. Mời giảng viên các trường đại học, viện nghiên cứu hoặc các tổ chức
2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu.
2.1. Tăng cường hoạt động Marketing.
2.1.1. Thành lập phòng Marketing
Hiện nay, mặc dù đã đạt được một số thành tựu nhất định trong lĩnh vực mà mình kinh doanh nhưng vấn đề quan trọng, quyết định rất lớn tới sự
thành bại trong kinh doanh là các hoạt động marketing thì vẫn chưa được Trung tâm chú trọng thích đáng. Trung tâm chưa có hẳn một phòng Marketing riêng chuyên nghiên cứu thị trường, chuyên lập kế hoạch kinh doanh và đảm nhận các công việc xúc tiến thương mại… mà mới chỉ là một phần công việc trong phòng Kinh tế tổng hợp, dẫn đến thực trạng manh mún, mang tính bột phát, tạm thời chứ không được lên kế hoạch cụ thể và có sự phối hợp đồng bộ. Dẫn đến một số siêu thị của Trung tâm kinh doanh chưa thật hiệu quả. Vì vậy, trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay, Trung tâm cần tăng cường đẩy mạnh hơn nữa các biện pháp về thị trường và các chiến lược marketing phù hợp với ngành nghề kinh doanh của mình.
Hoạt động marketing tiến hành phân tích, nghiên cứu khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, soạn thảo các chương trình marketing- mix với các chính sách (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) tác động mạnh tới quá trình kinh doanh. Thông qua hoạt động marketing, Trung tâm sẽ biết được nhu cầu của người tiêu dùng đối với các hàng hoá, dịch vụ của mình. Từ đó mà Trung tâm có kế hoạch đầu tư kinh doanh dài hạn phù hợp với nhu cầu thị trường. Hoạt động marketing sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, tốc độ luân chuyển vốn…
Để làm được việc này, Trung tâm nên thành lập một phòng Marketing riêng, chuyên nghiên cứu thị trường. Trước mắt, nhân viên của phòng Marketing nên do chính một số người trong trung tâm đảm nhiệm, vì họ đã khá am hiểu về hoạt động kinh doanh của trung tâm. Những người này có thể lấy từ một số phòng ban khác nhau trong Trung tâm như: phòng Kinh tế tổng hợp, phòng Nghiệp vụ kinh doanh và trong hệ thống siêu thị; họ là người đã có những hiểu biết nhất định về sản phẩm cũng như thị trường kinh doanh của trung tâm.
Chức năng chính của phòng Marketing sau khi thành lập là thực hiện các nghiệp vụ làm việc với thị trường, tìm thị trường mục tiêu mới và thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tại các thị trường đã chiếm lĩnh. Nội dung cơ bản trong hoạt động marketing bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường trên cơ sở các tài liệu nghiên cứu như các bản tin kinh tế, thương mại… và đặc biệt quan trọng là nghiên cứu trên cơ sở thăm dò thực tế. Căn cứ vào các thông tin từ thị trường mục tiêu, khách hàng của Trung tâm xác định chất lượng và mức giá bán ra thị trường tối ưu nhất.
- Nghiên cứu xây dựng chiến lược phát triển của Trung tâm và chiến lược Marketing.
- Thực hiện các nghiệp vụ nhằm hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ.
Để phòng Marketing hoạt động, Trung tâm cần trang bị cơ sở vật chất, đó là nơi làm việc, các thiết bị xử lý thông tin… Trung tâm cần giao quyền hạn và trách nhiệm cụ thể, có chính sách và tạo điều kiện để phòng Marketing thực hiện tốt trách nhiệm.
Thành lập phòng Marketing và lợi ích từ phòng Marketing có ý nghĩa về nhiều mặt, trước hết là thúc đẩy tiêu thụ, sau đó là nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm.
2.1.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì ngoài sự nỗ lực của bản thân, trung tâm còn phải có sự nhạy bén, tận dụng cơ hội thị trường để tận dụng tối đa và khai thác triệt để thị trường. Muốn vậy, trung tâm cần có sự phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhất định để từ đó lựa chọn cho mình một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu mà trung tâm có khả năng thâm nhập vào.
Các hàng hoá của trung tâm ngoài các nhân tố có liên quan đến hành vi mua hàng thì thu nhập có tác động không nhỏ tới sức mua của người tiêu dùng. Vì vậy, trung tâm nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo mức thu
nhập là hợp lý nhất. Theo đó, thị trường người tiêu dùng có thể chia làm 3 đoạn sau:
+ Đoạn thị trường những người có thu nhập cao: là những người có tiềm lực về kinh tế, họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua những sản phẩm hàng hoá sang trọng và đắt tiền, chất lượng cao nhằm thoả mãn nhu cầu của mình.
+ Đoạn thị trường những người có mức thu nhập trung bình: là những cán bộ công nhân viên chức, thu nhập của họ đủ dùng cho sinh hoạt và tích luỹ chút ít. Vì vậy, hành vi mua hàng của họ bị hạn chế. Tuy nhiên những sản phẩm hàng hóa họ mua cũng phải đạt một số tiêu chuẩn như: chất lượng, giá cả mẫu mã bởi những người thuộc nhóm này cũng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố văn hoá, xã hội và nhân tố cá nhân.
+ Đoạn thị trường những người có thu nhập thấp: bao gồm những người lao động chân tay nặng nhọc, lao động thủ công… Những người có thu nhập thấp thì thu nhập của họ không đủ thoả mãn nhu cầu, do đó việc ra quyết định của họ rất khó khăn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Yêu cầu về sản phẩm hàng hoá của họ rất đơn giản, chủ yếu là giá cả phải thấp.
Qua việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức trên cùng với sự phân tích năng lực bản thân, đặc điểm hàng hoá mà trung tâm kinh doanh (về chất lượng, giá cả, mẫu mã, chủng loại…), trung tâm sẽ dễ dàng xác định cho mình đoạn thị trường phù hợp, từ đó có kế hoạch tập trung nỗ lực vào thị trường mục tiêu, giữ thị phần và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Ngoài ra, trung tâm còn phải thường xuyên theo dõi phân đoạn thị trường mục tiêu của mình, xem nhu cầu, sở thích của khách hàng ở đoạn thị trường đó thay đổi như thế nào, để có các chính sách kinh doanh phù hợp hơn.
Theo đánh giá chủ quan, hiện nay sản phẩm hàng hoá của trung tâm phù hợp với người có mức thu nhập trung bình và thu nhập cao là chính.
Nhưng hàng hoá trong các siêu thị của trung tâm cũng có cả những hàng hoá với giá cả thấp, phải chăng, phù hợp với những người có thu nhập thấp, tuy nhiên số lượng những mặt hàng này không nhiều.
2.1.3. Hoạt động xúc tiến thương mại.
Ngoài việc triển khai các sản phẩm tốt, phân phối trực tiếp đến tay khách hàng, Trung tâm còn phải truyền thông cho các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có các thông tin về sản phẩm, hàng hoá trong hệ thống siêu thị của Trung tâm, tạo cho khách hàng hình ảnh tốt đẹp về siêu thị của mình. Những năm qua, Trung tâm đã triển khai một số hình thức xúc tiến thương mại như khuyến mại, phát triển quan hệ với khách hàng qua chương trình “khách hàng thân thiết ”. Tuy nhiên, những hoạt động này chưa được thực hiện một cách đồng bộ, liên tục và hiệu quả. Chủ yếu chỉ tổ chức các chương trình khuyến mại vào các dịp lễ lớn với quy mô nhỏ.
Do đó, Trung tâm phải tăng cường thêm các hoạt động xúc tiến thương mại qua những hoạt động sau:
Quảng cáo.
Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường hợp, đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn.
Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Vì vậy, Trung tâm cần đẩy mạnh chính sách quảng cáo, khuếch trương:
- Tăng ngân sách cho quảng cáo.
- Tăng cường hình thức quảng cáo truyền thống như: tờ rơi, tập gấp, tập sách nhỏ và các phương tiện thông tin đại chúng thường xuyên gửi chào bán đến người tiêu dùng.
- Thường xuyên phân phát các ấn phẩm cho khách hàng đến mua hàng tại hệ thống siêu thị của Trung tâm.
- Các ấn phẩm quảng cáo của Trung tâm (tờ rơi, tờ gấp, tập sách nhỏ…) có in kèm hình ảnh về các mặt hàng, giá cả cụ thể từng hàng hóa cũng như các chương trình khuyến mại của siêu thị. Thường xuyên giới thiệu cho người tiêu dùng biết thêm những thông tin, những sự thay đổi về các mặt hàng bày bán trong siêu thị.
- Trung tâm tiến hành quảng cáo gây tiếng vang, tạo ra các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ đưa những hình ảnh về siêu thị và hàng hóa của siêu thị lên trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
- Tăng cường hơn nữa các bảng quảng cáo điện tử, các băng rôn, khẩu hiệu với những lời giới thiệu ngắn gọn, xúc tích, ấn tượng về siêu thị.
Khuyến mại
Khuyến mại là một trong những công cụ chính của siêu thị nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Tâm lý người tiêu dùng ngày càng thích đi siêu thị để được khuyến mại. Các chương trình khuyến mại được thực hiện dưới các hình thức như:
- Khuyến mại bằng sản phẩm: đây là hình thức mua 01 hoặc trên 01 sản phẩm sẽ được tặng kèm 01 sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm khác. Hình thức khuyến mại nay, Trung tâm có thể vận động các nhà cung cấp tài trợ.
- Khuyến mại bằng hình thức giảm giá: ngoài việc giảm giá vào các dịp lễ, tết, Trung tâm nên thường xuyên áp dụng các chương trình giảm giá khác nhau (chẳng hạn: ngày 8/3 giảm giá 5% một số mặt hàng cho các bà nội trợ, hoặc từ ngày 1/7 – 31/7 giảm giá 12% mặt hàng nước xả vải Softlan 2 lít…).
Chi phí giảm giá nói trên có thể do các nhà cung cấp tài trợ hoàn toàn hoặc tài trợ một phần.
- Khuyến mại theo hình thức rút thăm trúng thưởng, tặng quà: khách hàng mua hàng tại siêu thị với hóa đơn thanh toán trị giá từ bao nhiêu tiền trở lên sẽ được tặng ngay 01 món quà nào đó hoặc được tặng 01 phiếu tham dự bốc thăm trúng thưởng theo chương trình đã được thông báo trước với nhiều giải thưởng có giá trị.
Ngoài ra còn rất nhiều hình thức khuyến mại khác, tuy nhiên để thu hút và duy trì được lượng khách đến với mình, Trung tâm phải thường xuyên thay đổi các chương trình khuyến mại, luôn có những chương trình mới lạ, hấp dẫn, không nên thực hiện chương trình khuyến mại dài hơi, dễ gây nhàm chán đối với khách hàng.
Tuyên tryền.
Mục đích của tuyên truyền là để xây dựng hình ảnh siêu thị trong tâm trí khách hàng. Ví dụ phương châm của hệ thống siêu thị Coopmart là: “Coopmart là bạn của mọi nhà, hàng chất lượng cao, phục vụ ân cần”.
Ngoài ra, bên cạnh hoạt động kinh doanh, siêu thị có thể tham gia các hoạt động xã hội như: xây dựng nhà tình nghĩa, thăm đồng bào bị lũ lụt, tài trợ học bổng cho những học sinh nghèo hiếu học… Những việc làm đó nhằm xây dựng hình ảnh siêu thị với người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng có cái nhìn đẹp hơn về siêu thị.
Ngoài ra, Trung tâm phải thường xuyên tổ chức các cuộc thăm viếng khách hàng cũ, phát các phiếu thăm dò, xác định những mong muốn của họ để có thể đáp ứng kịp thời. Đó là giải pháp đối với khách hàng hiện tại. Ngoài ra, đối với khách hàng tiềm năng, Trung tâm có thể tổ chức nhiều hình thức khác nhau để lôi kéo họ bằng cách gửi thư ngỏ, thư chào hàng đến với những
khách hàng thuộc các tổ chức như: công ty, xí nghiệp. trường học… với những chương trình hấp dẫn nhằm lôi kéo họ đến với siêu thị.