CHƯƠNG 3. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH PHAN CHU TRINH, ðẮK LẮK
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH PHAN CHU TRINH
3.2.5. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Sau khi tiến hành chấm ủiểm và phõn nhúm khỏch hàng thỡ ngõn hàng cần tiến hành cụng tỏc xỏc ủịnh khỏch hàng mục tiờu. Với ủặc thự là ngành dịch vụ, cung cấp các sản phẩm hữu hình và vô hình cho khách hàng nên cách xỏc ủịnh khỏch hàng mục tiờu mà ngõn hàng lựa chọn là phục vụ toàn bộ cỏc nhóm khách hàng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào từng nhóm khách hàng khác nhau, ngân hàng sẽ thiết kế những chương trình, sản phẩm, dịch vụ khác nhau.
Khách hàng thuộc nhóm 1
ðối với nhúm khỏch hàng này, Chi nhỏnh cần phải giữ ủược mối quan hệ hợp tỏc bền vững trờn cơ sở hai bờn cựng cú lợi bằng cỏch ủề ra cỏc chớnh sỏch ưu ủói.
- Chính sách về marketing
Ngân hàng phải cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất dành cho nhóm khách hàng nay. Trong các dịp lễ, Tết, sinh nhật, cần phải kịp thời thăm hỏi ủể tạo mối quan hệ ngày càng khăng khớt hơn. ðồng thời, phải ủỏp ứng ủầy ủủ cỏc nhu cầu của khỏch hàng về cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng và ủặc biệt luụn cam kết với khỏch hàng việc phỏt triển sản phẩm mới và chất lượng dịch vụ ngày càng tăng.
- Chính sách tín dụng
đáp ứng kịp thời và ựầy ựủ nhu cầu vốn của khách hàng trên cơ sở ủảm bảo khỏch hàng thực hiện ủầy ủủ cỏc ủiều kiện vay vốn theo quy ủịnh.
Ngoài ra, cú thể thực hiện sản phẩm vay thấu chi với số dư tối ủa 100 triệu ủồng ủối với nhúm khỏch hàng này.
Cú thể thực hiện cho vay khụng cú ủảm bảo tài sản 70% hoặc toàn bộ.
Vỡ ủõy là nhúm khỏch hàng truyền thống, thường xuyờn sử dụng cỏc dịch vụ
của ngân hàng, không có nợ quá hạn và có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả.
- Chính sách lãi suất tiền vay
Áp dụng lói suất ưu ủói theo mức lói suất từng thời kỳ do Ngõn hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam công bố.
- Chính sách về dịch vụ và phí dịch vụ
Khỏch hàng ủược ủỏp ứng tất cả cỏc sản phẩm dịch vụ hiện cú của ngõn hàng và mức phớ ủược ưu ủói tối ủa theo quy ủịnh.
- Chính sách tiền gửi
ðược ưu tiên trong việc gửi tiền, giao dịch nhận và gửi tiền có thể ủược thực hiện tại ủịa ủiểm do khỏch hàng yờu cầu.
Khách hàng thuộc nhóm 2
- Chính sách về marketing: thực hiện giống khách hàng nhóm 1.
- Chính sách tín dụng
đáp ứng kịp thời và ựầy ựủ nhu cầu vốn của khách hàng trên cơ sở ủảm bảo khỏch hàng thực hiện ủầy ủủ cỏc ủiều kiện vay vốn theo quy ủịnh.
Ngoài ra, cú thể thực hiện sản phẩm vay thấu chi với số dư tối ủa 50 triệu ủồng ủối với nhúm khỏch hàng này.
- Chớnh sỏch về ủảm bảo tiền vay
Cú thể thực hiện cho vay khụng cú ủảm bảo tài sản 50%.
- Chính sách lãi suất tiền vay
Áp dụng lói suất ưu ủói trong cho vay ngắn hạn.
- Chính sách về dịch vụ và phí dịch vụ và chính sách tiền gửi thực hiện giống khách hàng nhóm 1.
Khách hàng nhóm 3 - Chính sách về marketing
ðõy là nhúm khỏch hàng nờn danh sự chăm súc ở mức vừa phải ủể duy
trì mối quan hệ vì nhóm khách hàng này không mang lại lợi ích nhiều cho ngân hàng.
- Chính sách tín dụng
Chỉ cấp tớn dụng khi ủó ủỏp ứng ủầy ủủ vốn cho khỏch hàng thuộc nhúm 1, nhúm 2 và khỏch hàng thực hiện ủầy ủủ cỏc thủ tục vay vốn theo quy ủịnh.
- Chớnh sỏch về ủảm bảo tiền vay
Thực hiện cho vay cú ủảm bảo bằng tài sản.
- Chính sách lãi suất tiền vay
Áp dụng lãi suất cho vay thông thường.
- Chính sách về dịch vụ và phí dịch vụ:
Khỏch hàng ủược ủỏp ứng tất cả cỏc sản phẩm dịch vụ hiện cú của ngõn hàng và mức phớ ủược thực hiện bỡnh thường theo quy ủịnh.
- Chính sách tiền gửi
ðược ưu tiên trong việc gửi tiền, giao dịch nhận và gửi tiền có thể ủược thực hiện tại ủịa ủiểm do khỏch hàng yờu cầu.
Khách hàng nhóm 4 - Chính sách về marketing
Hạn chế cỏc hoạt ủộng marketing ủối với nhúm khỏch hàng này vỡ ủõy là những khỏch hàng khụng trung thành và khụng ủúng gúp nhiều vào hiệu quả hoạt ủộng của ngõn hàng.
- Chính sách tín dụng
Ngừng cấp tớn dụng ủối với khỏch hàng nhúm 4 vỡ khỏch hàng này cú lịch sử nợ xấu hoặc ủang cú nợ xấu tại ngõn hàng.
- Chớnh sỏch về ủảm bảo tiền vay
Thực hiện cho vay cú ủảm bảo bằng tài sản.
- Chính sách lãi suất tiền vay
Áp dụng lãi suất cho vay thông thường.
- Chính sách về dịch vụ và phí dịch vụ
Khỏch hàng ủược ủỏp ứng tất cả cỏc sản phẩm dịch vụ hiện cú của ngõn hàng và mức phớ ủược thực hiện bỡnh thường theo quy ủịnh.
- Chính sách tiền gửi
ðược ưu tiên trong việc gửi tiền, giao dịch nhận và gửi tiền có thể ủược thực hiện tại ủịa ủiểm do khỏch hàng yờu cầu nhưng chỉ ỏp dụng với số tiền gửi từ 1 tỷ ủồng trở lờn.