiệm trước giám đốc.
Việc đánh giá nhân viên bán hàng dựa vào người quản lý là trưởng phòng kinh doanh.Hiện tại, công ty cổ phẩn SMC Hà Nội đang áp dụng ba tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên bán hàng.
- Kết quả về doanh số bán: Là doanh số bán hàng từng tháng của một nhân viên. Vào mỗi tháng trưởng phòng kinh doanh đưa ra một mức doanh số bán tới mỗi nhân viên.
- Số khách hàng mới có được: Là số khách hàng mới mà nhân viên đã bán hàng được cho họ. Chỉ tiêu này phản ánh nỗ lực của nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm và duy trì khách hàng mới, giúp cho việc mở rộng thị trường của công ty.
- Kết quả về thu hồi công nợ: Chỉ tiêu này phản ánh việc thu hồi các khoản nợ khách hàng đúng thời gian của nhân viên bán hàng.
Thực trạng về đánh giá thực hiện doanh số bán của từng nhân viên:
Bảng2.9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng năm 2012-2013
Đơn vị tính: %
Nhân viên Mức độ hoàn thành doanh số bán
Mức độ hoàn thành kế hoạch khách
hàng
Hoàn thành kế hoạch thu hồi công nợ
Khu vực 1 105.6 133 60.6 Khu vực 2 107.9 100 79.5 Khu vực 3 71.1 0 70.6 Khu vực 4 75.3 50 82.4 Khu vực 5 85.7 0 73.7 Khu vực 6 84.4 0 68.2 Khu vực 7 91.8 62.5 79.1
Nguồn: phòng kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy, nhân viên khu vực 1,2 thực hiện rất tốt mức độ hoàn thành doanh số bán (105.6% và 107.9%) và kế hoạch khách hàng (133% và 100%), tuy nhiên kế hoạch thu hồi công nợ lại chưa đạt yêu cầu (60.6% và 79.5%). Đây có thể là do khu vực thu hút được lượng khách hàng tăng lên dẫn đến hoành thành chỉ tiêu doanh số bán nhưng cần tập trung thêm cho kế hoạch thu hồi công nợ.
Các nhân viên khu vực còn lại đều không đạt cả ba mức độ trên.Điều này yêu cầu công ty phải xác định lại kế hoạch đề ra cũng như có những giải pháp để nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng.
Nhìn chung, công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần SMC Hà Nội khá hiệu quả. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện vẫn mang nhiều thiếu sót còn tồn tại.