4.3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Các sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest nhìn chung hiện vẫn đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh trên các thị trường với thị phần tại các thị trường là tương đối lớn và mức độ cạnh tranh trong ngành chưa cao nên trong giai đoạn này Công ty cần nỗ lực khai thác tối đa tiềm năng của thị trường hiện tại.
Để thực hiện tốt chiến lược này, Công ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Phát triển thêm mạng lưới bán hàng tại các thị trường này. Trong đó, Công ty cần có những giải pháp tổ chức kênh phân phối hợp lý để giải quyết vấn đề cạnh tranh giữa các nhà phân phối trong cùng một thị trường mà một trong những nguyên nhân gây ra tình trạng đó là do mật độ nhà phân phối trên một thị trường quá đông và cùng nhắm tới một đối tượng khách hàng. Và phải làm sao để trong một thị trường, các nhà phân phối phải bổ sung cho nhau nhằm phục vụ hết các đối tượng khách hàng của mình.
- Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thu hút khách hàng mới và kích thích khách hàng cũ mua nhiều hơn bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn nữa và thường xuyên hơn nữa để khách hàng luôn cảm thấy được coi trọng, có ấn tượng tốt với Công ty và thương hiệu Sanest. Bên cạnh những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hiện nay, Công ty có thể thực hiện các hình thức khác như tích lũy điểm thưởng thông qua số lượng hàng mua cho khách hàng nhằm thiết lập một bộ phận khách hàng trung thành và có những ưu đãi đặc biệt như có chế độ chiết khấu giá đặc biệt, thưởng bằng những chuyến du lịch đảo Yến rất hấp dẫn của Công ty hiện nay hay có sự thăm hỏi, lời chúc mừng của Công ty vào những dịp đặc biệt như ngày sinh nhật của khách hàng, ngày mừng thọ của họ hay trong dịp lễ tết,...Qua cuộc thăm dò ý kiến khách hàng vừa qua cho thấy có khôn ít khách hàng phàn nàn,
đánh giá thấp các chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty, vì họ là những người trung thành với Công ty, họ đã mua rất nhiều sản phẩm của Công ty nhưng chưa bao giờ được giảm giá hay được tặng quà. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của Công ty và thương hiệu Sanest trong tâm trí khách hàng.
- Đặc biệt vào các thời điểm lễ tết, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút bộ phận khách hàng mua sản phẩm với mục đích để biếu tặng. Như tết trung thu, tết nguyên đán,...và trong những dịp đặc biệt này Công ty nên có những hình thức là gia tăng giá trị cho sản phẩm bằng những bao bì, cách bao gói đẹp mắt, sang trọng hơn phù hợp với một món quà biếu.
Ngoài ra, Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động phát triển sản phẩm mới cho các thị trường này, vừa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, vừa tăng doanh thu cho Công ty nhờ vào sự chấp nhận của khách hàng và vừa để tăng thị phần cho Công ty.
4.3.2 Chiến lược phát triển thị trường
Thương hiệu Sanest-nước Yến sào cao cấp Khánh Hòa là một thương hiệu ra đời chưa lâu nhưng đã thu được những kết quả rất tốt và vẫn đang trên đà phát triển. Đối với thị trường nội địa, thương hiệu Sanest đã có mặt tại hầu hết các thị trường trọng điểm có tiềm năng lớn như Tp.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và một số tỉnh thành khác.
Trong giai đoạn tăng trưởng này, Công ty Yến sào Khánh Hòa cần tiếp tục đẩy mạnh chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng sang các thị trường nhỏ hơn nhưng cũng rất tiềm năng như Hải Phòng, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Nam Định...bằng cách mở rộng kênh phân phối đến các thị trường này theo chiến lược chân rết, tìm các đại lý phân phối và hợp tác với các siêu thị tại các thị trường này thông qua chi nhánh, đại lý khu vực của Công ty.
Mặt khác vì là các thị trường mới nên mức độ nhận biết thương hiệu Sanest chưa cao nên Công ty cần có một chiến lược quảng bá thương hiệu, quan hệ công chúng tại các thị trường mới này thật tốt để hỗ trợ cho các nhà phân phối sản phẩm dành lấy thị trường.
làm tăng sự nhận biết thương hiệu trong khách hàng trên thị trường, qua đó nâng cao sức cạnh tranh cho thương hiệu trước các đối thủ cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
4.3.3 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Trong danh mục sản phẩm của thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest hiện nay chỉ có ba loại sản phẩm thuộc dòng sản phẩm cao cấp, mặc dù với nhu cầu khách hàng hiện nay các sản phẩm này đã đáp ứng khá tốt những nhu cầu ấy. Tuy nhiên so với đối thủ cạnh tranh là hãng BRAND’S với danh mục sản phẩm gồm ba loại sản phẩm nước Yến cao cấp và có tới năm loại sản phẩm nước cốt gà nhắm tới nhiều phân khúc khác nhau thì còn rất khiêm tốn. Mặt khác, trên thị trường hiệu nay còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác nữa mà chưa có điều kiện nghiên cứu như sản phẩm X.O, các sản phẩm sữa, các sản phẩm nước Sâm,...và trong tương lai chắc chắn sẽ xuất hiện hàng trăm đối thủ mạnh khác trong ngành, khi đó thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest sẽ gặp rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường chưa nói tới phát triển. Vì vậy một điều cần thiết là Công ty Yến sào Khánh Hòa cần phải có chiến lược phát triển sản phẩm mới vừa củng cố thêm cho phân khúc mà thương hiệu đang phục vụ, vừa vươn tới phục vụ các phân khúc tiềm năng khác.
Là nhà khai thác độc quyền nguồn tài nguyên Yến sào trên địa bàn Tỉnh Khánh Hòa và là một trong những Công ty có công nghệ chế biến các sản phẩm từ Yến sào hiện đại nhất hiện nay, với uy tín đã được khách hàng công nhận Công ty Yến sào Khánh Hòa cần đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới làm đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển các sản phẩm cao cấp, có hàm lượng Yến sào cao. Còn các sản phẩm có hàm lượng Yến sào thấp như các sản phẩm chai thì nên giữ ở mức độ vừa phải. Vì nhu cầu thị trường có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm cao cấp hơn, còn các sản phẩm phổ thông ít được khách hàng tin tưởng.
Hiện nay, các phân khúc thị trường nước uống bổ dưỡng của trẻ em mặc dù có sứ cạnh tranh khá cao bởi các sản phẩm sữa. Nhưng ở đó lại ẩn chứa một cơ hội cho sản phẩm Sanest là hiện nay hiện tượng trong sữa có chứa độc tố đã gây hoang mang trong khách hàng. Vì vậy, một sản phẩm an toàn và bổ dưỡng cao như các sản phẩm của Sanest chắc chắn sẽ được người tiêu dùng ưu chuộng.
Công ty Yến sào Khánh Hòa là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc UBND Tỉnh Khánh Hòa, là nhà tài trợ chính cho đội bóng chuyền Nam Sanest Khánh Hòa. Với lợi thế này cộng với nguồn nguyên liệu dồi dào trực tiếp khai thác Công ty hoàn toàn có khả năng phát triển những sản phẩm tăng lực cao cấp cho các vận động viên thể thao và tiếp cận phân khúc này. Yến sào là một thực phẩm bổ dưỡng cao, an toàn với mọi người, còn các vận động viên Việt Nam với điểm yếu là thể lực nên sản phẩm này chắc chắn sẽ được thị trường chấp nhận. Đối với phân khúc trẻ em, hiện nay các sản phẩm sữa đang bị khủng hoảng bởi hàng lọat các sản phẩm sữa trên thị trường bị phát hiện có độc tố nên các sản phẩm sữa không còn là sản phẩm an toàn đối với mọi người. Nhờ đặc điểm này với tính bổ dưỡng và an toàn cao của Yến sào sẽ bù đắp cho phân khúc này bằng những sản phẩm an toàn và bổ dưỡng cao cấp, dễ tiêu hóa và không gây béo phì cho trẻ em. Chắc chắn sản phẩm này sẽ nhanh chóng có được vị trí của mình trong phân khúc.
Ngoài ra, để tăng thêm phần giá trị gia tăng cho các sản phẩm, Công ty có thể nghiên cứu kết hợp Yến sào với các loại dược liệu bổ dưỡng cao như nhân sâm, nấm linh chi và tăng thêm hàm lượng Yến sào trong sản phẩm làm tăng tính bổ dưỡng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của những khách hàng ưu chuộng những sản phẩm cao cấp hơn...hay có sự thay đổi hương vị sản phẩm với những mùi vị của thiên nhiên khác nhau.
Để có thể thực hiện được chiến lược này, Công ty Yến sào Khánh Hòa cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng, kịp thời nhận biết được những biến động từ phía thị trường. Đồng thời luôn cấp nhật thông tin về các công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại nhất và không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân
tiếp tham gia sản xuất sản phẩm sao cho sản phẩm sản xuất ra luôn đảm bảo chất lượng góp phần củng cố uy tín của Công ty và củng cố thêm hình ảnh của Công ty và thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest trong tâm trí khách hàng.
4.3.4 Chiến lược xúc tiến và quảng bá thương hiệu
Trong điều kiện hiện nay, khi mà trên thị trường có hàng trăm sản phẩm cùng nhắm vào một đối tượng khách hàng thì một thương hiệu không thể được khách hàng biết đến và có án tượng nếu nó không được quảng bá rộng rãi mặc dù nó tốt, có đẹp hơn các sản phẩm khác. Sự phổ biến của thương hiệu trong khách hàng không thể chỉ trong chờ vào sự giới thiệu với bạn bè, người thân theo kiểu “hữu xạ tự nhiên hương”, mà nó cần có sự chủ động hỗ trợ của các công cụ khác như quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến và quảng bá thương hiệu, thương hiệu có cơ hội được khách hàng biết đến từ đó nảy sinh nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của thương hiệu và qua tiêu dùng khách hàng sẽ yêu thích và trung thành với thương hiệu. Vì thế xúc tiến và quảng bá thương hiệu đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với phát triển thương hiệu.
Từ khi ra đời đến nay, thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest luôn được Công ty Yến sào Khánh Hòa quan tâm và quảng bá rộng rãi đến công chúng bằng nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên, mức độ quảng bá thương hiệu còn chưa sâu rộng, chủ yếu tập trung cho thị trường Thành phố Nha Trang và rộng hơn nữa là thị trường Khánh Hòa, thị trường chủ lực ban đầu của Công ty. Còn đối với các thị trường xa hơn thì công tác quảng bá thương hiệu của Công ty còn yếu. Ví dụ như thị trường Hà Nội, qua cuộc thăm dò ý kiến khách hàng tại Hà Nội vừa qua cho thấy có một bộ phận không nhỏ người được phỏng vấn không hề biết đến thương hiệu Sanest, thậm chí còn không biết cả thương hiệu Yến sào Khánh Hòa của Công ty.
Vậy còn các thị trường khác như Tp.HCM và các tỉnh miền Nam khác thì sao? Rất có thể cũng trong tình trạng như vậy.
Một thương hiệu không thể đứng vững trên thị trường nếu nó không phát triển và mở rộng phạm vi hoạt động. Trong một thị trường mà tất cả các thương hiệu đều hoạt động mạnh mẽ và không ngừng phát triển thành những người khổng lồ trong khi thương hiệu của mình thì phát triển chậm chạp, không năng động và trở thành những người nhỏ bé. Điều đó sẽ làm cho khách hàng lãng quên nó.
Công ty Yến sào Khánh Hòa không thể nghĩ rằng sản phẩm của Công ty mình hiện nay đang bán rất chạy với doanh thu hàng năm tăng tới cả 100%, thị phần tăng mạnh tại tất cả các thị trường thì Công ty không cần quảng bá thương hiệu nữa. Vì thị trường luôn biến động, nhu cầu của khách hàng luôn biến đổi, công nghệ truyền thông tiếp thị ngày càng được nâng cao và Công ty Yến sào Khánh Hòa và thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest ngày càng mở rộng về quy mô nên đến một lúc nào đó thị trường trở lên chật hẹp, cạnh tranh khốc liệt hơn kéo theo doanh số của thương hiệu Sanest giảm sút, thị phần bị các đối thủ mới giành mất. Lúc đó thương hiệu Sanest phải thực sự là một thương hiệu lớn và có sự trung thành của những khách hàng trung thành của thương hiệu mới giúp thương hiệu Sanest đững vững được trên thị trường. Mặt khác, thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest mới chỉ ra đời chưa lâu nên uy tín đối với khách hàng chắc chắn chưa thể cao tới mức dù thế nào khách hàng cũng sẽ tiêu dùng sản phẩm được. Vậy thì việc khách hàng chuyển sang tiêu dùng một sản phẩm tương tự của thương hiệu khác là rất có thể. Lúc đó nguy cơ biến mất khỏi thị trường của thương hiệu Sanest sẽ xuất hiện. Vì vậy, ngay từ bây giờ, trong giai đoạn đầu của thương hiệu, Công ty Yến sào Khánh Hòa cần tạo cho thương hiệu Sanest một sức khỏe, một thể trạng tốt nhất làm nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Hiện nay có nhiều phương tiện có thể quảng bá cho thương hiệu như Tivi, Radio, báo chí, internet với các hình thức quảng bá đa dạng như băng ron, Pano apphic, tờ rơi, nhân viên tiếp thị hay hoạt động PR... Trong đó, quảng bá qua Tivi vẫn mang lại hiệu quả cao nhờ sức lan tỏa nhanh. Tuy nhiên chi phí cho phương tiện quảng bá này rất tốn kém (khoảng 30 triệu đ/30 giây). Rồi hoạt động PR thông qua hoạt động
Với lợi thế là doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc UBND Tỉnh Khánh Hòa trong điều kiện du lịch của Khánh Hòa đang rất phát triển thì đây là một cơ hội với điều kiện rất thuận lợi cho Công ty quảng bá thương hiệu của mình thông qua hoạt động du lịch. Hình thức này có sức lan tỏa nhanh và tính chọn lọc đối tượng cao vì những người đi du lịch thường phải có điều kiện về kinh tế và sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest là sản phẩm dành cho những người có điều kiện kinh tế. Mặt khác nhờ có thương hiệu Yến sào Khánh Hòa của địa phương, thương hiệu Sanest sẽ càng có cơ hội và dễ dàng được khách hàng chú ý tới. Qua cuộc thăm dò ý kiến khách hàng tại Hà Nội vừa qua cho thấy có một bộ phận khách hàng của Công ty biết sản phẩm nhờ đi du lịch đến Nha Trang.
Ngoài ra, Công ty cần tận dụng hoạt động du lịch để quảng bá thương hiệu bằng các cách như đặt các biển quảng cáo tại các trục đường ra vào thành phố, các điểm du lịch như sân bay Cam Ranh, ga Nha Trang, khu du lịch và giải trí Vinpearl, khu du lịch Sông Lô,...tận dụng các chương trình phóng sự, thời sự trên các kênh truyền hình TW và địa phương...
Tại các thị trường xa Nha Trang như Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Công ty nên đặt thêm một số Showroom để trưng bày và giới thiệu sản phẩm, đặt các biển quản cáo tại các trục đường ra vào thành phố. Ví dụ ở Hà Nội Công ty có thể đặt ở khu vực ga Hà Nội, ngã 5 Cầu Giấy, ngã 4 trên đường Kim Mã, sân vận động Mỹ Đình, ngã 4 Huỳnh Thúc Kháng–Thái Hà, khu vực quanh các hồ và một số địa điểm khác của thành phố. Hay thông qua tổ chức sự kiện, tham gia các chương trình Gameshow trên truyền hình....
Một hình thức khác Công ty có thể khai thác để quảng bá đó là internet. Internet đang ngày càng phát triển và phổ biến ở Việt Nam và Công ty cũng đã có Website của riêng mình. Vì vậy Công ty nên khai thác triệt để kênh quảng bá này bằng cách không ngừng hoàn thiện và cập nhật thông tin cho Website của mình, đồng thời quảng cáo thương hiệu trên một số trang Website thu hút đông độc giả như trang
www.vietnamnet.com.vn; www.vnexpress.vn;... Ngoài ra Công ty có thể quảng bá thương hiệu của mình thông qua các diễn đàn về sức khỏe, về cách chăm sóc trẻ nhỏ của các bà mẹ.
Ngoài ra, các hoạt động xúc tiến bán hàng như khuyến mãi, tặng quà, giảm giá...
sẽ làm cho khách hàng có cảm giác vui vẻ hơn, thỏa mãn hơn khi mua hàng, đặc biệt là các khách hàng truyền thống của Công ty. Khách hàng sẽ cảm thấy vui hơn và cảm thấy mình quan trọng hơn rất nhiều đối với Công ty dù họ chỉ được giảm 0,1%
giá bán hay được tặng một món quà nhỏ nào đó. Điều đó sẽ củng cố thêm lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu chứ không chỉ dừng lại ở mục đích là
khiến khách hàng mua hàng nhiều hơn.