Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc, marketing khách hàng

Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay xây lắp, trước hết cần phải mở rộng cho vay hơn nữa. Ở đây, mở rộng có nghĩa là phải khai thác tối đa tiềm năng của nền khách hàng hiện có, cùng với việc tăng cường marketing để tiếp thị các khách hàng mới, tốt. Đồng thời, cần rà soát lại nền khách hàng hiện có, đánh giá và phân loại khách hàng để tập trung chăm sóc các khách hàng tốt, từng bước thu hẹp dần quy mô dư nợ của các khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, khả năng trả nợ không đảm bảo.

Như vậy, quy mô dư nợ hoạt động cho vay xây lắp có thể không thay đổi nhiều song Chi nhánh Sở giao dịch 1 sẽ có thêm nhiều đối tác tin cậy, tình hình tài

chính vững mạnh nhờ đó hiệu quả hoạt động cho vay xây lắp sẽ được nâng cao. Muốn làm được điều này, Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần phải xây dựng một chính sách marketing và chăm sóc khách hàng phù hợp, đồng bộ và triển khai tổ chức đào tạo, quán triệt đến toàn thể các cán bộ của Chi nhánh cùng thực hiện. Ngoài ra cũng cần có cơ chế khen thưởng xứng đáng, kịp thời để khuyến khích, tạo động lực cho toàn thể CBTD/QHKH tại Chi nhánh.

3.2.3. Tăng cường đào tạo, bổi dưỡng trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, nâng cao khả năng phân tích, quản lý tín dụng cũng như kỹ năng bán hàng cho đội ngũ CBTD/QHKH

Trong bất kỳ hoạt động nào, nhân tố con người luôn có vị trí trung tâm và giữ vai trò quyết định. Trong hoạt động tín dụng, CBTD/QHKH là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng, là người trực tiếp tiến hành công tác khai thác khách hàng, tư vấn, hướng dẫn khách hàng; thẩm định khách hàng và phương án, dự án vay vốn; giải ngân; theo dõi kiểm soát sau khi cho vay và thu nợ.

Nếu CBTD/QHKH không đủ năng lực, phẩm chất thì sẽ không đánh giá chính xác hoặc cố tình cho vay những khách hàng yếu kém dẫn đến nợ xấu, thậm chí mất nợ. Từ đó làm cho hiệu quả cho vay đối với DNTCXL giảm sút. Ngược lại, người CBTD có năng lực, phẩm chất tốt sẽ làm thoả mãn nhu cầu khách hàng, kể cả việc tư vấn khai thác tối đa tiềm năng của khách hàng; đồng thời sẽ đánh giá đúng, lựa chọn được khách hàng, công trình vay vốn, dự án đầu tư tốt để cho vay, bảo lãnh. Từ đó góp phần mở rộng đi đôi với nâng cao hiệu quả cho vay.

Với đặc điểm đội ngũ cán bộ còn rất trẻ, năng động với độ tuổi trung bình khoảng 27-28 tuổi, tuy chưa có nhiều kinh nghiệm nhưng rất dễ tiếp thu và nắm bắt các kiến thức mới. Để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ của mình Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần xây dựng bộ bài giảng tập trung các kinh nghiệm, kiến thức đúc kết được trong quá trình cho vay thi công xây lắp. Đồng thời, cần thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cũng như các kiến thức có liên quan.

Bên cạnh đó, phải không ngừng bồi dưỡng lập trường tư tưởng, nâng cao phẩm chất đạo đức, trách nhiệm nghề nghiệp... để mỗi cán bộ hiểu được chức trách, nhiệm vụ của mình, không những giỏi về chuyên môn nghiệp vụ mà còn có bản lĩnh vững vàng, trung thực, hiểu biết xã hội, am hiểu thị trường, pháp luật, và khả năng giao tiếp tốt.

Đây là một trong những vấn đề quan trọng, quyết định đến chất lượng và hiệu quả hoạt động tín dụng cũng như khả năng phát triển ổn định của ngân hàng sau này. Những nội dung đào tạo cần bao gồm:

 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về quy trình tín dụng,

về phân tích tài chính doanh nghiệp, về đánh giá rủi ro phương án/dự án vay vốn.

 Đào tạo về cách thức tìm kiếm thông tin, đánh giá

nguồn vốn công trình, quy trình thực hiện, nghiệm thu, thanh toán khối lượng xây lắp hoàn thành.

 Đào tạo về cách thức kiểm tra thực tế công trình,

kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay, kiểm tra giám sát việc thực hiện các cam kết.

 Tăng cường đào tạo khả năng tạo lập và phát triển

mối quan hệ, khả năng bán hàng, marketing khách hàng, đặc biệt là các DNTCXL.

 Nâng cao trình độ hiểu biết về pháp luật, đặc biệt là các quy định về các lĩnh vực có liên quan như đấu thầu, quản lý đầu tư xây dựng, giải quyết tranh chấp, đăng ký giao dịch đảm bảo…

 Thường xuyên tổ chức các buổi thảo luận để trao đổi

về các vấn đề vướng mắc gặp phải và cách thức giải quyết vấn đề.

 Đào tạo, tập huấn để nắm bắt và sử dụng công nghệ mới.

 Tổ chức các cuộc thi về nghiệp vụ chuyên môn cũng

vui vẻ và có sức khỏe tốt để hoành thành xuất sắc mọi nhiệm vụ được giao.  Ngoài những vấn đề về chuyên môn, cần phải luôn

luôn củng cố cho người CBTD/QHKH lập trường tư tưởng vững vàng, tư cách đạo đức tốt để tránh các cám dỗ, đảm bảo hiệu quả và an toàn cho hoạt động ngân hàng.

3.2.4. Từng bước hoàn thiện quy trình cho vay xây lắp

Hiện tại, BIDV đã ban hành quy trình cho vay xây lắp thống nhất trên toàn hệ thống. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai thực tế vẫn còn có nhiều điểm bất cập, thiếu sót làm ảnh hưởng đến hiệu quả và chất lượng cho vay xây lắp. Do vậy, trong thời gian tới vẫn cần thiết phải chỉnh sửa, hoàn thiện quy trình cho phù hợp với tình hình thực tế.

Trước mắt, Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần triển khai hoàn thiện ở cấp độ chi nhánh quy trình cho vay các DNTCXL. Cụ thể, quy trình cho vay ngắn hạn DNTCXL cần bổ sung, cụ thể hóa thêm các nội dung sau:

Bước 1: Nhận và kiểm tra hồ sơ vay vốn của khách hàng. Khách hàng cần cung cấp thêm:

- Hợp đồng thi công xây lắp hoặc thỏa thuận hợp đồng thi công xây lắp.

- Tài liệu chứng minh nguồn vốn thanh toán công trình của chủ đầu tư (Kế hoạch vốn đối với nguồn vốn từ Ngân sách Nhà nước, Thông báo của Bộ tài chính, hoặc Bộ KHĐT đối với nguồn vốn trái phiếu, Hợp đông tín dụng đối với vốn vay).

Bước 2: Thẩm định trước khi cho vay

Trước khi cho vay phải thẩm định kỹ toàn diện tình hình hoạt động của các DNTCXL: Phân tích tình hình tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình quan hệ với các tổ chức tín dụng khác, xếp loại khách hàng, phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, thách thức của Doanh nghiệp, phân tích năng lực thi công, khả năng huy động vốn tự có.

Ngoài ra, cần tăng cường bổ sung tối đa các biện pháp bảo đảm tiền vay kể cả bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba (nhất là tài sản riêng của các cá nhân là lãnh đạo doanh nghiệp), cầm cố quyền đòi nợ giá trị xây lắp hoàn thành…để tăng dần tỷ lệ dư nợ có tài sản bảo đảm.

Bước 3: Xét duyệt cho vay, ký kết hợp đồng tín dụng, bảo đảm tiền vay. Cần ban hành bộ mẫu hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm tiền vay và hướng dẫn sử dụng cũng như ý nghĩa, mục đích của từng điều khoản. Căn cứ theo quy định của Pháp luật hiện hành, thực hiện đầy đủ các thủ tục thế chấp/cầm cố TSBĐ.

Bước 4: Giải ngân, theo dõi, giám sát việc sử dụng vốn vay.

Việc quản lý giải ngân cho vay phải thực hiện theo từng công trình, đảm bảo doanh số cho vay tối đa đối với mỗi công trình không vượt giới hạn cho phép. Việc giải ngân được thực hiện trên cơ sở chi tiết dự toán dự thầu được duyệt hoặc dự toán công trình (đối với trường hợp chỉ định thầu) được duyệt để cho vay đúng đối tượng. Tăng cường kiểm tra giám sát dòng tiền của doanh nghiệp, kiểm tra tiến độ thực hiện hợp đồng ...

Hiện Chi nhánh Sở giao dịch 1 đã xây dựng bộ bài giảng về cho vay thi công xây lắp tập hợp những kinh nghiệm đã được đúc kết từ nhiều năm để hỗ trợ, hướng dẫn việc thực hiện của CBTD/QHKH. Tuy nhiên, trong thời gian tới cần chỉnh sửa và hoàn thiện cho phù hợp với tình hình thực tế hiện nay.

3.2.5. Nâng cao hiệu quả hệ thống thu thập & xử lý thông tin tín dụng

Như đã phân tích, để quyết định việc cho vay các DNTCXL cần thu thập đầy đủ thông tin tín dụng. Tuy nhiên, rất khó khăn để có thể thu thập được đầy đủ và trung thực các thông tin về:

(i) Năng lực tài chính, năng lực quản lý kinh doanh của Nhà thầu/khách hàng vay vốn dẫn đến việc đánh giá sai về khách hàng hoặc bị khách hàng lừa đảo, lợi dụng;

toán và uy tín của Chủ đầu tư/Nhà thầu chính dẫn đến có trường hợp nguồn thanh toán của công trình không đảm bảo dẫn tới khách hàng vay không đủ nguồn trả nợ ngân hàng.

Trên thực tế, hiện tại khi xem xét một khoản vay, CBTD/QHKH tại Chi nhánh Sở giao dịch 1 thường phải tự tìm kiếm, thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như: từ hồ sơ vay vốn, từ khách hàng, thông tin giữa các Chi nhánh trong cùng hệ thống, từ các phương tiện thông tin đại chúng (báo đài, internet…), từ các TCTD khác, từ các cơ quan chuyên cung cấp thông tin tín dụng trong và ngoài nước (trung tâm thông tin CIC)… và nguồn tin cá nhân, sự phân tích của cán bộ tín dụng/quan hệ khách hàng.

Tuy nhiên, số lượng và chất lượng thông tin thu nhận được thường không đáp ứng được nhu cầu. Chính vì vậy CBTD/QHKH thường gặp rất nhiều khó khăn trong việc đưa ra quyết định cho vay. Nhiều trường hợp, do không có đầy đủ thông tin dẫn tới việc từ chối cho vay những phương án kinh doanh rất tốt, làm giảm hiệu quả hoạt động cho vay nói chung cũng như hoạt động cho vay các DNTCXL nói riêng.

Do vậy, cần phải hoàn thiện hơn nữa hệ thống thông tin tín dụng. Ở cấp độ chi nhánh, cần xây dựng cơ sở dữ liệu tín dụng chung về các khách hàng (đặc biệt là các DNTCXL) của chi nhánh để khi cần CBTD/QHKH có thể tìm kiếm thông tin và so sánh với các DNTCXL tương tự. Mặt khác, cần tăng cường trao đổi, khai thác thông tin từ chính các khách hàng hiện đang có quan hệ tín dụng với chi nhánh, khai thác thông tin từ các chi nhánh BIDV trong cùng hệ thống. Đồng thời, Chi nhánh Sở giao dịch 1 có thể xem xét, làm việc với các đối tác để mua các nguồn thông tin từ bên thứ ba cung cấp.

3.2.6. Tăng cường công tác đánh giá khách hàng, kiểm tra, giám sát món vay nhằm nâng cao chất lượng cho vay. Bên cạnh đó, tăng cường các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay. Bên cạnh đó, tăng cường các biện pháp kiểm soát nợ cơ cấu, nợ từ nhóm 2 trở lên tránh để phát sinh nợ xấu, nợ quá hạn cũng như xây dựng các biện pháp ứng xử tín dụng phù hợp nhằm giảm lãi treo, tăng tỷ lệ TSĐB, thu hồi nợ xấu…

Để có thể đánh giá về chất lượng của các DNTCXL trước khi đồng ý cho vay cũng như theo dõi được tình hình tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh trong suốt quá trình cho vay, cần thiết phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu trung bình của ngành. Dựa vào đó cán bộ tín dụng mới có thể đánh giá một cách khách quan về tình hình của đơn vị vay vốn, quá trình sử dụng vốn vay, chất lượng của món vay ...

Hiện tại BIDV nói chung đang áp dụng hệ thống chấm điểm xếp hạng tín dụng nội bộ. Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng còn có nhiều điểm còn bất cập như:

- Các DNTCXL có nhiều điểm đặc trưng khác với các doanh nghiệp khác nên cần phải có bộ chỉ tiêu để so sánh cho phù hợp.

- Ngày nay các DNTCXL không chỉ đơn thuần hoạt động trong lĩnh vực xây lắp mà còn dần mở rộng sang các hoạt đông khác dẫn tới bộ chỉ tiêu trung bình ngành không đảm bảo tính chính xác.

- Hiện tại hệ thống chấp điểm xếp hạng tín dụng nội bộ chưa áp dụng được cho các doanh nghiệp quy mô nhỏ, mới thành lập hoặc chia tách sát nhập mà không có số đầu kỳ trong báo cáo tài chính.

Do các công trình xây lắp nằm rải rác khắp nơi nên việc kiểm tra, nắm bắt tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Thực tế, khâu kiểm tra công trình còn ít và mang nặng tính hình thức, đối phó. Do vậy, chưa phát hiện ra những tiêu cực và ngăn ngừa, hạn chể rủi ro tín dụng.

Để nâng cao chất lượng qua đó cải thiện hiệu quả hoạt động cho vay xây lắp, cần tăng cường công tác kiểm tra, giám sát khoản vay. Định kỳ tiến hành rà soát, phân loại nợ xây dựng cơ bản chưa được thanh toán đối với từng công trình, hợp đồng cụ thể. Khi kiểm tra thực tế công trình cần xem xét khối lượng thực hiện, nghiệm thu, thanh toán thực tế đối với công trình từ đó đánh giá công trình còn đủ nguồn trả nợ hay không? Kiểm tra tình hình thi công thực tế đối chiếu với các khoản mục đã phát vay xem có phù hợp hay không? Bên cạnh việc đó, định kỳ kiểm tra tình hình sản xuất kinh doanh của đơn vị để thấy được tổng quan về

tất cả các công trình, tình hình tài chính của doanh nghiệp.

Không chỉ đẩy mạnh kiểm tra, giám sát đối với các DNTCXL sau khi giải ngân mà còn cần phải đẩy mạnh hoạt động giám sát nội bộ của ngân hàng. Thường xuyên tổ chức các đoàn kiểm tra nội bộ để rà soát, hoàn thiện hồ sơ tín dụng cũng như đưa ra những khuyến nghị, ứng xử tín dụng phù hợp.

Hiện tại, tỷ lệ nợ xấu, tỷ lệ nợ quá hạn của các DNTCXL còn thấp. Tuy nhiên các số liệu này chưa phản ánh chính xác chất lượng hoạt động cho vay thi công xây lắp của Chi nhánh Sở giao dịch 1. Trong khi đó, tỷ lệ nợ cơ cấu, nợ từ nhóm 2 trở lên khá lớn và tiềm ẩn nguy cơ cao phát sinh tăng nợ xấu, nợ khó đòi. Do vậy, đòi hỏi Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần có những biện pháp kịp thời để kiểm soát nợ cơ cấu, nợ từ nhóm 2 trở lên tránh để phát sinh nợ xấu, nợ quá hạn. Bên cạnh đó, phải làm việc với doanh nghiệp để có các ứng xử tín dụng thích hợp, hỗ trợ doanh nghiệp (có khả năng) vượt qua khó khăn, ổn định sản xuất kinh doanh tạo nguồn thu trả nợ ngân hàng, tăng cường tỷ lệ TSĐB. Đối với các doanh nghiệp khó khăn cần tích cực quản lý dòng tiền, tận thu nợ cũng như các biện pháp cần thiết để xử lý TSĐB, thu hồi nợ xấu.

3.2.7. Tăng cường công tác huy động vốn

Huy động vốn không chỉ là điều kiện để mở rộng hoạt động cho vay, mà nó còn là điều kiện cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đồng thời tăng tính an toàn cho tất cả hoạt động của mỗi ngân hàng.

Với lợi thế có nhiều khách hàng có tiềm năng về vốn như Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, ngân hàng Phát triển Việt Nam, Bảo hiểm Xã hội Việt Nam, Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel)... Chi nhánh Sở giao dịch 1 có khả năng huy động một lượng vốn rất lớn với chi phí thấp. Nhờ đó, chênh lệch thu chi giữa chi phí huy động vốn và lãi suất cho vay lớn, hiệu quả hoạt động cho vay nói chung cũng như hiệu quả hoạt động cho vay xây lắp nói riêng được cải thiện.

Để tăng cường được công tác huy động, Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần phải đẩy mạnh các biện pháp thu hút vốn như: đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi, linh hoạt về lãi suất, sử dụng các hình thức khuyến mại, các chính sách ưu đãi… Đồng