Chương 3. HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM BÚT SƠN GIAI ĐOẠN 2015 - 2020
3.2. Các chiến lược kinh doanh 2015 - 2020 của Công ty Cổ phần Xi măng
3.2.1. Chiến lược thị trường
Áp dụng những sáng kiến cải tiến kỹ thuật nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Hiện nay Công ty đang áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng và môi trường vào toàn bộ quá trình sản xuất như ISO 9001:2008 và ISO 14000, ngoài ra các sản phẩm đều hợp chuẩn tiêu chuẩn quốc tế (ASTM, EN, JIS…).
Đa dạng hóa sản phẩm: Để có thể đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng về mục đích sử dụng, Công ty tập trung chủ yếu vào hai dòng sản phẩm:
- Sản phẩm xi măng dân dụng bao gồm:
+ Sản phẩm PCB30 và xi măng chuyên dụng xây trát cao cấp đáp ứng cho nhu cầu xây dựng dân dụng.
+ Sản phẩm dòng PCB40 đáp ứng cho nhu cầu xây dựng các công trình và trạm trộn kinh doanh bê tông thương phẩm.
- Sản phẩm khác biệt bao gồm:
+ Sản phẩm PC50, PC40 được sử dụng vào các công trình lớn, công trình trọng điểm quốc gia đòi hỏi kỹ thuật và chất lượng cao.
+ Sản phẩm xi măng chuyên dụng C91 dùng xây trát.
+ Xi măng đặc biệt dùng cho các công trình thủy.
Trong bối cảnh thị trường xi măng đang cạnh tranh khốc liệt, sản phẩm xi măng dân dụng là sản phẩm giúp cho xi măng Bút Sơn cạnh tranh tốt hơn với các xi măng ngoài Vicem, tăng thị phần và độ phủ của xi măng Bút Sơn tại các địa bàn.
Dòng sản phẩm khác biệt sẽ tạo dựng vị thế của vicem Bút Sơn trên thị trường.
Bảng 3.3. Phân khúc sản phẩm Vicem
Bút Sơn
Chiến lược sản phẩm Hà Nội Hà Nam Tây Bắc Khác Xuất khấu Xi măng bao
Xi măng rời
(Nguồn: Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Bút Sơn) Bảng 3.4. Chiến lược giá
Khu vực Giá cao hơn đối thủ Giá bằng đối thủ Giá thấp hơn đối thủ Hà Nội
Hà Nam Tây Bắc Khác
(Nguồn: Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Bút Sơn) 3.2.1.2. Chiến lược kênh phân phối
Tập trung khai thác và đẩy mạnh việc cung ứng xi măng đến các địa bàn bằng đường thủy và đường sắt, để thực hiện được Công ty sẽ triển khai 1 số công việc sau:
- Thành lập Công ty cổ phần vận tải và xếp dỡ với hình thức đa dạng hóa sở hữu, đầu tư phương tiện xe tải, tàu thủy, máy cẩu, máy xúc… nhằm đáp ứng yêu cầu vận tải hàng hóa và quản lý khai thác cảng bến của công ty.
- Đầu tư nâng cấp và mở rộng cảng Bút Sơn, nâng cao năng lực bốc xếp, nâng cao năng lực xếp dỡ hàng hóa lên 2,5 lần so với hiện nay.
- Nghiên cứu đầu tư xây dựng tuyến băng tải xuất xi măng ra cảng Bút Sơn và nhập nguyên nhiên liệu đầu vào.
- Thiết kế và lắp đặt hệ thống xuất xi măng bao từ dây chuyền 2 ra đường sắt.
- Khôi phục lại hệ thống xuất xi măng rời ra đường sắt. Liên kết với ngành đường sắt đóng các toa xe chuyên dụng chứa xi măng rời, các chủng loại xi măng bao nhằm cung cấp xi măng rời và xi măng bao cho địa bàn Tây Bắc.
- Để cung cấp sản phẩm kịp thời cho thị trường Tây Bắc, đặc biệt trong mùa mưa lũ, công ty có kế hoạch mở 02 tổng kho tại địa bàn Lào Cai và Sơn La.
- Tìm kiếm mua lại hoặc sáp nhập 01 nhà máy sản xuất xi măng tại địa bàn Tây Bắc với công suất 300-500 nghìn tấn xi măng/năm.
- Ký hợp đồng liên kết với ngành đường sắt để đầu tư, liên kết hoặc mua lại cảng thủy nội địa tại khu vực Yên Lệnh nhằm khai thác tuyến vận tải cảng Bút Sơn - sông Châu - sông Hồng (dự án đang được tỉnh Hà Nam triển khai). Xây dựng tổng kho trung gian tại khu vực này nhằm cung cấp xi măng và các sản phẩm phụ như gạch Block, khí trưng áp, vữa..cho các địa bàn nam sông Hồng, vận chuyển cát từ khu vực này về Bút Sơn.
- Có chính sách hỗ trợ nhà phân phối tại các địa bàn đầu tư trang bị xe tải nhỏ nhằm vận chuyển xi măng vào tất cả các ngõ ngách và các vùng nông thôn theo yêu cầu của khách hàng.
- Ứng dụng công nghệ thông tin, thương mại điện tử trong hệ thống logistics.
Áp dụng các phần mềm tiên tiến trong quản lý kho bãi, cảng bến, cơ sở bán hàng.
3.2.1.3. Chiến lược kích cầu
Xi măng Vicem Bút Sơn thực hiện chiến lược kích cầu 2 chiều thông qua Nhà phân phối và chiến lược này được thực hiện trên tất cả các thị trường xi măng
Vicem Bút Sơn đang kinh doanh. Chiến lược này là hình thức kết hợp chính sách đẩy và kéo thông qua Nhà phân phối. Bên cạnh đó Vicem Bút Sơn sẽ thực hiện chiến lược kết hợp và liên kết với các thương hiệu có uy tín trong ngành VLXD như các Công ty xây dựng lớn, các đơn vị kiến trúc, thiết kế tư vấn xây dựng, công ty ngành sơn, ngành thép, đặc biệt trong thời gian tới liên kết với sở xây dựng các tỉnh kích cầu xây dựng bằng cách đưa xi măng vào xây dựng đường nông thôn mới ở các tỉnh… nhằm quảng bá thương hiệu và mở rộng kênh phân phối.
Chính sách đẩy: Là hệ thống các chương trình hành động được thực hiện hầu hết trong và sau quá trình bán hàng nhằm trực tiếp tăng doanh số bàn hàng. Đó là hệ thống các chính sách bán hàng và dịch vụ hỗn trợ kèm theo đến từng nhóm khách hàng trong kênh, trong đó tập trung vào tạo lợi ích cho nhóm khách hàng là Nhà phân phối chính, các nhà thầu, các công trình lớn, các cửa hàng VLXD nhằm tăng cường động lực đẩy mạnh sản phẩm của xi măng Vicem Bút Sơn ra thị trường. Các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng trong chính sách đẩy bao gồm: dịch vụ hướng dẫn sử dụng; Tư vấn kỹ thuật; Bảo hành; Đổi trả; Chính sách khuyến mại, chiết khấu, hỗ trợ…
Chính sách kéo: Là hệ thống các chương trình hành động được thiết kế để thực hiện hầu hết trước khi bán sản phẩm nhằm xúc tiến và hỗ trợ các hoạt động bán hàng và khuyến khích phát triển giao dịch mua bán. Đó là các kênh truyền thông, chương trình tiếp thị, khuyến mại, dịch vụ chăm sóc các nhóm khách hàng trước khi có nhu cầu mua hàng nhằm tạo sự nhận biết sâu, thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm của Vicem Bút Sơn từ đó tạo sức kéo nhu cầu về đầu kênh phân phối. Các hoạt động thuộc chính sách kéo gồm: Các chương trình giới thiệu sản phẩm; Các hội nghị họp mặt khách hàng như các Nhà phân phối, các cửa hàng VLXD, các chủ thầu xây dựng dân dụng tại các địa bàn; Cho dung thử sản phẩm; Tặng quà vào các dịp lễ, tết; Tăng phiếu mua hàng; Các chương trình hỗ trợ Nhà phân phối chính nhằm nâng tầm thương hiệu Nhà phân phối
3.2.1.4. Chiến lược phát triển thị phần
Củng cố và phát triển thị phần thị trường Hà Nội (đưa từ bản MP2014 vào)
Địa bàn Chiến lược thực hiện
Hà Nội
Tổ chức phân vùng TT và XD chính sách riêng đối với từng khu vực TT nhỏ, c.trình, dự án để đảm bảo khả năng cạnh tranh.
Tăng cường NV thương vụ, Phối hợp với NPP duy trì KH hiện có và tổ chức phát triển thị trường mới tại địa bàn còn trống.
Tăng sản lượng XM rời PCB40 vào các trạm trộn bê tông thương phẩm.
Tổ chức tiếp thị vào các công trình dự án trên địa bàn
Tổ chức PHTT thường xuyên giữa các NPP và hệ thống các cửa hàng trên từng khu vực
Giữ vững thị phần và độ phủ thị trường Hà Nam
Địa bàn Chiến lược thực hiện
Hà Nam
Tập trung tổ chức tiếp thị bán xi măng vào các công trình, dự án trên địa bàn
Phối hợp thường xuyên với các NPP để quản lý XM về đúng địa bàn tiêu thụ đảm bảo lợi nhuận cho NPP và cửa hàng
Phát triển thị phần thị trường Tây Bắc
Địa bàn Chiến lược thực hiện
Tây Bắc
Đầu tư nguồn lực để tổ chức phát triển thị trường tiêu thụ XM bao dân dụng tại địa bàn Sơn La, Lào Cai.
Tổ chức dự trữ XM bao tại 2 KV: Sơn La, Lào Cai trong những thời điểm vận chuyển không đáp ứng được
Tiếp tục khai thác vận chuyển XM đường sắt.
Tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng trên địa bàn để tạo sự gắn bó của KH, NPP với công ty.
Phát triển thị phần thị trường khác
Địa bàn Chiến lược thực hiện
Khác
Đầu tư mở rộng quy mô và năng lực của NPP.
Tăng cường truyền thông quảng cáo để nâng cao thương hiệu xi măng Bút Sơn tại địa bàn.
Phối hợp với NPP tổ chức tiếp thị để phát triển thị trường mới