- Nguy cơ đánh mất thị trường
4.3Các chiến lược nhằm phát triển thương hiệu nước yến cao cấp của cơng ty
Giá Yến Brand’s
4.3Các chiến lược nhằm phát triển thương hiệu nước yến cao cấp của cơng ty
cơng ty
4.3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Các sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest nhìn chung hiện vẫn đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh trên các thị trường với thị phần tại các thị trường là tương đối lớn và mức độ cạnh tranh trong ngành chưa cao nên trong giai đoạn này Cơng ty cần nỗ lực khai thác tối đa tiềm năng của thị trường hiện tại.
Để thực hiện tốt chiến lược này, Cơng ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Phát triển thêm mạng lưới bán hàng tại các thị trường này. Trong đĩ, Cơng ty cần cĩ những giải pháp tổ chức kênh phân phối hợp lý để giải quyết vấn đề cạnh tranh giữa các nhà phân phối trong cùng một thị trường mà một trong những nguyên nhân gây ra tình trạng đĩ là do mật độ nhà phân phối trên một thị trường quá đơng và cùng nhắm tới một đối tượng khách hàng. Và phải làm sao để trong một thị trường, các nhà phân phối phải bổ sung cho nhau nhằm phục vụ hết các đối tượng khách hàng của mình.
- Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thu hút khách hàng mới và kích thích khách hàng cũ mua nhiều hơn bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn nữa và thường xuyên hơn nữa để khách hàng luơn cảm thấy được coi trọng, cĩ ấn tượng tốt với Cơng ty và thương hiệu Sanest. Bên cạnh những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hiện nay, Cơng ty cĩ thể thực hiện các hình thức khác như tích lũy điểm thưởng thơng qua số lượng hàng mua cho khách hàng nhằm thiết lập một bộ phận khách hàng trung thành và cĩ những ưu đãi đặc biệt như cĩ chế độ chiết khấu giá đặc biệt, thưởng bằng những chuyến du lịch đảo Yến rất hấp dẫn của Cơng ty hiện nay hay cĩ sự thăm hỏi, lời chúc mừng của Cơng ty vào những dịp đặc biệt như ngày sinh nhật của khách hàng, ngày mừng thọ của họ hay trong dịp lễ tết,...Qua cuộc thăm dị ý kiến khách hàng vừa qua cho thấy cĩ khơn ít khách hàng phàn nàn,
đánh giá thấp các chương trình xúc tiến bán hàng của Cơng ty, vì họ là những người trung thành với Cơng ty, họ đã mua rất nhiều sản phẩm của Cơng ty nhưng chưa bao giờ được giảm giá hay được tặng quà. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của Cơng ty và thương hiệu Sanest trong tâm trí khách hàng.
- Đặc biệt vào các thời điểm lễ tết, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút bộ phận khách hàng mua sản phẩm với mục đích để biếu tặng. Như tết trung thu, tết nguyên đán,...và trong những dịp đặc biệt này Cơng ty nên cĩ những hình thức là gia tăng giá trị cho sản phẩm bằng những bao bì, cách bao gĩi đẹp mắt, sang trọng hơn phù hợp với một mĩn quà biếu.
Ngồi ra, Cơng ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động phát triển sản phẩm mới cho các thị trường này, vừa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, vừa tăng doanh thu cho Cơng ty nhờ vào sự chấp nhận của khách hàng và vừa để tăng thị phần cho Cơng ty.
4.3.2 Chiến lược phát triển thị trường
Thương hiệu Sanest-nước Yến sào cao cấp Khánh Hịa là một thương hiệu ra đời chưa lâu nhưng đã thu được những kết quả rất tốt và vẫn đang trên đà phát triển. Đối với thị trường nội địa, thương hiệu Sanest đã cĩ mặt tại hầu hết các thị trường trọng điểm cĩ tiềm năng lớn như Tp.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và một số tỉnh thành khác. Trong giai đoạn tăng trưởng này, Cơng ty Yến sào Khánh Hịa cần tiếp tục đẩy mạnh chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng sang các thị trường nhỏ hơn nhưng cũng rất tiềm năng như Hải Phịng, Thanh Hĩa, Quảng Ninh, Nam Định...bằng cách mở rộng kênh phân phối đến các thị trường này theo chiến lược chân rết, tìm các đại lý phân phối và hợp tác với các siêu thị tại các thị trường này thơng qua chi nhánh, đại lý khu vực của Cơng ty.
Mặt khác vì là các thị trường mới nên mức độ nhận biết thương hiệu Sanest chưa cao nên Cơng ty cần cĩ một chiến lược quảng bá thương hiệu, quan hệ cơng chúng tại các thị trường mới này thật tốt để hỗ trợ cho các nhà phân phối sản phẩm dành lấy thị trường.
làm tăng sự nhận biết thương hiệu trong khách hàng trên thị trường, qua đĩ nâng cao sức cạnh tranh cho thương hiệu trước các đối thủ cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Cơng ty.
4.3.3 Chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm
Trong danh mục sản phẩm của thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest hiện nay chỉ cĩ ba loại sản phẩm thuộc dịng sản phẩm cao cấp, mặc dù với nhu cầu khách hàng hiện nay các sản phẩm này đã đáp ứng khá tốt những nhu cầu ấy. Tuy nhiên so với đối thủ cạnh tranh là hãng BRAND’S với danh mục sản phẩm gồm ba loại sản phẩm nước Yến cao cấp và cĩ tới năm loại sản phẩm nước cốt gà nhắm tới nhiều phân khúc khác nhau thì cịn rất khiêm tốn. Mặt khác, trên thị trường hiệu nay cịn nhiều đối thủ cạnh tranh khác nữa mà chưa cĩ điều kiện nghiên cứu như sản phẩm X.O, các sản phẩm sữa, các sản phẩm nước Sâm,...và trong tương lai chắc chắn sẽ xuất hiện hàng trăm đối thủ mạnh khác trong ngành, khi đĩ thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest sẽ gặp rất nhiều khĩ khăn để cĩ thể đứng vững trên thị trường chưa nĩi tới phát triển. Vì vậy một điều cần thiết là Cơng ty Yến sào Khánh Hịa cần phải cĩ chiến lược phát triển sản phẩm mới vừa củng cố thêm cho phân khúc mà thương hiệu đang phục vụ, vừa vươn tới phục vụ các phân khúc tiềm năng khác.
Là nhà khai thác độc quyền nguồn tài nguyên Yến sào trên địa bàn Tỉnh Khánh Hịa và là một trong những Cơng ty cĩ cơng nghệ chế biến các sản phẩm từ Yến sào hiện đại nhất hiện nay, với uy tín đã được khách hàng cơng nhận Cơng ty Yến sào Khánh Hịa cần đẩy mạnh hơn nữa cơng tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới làm đa dạng hĩa sản phẩm theo hướng phát triển các sản phẩm cao cấp, cĩ hàm lượng Yến sào cao. Cịn các sản phẩm cĩ hàm lượng Yến sào thấp như các sản phẩm chai thì nên giữ ở mức độ vừa phải. Vì nhu cầu thị trường cĩ xu hướng tiêu dùng các sản phẩm cao cấp hơn, cịn các sản phẩm phổ thơng ít được khách hàng tin tưởng.
Hiện nay, các phân khúc thị trường nước uống bổ dưỡng của trẻ em mặc dù cĩ sứ cạnh tranh khá cao bởi các sản phẩm sữa. Nhưng ở đĩ lại ẩn chứa một cơ hội cho sản phẩm Sanest là hiện nay hiện tượng trong sữa cĩ chứa độc tố đã gây hoang mang trong khách hàng. Vì vậy, một sản phẩm an tồn và bổ dưỡng cao như các sản phẩm của Sanest chắc chắn sẽ được người tiêu dùng ưu chuộng.
Cơng ty Yến sào Khánh Hịa là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc UBND Tỉnh Khánh Hịa, là nhà tài trợ chính cho đội bĩng chuyền Nam Sanest Khánh Hịa. Với lợi thế này cộng với nguồn nguyên liệu dồi dào trực tiếp khai thác Cơng ty hồn tồn cĩ khả năng phát triển những sản phẩm tăng lực cao cấp cho các vận động viên thể thao và tiếp cận phân khúc này. Yến sào là một thực phẩm bổ dưỡng cao, an tồn với mọi người, cịn các vận động viên Việt Nam với điểm yếu là thể lực nên sản phẩm này chắc chắn sẽ được thị trường chấp nhận. Đối với phân khúc trẻ em, hiện nay các sản phẩm sữa đang bị khủng hoảng bởi hàng lọat các sản phẩm sữa trên thị trường bị phát hiện cĩ độc tố nên các sản phẩm sữa khơng cịn là sản phẩm an tồn đối với mọi người. Nhờ đặc điểm này với tính bổ dưỡng và an tồn cao của Yến sào sẽ bù đắp cho phân khúc này bằng những sản phẩm an tồn và bổ dưỡng cao cấp, dễ tiêu hĩa và khơng gây béo phì cho trẻ em. Chắc chắn sản phẩm này sẽ nhanh chĩng cĩ được vị trí của mình trong phân khúc.
Ngồi ra, để tăng thêm phần giá trị gia tăng cho các sản phẩm, Cơng ty cĩ thể nghiên cứu kết hợp Yến sào với các loại dược liệu bổ dưỡng cao như nhân sâm, nấm linh chi và tăng thêm hàm lượng Yến sào trong sản phẩm làm tăng tính bổ dưỡng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của những khách hàng ưu chuộng những sản phẩm cao cấp hơn...hay cĩ sự thay đổi hương vị sản phẩm với những mùi vị của thiên nhiên khác nhau.
Để cĩ thể thực hiện được chiến lược này, Cơng ty Yến sào Khánh Hịa cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng, kịp thời nhận biết được những biến động từ phía thị trường. Đồng thời luơn cấp nhật thơng tin về các cơng nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại nhất và khơng ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ cơng nhân
tiếp tham gia sản xuất sản phẩm sao cho sản phẩm sản xuất ra luơn đảm bảo chất lượng gĩp phần củng cố uy tín của Cơng ty và củng cố thêm hình ảnh của Cơng ty và thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest trong tâm trí khách hàng.
4.3.4 Chiến lược xúc tiến và quảng bá thương hiệu
Trong điều kiện hiện nay, khi mà trên thị trường cĩ hàng trăm sản phẩm cùng nhắm vào một đối tượng khách hàng thì một thương hiệu khơng thể được khách hàng biết đến và cĩ án tượng nếu nĩ khơng được quảng bá rộng rãi mặc dù nĩ tốt, cĩ đẹp hơn các sản phẩm khác. Sự phổ biến của thương hiệu trong khách hàng khơng thể chỉ trong chờ vào sự giới thiệu với bạn bè, người thân theo kiểu “hữu xạ tự nhiên hương”, mà nĩ cần cĩ sự chủ động hỗ trợ của các cơng cụ khác như quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Thơng qua hoạt động xúc tiến và quảng bá thương hiệu, thương hiệu cĩ cơ hội được khách hàng biết đến từ đĩ nảy sinh nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của thương hiệu và qua tiêu dùng khách hàng sẽ yêu thích và trung thành với thương hiệu. Vì thế xúc tiến và quảng bá thương hiệu đĩng vai trị cực kỳ quan trọng đối với phát triển thương hiệu.
Từ khi ra đời đến nay, thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest luơn được Cơng ty Yến sào Khánh Hịa quan tâm và quảng bá rộng rãi đến cơng chúng bằng nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên, mức độ quảng bá thương hiệu cịn chưa sâu rộng, chủ yếu tập trung cho thị trường Thành phố Nha Trang và rộng hơn nữa là thị trường Khánh Hịa, thị trường chủ lực ban đầu của Cơng ty. Cịn đối với các thị trường xa hơn thì cơng tác quảng bá thương hiệu của Cơng ty cịn yếu. Ví dụ như thị trường Hà Nội, qua cuộc thăm dị ý kiến khách hàng tại Hà Nội vừa qua cho thấy cĩ một bộ phận khơng nhỏ người được phỏng vấn khơng hề biết đến thương hiệu Sanest, thậm chí cịn khơng biết cả thương hiệu Yến sào Khánh Hịa của Cơng ty. Vậy cịn các thị trường khác như Tp.HCM và các tỉnh miền Nam khác thì sao? Rất cĩ thể cũng trong tình trạng như vậy.
Một thương hiệu khơng thể đứng vững trên thị trường nếu nĩ khơng phát triển và mở rộng phạm vi hoạt động. Trong một thị trường mà tất cả các thương hiệu đều hoạt động mạnh mẽ và khơng ngừng phát triển thành những người khổng lồ trong khi thương hiệu của mình thì phát triển chậm chạp, khơng năng động và trở thành những người nhỏ bé. Điều đĩ sẽ làm cho khách hàng lãng quên nĩ.
Cơng ty Yến sào Khánh Hịa khơng thể nghĩ rằng sản phẩm của Cơng ty mình hiện nay đang bán rất chạy với doanh thu hàng năm tăng tới cả 100%, thị phần tăng mạnh tại tất cả các thị trường thì Cơng ty khơng cần quảng bá thương hiệu nữa. Vì thị trường luơn biến động, nhu cầu của khách hàng luơn biến đổi, cơng nghệ truyền thơng tiếp thị ngày càng được nâng cao và Cơng ty Yến sào Khánh Hịa và thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest ngày càng mở rộng về quy mơ nên đến một lúc nào đĩ thị trường trở lên chật hẹp, cạnh tranh khốc liệt hơn kéo theo doanh số của thương hiệu Sanest giảm sút, thị phần bị các đối thủ mới giành mất. Lúc đĩ thương hiệu Sanest phải thực sự là một thương hiệu lớn và cĩ sự trung thành của những khách hàng trung thành của thương hiệu mới giúp thương hiệu Sanest đững vững được trên thị trường. Mặt khác, thương hiệu nước Yến sào cao cấp Sanest mới chỉ ra đời chưa lâu nên uy tín đối với khách hàng chắc chắn chưa thể cao tới mức dù thế nào khách hàng cũng sẽ tiêu dùng sản phẩm được. Vậy thì việc khách hàng chuyển sang tiêu dùng một sản phẩm tương tự của thương hiệu khác là rất cĩ thể. Lúc đĩ nguy cơ biến mất khỏi thị trường của thương hiệu Sanest sẽ xuất hiện. Vì vậy, ngay từ bây giờ, trong giai đoạn đầu của thương hiệu, Cơng ty Yến sào Khánh Hịa cần tạo cho thương hiệu Sanest một sức khỏe, một thể trạng tốt nhất làm nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Hiện nay cĩ nhiều phương tiện cĩ thể quảng bá cho thương hiệu như Tivi, Radio, báo chí, internet với các hình thức quảng bá đa dạng như băng ron, Pano apphic, tờ rơi, nhân viên tiếp thị hay hoạt động PR... Trong đĩ, quảng bá qua Tivi vẫn mang lại hiệu quả cao nhờ sức lan tỏa nhanh. Tuy nhiên chi phí cho phương tiện quảng bá này rất tốn kém (khoảng 30 triệu đ/30 giây). Rồi hoạt động PR thơng qua hoạt động
Với lợi thế là doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc UBND Tỉnh Khánh Hịa trong điều kiện du lịch của Khánh Hịa đang rất phát triển thì đây là một cơ hội với điều kiện rất thuận lợi cho Cơng ty quảng bá thương hiệu của mình thơng qua hoạt động du lịch. Hình thức này cĩ sức lan tỏa nhanh và tính chọn lọc đối tượng cao vì những người đi du lịch thường phải cĩ điều kiện về kinh tế và sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest là sản phẩm dành cho những người cĩ điều kiện kinh tế. Mặt khác nhờ cĩ thương hiệu Yến sào Khánh Hịa của địa phương, thương hiệu Sanest sẽ càng cĩ cơ hội và dễ dàng được khách hàng chú ý tới. Qua cuộc thăm dị ý kiến khách hàng tại Hà Nội vừa qua cho thấy cĩ một bộ phận khách hàng của Cơng ty biết sản phẩm nhờ đi du lịch đến Nha Trang.
Ngồi ra, Cơng ty cần tận dụng hoạt động du lịch để quảng bá thương hiệu bằng các cách như đặt các biển quảng cáo tại các trục đường ra vào thành phố, các điểm du lịch như sân bay Cam Ranh, ga Nha Trang, khu du lịch và giải trí Vinpearl, khu du lịch Sơng Lơ,...tận dụng các chương trình phĩng sự, thời sự trên các kênh truyền hình TW và địa phương...
Tại các thị trường xa Nha Trang như Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Cơng ty nên đặt thêm một số Showroom để trưng bày và giới thiệu sản phẩm, đặt các biển quản cáo tại các trục đường ra vào thành phố. Ví dụ ở Hà Nội Cơng ty cĩ thể đặt ở khu vực ga Hà Nội, ngã 5 Cầu Giấy, ngã 4 trên đường Kim Mã, sân vận động Mỹ Đình, ngã 4 Huỳnh Thúc Kháng–Thái Hà, khu vực quanh các hồ và một số địa điểm khác của thành phố. Hay thơng qua tổ chức sự kiện, tham gia các chương trình Gameshow trên truyền hình....
Một hình thức khác Cơng ty cĩ thể khai thác để quảng bá đĩ là internet. Internet đang ngày càng phát triển và phổ biến ở Việt Nam và Cơng ty cũng đã cĩ Website của riêng mình. Vì vậy Cơng ty nên khai thác triệt để kênh quảng bá này bằng cách khơng ngừng hồn thiện và cập nhật thơng tin cho Website của mình, đồng thời quảng cáo thương hiệu trên một số trang Website thu hút đơng độc giả như trang (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});