Giới tính -Nam 3 5 5 2 67 -Nữ 1 2 2 1 50 Trình độ -Đại học 2 5 5 3 150 -Cao đẳng 1 2 2 1 100 -Trung cấp 1 0 0 (1) (100)
Nguồn: Phòng kinh doanh
Năm 2013 có sự thay đổi mạnh so với năm 2011 do việc sản xuất tăng nhanh nhờ hệ thống mới được đưa vào sử dụng.
Nhìn chung, lượng nhân viên bán hàng tại Công ty có xu hướng tăng lên cả về chất lượng cũng như số lượng. Mối quan hệ giữa những nhân viên này với các phòng ban khác ngày càng chặt chẽ, khăng khít, điều này có được nhờ sự đóng góp mạnh mẽ của lãnh đạo Công ty.
Khi lượng đơn đặt hàng tăng nhanh, công ty cũng sẽ đẩy những nguồn lực trong công ty như thư ký, kỹ sư, thủ kho,… sang bộ phận bán hàng để đáp ứng kịp thời về mặt thời gian.
Tuy nhiên với sự đa dạng về mẫu mã sản phẩm, công ty đang phục vụ cho nhiều loại đối tượng trên thị trường, cùng với đó lực lượng bán hàng còn khá mỏng, gây nên sự quá tải trong một khoảng thời gian nhất định và làm giảm hiệu suất ảnh hưởng tới sự phát triển chung của hệ thống.
• Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng
Mục tiêu chung của Công ty là nâng cao, phát triển hệ thống bán buôn, đẩy mạnh tiêu thụ bán lẻ nhằm phát huy các điểm mạnh của Công ty trên thị trường hiện tại, do thị trường hoạt động chủ yếu là ở các tỉnh xung quanh khu vực Hà Nội nên Công ty yêu cầu các nhân viên bán hàng trong thời kỳ này: phát triển chất lượng phục vụ khách hàng trên thị trường để củng cố thị phần và nâng cao vị thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Mặt khác, Công ty tiếp tục tiến hành việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức quản lý lực lượng đạt hiệu quả cao nhất, đưa Công ty ngày càng phát triển.
• Xác định quy mô lực lượng bán
Tổng số lao động bán hàng là 8 trong khi đó 7 người là nhân viên bán hàng. Công ty sử dụng lực lượng bán hàng từ đội ngũ có sẵn của mình và hoạt động với quy mô nhỏ. Do vẫn áp dụng công nghệ bán hàng theo hình thức bán lẻ là chủ yếu nên lực lượng bán hàng đang gặp nhiều trở ngại trong việc mở rộng thị phần.
• Quy hoạch lực lượng bán hàng
Có 3 cách để quy hoạch lực lượng bán hàng là:
- Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty tiếp cận - Quy hoạch lực lượng bán hàng theo kế hoạch
- Quy hoạch lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao cộng với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú, Công ty Cổ phần SMC Hà Nội phải quy hoạch linh hoạt đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ cao, chuyên môn giỏi, có kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng để đáp ứng được hầu hết khách hàng. Mục tiêu quy hoạch cụ thể của Công ty:
- Đối với khách hàng ở Hà Nội và các tỉnh lân cận, các loại sản phẩm phải đảm bảo chất lượng và nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên môn, kiến thức về sản phẩm và bán hàng.
- Đối với khách hàng ở xa (khu vực Bắc Trung Bộ), nhân viên bán hàng của Công ty phải có khả năng phục vụ nhằm giữ chữ tín cho Công ty, cố gắng hết sức đáp ứng những yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng.
Bên cạnh đó, công ty hiện đang cân nhắc để có những chinh sách linh hoạt khi lượng lao động bị giảm đột ngột như nhân viên dự phòng, nhân viên mùa vụ. Đây là nguồn nhân lực đảm bảo cho việc sản xuất và kinh doanh diễn ra liên tục.
2.2.2.2 Công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• Lựa chọn phẩm chất nhân viên bán hàng
Mục tiêu của Công ty trong việc tuyển chọn nhân viên bán hàng là phải chọn được các nhân viên đã được đào tạo có hệ thống, có tư cách đạo đức, thái độ ứng xử văn minh, trung thực, khỏe mạnh và có kinh nghiệm. Trước đây, do hoạt động trong lĩnh vực thủy sản nên một phần nhỏ đội ngũ nhân viên bán hàng hiện nay nằm trong lực lượng lao động cũ. Với sự thay đổi liên tục của xã hội và khách hàng, công ty đã có những thành tích đáng ghi nhận trong việc tuyển mộ nhân viên nhưng một số ít trong họ vẫn chưa hoàn toàn đáp ứng được mong đợi của công ty.
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định đến sự thành công của doanh nghiejp.Các chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về nhân lực trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là một vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty cổ phần SMC Hà Nội nói riêng và các công ty kinh doanh khác nói chung.
Bởi vậy, trong tương lai công ty vẫn cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Và để làm được điều đó ngay từ trong việc xác định nhu cầu tuyển dụng, công ty cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để có thể đưa ra được những tiêu chuẩn để xét tuyển.
• Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng của công ty cổ phần SMC Hà Nội
Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự
Quy trình trên đây được công ty dựa trên bộ quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN. Việc tìm nguồn dựa vào các nguồn từ chính công ty, các trường đại học, cao đẳng, nghề; từ các công ty kinh doanh có nét tương đồng hoặc thông quá việc quảng cáo, đăng tin trên các phương tiện truyền thông.Việc kiểm tra sơ bộ là thông qua hồ sơ ứng tuyển để chọn ra những người có đủ năng lực tham gia vào vòng sau. Trước khi phỏng vấn, những ứng viên sẽ phải tham gia vào một số bài kiểm tra IQ và EQ. Trong quá trình phỏng vấn, những nhà tuyển dụng trong công ty sẽ kiểm tra và tìm hiểu về động cơ làm việc, nhu cầu thăng tiến trong tương lai, sự ổn định trong cách ứng xử, cân bằng tâm lý. Công ty sẽ đưa ra sự lựa chọn sau khi quá trình thử việc được hoàn tất, thông thường công ty sẽ lựa chọn nhiều ứng viên hơn một chút và đưa vào thử việc và sẽ sang lọc để loại ra những người không phù hợp.
Trong 3 năm trở lại đây,đã có 1 nhân viên bán hàng xin nghỉ việc vì không đáp ứng được nhu cầu công việc, tuy nhiên công ty đã có những sự bổ sung ngay sau đó, không làm gián đoạn quy trình bán hàng.
• Công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Việc đào tạo ở Công ty chủ yếu là việc hướng dẫn của nhân viên cấp trên với nhân viên cấp dưới, của những người có kinh nghiệm lâu năm với những nhân viên