- Hiện nay tại TP.HCM số lượng trạm BTS 3G của Vinaphone có khoảng gần 1.500 trạm, phấn đấu đến cuối năm 2015 đạt 2.500 trạm, và đến cuối năm 2020 đạt 5.000 trạm nh m đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ Mobile Internet 3G của khách hàng, đảm bảo tốc độ truy cập internet nhanh và ổn định.
- Xây dựng và triển khai nhiều gói cước ưu đãi hơn nữa phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của sinh viên.
55
- Thiết bị đầu cuối là một trong những yếu tố quyết định tới khả năng sử dụng dịch vụ, đàm phán với nhà cung cấp thiết bị đầu cuối có chất lượng cao và chi phí tiết kiệm nhất để cung cấp những dòng điện thoại hiện đại có chức năng 3G phù hợp với khả năng tài chính của sinh viên.
- Tổ chức nhiều hoạt động thiết thực tại các trường đại học để chào mừng các ngày lễ lớn trong năm như: khai giảng năm học mới, thành lập trường, thành lập Đoàn hay ngày nhà giáo Việt Nam, … nh m quảng bá và giới thiệu dịch vụ Mobile Internet 3G đến các bạn sinh viên.
- Tặng miễn phí sim hay dung lượng hoặc tài khoản sử dụng cho sinh viên, để kích thích tiêu dùng, nâng tỉ lệ sinh viên sử dụng dịch vụ Mobile Internet 3G lên đến hơn 15% tổng số thuê bao dịch vụ này.
- Nghiên cứu và cho ra đời nhiều dịch vụ GTGT tiện ích, thiết thực và hấp dẫn đối với sinh viên, đặc biệt là các dịch vụ nội dung cho mạng 3G để mở rộng tiện ích trên di động.
3.2.3. D báo số lượng thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G tại TP.HCM đến năm 2020
Theo số liệu của phòng Kinh doanh Vinaphone, dự kiến đến cuối năm 2013 số lượng thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM như sau:
Bảng 3-1: Số lượng thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM dự kiến đến hết năm 2013
Đơn vị tính: thuê bao
Năm 2010 2011 2012 2013 (d kiến)
Tổng thuê bao là HSSV 482 2,109 3,302 4,773 Tổng thuê bao 12,053 42,185 71,714 90,103
(nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Dùng phương pháp hồi quy để dự báo số lượng thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM đến năm 2020. Gọi Y là số lượng thuê bao, X là thời gian năm 2010 thì X = 1, năm 2011 thì X = 2, … năm 2020 thì X = 11 , công thức dự báo có dạng Y = f X sẽ được tìm ra dựa trên chuỗi số liệu về số lượng thuê
56
bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2013. Để lựa chọn phương trình dự báo thích hợp, ta dùng phần mềm Excel để tìm ra công thức dự báo cho số thuê bao theo thời gian. Kết quả:
Hệ số tương quan và sai số tương đối của phương trình dự báo đều đạt yêu cầu, vì vậy số lượng thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM trong những năm tới dự kiến như sau:
Bảng 3-2: Số lượng thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM dự kiến đến năm 2020
Đơn vị tính: thuê bao
Năm 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Thuê bao HSSV 5,985 7,157 8,251 9,267 10,205 11,065 11,847 Tổng thuê bao 105,275 114,037 116,929 113,951 105,103 90,385 69,797
Có thể dự báo r ng việc phát triển thuê bao dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone tại TP.HCM trong những năm 2020 rất hạn chế, do sự xuất hiện của các hệ thống thông tin di động mới với công nghệ hiện đại hơn. Nhưng với những nỗ lực trong việc phổ cập dịch vụ đến các bạn học sinh sinh viên, Vinaphone kỳ vọng đến năm 2020 số lượng thuê bao là sinh viên chiếm khoảng hơn 15% tổng số thuê bao sử dụng dịch vụ Mobile Internet 3G của mình.
57
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING-MIX DỊCH VỤ
MOBILE INTERNET 3G CỦA VINAPHONE DÀNH CHO SINH VIÊN 3.3.1. Đẩ mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Vinaphone cần đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu, phân tích thị trường nh m: - Nghiên cứu, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi và quyết định tiêu dùng dịch vụ Mobile Internet 3G nh m phát hiện ra những yêu cầu, đòi hỏi của các bạn sinh viên đối với dịch vụ này, hay những nhu cầu dịch vụ mới để từ đó có chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ hiện có và phát triển các dịch vụ mới.
- Nghiên cứu, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về dịch vụ và chính sách của họ để có cơ sở ra các quyết định kinh doanh chính xác, hiệu quả.
- Đề xuất các biện pháp, các chính sách marketing nh m nâng cao chất lượng dịch vụ, thỏa mãn tối đa nhu cầu của các bạn sinh viên và tăng số lượng thuê bao.
3.3.2. Các giải pháp liên quan đến sản phẩm dịch vụ và giá cả
3.3.2.1. Đa dạng hóa các gói cước
Cơ sở đề xuất giải pháp
- Vinaphone đang áp dụng duy nhất 01 gói cước cho khách hàng là sinh viên. - Từ kết quả khảo sát cho thấy: dịch vụ này chưa có nhiều gói cước để sinh viên lựa chọn, dung lượng internet mà các bạn sinh viên sử dụng hàng tháng khoảng từ 500MB đến 1.000MB với khả năng thanh toán khoảng 100.000 đồng/tháng.
- Từ những điện thoại smartphone dùng hệ điều hành android, iOS, windows phone sử dụng dịch vụ Mobile Internet 3G có thể phát sóng wifi đến các máy tính để chia sẻ việc truy cập internet trên cùng đường truyền, như vậy các bạn sinh viên vừa có thể truy cập internet từ ĐTDĐ, vừa có thể truy cập từ máy tính.
- Hiện nay cước phí sử dụng dịch vụ Mobile Internet 3G được Vinaphone trừ dần vào TKC, TKKM chỉ sử dụng để gọi và nhắn tin nội mạng.
Nội dung giải pháp
- Cho phép thuê bao di động sử dụng các TKKM thanh toán cước phí sử dụng dịch vụ này để đảm bảo quyền lợi cho các bạn sinh viên vì Vinaphone thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi 50% mệnh giá thẻ cào.
58
- Xây dựng thêm nhiều gói cước mới để các bạn sinh viên lựa chọn, tăng tính hấp dẫn cũng như khả năng cạnh tranh cho Vinaphone. Đặc biệt chỉ triển khai các gói cước khoán để các bạn sinh viên có thể thoải mái sử dụng mà không lo sợ phát sinh thêm chi phí. Ngoài gói cước MAXS hiện tại, đề xuất triển khai thêm các gói cước:
Bảng 3-3: Bảng giá cước dịch vụ Mobile Internet 3G của Vinaphone dự kiến áp dụng cho học sinh sinh viên
Loại gói cước Tên gói cước
Thời hạn sử dụng
Mức cước Cước thuê
bao (vnđ) Dung lượng miễn ph
Gói cước có tính năng hạ băng thong
MAX30 30.000
Dung lượng miễn phí sử dụng ở tốc độ tối đa là 350MB, sau đó tốc độ truy cập sẽ giảm dần, đề xuất 128 Kbps.
MAX70 70.000
Dung lượng miễn phí sử dụng ở tốc độ tối đa là 1GB, sau đó tốc độ truy cập sẽ giảm dần, đề xuất 128 Kbps.
MAX100 100.000
Dung lượng miễn phí sử dụng ở tốc độ tối đa là 1,5GB, sau đó tốc độ truy cập sẽ giảm dần, đề xuất 128 Kbps.
3.3.2.2. Phát triển các dịch vụ GTGT, ứng dụng tiện ích mới
Cơ sở đề xuất giải pháp: Tuy Vinaphone cung cấp nhiều dịch vụ GTGT trên
nền 3G nhưng các dịch vụ này chưa mang tính ứng dụng cao, chủ yếu là kết quả xổ số, bóng đá, xem tử vi, … và thường có thu phí sử dụng nên cũng hạn chế với sinh viên.
Nội dung giải pháp: Kết hợp giữa việc ứng dụng công nghệ và nghiên cứu nhu
cầu sử dụng dịch vụ mới của các bạn sinh viên để phối hợp phát triển thành các dịch vụ mang tính ứng dụng cao, phù hợp với nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó cũng cần có thêm một số dịch vụ miễn phí để kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ chính là 3G. Có thể phát triển thêm một số dịch vụ sau:
- Các dịch vụ định vị địa điểm như địa chỉ nhà sách, siêu thị, rạp chiếu phim, bưu cục, cây xăng, trạm ATM, ngân hàng, nhà hàng, quán ăn, cafe, cơ sở y tế, ...
59
- Các dịch vụ giải trí, mạng xã hội, trò chơi mang tính trí tuệ, … - Các dịch vụ thương mại điện tử như thanh toán trực tuyến học phí,…
3.3.2.3. Cải thiện chất lượng truy cập internet nhanh chóng và nâng cao mức độ ổn định của đường truyền cao mức độ ổn định của đường truyền
Cơ sở đề xuất giải pháp: Từ kết quả khảo sát cho thấy tốc độ truy cập và mức
độ ổn định của đường truyền Mobile Internet 3G được đánh giá chỉ ở mức trung bình.
Nội dung giải pháp
- Không ngừng đầu tư, mở rộng hệ thống mạng lưới, trạm BTS nh m tăng tốc độ truy cập và nâng cao mức độ ổn định của đường truyền.
- Lập kế hoạch định kỳ bảo trì, bảo dưỡng hệ thống cũng như kiểm tra, kiểm soát dung lượng đường truyền để có kế hoạch nâng cấp, mở rộng băng thông khi cần thiết, đầu tư thêm thiết bị để tránh hiện tượng nghẽn mạng, khắc phục sự cố do lỗi hệ thống nếu có càng nhanh càng tốt, đảm bảo chất lượng dịch vụ ở mức tốt nhất có thể. - Định kỳ công bố kết quả đo lường chất lượng dịch vụ để các bạn sinh viên có cơ sở tham khảo, đánh giá. Từ đó nâng cao mức độ hài lòng của các bạn sinh viên, và có thể họ sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng dịch vụ này khi có nhu cầu, đây là kênh truyền thông ít tốn kém chi phí nhưng lại rất hiệu quả.
3.3.3. Các giải pháp liên quan đến phân phối Cơ sở đề xuất giải pháp Cơ sở đề xuất giải pháp
- Từ kết quả khảo sát cho thấy hệ thống các cửa hàng, đại lý có chức năng đăng ký/chuyển đổi dịch vụ này không nhiều, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho các bạn sinh viên khi có nhu cầu giao dịch.
- Do sử dụng hệ thống phân phối hiện có của VNPT TP.HCM nên Vinaphone gặp khó khăn trong quá trình kinh doanh, quản lý, bán hàng, hoạt động chiêu thị, …
Nội dung giải pháp: Định hướng phát triển hệ thống phân phối riêng các dịch
vụ của Vinaphone, bao gồm cả cửa hàng và các đại lý phổ thông do Vinaphone trực tiếp quản lý mà không thông qua VNPT TP.HCM.
60
3.3.3.1. Đối với kênh bán hàng trực tiếp
- Tìm kiếm, lựa chọn mặt b ng tại các khu dân cư mới, khu vực chưa có cửa hàng giao dịch của VNPT TP.HCM, … để mở thêm cửa hàng chuyên cung cấp các dịch vụ của Vinaphone như khu vực quận 4, 12, Cần Giờ, …
- Vinaphone sẽ tổ chức tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cộng tác viên bán hàng trực tiếp với chính sách:
Lương cố định 3.000.000 đồng/tháng bao gồm cả chi phí đi lại với điều kiện phải phát triển được tối thiểu 200 thuê bao/tháng, sau đó với mỗi thuê bao vượt sẽ được tính 20.000 đồng/thuê bao.
Với mỗi cộng tác viên bán hàng trực tiếp có số thuê bao phát triển trung bình trong năm vượt mức 400 thuê bao/tháng, vào cuối năm sẽ được hưởng 1% tổng doanh thu của tất cả các thuê bao mà người đó đã phát triển được trong năm.
Đào tạo thường xuyên cho đội ngũ này về những chương trình khuyến mãi, dịch vụ mới, các kỹ năng bán hàng.
Các cộng tác viên sẽ làm việc theo nhóm, nếu nhóm nào có được doanh số cao sẽ được tặng thưởng và tuyên dương.
Hàng năm tổ chức hội nghị cho các cộng tác viên nh m tuyên dương những cá nhân bán hàng xuất sắc.
- Lựa chọn các tổng đại lý lớn có mặt b ng đẹp, n m ở vị trí mặt tiền các tuyến đường lớn trọng điểm, tiêu biểu để nâng cấp thành cửa hàng giao dịch kiểu mẫu của Vinaphone, vì đại lý là kênh phân phối quan trọng bởi mức độ thâm nhập của nó vào thị trường rất lớn. Đại lý có các ưu điểm sau:
Tận dụng được mặt b ng và lao động sẵn có.
Tạo công ăn việc làm cho người dân, thu nhập khá ổn định. Tăng độ phủ của dịch vụ và tính thuận tiện cho người tiêu dùng. Do mức độ thâm nhập cao nên dễ dàng nắm bắt nhu cầu khách hàng. - Tuy nhiên, đại lý vẫn còn nhiều hạn chế vì thiếu hiểu biết ngành nghề, chạy theo lợi nhuận đơn thuần nên có thể sẽ làm giảm uy tín của Vinaphone. Việc quản lý
61
loại hình này rất lỏng lẻo, chất lượng phục vụ khách gần như thả nổi. Do đó, cần phải có biện pháp quản lý như sau:
Tạo môi trường pháp lý cho hoạt động của đại lý, khách hàng sẽ an tâm và tin tưởng hơn. Tăng cường tính hợp pháp, hợp lý b ng cách kiểm tra giấy phép kinh doanh và các điều kiện về trang thiết bị, khả năng đáp ứng yêu cầu cung cấp dịch vụ.
Hỗ trợ chi phí để trang trí và trưng bày; đào tạo, bồi dưỡng, cung cấp đầy đủ tài liệu, thông báo, ấn phẩm, đồng phục để tăng uy tín và trách nhiệm đại lý.
Tăng cường việc kiểm tra, kịp thời chấn chỉnh các hoạt động vi phạm quy chế và các hoạt động kinh doanh không lành mạnh.
Tổ chức hội nghị đại lý để lắng nghe ý kiến đóng góp, tiếp thu phản ánh của đại lý, qua đại lý nắm bắt thông tin về khách hàng.
3.3.3.2. Đối với kênh bán hàng gián tiếp
- Phối hợp với ban chấp hành Đoàn Thanh niên tại các trường đại học để thiết lập kênh phân phối tại trường vừa có thể tiếp cận với đông đảo các bạn sinh viên, vừa có thể tạo được nguồn kinh phí hoạt động cho Đoàn trường.
- Phối hợp với cửa hàng và siêu thị chuyên bán ĐTDĐ dưới hình thức đại lý để mở gian hàng Vinaphone tại các địa điểm này b ng cách hỗ trợ tủ, kệ trưng bày ở những khoảng không gian dễ thấy, bắt mắt, treo băng rôn giới thiệu các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên phụ trách các gian hàng này.
- Để làm được điều này Vinaphone cần xây dựng một số chính sách hợp tác với đại lý, cụ thể như sau:
Chính sách hoa hồng và chiết khấu dành cho Đoàn Thanh niên:
Nếu phát triển ít hơn 100 thuê bao/tháng: 15.000 đồng/thuê bao.
Nếu phát triển từ 100 đến 200 thuê bao/tháng: 20.000 đồng/thuê bao.
Nếu phát triển trên 200 thuê bao/tháng: 30.000 đồng/thuê bao.
Chiết khấu thẻ trả trước: 6% mệnh giá thẻ cào. Chính sách hoa hồng và chiết khấu dành cho đại lý:
Nếu phát triển ít hơn 100 thuê bao/tháng: 10.000 đồng/thuê bao.
62
Nếu phát triển từ 300 đến 500 thuê bao/tháng: 20.000 đồng/thuê bao.
Nếu phát triển trên 500 thuê bao/tháng: 30.000 đồng/thuê bao.
Chiết khấu thẻ trả trước: 5,5% mệnh giá thẻ cào.
Khuyến khích, khen thưởng và tuyên dương những đại lý hoạt động có hiệu quả cao, trợ giúp các phần mềm quản lý dữ liệu, hệ thống phần mềm quản lý khách hàng, hệ thống tính cước và nạp thẻ tự động.
3.3.4. Các giải pháp liên quan đến xúc tiến, chiêu thị
3.3.4.1. Quảng cáo
Cơ sở đề xuất giải pháp
- Từ kết quả khảo sát ý kiến của các bạn sinh viên cho thấy tuy quảng cáo 3G của Vinaphone ấn tượng nhưng hình ảnh và các thông tin liên quan đến dịch vụ Mobile Internet 3G ít xuất hiện, đặc biệt là trên các diễn đàn, website, …
- Việc cung cấp đầy đủ thông tin và tạo được ấn tượng, gây sức hấp dẫn với khách hàng là yếu tố tiên quyết thu hút đông đảo khách hàng sử dụng dịch vụ.
- Các hình ảnh, thông tin quảng cáo phải mang đậm tính cách của dịch vụ như hiện đại, năng động, sáng tạo.
- Quảng cáo phải vừa mang tính thông tin về dịch vụ, vừa thuyết phục khách hàng về những lợi ích nổi trội của nó nh m thu hút khách hàng, tạo nhu cầu cho khách