CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG PHÁP NHÂN TẠI NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG PHÁP NHÂN TẠI NGÂN HÀNG HỢP TÁC XÃ VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH
2.2.4 Những hoạt động Chi nhánh đã thực hiện để cho vay khách hàng pháp nhân
a. Nghiên c u thị trường, xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng pháp nhân
Trên cơ sở Hội sở chính giao chỉ tiêu, tình hình nội bộ của Chi nhánh và bối cảnh thị trường tài chính trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, Chi nhánh tiến hành nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng pháp nhân.
Tuy nhiên, trên thực tế, hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu vay vốn của KHPN tại Chi nhánh được xác định tương đối đơn giản. Hoạt động này chủ yếu do Trưởng phòng tín dụng thành viên và Trưởng phòng tín dụng doanh nghiệp và cá nhân thực hiện.
Trong đó, cho vay với QTDND chiếm tỷ trọng chủ yếu nhƣng nhu cầu cho vay với các quỹ này dựa vào nhu cầu huy động vốn và cho vay tín dụng, có thể dựa vào kết quả của năm trước để tiến hành hoạch định. Căn cứ vào tình hình hoạt động và nhu cầu vốn của cơ sở, cuối quý các QTDND lập kế hoạch nhu cầu vay vốn quý sau gửi lên Chi nhánh để xem x t. Hàng tháng, phòng Tín dụng thành viên căn cứ vào báo cáo cân đối kế toán của cơ sở nộp lên, xem x t, đối chiếu các thông tin đƣợc cung cấp, xem x t hoạt động của QTDND thông qua kết quả thanh tra của Ngân hàng Nhà nước, dựa vào kết quả kiểm tra trực tiếp tại đơn vị, tiến hành phân tích, đánh giá, xếp loại về chất lƣợng hoạt động của từng đơn vị. Căn cứ vào kết quả xếp loại và kế hoạch xin vay của cơ sở, từ đó đề xuất hạn mức dƣ nợ cho từng QTDND trình Giám đốc Chi nhánh phê duyệt. Khi xây dựng kế hoạch mới chủ yếu dựa trên hiện trạng điều hòa vốn tại NH và dự báo nhu cầu phát triển trong tương lai, quy hoạch phát triển của toàn ngành mà chƣa căn cứ thêm vào khả năng cân đối nguồn vốn huy động. Việc cho vay các QTDND dựa trên nhu cầu đăng ký vay vốn của các QTDND để chi trả đột xuất hoặc tăng trưởng tín dụng theo
từng quý. Qua đó Chi nhánh xem x t tình hình hoạt động của từng đơn vị và khả năng nguồn vốn của Chi nhánh để quyết định hoặc sẽ đề ra hạn mức tín dụng cho từng đơn vị, trên cơ sở đó sẽ cấp tín dụng cho các QTDND, do vậy nghiệp vụ cho vay trong hệ thống rất đơn giản và mang nhiều đặc trƣng của việc điều chuyển vốn nội bộ.
Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, hoạt động phân tích thị trường và xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng c ng chƣa đƣợc xác định cụ thể, thường xuyên. Chi nhánh chủ yếu đánh giá các chính sách, sản phẩm cho vay của Hội sở, nghiên cứu các yếu tố kinh tế và tình hình cạnh tranh một cách sơ lƣợc để hoạch định nhu cầu vốn với nhóm khách hàng này. Chính vì vậy, nhu cầu vốn của khách hàng doanh nghiệp xác định chƣa sát thực tiễn, hoạt động cho vay với khách hàng doanh nghiệp h ng năm khá hạn chế.
b, Hoạch định chính sách cho vay khách hàng pháp nhân
Hiện tại, Chi nhánh phân nhóm khách hàng pháp nhân thành hai nhóm là các quỹ tín dụng nhân dân và khách hàng doanh nghiệp.
Trong các năm qua, Chi nhánh đều xác định khách hàng mục tiêu của nhóm khách hàng pháp nhân này là các quỹ tín dụng nhân dân. Nhóm khách hàng doanh nghiệp chƣa đƣợc Chi nhánh thực sự chú trọng thực hiện mở rộng. Chi nhánh xác định rõ mục tiêu hoạt động là xây dựng liên kết hệ thống, thực hiện tốt công tác điều hòa vốn, ƣu tiên nguồn vốn đáp ứng nhu cầu cho các QTDND vay để mở rộng cho vay thành viên.
Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, Chi nhánh chƣa coi trọng, xác định khách hàng mục tiêu.
Với cách phân nhóm khách hàng nhƣ trên, Chi nhánh tập trung xây dựng chính sách cho vay với nhóm khách hàng quỹ tín dụng nhân dân.
Với nhóm khách hàng doanh nghiệp, Chi nhánh chủ yếu cụ thể hóa các nội dung chính sách cho vay từ Hội sở mà ít quan tâm tới việc hoạch định cụ
thể các chính sách cho vay.
Chính sách về điều kiện cấp tín dụng: Theo quy chế cho vay hiện tại, khách hàng là KHPN đƣợc vay vốn tại ngân hàng khi đáp ứng đầy đủ các điều kiện sau:
Có năng lực pháp luật dân sự đó là: Có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và giấy ph p đủ điều kiện kinh doanh đối với các ngành nghề kinh doanh có điều kiện. Người đại diện pháp nhân phải có đầy đủ năng lực hành vi dân sự.
Có Vốn tự có: Tuỳ từng loại hình vay vốn mà ngân hàng quy định KHPN phải có vốn tự có tham gia vào dự án, phương án kinh doanh, mức tối tối thiểu là 20%.
Lịch sử tín dụng: Doanh nghiệp không có nợ xấu tại ngân hàng vay và các ngân hàng c ng nhƣ tổ chức tài chính khác.
Có phương án kinh doanh hiệu quả, khả thi, mục đích phù hợp với quy định của pháp luật.
Có nguồn tài chính ổn định đảm bảo trả nợ vay.
Có tài sản thế chấp: DNNVV phải có tài sản thế chấp thì mới đáp ứng điều kiện vay vốn kinh doanh tại ngân hàng. Doanh nghiệp phải có tài sản đảm bảo cho khoản vay bao gồm: Bất động sản có sổ hồng, sổ đỏ: Căn hộ có sổ hồng, sổ đỏ, đất hỗn hợp có sổ hồng, sổ đỏ; phương tiện vận tải; giấy tờ có giá; máy móc thiết bị; hàng hóa,…
Khách hàng là PN có nhu cầu vay vốn kinh doanh tại chi nhánh đều cần đáp ứng điều kiện cơ bản nhất là có khả năng tài chính nh m bảo đảm khả năng trả nợ đúng thời hạn cam kết, có phương án sử dụng vốn khả thi, hiệu quả bên cạnh các điều kiện về doanh nghiệp theo quy định của ngân hàng.
c, Thực thi các chính sách marketing phù hợp
(i) Chính sách sản phẩm: Chi nhánh triển khai khá đầy đủ các sản phẩm
cho vay khách hàng doanh nghiệp của Hội sở: Cho vay từng lần; Cho vay theo hạn mức tín dụng; Cho vay theo dự án đầu tƣ; Cho vay trả góp; Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng. Tuy nhiên, trên thực tế các sản phẩm cho vay này chƣa đáp ứng đƣợc hết nhu cầu của khách hàng, chƣa có các sản phẩm cho vay đặc thù nhƣ cho vay doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp nông nghiệp,… nhƣ các NHTM khác.
Đi đôi với các sản phẩm cho vay truyền thống, trong năm 2019, chi nhánh đã triển khai công tác cho vay hợp vốn trên cơ sở có bảo đảm tiền vay.
Tính đến 31/12/2019 đã có 10 QTDND tham gia, trong đó NHHT tham gia là 20.161 triệu đồng; dƣ nợ hiện tại là: 17.395 triệu đồng.
Với nhóm khách hàng vay vốn là QTDND, có nhiều hình thức tín dụng cho vay KHPN bao gồm cho vay các QTDND, đó là: Cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay thấu chi, cho vay Dự án đầu tƣ, cho vay Dự án theo chỉ định của Chính Phủ, cho vay Dự án cơ sở hạ tầng, cho vay QTDND thành viên,…,
(ii) Chính sách về phí dịch vụ và lãi suất liên quan
Với nhóm khách hàng vay vốn là QTDND, chính sách lãi suất đƣợc thực hiện theo quy định của Chính phủ và Hội sở. Chi nhánh không đƣợc phép ban hành chính sách riêng.
Bảng 2.8: Lãi suất cho vay khách hàng doanh nghiệp của NHHTXVN – Chi nhánh Quảng Bình
ĐVT: % Lãi suất cho vay vào cuối năm 2017 2018 2019 Lãi suất cho vay thông thương của NHHTXVN
– Chi nhánh Quảng Bình 8,0 8,5 8,3
Lãi suất cho vay thông thường của các NHTM
khác 7,8 8,3 8,0
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Với nhóm khách hàng doanh nghiệp, chính sách lãi suất: đƣợc thực hiện theo đúng quy định của Hội sở trong từng thời kỳ nhất định. Trên thực tế, lãi suất cho vay của Chi nhánh chưa thật sự cạnh tranh trên thị trường. Điều này góp phần tạo thêm bất lợi nhất định cho Chi nhánh trong mở rộng cho vay KHDN.
iii Chính sách phân phối:
Hiện nay, Chi nhánh mới chỉ thực hiện duy nhất kênh phân phối truyền thống tới KHPN. KHPN muốn thực hiện vay vốn phải liên hệ trực tiếp với cán bộ tín dụng của Chi nhánh, nộp hồ sơ, đề nghị vay vốn để Chi nhánh ký duyệt, quyết định cho vay. Mạng lưới hoạt động của chi nhánh không ngừng tăng lên về số lƣợng phòng giao dịch mà liên tục kết nạp QTDND thành viên mới. Tính đến cuối năm 2019, trên địa bàn tỉnh Quảng Bình có tất cả 1 Chi nhánh, 5 Phòng giao dịch và 24/42 QTDND thành viên, có 18 QTDND ngoài địa bàn tại 2 tỉnh là Quảng Trị, Thừa Thiên Huế. Ngoài ra, năm 2019 với sự nghiên cứu thị trường, NHHTXVN chi nhánh Quảng Bình đã đề xuất NHHTXVN thực hiện chuyển địa điểm Phòng Giao dịch Lệ Thuỷ - tỉnh Quảng Bình về khu vực có lợi thế kinh tế và tiềm năng phát triển trong tương lai. Sự phát triển về mạng lưới đã góp phần gia tăng thị trường, nhờ đó số lượng KHPN vay vốn liên tục tăng trưởng qua các năm.
Tuy nhiên, số lượng kênh phân phối của Chi nhánh hiện nay tương đối hạn chế nhƣ phân tích ở nội dung 2.2.1. Trong khi đó kênh phân phối hiện đại chưa được thực hiện. Điều này ảnh hưởng lớn tới khả năng tiếp cận KHPN của Chi nhánh.
(iv) Chính sách truyền thông, quảng bá chăm sóc khách hàng:
Nhìn chung, Chi nhánh chƣa có các chính sách truyền thông, quảng bá chăm sóc khách hàng với khách hàng cụ thể. Hoạt động truyền thông, quảng cáo các năm qua được thực hiện tương đối đơn giản, tần suất thực hiện ít.
Trong khi đó, chính sách chăm sóc khách hàng c ng chƣa đƣợc triển khai mạnh mẽ nhƣ với nhóm NHTM do đó khả năng cạnh tranh còn thấp.
Đối với khách hàng là QTDND: Là Ngân hàng của các QTDND, Chi nhánh luôn bám sát và hỗ trợ kịp thời cho các QTDND. Ngoài chức năng chính là điều hoà vốn, Chi nhánh còn giúp đỡ, tƣ vấn cho các QTDND về nghiệp vụ, tạo mối liên kết chặt chẽ trong hệ thống.
Bảng 2.9: Hoạt động truyền thông, quảng cáo của NHHTXVN – Chi nhánh Quảng Bình
Ngân hàng ĐVT 2017 2018 2019
1. Đăng tải thông tin, hình ảnh của Chi nhánh và giới thiệu về sản phẩm cho vay KHPN
Tin bài 02 02 02
2. Phát hành tờ rơi quảng cáo sản phẩm Tờ 1.500 1.800 2000
3. Băng zôn, khẩu hiệu Đợt 03 04 04
4. Hoạt động thiện nguyện đợt 03 04 05
Nguồn: Phòng Hành chính - Ngân hàng HTXVN - Chi nhánh Quảng Bình Đối với khách hàng là doanh nghiệp: Chi nhánh thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng cụ thể nhƣ sau:
- Tổ chức kênh tiếp nhận khiếu nại, hỗ trợ khách hàng đƣợc thực hiện qua đường dây nóng.
- Gửi thƣ chúc mừng khách hàng vào các dịp lễ tết. Với khách hàng Vip sẽ đƣợc gửi hoa chúc mừng.
- Gửi thông tin về sản phẩm, dịch vụ, ƣu đãi áp dụng của Chi nhánh trong từng thời kỳ.
Ngoài ra, để nâng cao hình ảnh và thương hiệu của mình, Chi nhánh h ng năm đều triển khai các hoạt động truyền thông quảng cáo.
Tuy nhiên, kết quả cho thấy, các hoạt động truyền thông quảng cáo của Chi nhánh chưa được thực hiện thường xuyên, hình thức quảng cáo chưa đa
dạng và phong phú nên chƣa hấp dẫn khách hàng.
(v) Chính sách nhân sự:
Chi nhánh đã thực hiện nghiêm túc chính sách tiền lương và phân phối thu nhập cho cán bộ, người lao động, từ đó khuyến khích tạo động lực cho nhân viên.
H ng năm, hàng tháng, hàng quý, Chi nhánh đều thực hiện giao chỉ tiêu kế hoạch về cho vay KHPN với cán bộ tín dụng. Đây là căn cứ để Chi nhánh tiến hành đánh giá thực hiện công việc với đội ng nhân viên tín dụng thực hiện cho vay KHPN. Tuy nhiên, trên thực tế, việc phân phối thu nhập với cán bộ tín dụng còn chƣa thực sự tạo động lực để họ nâng cao hiệu quả và năng suất lao động. Cơ chế khuyến khích, khen thưởng với cán bộ tín dụng trong mở rộng cho vay KHPN chƣa có.
Để nâng cao chất lƣợng cán bộ tín dụng, h ng năm, Chi nhánh c ng thực hiện đào tạo b ng các hình thức khác nhau.
Bảng 2.10: Hoạt động đào tạo của NHHTXVN – Chi nhánh Quảng Bình
Ngân hàng ĐVT 2017 2018 2019
1. Số khóa tự đào tạo Khóa 01 0 01
2. Số cán bộ tín dụng đƣợc đào tạo Lƣợt 25 0 30 3. Số cán bộ tín dụng đƣợc cử đi đào tạo theo
chương trình Hội sở
Lƣợt 03 04 04
4. Số cán bộ quản lý đƣợc hỗ trợ đào tạo nâng cao trình độ
Người 0 1 05
Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính - Ngân hàng HTXVN- Quảng Bình Mặc dù đã có nhiều cố g ng trong đào tạo và nâng cao trình độ cán bộ nhƣng trên thực tế, hoạt động đào tạo cán bộ tín dụng trong cho vay KHPN của Chi nhánh còn ít, hình thức đào tạo chƣa phong phú.
(vi) Chính sách đầu tƣ cơ sở vật chất:
Hiện nay, các điểm giao dịch của Chi nhánh đều đƣợc thực hiện theo đúng hệ thống nhận diện thương hiệu của Hội sở. Các điểm giao dịch được đặt tại các vị trí khang trang, tiện lợi cho khách hàng, có bố trí chỗ để xe thuận tiện.
Hệ thống cơ sở vật chất nhƣ máy tính, máy in, máy fax, bảng hiển thị, bàn ghế,… đều được Chi nhánh đầu tư, hiện đại hóa mang lại hình ảnh hưởng hiệu tốt với khách hàng.
đvt: triệu đồng
Biểu đồ 2.2: Kinh phí đầu tƣ cơ sở vật chất của Ngân hàng HTXVN- Chi nhánh Quảng Bình
Nguồn: Phòng TC Hành chính - Ngân hàng HTXVN- Chi nhánh Quảng Bình (vii) Chính sách về quy trình: Hiện tại, Chi nhánh đã triển khai quy trình cho vay cụ thể với từng nhóm khách hàng.
- Với khách hàng QTDND
Căn cứ vào tình hình hoạt động và nhu cầu vốn của cơ sở, cuối quý các QTDND lập kế hoạch nhu cầu vay vốn gửi cho Chi nhánh. Hàng tháng, phòng Tín dụng thành viên đề xuất hạn mức dƣ nợ cho từng QTDND trình Giám đốc Chi nhánh phê duyệt.
Căn cứ vào đề nghị của phòng Tín dụng thành viên và khả năng nguồn vốn của Chi nhánh, Giám đốc Chi nhánh x t duyệt kế hoạch hạn mức dƣ nợ
cho từng QTDND. Sau khi đã đƣợc Giám đốc Chi nhánh phê duyệt kế hoạch hạn mức cho các cơ sở, Phòng Tín dụng thành viên thông báo b ng văn bản cho cơ sở biết để chủ động về nguồn vốn trong hoạt động của mình
Các QTDND căn cứ vào thông báo kế hoạch hạn mức cho vay của Chi nhánh, khi có nhu cầu vay vốn đăng ký với Chi nhánh qua phòng Tín dụng thành viên để Chi nhánh thu xếp vốn, thời gian đăng ký trước ít nhất là một ngày đối với vay thông thường, trường hợp đặc biệt mất khả năng thanh khoản Chi nhánh sẽ ƣu tiên giải quyết ngay trong ngày hoặc cử cán bộ Chi nhánh xuống cùng cơ sở tháo gỡ hoặc báo cáo Ngân hàng Nhà nước giải quyết.
Mỗi lần cơ sở vay vốn đều phải lập hợp đồng cho vay cụ thể. Hồ sơ cho vay QTDND đƣợc lập theo mẫu quy định của thống nhất của Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam. Thời gian cho vay, lãi suất cho vay và các điều kiện vay vốn sẽ đƣợc hai bên thoả thuận phù hợp với tình hình chung và Quyết định của Giám đốc theo từng thời kỳ. Trường hợp có nhu cầu vay vượt kế hoạch dư nợ đã đƣợc phê duyệt, QTDND làm giấy đề nghị tăng hạn mức. Chi nhánh sẽ căn cứ vào tình hình hoạt động của QTDND và khả năng nguồn vốn của mình để xem x t quyết định.
Việc quản lý, giám sát sau cho vay trong hệ thống thường dễ dàng hơn vì hệ thống sổ sách, báo cáo kế toán của cơ sở rất chặt chẽ và đúng quy định của Ngân hàng Nhà nước, các chuẩn mực kế toán thống kê, số liệu minh bạch.
Việc thu nợ cho vay trong hệ thống c ng rất linh hoạt, nộp tiền trực tiếp tại Chi nhánh hoặc chuyển khoản qua hệ thống ngân hàng. Với quy trình cho vay nhƣ trên có ƣu điểm là: thủ tục đơn giản, nhanh gọn, công tác quản lý dễ dàng, có sự thống nhất, tập trung. Tuy nhiên vẫn còn những khó khăn bất cập cần đƣợc tháo gỡ:
Quản lý về kế hoạch dƣ nợ: Kế hoạch dƣ nợ cho vay đối với QTDND
chỉ manh tính định hướng, chưa có sự ràng buộc trách nhiệm nên dễ bị huỷ ngang mà không bên nào phải chịu một trách nhiệm gì. Số liệu giữa kế hoạch và thực hiện có sự chênh lệch khá lớn, do vậy tính chủ động của hai bên đều chƣa cao.
Mỗi lần vay đều phải lập Hợp đồng cho vay cụ thể nên chƣa tiết kiệm đƣợc thời gian và chi phí cho cả hai bên
- Với khách hàng doanh nghiệp: Quy trình cho vay cụ thể nhƣ sau:
Bước 1: Cán bộ tín dụng hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn. Nhân viên tín dụng trao đổi với khách hàng để n m b t các thông tin về tƣ cách pháp nhân của khách hàng, tƣ cách pháp lý của tổ chức, các thông tin về lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng trong thời gian qua, các thuận lợi, khó khăn của khách hàng trong giai đoạn hiện nay; Nội dung dự án, phương án kinh doanh, cơ cấu nguồn vốn thực hiện dự án, phương án và khả năng hoàn trả nợ vay, nhu cầu vay vốn số tiền vay, lãi suất, thời hạn vay . Dự kiến phương án bảo đảm cho vay, đồng thời thông báo cho khách hàng các thông tin liên quan đến sản phẩm vay nhƣ: lãi suất cho vay, điều kiện cho vay, các dịch vụ của ngân hàng, thông tin công khai về ngân hàng. Công tác quản lý cho vay đƣợc thực hiện ngay khi tiếp xúc với khách hàng giúp cho cán bộ có cái nhìn sơ lƣợc về khách hàng để định hướng quản lý tức thời.
Bước 2: Quản lý khâu tiếp nhận hồ sơ vay vốn: Các khách hàng sau khi tiếp xúc nếu có thể cho vay thì nhân viên tín dụng tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra các tính hợp lý, hợp lệ của hồ sơ và đối chiếu với các quy định hiện hành;
Trường hợp đủ điều kiện sẽ triển khai các công việc tiếp theo.
Bước 3: Thẩm định các điều kiện vay vốn theo quy định, xác định hạn mức cho vay, thời hạn cho vay và các điều kiện bảo đảm tiền vay. Chi nhánh thường xuyên quán triệt tới nhân viên tín dụng phải thực hiện thẩm định một