7. Bố cục của đề tài
3.3.10 Thực hiện tốt công tác tiếp thị sản phẩm đến doanh nghiệp nhỏ và vừa
vừa
Trong cơ chế thị trường, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay đối với khách hàng nói chung và DNNVV, đặc biệt là với các DNNVV ngoài quốc doanh nói riêng.
Cần lập bộ phận riêng, có chiến lược cụ thể về công tác khách hàng. Đối với từng đối tượng khách hàng phải áp dụng các biện pháp tiếp thị, tuyên truyền khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của chi nhánh. Có thể xem xét một số biện pháp là:
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào. Các phương tiện được áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại báo chí. Khi có chiến dịch nên thông báo rộng rãi ra công chúng, để các doanh nghiệp nắm được thông tin mới nhất về những tiện ích do ngân hàng cung cấp.
Trực tiếp tiếp cận khách hàng: hoạt động này được thực hiện thường xuyên, mọi lúc, mọi nơi. Cán bộ ở các bộ phận giao dịch với khách hàng có thể giới thiệu về các sản phẩm tín dụng, gửi tờ rơi, mời khách hàng đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng. Các cán bộ ngân hàng khi đi dự hội thảo, hội nghị, tranh thủ làm quen với các doanh nghiệp và giới thiệu họ đến giao dịch với ngân hàng mình…Tiếp tục tổ chức tốt hội nghị khách hàng, qua đó củng cố mối quan hệ gắn bó giữa ngân hàng với doanh nghiệp, lấy ý kiến của các doanh nghiệp về những mong muốn của họ, những khó khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt khi vay vốn ngân hàng. Từ đó nắm được những nhu cầu của khách hàng, hiểu thêm những mong muốn của khách hàng để nghiên cứu triển khai những loại hình sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng những nhu cầu đó.
3.3.11 Hoàn thiện chiến lƣợc khách hàng quan tâm đến đối tƣợng khách hàng là các DNNVV
DNNVV là khu vực xương sống trong tăng trưởng kinh tế tại Việt Nam và đang phát triển rất nhanh chóng. Nhu cầu của DNNVV về dịch vụ của ngân hàng hiện tại là rất lớn. Vì vậy việc xây dựng chiến lược khách hàng đối với đối tượng này là hết sức cần thiết.
được tiềm năng của các DNNVV, cần đưa ra định hướng tiếp cận, khai thác, tìm hiểu nhu cầu về vốn và chủ động hơn trong việc cấp tín dụng trong cơ cấu tổ chức và danh mục khách hàng doanh nghiệp.
Bám sát các DNNVV đang có quan hệ tín dụng để chủ động nắm bắt nhu cầu vốn, đầu tư cho vay đảm bảo an toàn, hiệu quả. Tập trung phân tích tài chính doanh nghiệp để phân loại khách hàng, tạo điều kiện mở rộng tín dụng. Ngoài ra, không chỉ đối với khách hàng là doanh nghiệp đang quan hệ tín dụng, cán bộ tín dụng cần nắm bắt, tìm hiểu lượng khách hàng doanh nghiệp đang thực hiện giao dịch tài khoản với khối lượng lớn, thường xuyên với chi nhánh. Đây là cơ sở và điều kiện tiếp cận, khai thác hiệu quả rất cao, không chỉ tạo nhiều thuận lợi cho tăng trưởng tín dụng mà còn dễ dàng kết hợp bán chéo sản phẩm, dịch vụ, tiện ích khác.
Quan hệ với các cơ quan quản lý để nắm danh mục và hệ thống báo cáo quản lý để theo dõi được tình hình hoạt động của các DNNVV, thiết lập hệ thống quản lý thông tin về DNNVV vừa để hỗ trợ cán bộ tín dụng trong công tác thẩm định, vừa để giúp đỡ các DNNVV ngay khi gặp khó khăn.
Hoàn hiện hệ thống chấm điểm tín dụng, tiến tới tin học hóa hệ thống thông tin khách hàng, tự động hóa hệ thống chấm điểm tín dụng.
3.3.12 Tăng cƣờng ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động ngân hàng
Ngày nay với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, trong đó có công nghệ thông tin, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của ngành tài chính ngân hàng. Hệ thống Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ. Với hệ thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng trong và ngoài nước, quản lý dữ liệu tập trung, triển khai nhiều sản phẩm dịch vụ mới rất tiện ích cho khách hàng.
Tuy nhiên, do khối lượng giao dịch và mạng lưới hoạt động của hệ thống Agribank quá lớn, nên còn dẫn đến hiện tượng quá tải về đường truyền, đôi khi kéo dài thời gian phục vụ khách hàng, gây phiền hà. Để phát huy hiệu quả tối đa của công nghệ hiện đại, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cần xây dựng tốt công tác chuẩn bị về con người, về trang bị máy móc thiết bị; việc thiết lập hồ sơ, in ấn phải tổ chức thật khoa học, nhanh chóng, thể hiện tính chuyên nghiệp, hiện đại
hóa ngân hàng.
3.3.13 Xây dựng và hoàn thiện hệ thống thông tin khách hàng
Trở ngại đối với khả năng tiếp cận nguồn vốn tín dụng của DNNVV thường xuất phát từ hai phía ngân hàng và doanh nghiệp, song nhìn tổng thể về thị trường đó là tình trạng thông tin mất đối xứng. Cụ thể là doanh nghiệp không có thông tin đầy đủ về ngân hàng và ngân hàng không có thông tin đầy đủ về doanh nghiệp. Vì vậy thông tin về khách hàng trong hoạt động tín dụng đóng vai trò rất quan trọng, thông tin càng chính xác càng tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng có cơ sở vững chắc, tự tin trong suốt quá trình cấp tín dụng.
Ngân hàng cần chủ động xây dựng và củng cố hệ thống thông tin về khách hàng là DNNVV; kể cả doanh nghiệp đã và đang có quan hệ tín dụng và cả với một số doanh nghiệp tiềm năng chưa có quan hệ tín dụng. Bởi chính những doanh nghiệp đó sẽ trở thành khách hàng của ngân hàng khi họ có nhu cầu về vốn và ngân hàng sẽ kịp thời nắm bắt được ngay khi họ chưa kịp đặt quan hệ với các ngân hàng khác.
Các thông tin về khách hàng có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau:
- Ở tầm vi mô: từ chính bản thân DNNVV, các thành viên của doanh nghiệp, từ đối tác, thậm chí có thể phỏng vấn công nhân hoặc những người sống xung quanh doanh nghiệp…
- Ở tầm vĩ mô: từ Bộ Kế hoạch và đầu tư, các Bộ chuyên ngành, Sở kế hoạch và đầu tư, Ban quản lý khu công nghiệp, khu chế xuất, cơ quan thuế,… Trung tâm phòng ngừa rủi ro (CIC) của NHNN cũng là một nguồn thông tin rất quan trọng, đáng tin cậy trong hệ thống ngân hàng.
Ngoài ra ngân hàng còn có thể khai thác thông tin và số liệu lịch sử từ các tổ chức thống kê, phòng thống kê, phòng Tài chính, phòng Nông nghiệp…
3.3.14 Đẩy mạnh chƣơng trình kết nối Ngân hàng – Doanh nghiệp
Thực hiện theo chỉ đạo của NHNN tại công văn số 2668/NHNN-VP ngày 17/4/2014 về “Triển khai Chương trình kết nối Ngân hàng – Doanh nghiệp” nhằm tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường. Đây là chương trình có ý nghĩa thực tiễn, gắn kết giữa cơ quan quản lý Nhà nước, Doanh nghiệp và Ngân hàng thương mại. Sự thành công của chương trình sẽ mang lại những kết quả cụ thể đối với doanh nghiệp, ngân hàng và hiệu ứng lan tỏa cao trong xã hội. Để góp phần thiết thực vào thực hiện Chương trình và cũng là điều kiện để mở rộng tín
dụng đối với DNNVV, Agribank Chi nhánh tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu đang tổ chức triển khai qua một số nội dung sau:
Chủ động tìm kiếm khách hàng là DNNVV, xem xét cấp tín dụng và lập danh sách khách hàng vay để tham gia chương trình. Đồng thời chủ động tiếp cận các doanh nghiệp có uy tín, có phương án khả thi, hiệu quả để đáp ứng nhu cầu vốn và dịch vụ ngân hàng, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.
Tập trung thực hiện các giải pháp tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, xem xét giải quyết cho vay, tăng trưởng tín dụng hiệu quả, an toàn. Gắn việc tham gia Chương trình kết nối Ngân hàng - Doanh nghiệp với quá trình thực hiện kế hoạch tín dụng tại chi nhánh.
Cụ thể phải triển khai các bước như sau:
+ Tiếp cận, tìm hiểu, khảo sát, nắm bắt những khó khăn của các DNNVV trong hoạt động sản xuất kinh doanh liên quan đến quan hệ tín dụng với ngân hàng; tiến hành nhận diện, phân nhóm các doanh nghiệp có những khó khăn cần tháo gỡ.
+ Tiến hành kiểm tra chéo, rà soát nhu cầu vốn thực tế sau khi có thông tin đầy đủ về những khó khăn, về DNNVV có nhu cầu cấp tín dụng, thông tin về lãi suất và các chính sách tín dụng từ các tổ chức tín dụng khác trên cùng địa bàn.
+ Tiếp cận các DNNVV có nhu cầu cấp tín dụng, nhận dạng những khó khăn vướng mắc của DNNVV trên địa bàn để xem xét, thẩm định và quyết định cấp tín dụng
+ Trên cơ sở danh sách khách hàng doanh nghiệp được chi nhánh cấp tín dụng mới, ký hạn mức tín dụng mới, cơ cấu lại nợ,… Chi nhánh tiến hành tổ chức ký kết hỗ trợ vốn vay tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp.
+ Tranh thủ sự phối hợp, hỗ trợ của các cấp ủy, chính quyền địa phương nơi địa bàn hoạt động. Qua mối quan hệ với chính quyền các cấp, ngân hàng có thể yêu cầu địa phương hỗ trợ, tao điều kiện cho chi nhánh hoạt động được thuận lợi trong việc tăng trưởng tín dụng; đơn giản, nhanh chóng hóa các thủ tục hành chính liên quan đến hoạt động ngân hàng (như vấn đề công chứng chứng thực, đăng ký giao dịch đảm bảo, thủ tục xác nhận, xử lý tài sản bảo đảm,…), tạo điều kiện tối đa cho doanh nghiệp thuận lợi trong quan hệ tín dụng với ngân hàng.
3.4 KIẾN NGHỊ
3.4.1 Đối với hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và vừa và các thành viên
Cần xác định sự cần thiết phải thành lập các hiệp hội doanh nghiệp, phát huy vai trò của các hiệp hội này. Mục đích nhằm kết nối các DNNVV với nhau, đẩy mạnh hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau trong vấn đề sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Khuyến khích sáp nhập và hợp nhất các DNNVV nhằm nâng cao tiềm lực DNNVV, tối ưu hóa việc sử dụng nguồn vốn vay, nâng cao lợi thế cạnh tranh.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong các DNNVV
Nguồn nhân lực nói chung và nhân lực cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa nói riêng là hết sức cần thiết, bởi vì hiện nay nguồn nhân lực đặc biệt là nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao trong các DNNVV vừa thiếu và vừa yếu, chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế. Vì vậy các DNNVV cần chú trọng đến việc đào tạo và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực có trình độ phù hợp yêu cầu chuyên môn của các DNNVV, bao gồm cả đội ngũ các nhà quản lý và chuyên môn kỹ thuật. Khi nguồn nhân lực có chuyên môn cao sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động của các DNNVV, nâng cao khả năng lập dự án cũng như tính rõ ràng, minh bạch của các báo cáo từ đó giúp các ngân hàng thuận lợi hơn trong việc thẩm định cho vay vốn đối với DNNVV
- Nâng cao trình độ quản lý
Trong hoạt động của doanh nghiệp, vấn đề tổ chức quản lý là rất quan trọng, nó có thể quyết định được khả năng tồn tại và phát triển của bản thân doanh nghiệp. Đây cũng chính là điểm yếu chung của hầu hết DNNVV.
Nhận thức được điều này, trong các tiêu chí xếp hạng tín dụng theo tiêu chuẩn quốc tế của hệ thống ngân hàng, yếu tố trình độ người quản lý chiếm điểm số khá cao, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả chấm điểm.
Doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến việc nâng cao trình độ của cấp quản lý, chọn người đứng đầu có đầy đủ năng lực, có khả năng tổ chức, am hiểu về thị trường, nắm bắt tình hình kinh tế xã hội, kinh doanh lành mạnh, có đạo đức nghề nghiệp, có ý thức cộng đồng, chăm lo đời sống cho người lao động, biết cống hiến cho xã hội, góp phần phát triển kinh tế đất nước.
- Nâng cao năng lực tài chính, tích cực bổ sung nguồn vốn chủ sở hữu
để tăng năng lực tài chính
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải minh bạch, công khai và trung thực trong vấn đề lập sổ sách báo cáo, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước, góp phần tăng trưởng kinh tế xã hội, bảo vệ tài nguyên môi trường,…
Luôn tìm cách hoạt động hiệu quả, ổn định, thu được nhiều lợi nhuận, củng cố năng lực tài chính… Có như thế, doanh nghiệp mới có thể tạo được uy tín cho bản thân, gầy dựng được niềm tin đối với ngân hàng. Cũng chính vì vậy mà ngân hàng mới có cơ sở thẩm định và ra quyết định cấp tín dụng cho doanh nghiệp.
Hơn nữa, trong quá trình quan hệ tín dụng, các DNNVV cần tạo sự tín nhiệm với ngân hàng: cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời, trung thực; luôn thực hiện đúng những thỏa thuận với ngân hàng, thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng; trong những tình huống xấu vẫn cố gắng tìm phương cách giải quyết tốt nhất để không làm ảnh hưởng đến uy tín, chất lượng của khoản cấp tín dụng; kịp thời dự báo trước những khả năng xấu để có thể phối hợp với ngân hàng tìm cách tháo gỡ khó khăn, lành mạnh hóa lịch sử giao dịch tín dụng,…
Trong thực tế ở Việt Nam ít khi các doanh nghiệp nhỏ sáp nhập lại thành một doanh nghiệp lớn. Chính vì đặc điểm như vậy nên các doanh nghiệp nhỏ và vừa không thích kết nạp thêm thành viên, cổ đông mới mà chỉ sử dụng vốn tự có của mình, nếu thiếu thì đi vay gia đình, bạn bè hoặc ngân hàng, thậm chí có doanh nghiệp suy nghĩ có bao nhiêu vốn kinh doanh bấy nhiêu, chưa quan tâm đến huy động vốn vì sợ rủi ro. Do đó, vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp thường rất nhỏ. Chính vì vậy, để tăng cường tiềm lực tài chính, tăng cường khả năng cạnh tranh, mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp nhỏ và vừa cần huy động thêm nguồn vốn chủ sở hữu bằng cách kêu gọi thêm thành viên, cổ đông góp vốn.
Nguồn vốn chủ sở hữu lớn thể hiện năng lực tài chính mạnh, tăng khả năng thanh toán, cải thiện hệ số nợ của doanh nghiệp nhỏ và vừa, từ đó tăng khả năng tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê đúng nguyên tắc, trung thực
Doanh nghiệp cần phải đào tạo nhân viên làm tốt công tác lập báo cáo đúng pháp luật, đúng nguyên tắc, minh bạch, rõ ràng, trung thực; thường xuyên cập nhật kiến thức pháp luật, nghiệp vụ kế toán, kê khai nghĩa vụ nộp thuế đúng quy định. Thực hiện chế độ hạch toán kế toán theo đúng chuẩn mực quốc tế, kịp thời, chính xác, phản ánh đúng tính chất và kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Khi có yêu cầu của ngân hàng, doanh nghiệp phải cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời và trung thực nhằm tạo điều kiện cho ngân hàng có thể quản lý, giám sát tốt quá trình quan hệ tín dụng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
- Chú trọng đổi mới và hiện đại hóa công nghệ để tăng năng suất lao động và chất lượng sản phẩm
Nhu cầu người tiêu dùng có xu hướng dùng những sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và giá cả phải chăng. Chính vì thế các doanh nghiệp phải tìm mọi cách