phân đoạn khách hàng theo các tiêu chí phù hợp, lựa chọn khách hàng mục tiêu.
Xác định khách hàng mục tiêu: đó là các khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, bao gồm:
- Nhóm khách hàng thu nhập cao: lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý... - Nhóm khách hàng thu nhập trung bình khá trở lên và có nghề nghiệp ổn
định: công chức, cán bộ công nhân viên tại các cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, các công ty lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài...
- Tập trung phát triển khách hàng bán lẻ là các cán bộ công nhân viên làm việc tại các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ với BIDV.
Áp dụng mô hình kim tự tháp theo thông lệ quốc tế để thực hiện phân
đoạn khách hàng, mô hình như sau:
Phân đoạn khách hàng Cán bộ ngân hàng Địa điểm giao dịch chủ yếu (kênh phân phối sản phẩm)
Hình 2.7: Mô hình kim tự tháp về phân đoạn khách hàng
- Nhóm khách hàng thịnh vượng: Là nhóm khách hàng có thu nhập rất cao.
Đây là những khách hàng mang lại doanh thu cao nhưng đồng thời cũng yêu cầu cao
đối với chất lượng dịch vụ và chính sách ưu đãi linh hoạt về phương thức giao dịch, giá... Các giao dịch của khách hàng có thể thực hiện tại địa điểm yêu cầu của khách hàng hoặc tại trụ sở chi nhánh.
- Nhóm khách hàng giàu có: Là nhóm khách hàng có thu nhập khá cao. Đây là những khách hàng cũng yêu cầu cao đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tư vấn, giao dịch ... Các giao dịch của khách hàng khuyến khích thực hiện tại trụ sở chi nhánh nhưng cũng có thể thực hiện tại địa điểm yêu cầu của khách hàng.
- Khách hàng tư vấn tài chính (hạng trung): Là nhóm khách hàng có thu nhập khá. Đây là những khách hàng yêu cầu tiêu chuẩn đối với chất lượng sản phẩm,
dịch vụ, tư vấn và các hình thức khuyến mại hấp dẫn... Các giao dịch của khách hàng thực hiện tại trụ sở chi nhánh.
- Khách hàng đại chúng: Là nhóm khách hàng phổ thông, sử dụng các sản phẩm dịch vụ chuẩn, các kênh phân phối điện tử… tại địa điểm giao dịch của ngân