CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG PHÁP NHÂN CỦA NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ
1.2 CHO VAY KHÁCH HÀNG PHÁP NHÂN CỦA NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ
1.3.3 Những hoạt động mà ngân hàng hợp tác xã thường thực hiện để
a, Nghiên c u thị trường, xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng pháp nhân
- Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ quan trọng, giúp các NHTM nói chung và NHHTX nói riêng có nhiều thông tin về thị trường, nhờ đó các NHHTX có cơ sở để xác định, phân nhóm khách hàng, đƣa ra các chính sách, chiến lược phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Đây là công việc thường xuyên
của NHHTX nh m củng cố và mở rộng thị phần cho vay KHPN.
+ Trong nghiên cứu thị trường đối với cho vay KHPN, NHHTX nghiên cứu các yếu tố tác động tới thị trường của ngân hàng, bao gồm: Môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường chính trị, môi trường văn hóa, thị trường, ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của KHPN. Việc nghiên cứu các tác động này giúp ngân hàng có đƣợc những dự đoán và đƣa ra các chính sách phù hợp trong từng thời kỳ.
+ Ngoài việc nghiên cứu các yếu tố tác động đến thị trường, NHHTX còn nghiên cứu khả năng cung ứng các loại dịch vụ của ngân hàng và khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh. Thị trường ngân hàng ngày càng mở rộng với sự tham gia của các loại hình ngân hàng khác nhau, mỗi ngân hàng ngày càng phải cạnh tranh với hàng loạt đối thủ trong và ngoài nước. Vì vậy, để mở rộng thị phần của mình và đứng vững trên thị trường, NHHTX không chỉ cần hiểu thấu đáo khách hàng của mình mà cần thiết phải nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh để đƣa ra các giải pháp, chính sách thích hợp nhất.
+ NHHTX phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn của KHPN trên cơ sở phân tích thị trường, theo địa bàn hoạt động của KHPN, theo ngành kinh tế và lĩnh vực hoạt động, theo quy mô của từng KHPN vv... Kết quả phân tích giúp NHHTX xác định sự vận động của thị trường, ngành nghề, lĩnh vực hoạt động để đƣa ra những quyết định có hiệu quả nhất. Ngoài ra, yếu tố văn hoá doanh nghiệp, thói quen c ng có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định vay vốn KHPN. Do đó NHHTX cần quan tâm nghiên cứu yếu tố này để có những chính sách thích hợp.
b, Hoạch định chính sách khách hàng trong cho vay
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và nhu cầu của KHPN vay vốn, NHHTX tiến hành phân loại KH, xác định nhóm KH mục tiêu, hoạch định chính sách chăm sóc KH có phân biệt.
NHHTX thường tiến hành phân nhóm KHPN vay vốn theo nhiều tiêu chí khác nhau: Theo quy mô hoạt động, theo mức dƣ nợ cho vay, theo mức độ thường xuyên vay vốn, theo mức độ sử dụng các dịch vụ khác của NH, theo lĩnh vực ngành nghề kinh doanh, theo khả năng và mức độ lợi ích mà NH đạt đƣợc khi quan hệ v.v… Từ đó NHHTX sẽ hoạch định chính sách chăm sóc, chính sách ƣu đãi đối với từng nhóm KHPN vay vốn.
c, Hoạch định và thực thi chính sách marketing phù hợp
* Chính sách sản phẩm dịch vụ:
- Đối tƣợng KHPN có nhu cầu vay vốn rất đa dạng, ngoài các doanh nghiệp, các tổ chức thì khách hàng pháp nhân đặc thù của NHHTX là cho vay QTDND thành viên. NHHTX cần phải thường xuyên rà soát để hoàn thiện các sản phẩm cho vay hiện có đồng thời phát triển các sản phẩm cho vay mới phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng, đặc tính vùng miền bao gồm khách hàng doanh nghiệp, tổ chức, QTDND. Hiện nay, thông thường các NH thường cung cấp sản phẩm cho vay theo gói, vừa cung cấp dịch vụ cho vay vừa bán ch o sản phẩm dịch vụ. Đổi lại, khách hàng được hưởng một số ưu đãi nhất định. Việc cung cấp sản phẩm mới phải đảm bảo thỏa mãn tối đa các nhu cầu khách hàng, nhờ đó duy trì đƣợc khách hàng c và thu hút thêm khách hàng mới. Việc cung cấp sản phẩm vay đa dạng, chính sách khách hàng phù hợp từng đối tƣợng giúp tăng khả năng cạnh tranh của NHHTX so với các NH đối thủ.
* Chính sách lãi suất cho vay và phí dịch vụ liên quan:
- Đây là yếu tố tiên quyết trong việc giữ chân khách hàng hiện hữu, phát triển khách hàng mới, thể hiện chủ yếu qua lãi suất cho vay và phí. Trong cho vay KHPN, chính sách giá của NHHTX khá đa dạng vì KHPN có cả QTDND, KHDN và khách hàng thể nhân khác, vì vậy việc áp dụng lãi suất và phí có thể dựa trên các yếu tố sau:
+ Mục đích vay của khách hàng: Mỗi mục đích vay khác nhau đƣợc áp dụng mức lãi suất khác nhau. Đối với những ngành nghề đƣợc khuyến khích, có tiềm năng phát triển, NHHTX áp dụng lãi suất ƣu đãi hay cho vay QTDND có cơ chế lãi suất khác. Ngƣợc lại, đối với những ngành nghề có độ rủi ro cao, cần hạn chế cho vay, NHHTX áp dụng lãi suất cao hơn. Đây c ng là cách để NHHTX cơ cấu hợp lý danh mục cho vay của mình.
+ Uy tín, thời gian sử dụng dịch vụ của khách hàng: Khách hàng giao dịch lâu năm, có uy tín thường được áp dụng mức lãi suất thấp hơn so mặt b ng chung. Tuy nhiên, trong một số trường hợp để lôi k o khách hàng mới, NHHTX có thể áp dụng các chính sách lãi suất ƣu đãi.
+ Mức độ sử dụng sản phẩm của khách hàng: Những khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ luôn đƣợc NHHTX áp dụng chính sách ƣu đãi lãi suất và phí.
* Chính sách phân phối:
- Kênh phân phối là công cụ giúp NHHTX phân phối sản phẩm và tiếp cận thị trường. Các kênh phân phối chủ yếu của NHHTX hiện nay là:
+ Kênh phân phối hiện đại: Thông qua mạng Internet, qua đường truyền kết nối riêng giữa NH và khách hàng, qua phần mềm trên thiết bị di động (Mobile Banking, internet banking). NHHTX có thể thông qua kênh này để cung cấp cho khách hàng thông tin về các sản phẩm cho vay, biểu phí, lãi suất, các điều kiện vay vốn c ng như các hướng dẫn của ngân hàng. Các KHPN c ng có thể lập đề nghị vay vốn, phương án vay c ng như thanh toán các nghĩa vụ trả nợ. Kênh phân phối này có ƣu điểm là ít tốn chi phí đầu tƣ, tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng do có thể giao dịch gần nhƣ mọi lúc, mọi nơi. Tuy nhiên kênh này c ng có nhƣợc điểm là có độ an toàn bảo mật thông tin chƣa cao, việc giao dịch trên kênh phân phối này đòi hỏi khách hàng phải có kiến thức, thiết bị và kỹ năng nhất định. Đây là kênh phân phối đang đƣợc các NH
nói chung và NHHTX nói riêng đầu tƣ, đẩy mạnh phát triển trong giai đoạn hiện nay.
+ Kênh phân phối truyền thống: Phân phối qua các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất tại những địa điểm nhất định. Kênh phân phối này có ƣu điểm là dễ tạo được hình ảnh, thương hiệu của ngân hàng, tạo được niềm tin nơi khách hàng. Tuy nhiên, kênh này có nhƣợc điểm là chi phí đầu tƣ lớn, phải đặt tại những điểm cố định, khách hàng mất thời gian đi lại để giao dịch.
Trong cho vay KHPN, đây vẫn là kênh phân phối chủ yếu.
* Chính sách truyền thông, quảng bá chăm sóc khách hàng: Đây là chính sách tạo ra hình ảnh của ngân hàng, tạo sự tin tưởng của khách hàng. Thông qua các hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về ngân hàng, kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Trong hoạt động cho vay KHPN, NHHTX có thể thực hiện chính sách này qua kênh phát thanh, truyền hình, in tờ rơi, quảng cáo…
* Chính sách nhân sự: Bên cạnh các yếu tố về vị thế thương hiệu, sản phẩm, … thì yếu tố con người là rất quan trọng trong cung cấp dịch vụ ngân hàng. Trong cho vay KHPN, ngoài đòi hỏi về trình độ chuyên môn, đội ng làm công tác cho vay còn phải am hiểu về địa phương, về phong tục, tập quán và về những mối quan hệ của khách hàng. Nhờ đó, khi giao dịch với NH, khách hàng có được sự tin tưởng, gần g i, muốn g n bó với dịch vụ của NHHTX.
* Chính sách đầu tƣ cơ sở vật chất: Đầu tƣ cơ sở vật chất, không gian giao dịch phải mang phong cách hiện đại, tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đối với khách hàng, đem lại niềm tin của khách hàng đối với thương hiệu. NHHTX cần xây dựng nhận diện thương hiệu riêng, hình ảnh và nhận diện tạo sự khác biệt đối với khách hàng.
* Chính sách về quy trình: Phải xây dựng quy trình quản lý tín dụng, quy trình cho vay KHPN đảm bảo tuân thủ, thuận tiện cả cho cán bộ tác nghiệp vừa thuận tiện cho khách hàng; quy trình phải khoa học, chặt chẽ đáp ứng đƣợc mục tiêu cho vay KHPN.
d, Kiểm soát rủi ro tín dụng
Đây là định hướng c ng như chiến lược của NHHTX khi phát triển thị phần. Tỷ lệ nợ xấu cao khiến khả năng thanh toán và thu nhập bị giảm sút. Do đó định hướng tăng trưởng cho vay phải đi đôi với kiểm soát chất lượng tín dụng là định hướng đề ra của NHHTX.