CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU
3.3 NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM –CHI NHÁNH TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU
3.3.8 Mở rộng mạng lưới cấp tín dụng
Hiện nay, so với các TCTD khác, hệ thống Agribank là tổ chức có mạng lưới giao dịch lớn nhất. Tuy nhiên, tại Thành phố Bà Rịa, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu có một chi nhánh hội sở và 02 Phòng giao dịch trực thuộc, trong khi việc giải quyết cấp tín dụng cho vay đối vời doanh nghiệp chỉ tập trung tại Hội sở.
Điều này gây nhiều khó khăn cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp, họ không có nhiều thời gian, dễ mất cơ hội trong kinh doanh nên khi có nhu cầu mà không tiện lợi, nhanh chóng ngân hàng sẽ dễ mất khách hàng.
Chính vì vậy, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cần nên xem lại việc phân công phân nhiệm, bố trí cơ sở hoạt động phù hợp, tiện ích hơn để có thể phục vụ khách hàng mọi lúc, mọi nơi một cách tốt nhất, tạo niềm tin cho khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh.
3.3.9 Đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng sản phẩm tín dụng
Cho đến nay, sản phẩm cấp tín dụng nói chung các đối tượng khách hàng và DNNVV nói riêng phát sinh tại Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu là quá nghèo nàn, chỉ vỏn vẹn bằng 02 hình thức cổ điển là cho vay và cấp bảo lãnh (không đáng kể) với các phương thức đơn giản như cho vay từng lần, cho vay hạn mức tín dụng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh bảo hành chất lượng sản phẩm. Trong khi nhu cầu đối với lĩnh vực DNNVV thì vô cùng phong phú. Vì thế, chi nhánh nên nâng cao tầm nhận thức, chuẩn bị tốt về con người để có thể giới thiệu thêm nhiều sản phẩm mới, nhiều nguồn tài trợ mới cho khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh như: cho vay thuê mua, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn, cho vay trả góp, cho vay lưu vụ, cho vay chiết khấu, bảo lãnh thanh toán, bao thanh toán,…
Song song với việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng, chi nhánh cần có chính sách phát triển tốt các sản phẩm dịch vụ kèm theo như thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm tài sản, dịch vụ thu hộ - chi hộ, các dịch vụ ngân hàng điện tử,… Các dịch vụ bổ trợ này tăng tính tiện ích cho khách hàng, phục vụ dây chuyền khép kín, giảm thiểu thời gian cho doanh nghiệp.
3.3.10 Thực hiện tốt công tác tiếp thị sản phẩm đến doanh nghiệp nhỏ và vừa
Trong cơ chế thị trường, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay đối với khách hàng nói chung và DNNVV, đặc biệt là với các DNNVV ngoài quốc doanh nói riêng.
Cần lập bộ phận riêng, có chiến lược cụ thể về công tác khách hàng. Đối với từng đối tượng khách hàng phải áp dụng các biện pháp tiếp thị, tuyên truyền khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của chi nhánh. Có thể xem xét một số biện pháp là:
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào. Các phương tiện được áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại báo chí. Khi có chiến dịch nên thông báo rộng rãi ra công chúng, để các doanh nghiệp nắm được thông tin mới nhất về những tiện ích do ngân hàng cung cấp.
Trực tiếp tiếp cận khách hàng: hoạt động này được thực hiện thường xuyên, mọi lúc, mọi nơi. Cán bộ ở các bộ phận giao dịch với khách hàng có thể giới thiệu về các sản phẩm tín dụng, gửi tờ rơi, mời khách hàng đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng. Các cán bộ ngân hàng khi đi dự hội thảo, hội nghị, tranh thủ làm quen với các doanh nghiệp và giới thiệu họ đến giao dịch với ngân hàng mình…Tiếp tục tổ chức tốt hội nghị khách hàng, qua đó củng cố mối quan hệ gắn bó giữa ngân hàng với doanh nghiệp, lấy ý kiến của các doanh nghiệp về những mong muốn của họ, những khó khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt khi vay vốn ngân hàng. Từ đó nắm được những nhu cầu của khách hàng, hiểu thêm những mong muốn của khách hàng để nghiên cứu triển khai những loại hình sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng những nhu cầu đó.
3.3.11 Hoàn thiện chiến lƣợc khách hàng quan tâm đến đối tƣợng khách hàng là các DNNVV
DNNVV là khu vực xương sống trong tăng trưởng kinh tế tại Việt Nam và đang phát triển rất nhanh chóng. Nhu cầu của DNNVV về dịch vụ của ngân hàng hiện tại là rất lớn. Vì vậy việc xây dựng chiến lược khách hàng đối với đối tượng này là hết sức cần thiết.
Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu ngay từ bây giờ phải nhận định
được tiềm năng của các DNNVV, cần đưa ra định hướng tiếp cận, khai thác, tìm hiểu nhu cầu về vốn và chủ động hơn trong việc cấp tín dụng trong cơ cấu tổ chức và danh mục khách hàng doanh nghiệp.
Bám sát các DNNVV đang có quan hệ tín dụng để chủ động nắm bắt nhu cầu vốn, đầu tư cho vay đảm bảo an toàn, hiệu quả. Tập trung phân tích tài chính doanh nghiệp để phân loại khách hàng, tạo điều kiện mở rộng tín dụng. Ngoài ra, không chỉ đối với khách hàng là doanh nghiệp đang quan hệ tín dụng, cán bộ tín dụng cần nắm bắt, tìm hiểu lượng khách hàng doanh nghiệp đang thực hiện giao dịch tài khoản với khối lượng lớn, thường xuyên với chi nhánh. Đây là cơ sở và điều kiện tiếp cận, khai thác hiệu quả rất cao, không chỉ tạo nhiều thuận lợi cho tăng trưởng tín dụng mà còn dễ dàng kết hợp bán chéo sản phẩm, dịch vụ, tiện ích khác.
Quan hệ với các cơ quan quản lý để nắm danh mục và hệ thống báo cáo quản lý để theo dừi được tỡnh hỡnh hoạt động của cỏc DNNVV, thiết lập hệ thống quản lý thông tin về DNNVV vừa để hỗ trợ cán bộ tín dụng trong công tác thẩm định, vừa để giúp đỡ các DNNVV ngay khi gặp khó khăn.
Hoàn hiện hệ thống chấm điểm tín dụng, tiến tới tin học hóa hệ thống thông tin khách hàng, tự động hóa hệ thống chấm điểm tín dụng.
3.3.12 Tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động ngân hàng
Ngày nay với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, trong đó có công nghệ thông tin, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của ngành tài chính ngân hàng. Hệ thống Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ.
Với hệ thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng trong và ngoài nước, quản lý dữ liệu tập trung, triển khai nhiều sản phẩm dịch vụ mới rất tiện ích cho khách hàng.
Tuy nhiên, do khối lượng giao dịch và mạng lưới hoạt động của hệ thống Agribank quá lớn, nên còn dẫn đến hiện tượng quá tải về đường truyền, đôi khi kéo dài thời gian phục vụ khách hàng, gây phiền hà. Để phát huy hiệu quả tối đa của công nghệ hiện đại, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cần xây dựng tốt công tác chuẩn bị về con người, về trang bị máy móc thiết bị; việc thiết lập hồ sơ, in ấn phải tổ chức thật khoa học, nhanh chóng, thể hiện tính chuyên nghiệp, hiện đại
hóa ngân hàng.
3.3.13 Xây dựng và hoàn thiện hệ thống thông tin khách hàng
Trở ngại đối với khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng của DNNVV thường xuất phát từ hai phía ngân hàng và doanh nghiệp, song nhìn tổng thể về thị trường đó là tình trạng thông tin mất đối xứng. Cụ thể là doanh nghiệp không có thông tin đầy đủ về ngân hàng và ngân hàng không có thông tin đầy đủ về doanh nghiệp. Vì vậy thông tin về khách hàng trong hoạt động tín dụng đóng vai trò rất quan trọng, thông tin càng chính xác càng tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng có cơ sở vững chắc, tự tin trong suốt quá trình cấp tín dụng.
Ngân hàng cần chủ động xây dựng và củng cố hệ thống thông tin về khách hàng là DNNVV; kể cả doanh nghiệp đã và đang có quan hệ tín dụng và cả với một số doanh nghiệp tiềm năng chưa có quan hệ tín dụng. Bởi chính những doanh nghiệp đó sẽ trở thành khách hàng của ngân hàng khi họ có nhu cầu về vốn và ngân hàng sẽ kịp thời nắm bắt được ngay khi họ chưa kịp đặt quan hệ với các ngân hàng khác.
Các thông tin về khách hàng có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau:
- Ở tầm vi mô: từ chính bản thân DNNVV, các thành viên của doanh nghiệp, từ đối tác, thậm chí có thể phỏng vấn công nhân hoặc những người sống xung quanh doanh nghiệp…
- Ở tầm vĩ mô: từ Bộ Kế hoạch và đầu tư, các Bộ chuyên ngành, Sở kế hoạch và đầu tư, Ban quản lý khu công nghiệp, khu chế xuất, cơ quan thuế,… Trung tâm phòng ngừa rủi ro (CIC) của NHNN cũng là một nguồn thông tin rất quan trọng, đáng tin cậy trong hệ thống ngân hàng.
Ngoài ra ngân hàng còn có thể khai thác thông tin và số liệu lịch sử từ các tổ chức thống kê, phòng thống kê, phòng Tài chính, phòng Nông nghiệp…
3.3.14 Đẩy mạnh chương trình kết nối Ngân hàng – Doanh nghiệp
Thực hiện theo chỉ đạo của NHNN tại công văn số 2668/NHNN-VP ngày 17/4/2014 về “Triển khai Chương trình kết nối Ngân hàng – Doanh nghiệp” nhằm tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường. Đây là chương trình có ý nghĩa thực tiễn, gắn kết giữa cơ quan quản lý Nhà nước, Doanh nghiệp và Ngân hàng thương mại. Sự thành công của chương trình sẽ mang lại những kết quả cụ thể đối với doanh nghiệp, ngân hàng và hiệu ứng lan tỏa cao trong xã hội. Để góp phần thiết thực vào thực hiện Chương trình và cũng là điều kiện để mở rộng tín