CHƯƠNG 3: KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2 KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG PHÁP NHÂN TẠI NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ VIỆT
3.2.1 Khuyến nghị đối với NHHTX Việt Nam - Chi nhánh Quảng Bình
Trong những hạn chế đã phân tích thì mục tiêu và kế hoạch cho vay khách hàng pháp nhân của Chi nhánh chƣa đƣợc thực hiện tốt.
Một chính sách kinh doanh phù hợp sẽ tạo điều kiện nâng cao hiệu quả của hoạt động cho vay KHPN. Vì vậy, muốn nâng cao khả năng cạnh tranh trong hoạt động này, NHHTXVN - Chi nhánh Quảng Bình cần phải tập trung xây dựng mục tiêu và kế hoạch cho vay khách hàng pháp nhân phù hợp với điều kiện của chi nhánh, cụ thể:
- Đề ra mục tiêu cụ thể cho mình, c ng nhƣ dòng sản phẩm cho vay khách hàng pháp nhân nào sẽ là chủ đạo, để có thể tập trung triển khai một cách nhanh chóng hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh đó, chi nhánh c ng cần thực hiện mục tiêu đa dạng hoá các sản phẩm cho vay khách hàng pháp nhân, nhƣ:
cho vay hợp vốn với QTNDN, cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp siêu vi mô, cho vay khách hàng doanh nghiệp du lịch, nông nghiệp,.... Khi đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng nhƣ vậy sẽ đáp ứng đƣợc mọi nhu cầu của khách hàng.
- Chi nhánh cần tăng cường thực hiện phân tích đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng tới cho vay KHPN, chia rõ từng nhóm khách hàng QTDND và KHDN để thực hiện xây dựng mục tiêu c ng nhƣ kế hoạch cho vay KHPN cụ thể.
Công cụ mà Chi nhánh có thể áp dụng trong xây dựng chiến lƣợc, kế hoạch cho vay KHPN là công cụ SWOT, ma trận PEST,…
Bảng 3.1: Mô hình SWOT trong phân tích môi trường cho vay KHPN của NHHTX Chi nhánh Quảng Bình
SWOT Điểm mạnh Điểm yếu
Cơ hội Chiến lƣợc đề xuất Chiến lƣợc đề xuất Thách thức Chiến lƣợc đề xuất Chiến lƣợc đề xuất
Nguồn: Tác giả đề xuất Khi phân tích môi trường, cán bộ phân tích cần đánh giá đầy đủ các yếu tố môi trường bên ngoài, các yếu tố môi trường bên trong để xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
Về chủ thể lập kế hoạch, Chi nhánh cần lập kế hoạch chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng: QTDND và KHDN vì các yếu tố ảnh hưởng với các nhóm khách hàng này khác nhau.
Phòng khách hàng trong hệ thống sẽ chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch cho vay khách hàng QTDND. Đối với nhóm khách hàng này, xác định điều hòa vốn là một trong những nhiệm vụ chính trong hoạt động của chi nhánh, vì thế NHHTXVN - Chi nhánh Quảng Bình cần có những chiến lƣợc và giải pháp hợp lý thường xuyên hơn để thực hiện tốt nhiệm vụ này. Không những luôn ƣu tiên nguồn vốn đáp ứng nhu cầu hợp lý của các QTDND trong những thời điểm nhạy cảm nhƣ thời vụ, cuối năm, giáp tết nguyên đán và những thời điểm khó khăn, căng thẳng về nguồn vốn. Bên cạnh đó, chi nhánh cần tăng cường tư vấn, hỗ trợ để các QTDND sử dụng nguồn vốn, đảm bảo tăng trưởng hiệu quả.
Phòng khách hàng doanh nghiệp và cá nhân sẽ chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp.
Thời gian lập kế hoạch đƣợc tiến hành vào tháng 11 hoặc tháng 12 của
năm báo cáo.
b- Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng pháp nhân và có chính sách phù hợp với từng nhóm khách hàng
Thời gian qua, công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng pháp nhân của Chi nhánh chƣa thực sự hiệu quả, chƣa đƣợc triển khai mạnh nên Chi nhánh chƣa có chính sách phù hợp với từng khách hàng. Thời gian tới, Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Thực hiện nghiên c u thị trường và xác định nhu cầu vay vốn
Chủ động xây dựng các chương trình đầu tư tổng thể, điều tra tìm hiểu nhu cầu tín dụng trên diện rộng để có chiến lƣợc, chính sách cho vay phù hợp với khách hàng cả trong ng n hạn và trong dài hạn.
Các phòng ban cần có sự phối hợp chặt chẽ trong cung cấp thông tin cho cán bộ phân tích thị trường để có những nhận định đầy đủ, khoa học nhất về thị trường cho vay KHPN.
Chi nhánh cần tổ chức thực hiện tiếp nhận ý kiến của khách hàng, tìm hiểu tâm tƣ, nguyện vọng của khách hàng pháp nhân khi vay vốn. Từ đó, Chi nhánh hiểu rõ và triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Đặt các hòm thƣ góp ý ở những nơi giao dịch hoặc l p đặt số điện thoại đường dây nóng để n m b t thông tin phản ánh từ khách hàng, cán bộ nhân viên hoặc những người có quan tâm đến các hoạt động của Chi nhánh.
Chi nhánh cần có ứng dụng và công cụ tổng hợp, làm giàu thông tin c ng nhƣ phân tích thông tin khách hàng hiệu quả, bao gồm: Số dƣ tiền gửi, tuổi, nghề nghiệp, mối quan hệ,.. c ng nhƣ sự trung thành của khách hàng, nguyên nhân của những khách hàng c rời đi để từ đó có biện pháp thích hợp nh m đến từng khách hàng hiện hữu, “đánh thức khách hàng” c rời đi, từ đó
tạo lập và duy trì quan hệ tốt với khách hàng nh m tăng cường chào mời sản phẩm cho vay tới các khách hàng có nhu cầu.
+ Mở rộng khách hàng mục tiêu và có chính sách cụ thể với từng nhóm khách hàng
Chi nhánh cần xác định rõ cả khách hàng QTDND và KHDN đều là khách hàng mục tiêu của mình, kh c phục tình trạng coi nhẹ KHDN. Trên cơ sở này, Chi nhánh có các chính sách cụ thể với từng nhóm khách hàng.
i Với khách hàng QTDND
Để đảm bảo các nguyên t c trong quy chế điều hoà vốn, cần đảm bảo vốn nhàn rỗi của QTDND thành viên phải đƣợc gửi vào tài khoản tiền gửi điều hoà vốn tại Chi nhánh và cần có quy định duy trì b t buộc ở một mức tối thiểu nhất định; Đồng thời, QTDND thành viên đƣợc Ngân hàng Hợp tác cho vay điều hoà vốn khi có nhu cầu hoặc khó khăn tạm thời về thanh khoản với co chế lãi suất tiền gửi và tiền vay điều hoà vốn rõ ràng, minh bạch; bảo đảm tính tương trợ giữa các thành viên trong hệ thống vừa mang tính kiểm soát trong luân chuyển vốn của QTDND thành viên, góp phần tăng cường tính liên kết, an toàn của hệ thống, không lấy mục tiêu lợi nhuận là trên hết.
Đây là nhóm đối tƣợng ƣu tiên phục vụ trong mục tiêu hoạt động, đồng thời c ng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn huy động tại chỗ của chi nhánh.
Do đó cần ƣu tiên nâng cao chất lƣợng dịch vụ đối với các QTDND:
- Trong khung quy định của NHHTXVN, chi nhánh xem x t áp dụng điều kiện tốt nhất về lãi suất cho các QTDND.
- Hỗ trợ về phương tiện vận chuyển trong khả năng đáp ứng của chi nhánh, giúp các QTDND yên tâm khi vận chuyển tiền, tiết giảm chi phí, đảm bảo an toàn trong quá trình gửi, nhận tiền tại chi nhánh NHHTX.
- Nâng cao chất lƣợng giao dịch nhanh chóng, chính xác, thái độ giao dịch của đội ng nhân viên luôn niềm nở, lịch sự, hòa nhã đúng quy trình.
Đảm bảo từng cán bộ giao dịch nhận thức rõ vai trò, vị trí của NHHTX đối với hệ thống QTDND và ngƣợc lại, luôn xác định các QTDND là đối tƣợng ƣu tiên phục vụ, từ đó xác định tinh thần thái độ phục vụ chu đáo khi tiếp xúc làm việc với đối tƣợng là QTDND.
ii Đối với khách hàng doanh nghiệp
Chi nhánh cần đa dạng hoá các phương thức tín dụng, tín dụng theo nhu cầu, g n với đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng. Với DN ngoài quốc doanh, hiện nay chi nhánh chủ yếu áp dụng theo phương thức tín dụng từng lần. Điều này trong một chừng mực nào đó có thể gây ra những thủ tục phiền hà cho cả khách hàng và cán bộ thực hiện. Giải pháp ở đây là chi nhánh nên tín dụng theo hạn mức đối với các DN có nhu cầu vay trả thường xuyên, ổn định.
Hiện nay, các loại tài sản đảm bảo của Chi nhánh chƣa đa dạng, chủ yếu vẫn là thế chấp bất động sản: nhà ở, quyền sử dụng đất, máy móc thiết bị…
cầm cố b ng sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi… Tuy đã có quy định đƣợc coi các loại tài sản khác nhƣ hàng hóa, các khoản phải thu hay các hợp đồng bảo hiểm… là tài sản đảm bảo nhƣng tại chi nhánh vẫn chƣa sử dụng nhiều các hình thức đảm bảo này. Chi nhánh muốn thay đổi cơ cấu tín dụng, mở rộng sang tín dụng các DNNVV cần đa dạng danh mục tài sản đảm bảo để phù hợp với khả năng tài chính có hạn của loại hình DN này.
Với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, ngân hàng c ng có thể tín dụng b ng tín chấp, hình thức bảo đảm này sẽ đƣợc áp dụng cho những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, có tài sản cố định và tài sản lưu động, sản xuất kinh doanh các mặt hàng không rủi ro và ổn định trên thị trường có quan hệ tốt với ngân hàng. Thời gian tín dụng không nên quá dài và mức tín dụng không nên vượt quá vốn lưu động thực tế của người vay.
Chi nhánh cần mở các cuộc đối thoại hoặc tham gia các hội thảo và đối
thoại với các doanh nghiệp để n m b t đƣợc nhu cầu của khách hàng, giải đáp các th c m c và cung cấp các thông tin cần thiết cho khách hàng. Ngoài ra, Chi nhánh cần tạo mối quan hệ g n kết với Hiệp hội DN tỉnh Quảng Bình, một mặt để tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, có dự án và phương án sản xuất kinh doanh khả thi có nhu cầu vay vốn, mặt khác để thông qua Hiệp hội giới thiệu và quảng bá các sản phẩm và dịch vụ mà Chi nhánh cung cấp.
c- Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp
Một trong những hạn chế chủ yếu của Chi nhánh là chính sách marketing của Chi nhánh cho các KHPN còn chƣa thực sự hiệu quả, chƣa đƣợc thực hiện đầy đủ. Do đó, thời gian tới Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp nhƣ:
+ Với nhóm khách hàng QTDND
Với mục đích đáp ứng tất cả mọi nhu cầu của khách hàng, cần mở các dịch vụ thật tốt, thật nhiều, thật phong phú để phục vụ khách hàng thì Chi nhánh cần triển khai mạnh mẽ hơn nữa các dịch vụ ngân hàng đi kèm với dịch vụ cho vay QTDND. Chi nhánh cần thực hiện, mở rộng và không ngừng nâng cao chất lƣợng các hoạt động dịch vụ nhƣ: Dịch vụ thẻ, dịch vụ chi trả kiều hối, dịch vụ uỷ thác, dịch vụ tƣ vấn, dịch vụ bảo lãnh, dịch vụ môi giới, dịch vụ thu hộ, chi hộ, dịch vụ bảo quản an toàn các vật có giá, dịch thu phí kiểm đếm tiền mặt, giám định ngoại tệ... đối với các QTDND để tăng cường bán ch o sản phẩm.
Chi nhánh đã triển khai sản phẩm cho vay hợp vốn từ năm 2019 và thu được những thành công. Thời gian tới, Chi nhánh cần tăng cường truyền thông, quảng bá để mở rộng cung ứng sản phẩm cho vay này tới khách hàng QTDND.
+ Với nhóm khách hàng doanh nghiệp
Cần đáp ứng tiện ích của khách hàng, đặc biệt là đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh chóng. Mở rộng nhiều hình thức huy động, đa tầng lãi suất, nhiều
thời hạn, nhiều phương thức khác nhau.
Chi nhánh cần linh hoạt trong chính sách khách hàng nh m thu hút và lựa chọn những khách hàng kinh doanh có hiệu quả, uy tín trên thương trường để mở rộng và nâng cao chất lƣợng hoạt động cho vay KHPN
Trong bối cảnh khu vực kinh tế nông nghiệp đang phục hồi và lấy lại đà tăng trưởng, nhu cầu vốn được dự báo c ng sẽ tăng cao. NHHTXVN – Chi nhánh Quảng Bình tiếp tục tập trung đầu tƣ vốn tín dụng vào lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, nhất là các phương án, dự án sản xuất, kinh doanh, trong lĩnh vực nông nghiệp phục vụ đời sống xây dựng nông thôn mới.
Giảm lãi suất của các khoản vay mục tiêu, các khoản vay phục vụ phương án, dự án sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, phục vụ đời sống xây dựng nông thôn mới theo đúng quy định của Hội sở và Nhà nướcc. Lãi suất cho vay là một vấn đề ảnh hưởng quan trọng đến quyết định vay vốn của khách hàng, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp. Để lãi suất thật sự là công cụ kích thích các đối tƣợng hoạt động có hiệu quả cần xem x t vận dụng công cụ lãi suất một cách linh hoạt, phù hợp từng đối tượng. Cơ chế áp dụng các mức lãi suất ưu đãi ngoài định hướng khách hàng mục tiêu cần chú trọng phân tầng lãi suất đối với những khách hàng làm ăn có hiệu quả, quan hệ tín dụng sòng phẳng, dƣ nợ lớn đƣợc xem nhƣ những khách hàng mục tiêu nhƣng vẫn đảm bảo chênh lệch theo quy định.
Mở rộng và tăng cường cho vay trung và dài hạn đối với các dự án đầu tư cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, đổi mới thiết bị công nghệ nh m tăng cường năng lực sản xuất kinh doanh cho các khách hàng. Để tháo gỡ khó khăn cho các DN, nhất là doanh nghiệp thuộc khu vực tƣ nhân trong việc giải quyết vấn đề vốn trung và dài hạn, Chi nhánh cần xem x t nâng tỷ trọng dƣ nợ cho vay trung và dài hạn đối với KHPN
Tăng cường chất lượng và hiệu quả cho vay trung dài hạn. Giám sát chặt
chẽ nguồn vốn vay trung dài hạn tài trợ cho doanh nghiệp trước – trong và sau cho vay. Việc thẩm định, đánh giá nhu cầu vay trung dài hạn, kiểm tra sử dụng vốn vay cần thực hiện nghiêm túc, đúng quy trình quy định tránh trường hợp doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sử dụng nguồn vốn trung dài hạn phục vụ cho ng n hạn, hoặc vì ngại lập hồ sơ dự án, ngại khó nên chỉ vay vốn mục đích vốn lưu động ng n hạn để đầu tư trung dài hạn, làm phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu, nợ xấu tiềm ẩn do mất cân đối dòng tiền, gây rủi ro cho hoạt động của ngân hàng và làm mất uy tín trong quan hệ tín dụng.
Đa dạng hóa các phương thức cho vay như: cho vay từng lần, cho vay theo dự án đầu tƣ, cho vay theo HMTD, cho vay theo hạn mức thấu chi…
thay vì phương thức cho vay truyền thống là cho vay theo hạn mức ng n hạn nhƣ hiện nay. Đối với hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng tạo điều kiện thuận lợi cho DN chủ động vốn, song do yếu tố chủ quan của cán bộ hàng năm không đánh giá lại nhu cầu vốn của KH mà chỉ tái cấp HMTD, điều này vừa gây cản trở phát triển dƣ nợ khi nhu cầu vốn của DN nhiều hơn, nhƣng c ng vừa có nguy cơ rủi ro cho ngân hàng vì quy mô hoạt động của DN thu hẹp, nhu cầu vốn giảm song ngân hàng vẫn cấp HMTD cao dễ gây tâm lý chủ quan, lợi dụng vốn vay ngân hàng sử dụng sai mục đích, gây thất thoát vốn.
Do đó, chi nhánh cần có sự điều chỉnh, quán triệt chỉ đạo đánh gía sát sao tình hình khách hàng, phân bổ dư nợ cho vay một cách hợp lý đối với các phương thức khác để đa dạng hoá phương thức cho vay, vừa phân tán rủi ro trong hoạt động cho vay KHPN.
+ Tăng cường hoạt động truyền thông, quảng cáo, chăm sóc khách hàng
Chi nhánh có thể nghiên cứu áp dụng công nghệ thông tin trong việc cung cấp thông tin nhanh chóng cho khách hàng. Với sự cạnh tranh gay g t nhƣ hiện nay, để duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh đòi hỏi Chi nhánh
cần nâng cao hơn nữa công tác tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị b ng nhiều hình thức từ truyền thống đến hiện đại nhƣ: quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, báo, áp phích ,… đến quảng cáo trên Facebook, Zalo và trên các ứng dụng SmartPhone về các hình thức, cơ chế ƣu đãi huy động vốn tới mọi đối tƣợng khách hàng. Chi nhánh cần cung cấp với tất cả các đặc điểm của sản phẩm dịch vụ cho vay, các đối tƣợng doanh nghiệp có thể đƣợc tiếp cận, các yêu cầu mà khách hàng cần đáp ứng.
Trong công tác chăm sóc khách hàng, cần có đội ng cán bộ nghiệp vụ giỏi, đạo đức tốt có khả năng giao tiếp tốt để giao dịch, chăm sóc khách hàng có số dƣ tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng.
Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo b ng nhiều hình thức: Tờ rơi, áp phích, qua ứng dụng,.. tác động sâu rộng đến mọi thành phần kinh tế, kết hợp với các cơ quan, đơn vị, các tổ chức để giới thiệu về các dịch vụ, chính sách cho vay đối với KHPN để khách hàng hiểu đƣợc các điều kiện cần c ng nhƣ lợi ích khi tham gia vay vốn.
Chi nhánh có thể thực hiện tổ chức các buổi hội thảo tại Thành phố và các huyện, thị trấn trong địa bàn nh m giới thiệu trực tiếp các sản phẩm vay vốn dành cho KHPN. Tại các cuộc hội thảo này, Chi nhánh c ng có thể giải đáp th c m c của các KHPN vay vốn, đồng thời bố trí nhân sự tiếp đón từng doanh nghiệp, tƣ vấn về hồ sơ, thủ tục vay vốn đồng thời tiếp nhận hồ sơ vay vốn luôn nếu khách hàng có nhu cầu. Chi nhánh kếp hợp với Hiệp hội Doanh nghiệp tỉnh để tổ chức Hội thảo đồng hành cùng doanh nghiệp. Hội thảo nh m gặp gỡ, tri ân sự ủng hộ, hợp tác của khách hàng thời gian qua, đồng thời giới thiệu các chương trình ưu đãi, các sản phẩm dịch vụ dành riêng cho khách hàng thân thiết c ng nhƣ khách hàng mới của Chi nhánh.
Chủ động xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, vừa tạo sự thân thiện vừa n m b t tình hình của khách hàng chặt chẽ, kiểm soát đƣợc các