CHƯƠNG 3. KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2. KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY NGẮN HẠN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH
3.2.2 Vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất của Vietcombank
Hệ số sử dụng vốn vay còn khá thấp, ngân hàng huy động nhiều nhƣng dƣ nợ cho vay đối với DN thấp trong khi nhu cầu về vốn của các DN lại rất cấp thiết, điều này một phần ảnh hưởng đến việc phát triển tín dụng đối với
các DN vừa ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng. Vì vậy, việc vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất của Vietcombank để mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng Doanh nghiệp là một trong các giải pháp quan trọng.
Vietcombank là định chế tài chính lớn, luôn đi đầu trong việc thực hiện chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, đặc biệt là đi đầu trong định hướng lãi suất cho vay cũng như huy động vốn trên thị trưởng tài chính. Do đ , Vietcombank Quảng Bình có nhiều điều kiện thuận lợi để cho vay với lãi suất cạnh tranh, giá rẻ hơn so với các NHTM khác nhƣng phải căn cứ vào cơ chế điều hành lãi suất của NHNN trong từng thời kỳ và của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. Vì vậy, tùy theo kỳ hạn, loại tiền, loại hình cho vay, đối tƣợng khách hàng mà ngân hàng áp dụng mức lãi suất và phí linh hoạt khác nhau. Bên cạnh đ , Vietcombank thực hiện cơ chế mua bán vốn tập trung tại Hội sở chính theo các kỳ hạn khác nhau, do đ để đảm bảo tính cạnh tranh hoặc để thu hút lƣợng lớn khách hàng mới tạo sự canh tranh vƣợt trội so với đối thủ, Vietcombank Quảng Bình có thể đề nghị Vietcombank đƣợc áp dụng mức lãi suất hợp lý đến từng nh m đối tƣợng khách hàng có mức thu nhập khách nhau, linh hoạt các hình thức trả lãi,...Cụ thể:
- Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng, khách hàng c cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động của họ có kết quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
- Trên cơ sở đánh giá lợi ích khách hàng mang lại cho Chi nhánh và căn cứ kết quả xếp hạng khách hàng theo từng quý, Chi nhánh nên áp dụng nhiều mức lãi suất ƣu đãi theo thứ hạng của khách hàng.
- Tăng cường cho vay theo các g i ưu đãi do Vietcombank Trung ương triển khai, cả Chi nhánh và khách hàng cùng có lợi, khách hàng đƣợc vay lãi suất ƣu đãi, giá rẻ cạnh tranh, Chi nhánh th đƣợc cấp bù phần chênh lệch lãi suất so với sản ph m thông thường.
3.2.3 Đa dạng h a các sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp Các sản ph m tín dụng dành cho doanh nghiệp tại Vietcombank hiện nay còn rất hạn chế với những phương thức truyền thống như cho vay ngắn hạn theo món, theo hạn mức, cho vay đầu tƣ dự án trung dài hạn. Vì vậy, để thu hút khách hàng doanh nghiệp, Vietcombank Quảng Bình cần nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản ph m tín dụng, nhiều g i tín dụng ƣu đãi để đáp ứng nhu cầu vay ngày càng cao và đa dạng, phù hợp với mọi ngành nghề, mọi lĩnh vực hoạt động của DN, nhanh ch ng đƣa vào thực tiễn hoạt động các sản ph m đã đƣợc nghiên cứu nhƣ thấu chi, thẻ tín dụng dành cho DN. Cần mạnh dạn đi tiên phong trong việc cung cấp sản ph m mới, đặc biệt sản ph m thấu chi và thẻ tín dụng vì rất phù hợp với đặc điểm kinh doanh của DN.
+ Thấu chi: Do nhu cầu vốn tín dụng của DN không thường xuyên, liên tục mà mang tính thời vụ để bù đắp thiếu hụt tạm thời khi nhận đƣợc đơn hàng hay c thương vụ kinh doanh mới, khi đ nhu cầu vốn của doanh nghiệp rất cấp thiết nếu chờ giải quyết hồ sơ cho một m n vay như b nh thường th rất c thể doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội đầu tƣ. Với sản ph m thấu chi, doanh nghiệp c thể sử dụng số tiền vƣợt quá số dƣ trong tài khoản tiền gửi thanh toán của doanh nghiệp mở tại ngân hàng với một hạn mức tối đa đƣợc ngân hàng cấp. Nhƣ vậy, doanh nghiệp c thể sử dụng số tiền thấu chi một cách nhanh ch ng và thuận tiện mà không cần phải làm các thủ tục vay vốn, giải ngân như các khoản vay thôngthường. Việc xác định hạn mức thấu chi c thể căn cứ vào xếp hạng của doanh nghiệp, nhu cầu vốn lưu động, tốc độ chu chuyển dòng tiền của doanh nghiệp cũng nhƣ mối quan hệ gắn b lâu dài và uy tín của doanh nghiệp đối với ngân hàng, hạn mức thấuchic thể c hoặc không c tài sản đảm bảo tùy theo chính sách khách hàng áp dụng với từng doanh nghiệp.
+ Thẻ t n ng: Ngân hàng cung cấp vốn cho DN thông qua nghiệp vụ
phát hành thẻ tín dụng. Đây đƣợc xem là giải pháp trọn g i giúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc chi tiêu và quản lý nguồn ngân sách của m nh, tiết kiệm chi phí vận hành. Với lợi thế chi tiêu trước trả tiền sau, doanh nghiệp sẽ bổ sung được nguồn vốn lưu động kịp thời và giảm thiểu rủi ro so với lưu thông tiền mặt.
Công ty đứng tên đăng ký mở thẻ và uỷ quyền cho người đứng tên trên thẻ tín dụng để sử dụng phục vụ mục đích chung của công ty. Mọi thanh toán liên quan đến thẻ đều do công ty thanh toán với ngân hàng phát hành. Thẻ tín dụng doanh nghiệp c thể dùng để thanh toán tiền mua hàng h a, chi trả chi phí vận hành điện nước, thanh toán quảng cáo online (facebook, google adwords...), thanh toán chi phí vé máy bay, taxi, khách sạn....Khi đi công tác nước ngoài, chiếc thẻ này sẽ giúp thanh toán nhanh ch ng mà không cần đổi ngoại tệ, không cần tạm ứng công tác phí, đảm bảo an toàn hơn so với việc mang theo tiền mặt.
3.2.4 Khắc phục các mặt bất cập trong chất lƣợng dịch vụ và tăng cường các hoạt động chăm s c khách hàng
Nh n chung chất lƣợng dịch vụ của Chi nhánh ở mức chấp nhận đƣợc, nhưng so với các ngân hàng thương mại khác th chưa c điểm khác biệt nhằm tạo ấn tƣợng vƣợt trội đối với khách hàng.
Giải pháp cho vấn đề này là trên cơ sở tổ chức các hoạt động khảo sát khách hàng thường xuyên và theo định kỳ, qua kênh trực tiếp tiếp cận khách hàng và qua Hội nghị khách hàng một cách bài bản, khoa học và c hệ thống để thu thập các đánh giá của khách hàng về từng mặt chất lƣợng dịch vụ, về sự hài lòng của khách hàng nhƣ :
- Tạo tâm lý thoải mái và thỏa mãn cho khách hàng khi giao dịch, ngân hàng cần phải cố gắng phục vụ tốt ngay từ đầu trong tất cả các khâu để biến khách hàng trở thành những tuyên truyền viên tích cực cho m nh, khách hàng
luôn là những tuyên truyền viên hiệu quả nhất, rẻ nhất nhƣng cũng c thể trở thành những kẻ phá hoại mạnh nhất cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
- Về công tác chăm s c khách hàng, định kỳ cần thực hiện phân đoạn khách hàng, xác định nh m khách hàng quan trọng, nh m khách hàng thân thiết, nh m khách hàng phổ thông để c các chính sách chăm s c khách hàng phù hợp không thể áp dụng các h nh thức nhƣ đối với khách hàng doanh nghiệp và phải cân nhắc các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng cá nhân là gia đ nh, độ tuổi, nghề nghiệp, địa vị, điều kiện thu nhập. Đối với nh m khách hàng quan trọng và thân thiết c cán bộ phụ trách riêng. Mặt khác, thường xuyên liên hệ và trao đổi thông tin, định kỳ bố trí lịch thăm và làm việc với các khách hàng lớn, tăng cường các h nh thức giao lưu thể thao, gửi thiệp, quà chúc mừng... nhân các sự kiện quan trọng và các ngày lễ lớn.
- Những việc cần tiến hành tiếp theo là: xây dựng và thường xuyên cập nhật cơ sở dữ liệu về khách hàng bán lẻ; nghiên cứu áp dụng các chương tr nh chăm s c khách hàng phù hợp với đặc điểm của khách hàng này.
3.2.5 Cải tiến quy trình tác nghiệp trong cho vay doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lƣợng cung ứng dịch vụ
Cải tiến quy tr nh cho vay ngắn hạn đối với doanh nghiệp của Vietcombank Quảng B nh nằm trong bộ quy tr nh chung của Vietcombank, v vậy muốn cải tiến đƣợc quy tr nh này cần c thời gian và cách thức phù hợp.
Trong cho vay ngắn hạn, thời gian và cơ hội là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp xin vay và cả ngân hàng. Do đ , áp dụng một quy trình linh hoạt, vừa đảm bảo các quy định, vừa giảm nhẹ thủ tục, giảm bớt thời gian là điều cần thiết. Do đ , hiện tại để nâng cao chất lƣợng cung ứng dịch vụ cho vay Ngân hàng cần rút ngắn thời gian tác nghiệp tại từng bộ phận, nhằm giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng, rút ngắn thời gian từ lúc doanh nghiệp xin vay vốn đến lúc giải ngân. Để rút ngắn thời gian này, ngân hàng c thể
thực hiện các bước như sau:
Hướng dẫn và cung cấp đầy đủ các biểu mẫu về hồ sơ vay vốn cho khách hàng thông qua các kênh nhƣ website, hộp thƣ điện tử, điện thoại và tại chỗ.
Doanh nghiệp c thể gửi hồ sơ vay vốn qua hộp thƣ điện thử của Ngân hàng hoặc tới bộ phận chuyên trách phục trách về công tác tín dụng.
Ngân hàng tiếp nhận hồ sơ qua mạng và phải xem xét sơ bộ ngay, nếu hồ sơ vay vốn đáp ứng đƣợc yêu cầu th tiến hành th m định thực tế.
Sau khi th m định thực thực tế trên cơ sở hồ sơ khách hàng cung cấp, nếu đạt yêu cầu th tiến hành lập hồ sơ vay vốn và giải ngân cho khách hàng trong vòng không quá 03 ngày làm việc (đối với hồ sơ vay ngắn hạn) và tiến đến rút ngắn thời gian xuống còn dưới 03 ngày làm việc. Trường hợp hồ sơ không đạt yêu cầu th phải báo ngay để Doanh nghiệp t m nguồn vốn khác.
Thực hiện tốt quy tr nh cho vay đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải thực hiện tốt ngay ở từng bước của quy tr nh. Do đ , tuân thủ đúng quy tr nh đồng thời linh hoạt trong xử lý tiếp nhận hồ sơ là điều kiện quan trọng để c đƣợc quyết định kinh doanh đúng đắn, tạo điều kiện hết sức cho khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn, sinh lợi cho ngân hàng. Hiệu quả cho vay nhờ đ đƣợc nâng cao.
3.2.6. Xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt phù hợp với đặc thù của từng nh m Doanh nghiệp
- Ch nh sách về lãi suất và ph
Đối với doanh nghiệp mới thành lập th chính sách lãi suất, phí là một trong những vấn đề đƣợc doanh nghiệp rất quan tâm khi tiếp cận với nguồn vốn tín dụng ngân hàng v sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp, lãi suất cho vay thấp sẽ làm giảm chi phí lãi vay của doanh nghiệp và khi đ lợi nhuận sẽ tăng lên. Do đ , ngân hàng cần xây dựng chính sách lãi suất, phí cạnh tranh và linh hoạt ƣu tiên áp dụng cho đối tƣợng khách hàng
DN mới, tiềm năng, lãi suất cho vay c thể giảm dần dựa vào các tiêu chí nhƣ thời gian quan hệ với ngân hàng, mức độ tín nhiệm, mức độ sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng,…
Với chính sách lãi suất, phí chƣa thật sự ƣu đãi, ngân hàng chƣa thu hút DN quan hệ vay vốn, chƣa khuyến khích DN sử dụng các dịch vụ ngân hàng khác ngoài sản ph m vay, v thế cần xây dựng cơ chế khuyến khích các doanh nghiệp vay vốn sử dụng thêm các sản ph m, dịch vụ khác nhƣ: thanh toán lương, internet banking, dịch vụ vấn tin bằng điện thoại (BSMS), thẻ tín dụng quốc tế dành cho ban giám đốc doanh nghiệp,... Do vậy, ngoài việc xây dựng chính sách lãi suất, phí riêng ƣu đãi cho DN ngân hàng cần c những g i phí, lãi suất tỷ lệ nghịch với mức độ sử dụng dịch vụ ngân hàng của doanh nghiệp.
- Ch nh sách về tài sản ảo đảm
Một kh khăn lớn của DN là thiếu tài sản đảm bảo để thế chấp khi tiếp cận với nguồn vốn tín dụng ngân hàng, Vietcombank Quảng B nh ƣu tiên nhận tài sản đảm bảo là bất động sản bởi c tính thanh khoản cao, trong khi các DN thường chỉ c vốn bằng tiền hay máy m c thiết bị nên ít được ngân hàng chấp nhận và nếu muốn vay vốn tại ngân hàng thường chủ doanh nghiệp phải dùng tài sản của cá nhân m nh để bảo lãnh cho doanh nghiệp vay vốn, tuy nhiên việc bảo lãnh này không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện đƣợc. V vậy, muốn phát triển tín dụng đối với DN, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn vay, ngân hàng cần mở rộng việc tiếp nhận nhiều loại tài sản đảm bảo như: nhà xưởng, máy m c thiết bị, phương tiện vận tải, các khoản phải thu, hàng h a tồn kho, bộ chứng từ hàngxuất,…
Ngoài ra, khi định giá tài sản bảo đảm, CB QLKH phải nắm bắt đƣợc t nh h nh giá cả và tham khảo giá trên thị trường, giá các sản ph m tương tự, vận dụng các kỹ năng kinh tế - xã hội để xác định giá trị TSĐB sát với giá trị thực nhất, đảm bảo việc định giá tương xứng với giá thị trường và hợp lý,
tránh t nh trạng đánh giá thiếu chính xác, giúp DN c thể vay đƣợc số tiền sát với nhu cầu vốn của doanh nghiệp nhất. Vietcombank Quảng B nh nên nới lỏng điều kiện về tài sản bảo đảm, quan tâm chủ yếu đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đối với các DN chƣa c đủ điều kiện về tài sản thế chấp th c thể tạo điều kiện cho họ đƣợc vay tín chấp, bảo lãnh hay thế chấp, cầm cố từ chính những tài sản h nh thành từ vốn vay. Trên thực tế, đảm bảo an toàn thực sự cho vốn vay không phải là tài sản thế chấp mà chính là tính khả thi và hiệu quả của phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu coi việc thế chấp tài sản là điều kiện tiên quyết th vô h nh chung chi nhánh và cả doanh nghiệp đều gây kh khăn cho nhau.
Bên cạnh đ , theo chính sách khách hàng mà Vietcombank áp dụng đối với các doanh nghiệp đƣợc xếp hạng theo hệ thống xếp hạng tín dụng của Vietcombank th tương ứng với mỗi hạng khách hàng sẽ được Vietcombank xem xét cho vay không c tài sản đảm bảo với tỷ lệ tương ứng, tuy nhiên, tại chi nhánh, với mục tiêu phát triển tín dụng phải đi đôi với đảm bảo an toàn cao nên tại Vietcombank Quảng B nh thường giảm tỷ lệ cho vay không c tài sản bảo đảm xuống chỉ còn 50% so với quy định của Hội sở chính (ví dụ khách hàng xếp hạng A, Vietcombank cho phép tỷ lệ cho vay không c tài sản bảo đảm là 70% trên tổng dƣ nợ của khách hàng, tuy nhiên Vietcombank Quảng B nh chỉ cho vay không c tài sản bảo đảm với tỷ lệ tối đa 35% trên tổng dƣ nợ) do đ việc cho vay không c tài sản đảm bảo theo chính sách khách hàng của Vietcombank Quảng B nh còn rất hạn chế. Do vậy, chi nhánh cần mở rộng tỷ lệ cho vay không c tài sản đảm bảo trong giới hạn chính sách khách hàng mà Vietcombank cho phép.
- Ch nh sách ưu đãi đối với các sản phẩm án chéo
Song song với hoạt động cho vay, ngân hàng cần quan tâm phát triển và c chính sách ưu đãi đối với các sản ph m bán chéo khác, với định hướng
cung cấp một cách toàn diện các sản ph m dịch vụ ngân hàng cho mỗi khách hàng từ dịch vụ thanh toán trong và ngoài nước đến kinh doanh ngoại tệ, dịch vụ ngân hàng điện tử nhƣ e- banking, vấn tin số dƣ qua điện thoại, đến cung cấp các sản ph m nhƣ: bảo hiểm, tƣ vấn tài chính, sắp xếp danh mục đầu tƣ, quản lý tài sản thậm chí các sản ph m tiện ích nhƣ thẻ tín dụng quốc tế dành cho ban giám đốc doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong quá tr nh đi công tác giao dịch với đối tác nước ngoài,…
3.2.7 Hoàn thiện hệ thống quản trị rủi ro tín dụng trong hoạt động cho vay ngắn hạn Doanh nghiệp
Mặc dù c những thành công nhất định trong việc quản trị rủi ro tín dụng tại Vietcombank Quảng B nh, nhƣng vấn đề quản trị rủi ro cũng là một hoạt động luôn cần đƣợc tiếp tục nâng cao chất lƣợng và hoàn thiện chặt chẽ hơn.
Hiện Vietcombank đã triển khai Hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng nội bộ đối với cả Tổ chức và cá nhân vay vốn. Để nâng cao chất lƣợng của hoạt động quản trị rủi ro tín dụng, việc cần làm đầu tiên của Chi nhánh là tiến hành công tác thu thập, xử lý, hệ thống h a thông tin về khách hàng để trên cơ sở đ xây dựng một hệ thống cơ sở dữ liệu về các khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng của khách hàng DN. Hệ thống này phải không ngừng đƣợc cập, bổ sung và phải phục vụ đắc lực cho công tác quản trị hoạt động cho vay ngắn hạn khách hàng DN. Trong thực tế, do hoạt động tín dụng ở các ngân hàng Việt Nam dựa nhiều vào bảo đảm bằng tài sản nên trong quản trị tín dụng c xu hướng tập trung vào việc thông tin về tài sản bảo đảm nên việc thu thập thông tin toàn diện về người vay dễ sa vào xu hướng c tính h nh thức. Tại Vietcombank Quảng B nh, trong hoạt động cho vay ngắn hạn khách hàng DN cũng tồn tại hạn chế này cần phải c biện pháp để khắc phục triệt để. Mặt khác, cũng cần thiết lập một quy tr nh để kiểm soát độ tin cậy của thông tin. Đồng thời, cần tổ chức tốt hệ thống cơ sở dữ liệu, áp dụng các phần