Thermo là chuyên gia về máy dị phát hiện kim loại và tạp chất cĩ trong sản phẩm chế biến của ngành thực phẩm, thủy hải sản (sản phẩm mì, sữa, tơm cá …). Cĩ 2 dịng sản phẩm chính: Máy dị kim loại dùng từ trƣờng chỉ dị đƣợc các kim loại cĩ từ tính (sắt, inox, thép…), máy dị tạp chất dùng tia X (X-Ray detector) cĩ khả năng phát hiện các tạp chất kim loại và phi kim loại (sắt, thép, xƣơng, gỗ…)
Khách hàng tiềm năng chủ yếu là các nhà sản xuất trong ngành thực phẩm, ngành thủy hải sản, chế biến nơng sản… nhất là các nhà sản xuất sản phẩm cung cấp cho thị trƣờng xuất khẩu.
Việc tiến hành phân tích mơi trƣờng nội bộ đƣợc coi là quan trọng vì hai lý do chính: Đĩ là cách duy nhất để tìm ra những điểm mạnh và yếu của một tổ chức. Cần thiết phải cĩ để đƣa ra các quyết định chiến lƣợc đúng đắn.
3.3.1 Marketing và bán hàng.
Mức độ cạnh tranh trong ngành hàng thiết bị nâng hạ đang diễn ra rất gay gắt và khốc liệt. Cạnh tranh về giá cả, dịch vụ chăm sĩc khách hàng. Các chế độ khuyến mãi liên tục hấp dẫn ngƣời tiêu dùng…
Đánh giá về sản phẩm thiết bị nâng hạ Hitachi.
Sản phẩm Hitachi luơn truyền sức sống mới vào kỷ nguyên tƣơng lai theo khẩu hiệu “tạo cảm hứng tƣơng lai” (“Inspire the Next”) và sẽ khơng ngừng gĩp phần xây dựng một xã hội hiện đại và phồn vinh với tƣ cách một “đối tác cung cấp giải pháp tốt nhất” (“best solutions partner”)
Theo nhƣ nhận xét xét của khách hàng trong ngành, thƣơng hiệu Hitachi mà cơng ty đang phân phối là thƣơng hiệu lớn trên thế giới và đang đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm về chất lƣợng. Khách hàng ngày càng tin tƣởng vào dịch vụ kỹ thuật cũng nhƣ thiết bị do cơng ty kỹ thuật Mekong cung cấp. Vị thế cơng ty kỹ thuật Mekong ngày càng đƣợc nâng cao trong lĩnh vực cung cấp thiết bị nâng hạ.
Thƣơng hiệu Hitachi nổi tiếng, chất lƣợng thiết bị và mức độ ổn định của thiết bị cao, thiết bị sản xuất hồn tồn tại Nhật Bản. Nhà sản xuất này cĩ đặc điểm là luơn áp dụng những cơng nghệ kỹ thuật tiên tiến vào trong thiết bị, sản phẩm. Do đĩ, làm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm. Sản phẩm tạo điều kiện cho cơng ty trong các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt đƣợc nhanh chĩng và dễ dàng.
Phân phối.
Hiện tại, cơng ty kỹ thuật Mekong đang thực hiện các hoạt động kinh doanh theo hai hƣớng chính nhƣ sau:
Thứ nhất: bán hàng trực tiếp cho ngƣời sử dụng và cung cấp dịch vụ bảo trì cho các khách hàng sau bán hàng, cung cấp các nguyên liệu và phụ tùng thay thế trong quá trình sử dụng.
Thứ hai: bán cho nhà phân phối, cung cấp các sản phẩm cho các đại lý hay các cơng ty hay các nhà thầu dự án (dạng bán sỉ). Cơng ty thực hiện quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm, truyền thơng nhãn hàng đến ngƣời tiêu dùng, đến khách hàng.
Ở kênh bán hàng trực tiếp cho ngƣời sử dụng (B2C) hay hƣớng hoạt động thứ nhất hoạt động kinh doanh theo hƣớng này thì phải sử dụng nhiều nhân lực của cơng ty. Sản phẩm chủ yếu đƣợc bán tại thị trƣờng trong thành phố Hồ Chí Minh (TpHCM) và các vùng lân cận trong TpHCM.
Kênh phân phối (B2B) bán hàng cho các tổ chức chỉ mới tiến hành trong thời gian hơn một năm trở lại đây. Theo hƣớng hoạt động nhƣ này sản phẩm khơng cần nhiều nhân
sự, chỉ cần vài ngƣời để quản lý kinh doanh bán hàng, theo dõi các đơn đặt hàng, làm marketing và hỗ trợ cho các kênh phân phối là chính. Trong tƣơng lai, hƣớng bán hàng này sẽ là chủ đạo của cơng ty. Cơng ty đang tìm kiếm các đại lý, kênh phân phối trong cả nƣớc nhằm mở rộng vi mơ trong cả nƣớc.
Hiện nay cơng ty đã tận dụng đƣợc các đại lý để phân phối bản lẻ, mà chƣa chú trọng đến việc nghiên cứu đặc điểm của thị trƣờng gồm đặc tính của các tập khách hàng nhƣ cá nhân, tổ chức, khách hàng mục tiêu, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh và mơi trƣờng điều kiện kinh tế.
Thị trƣờng mục tiêu hiện nay của cơng ty hiện nay chủ yếu trong các thành phố nhƣ: TpHCM, Đà Nẵng, Hà Nội và các vùng lân cận trong TpHCM nhƣ Đồng Nai, Bình Dƣơng. Nhƣng khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp chƣa chặt chẽ, điều đĩ làm giảm sức mạnh cạnh tranh của cả cộng đồng doanh nghiệp.
Chính sách giá và xúc tiến bán hàng.
Chính sách giá bán hàng của cơng ty Mekong linh động tạo thuận lợi cho nhân viên kinh doanh trong việc thỏa thuận điều kiện bán hàng với khách hàng. Chính sách giá bán hàng của cơng ty cĩ mức giá linh động cho từng đối tƣợng khách hàng nhƣ kỳ hạn thanh tốn khác nhau, chính sách trả chậm, giao hàng ngay, giảm giá hay hậu mãi và các dịch vụ kèm theo linh động, tạo niềm tin cho khách hàng.
Để kích thích tiêu thụ hàng hố cơng ty thƣờng tham gia các hội chợ triển lãm thiết bị máy mĩc cơng nghiệp tại TpHCM, quảng cáo sản phẩm trên internet qua các wedsite khác nhau nhƣ www.quangcaosanpham.com, www.vatgia.com... Tuy nhiên cơng ty vẫn chƣa xây dựng cho mình trang wedsite riêng. Chính sách quảng cáo hiện nay của cơng ty hiện nay theo hƣớng quảng cáo trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng, qua lực lƣợng bán hàng là chính.
Quy trình bán hàng, sau khi các hoạt động tìm kiếm khách hàng (gửi thƣ, gọi điện thoại, gửi catalog…) mang lại hiệu quả. Khi khách hàng cĩ nhu cầu mua hàng, nhân viên kinh doanh phải cĩ trách nhiệm liên lạc, tƣ vấn cho khách hàng về đặc tính kỹ thuật cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng về mục đích sử dụng, điều kiện làm việc … đồng thời ghi nhận yêu cầu riêng của khách hàng. Khi yêu cầu của khách hàng đƣợc ghi nhận, nhân viên kinh doanh làm bản báo giá chi tiết từng yêu cầu riêng của khách hàng, nhân viên trình ban giám đốc thơng qua rồi gửi trực tiếp hoặc fax cho khách hàng. Sau khi thƣơng thảo về số lƣợng, chủng loại, giá cả, thời gian giao hàng đi đến tốt đẹp thì hợp đồng sẽ đƣợc ký kết, nhân viên ghi nhận sự đặt hàng của khách hàng đồng thời báo cho phịng tổ chức hành chính và giao nhận xuất nhập khẩu tiến hành giao hàng. Hiện nay sau khi quá trình giao hàng kết thúc, cơng ty chƣa cĩ chính sách xây dựng mối quan hệ với các khách hàng bán lẻ, làm mất đi lợi thế khách hàng tiềm năng từ chính khách hàng cũ.
Chính sách mua hàng.
Việc Việt Nam đã tham gia vào thị trƣờng thế giới (AFTA, WTO…) đã làm cho Chính phủ Việt Nam phải tiến hành cải cách thủ tục hành chính, cải cách thuế xuất nhập khẩu tạo điều kiện tốt hơn cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh. Với ngành kinh doanh thiết bị nâng hạ của cơng ty sản phẩm phải nhập trực tiếp từ thị trƣờng nƣớc ngồi về Việt Nam chính sách cải cách thuế và thủ tục hành chính xuất nhập khẩu, tạo
Quy trình kinh doanh của cơng ty từ nhập khẩu hàng hố đến quá trình xử lý đơn hàng, lƣu kho, tiến hành giao hàng phân phối hàng hố, các hoạt động tiếp thị bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Quá trình nhập khẩu của cơng ty. Khi khách hàng cĩ nhu cầu nhƣng hàng tồn kho khơng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các phịng kinh doanh cĩ liên quan sẽ thơng báo cho phịng tổ chức hành chính xuất nhập khẩu và giao nhận biết nhu cầu của bộ phận kinh doanh mình. Phịng tổ chức hành chính xuất nhập khẩu và giao nhận sau đĩ sẽ xác nhận các vấn đề cĩ liên quan đến hàng hĩa nhƣ số lƣợng, chủng loại, thời gian cần hàng và gửi yêu cầu đặt hàng cho nhà cung cấp. Sau khi nhận đƣợc phản hồi từ nhà cung cấp kèm theo các thơng tin về sản phẩm và giá cả, quá trình thƣơng lƣợng đàm phán sẽ diễn ra. Nội dung thƣơng thảo sẽ liên quan tới các vấn đề về thời gian giao hàng, các thức giao hàng, thủ tục thanh tốn… tiến đến hợp đồng ký kết. Tùy theo điều kiện quy định trong hợp đồng là dùng phƣơng thức thanh tốn khác nhau trả trƣớc hay trả sau… và cũng tùy theo điều kiện quy định trong hợp đồng mà phịng hành chính xuất nhập khẩu và giao nhận sẽ phải đảm trách việc chọn hãng tàu hay hãng hàng khơng vận chuyển. Khi các giao dịch với các đối tƣợng hữu quan hồn thành tốt đẹp cũng là lúc phịng hành chính xuất nhập khẩu bắt đầu chuẩn bị các thủ tục giấy tờ thơng quan nhằm đảm bảo nhận đúng hàng và đúng thời điểm. Khơng thể bỏ qua bƣớc kiểm kê hàng nhập khẩu về ngay tại cảng hoặc kho sân bay nhằm phát hiện kịp thời các vấn đề số lƣợng, chủng loại và chất lƣợng hàng hĩa làm cơ sở cho các khiếu kiện sau này. Sau khi nhận hàng là bƣớc tổng kết và báo cáo kết quả cho cấp trên để xem xét và bàn giao lại hàng hĩa cho các bộ phận phịng kinh doanh cĩ liên quan.
Hiện nay cơng ty là đại lý độc quyền cung cấp thiết bị nâng hạ, cĩ mối quan hệ lâu dài với Hitachi Nhật Bản, nhân viên cĩ mối quan hệ tốt với hải quan tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty trong quá trình nhập khẩu cũng nhƣ chính sách mua hàng đƣợc dễ dàng và nhanh chĩng.
3.3.2 Dịch vụ sau bán hàng.
Dịch vụ chăm sĩc khách hàng của cơng ty Mekong rất tốt: bảo hành và sửa chữa phục vụ 24/24 giờ, luơn luơn sẳn sàng hổ trợ khách hàng. Đây cũng là chính sách phục vụ của cơng ty Mekong.
Cơng ty luơn hƣớng dẫn kỹ thuật, tổ chức huấn luyện cho khách hàng cách sửa chữa và vận hành theo đúng kỹ thuật.
Tất cả các sản phẩm thiết bị nâng hạ của Hitachi đều đƣợc bảo hành 12 tháng kể từ ngày lắp đặt, bàn giao sản phẩm xong. Các hƣ hỏng do lỗi kỹ thuật cơng ty luơn dịch vụ sửa chữa 24/24 để đảm bảo quá trình vận hành liên tục của sản phẩm, khơng ảnh hƣởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Cơng ty luơn cung cấp các phụ kiện kèm theo, giúp khách hàng cĩ thể dễ dàng điều chỉnh, sửa chữa sản phẩm theo đặt tính riêng từng ngành nghề theo yêu cầu của khách hàng. Đồng thời cơng ty luơn sẳn sàng cung cấp phụ tùng sửa chữa chính hãng. Cơng
ty luơn đảm bảo sản phẩm tốt nhất cho khách hàng, đảm bảo an tồn nhất cho ngƣời sử dụng.
3.3.3 Quản trị nguồn lực.
Trong cơ cấu tổ chức của cơng ty phân rõ mối quan hệ giữa trách nhiệm và quyền hạn của các phịng ban chức năng (mục 3.1.2)
Tuy nhiên tất cả các quyết định đều phải chờ giám đốc bộ phận chức năng và tổng giám đốc nên dẫn đến chậm trễ trong xử lý cơng việc. Điều này thỉnh thoảng xảy ra và làm hạn chế khả năng xử lý trƣớc diễn biến của thị trƣờng về giá cả, về chính sách bán hàng.
Yếu tố con ngƣời là quan trọng nhất trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, một ý tƣởng kinh doanh dù cĩ tuyệt hảo, một chiến lƣợc kinh doanh dù cĩ nhiều lợi thế cạnh tranh sẽ khơng thực hiện đƣợc nếu nhƣ khơng cĩ con ngƣời. Nắm bắt đƣợc nhu cầu đĩ cơng ty cĩ chính sách tuyển chọn nhân viên rất khắt khe.
Đội ngũ nhân viên của cơng ty hầu hết cĩ trình độ đại học, trình độ chuyên mơn cao, giàu kinh nghiệm, mối quan hệ rộng, am hiểu thị trƣờng, rất nhiệt tình và năng động trong cơng việc tinh thần học hỏi chịu khĩ rất tốt.
Cơng ty thƣờng xuyên tổ chức thực hiện các chƣơng trình phát triển quản trị và huấn luận nhân viên. Nhân viên luơn đƣợc đào tạo chuyên mơn, kỹ năng làm việc. Vì vậy nhân viên của cơng ty luơn nhạy bén với thị trƣờng, phản ứng nhanh với sự thay đổi của mơi trƣờng kinh doanh, nắm bắt đƣợc mục tiêu chung của cơng ty, tổ chức cơng việc hiệu quả ít xảy ra sai phạm trong cơng việc.
Để tồn tại và phát triển nhƣ ngày nay cơng ty luơn cĩ chính sách trọng dụng nhân tài trong cơng ty, chính sách lƣơng thƣởng, vui chơi giải trí phù hợp. Vì vậy nhân viên cĩ lịng trung thành, năng động, cĩ trách nhiệm, nhân viên luơn gắn bĩ lâu dài với cơng ty.
3.3.4 Cơ sở hạ tầng.
Cơng ty Mekong đặt ngay tại thành phố Hồ Chí Minh một trung tâm giao dịch, thƣơng mại lớn nhất Việt Nam, tạo điều kiện cho cơng ty nắm bắt thơng tin thị trƣờng tốt, vận chuyển hàng hố dễ dàng.
Cơng ty đã đầu tƣ máy mĩc thiết bị hiện đại để phục vụ dịch vụ khách hàng. Các máy chuyên dụng trong việc sửa chữa, lắp đặt sản phẩm nhanh chĩng.
Với sự cơng tác, hỗ trợ của ban quản lý cấp cao tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên kinh doanh cũng nhƣ nhân viên kỹ thuật một cách tốt nhất. Mỗi nhân viên đƣợc trang bị điện thoại bàn riêng và máy tính kết nối internet riêng, đảm bảo tính liên tục trong việc truyền thơng tin, giải đáp thắc mắc, yêu cầu của khách hàng. Ngồi ra khi nhân viên gặp đối tác quan trọng, nhân viên đƣợc cơng ty cho xe đƣa đĩn tận nơi. Với cơng ty, cơng ty luơn đầu tƣ thiết bị, dụng cụ tạo điều kiện thuận lợi tốt nhất cho nhân viên.
Chức năng tài chính kế tốn trong cơng ty gắn liền với hoạt động động của các bộ phận chức năng khác nhau trong cơng ty. Phịng kế tốn đảm bảo chức năng thu, chi trong bán hàng của cơng ty đƣợc rõ ràng. Báo cáo báo doanh thu từng bộ phận chức năng trong mỗi tháng, kết quả đạt đƣợc trong bán hàng từng nhân viên…
Ngành đặc thù của cơng ty kinh doanh hiện nay địi hỏi phải cĩ nguồn vốn mạnh vì giá thị thiết bị cĩ giá trị cao. Với nguồn tài chính lớn mạnh của cơng ty, cơng ty luơn nhập thiết bị nâng hạ về với số lƣợng lớn, tiết kiệm đƣợc chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác, cơng ty luơn đám ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, các đại lý, nhà phân phối.
Với nguồn tài chính lớn, cơng ty cĩ chính sách hỗ trợ vốn cho khách hàng, các hình thức thanh tốn khác nhau. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhất.
3.3.7 Tổng kết điểm mạnh, điểm yếu của cơng ty. Điểm mạnh:
Nguồn vốn mạnh.
Nhập khẩu cĩ lợi thế cạnh tranh.
Kinh doanh thiết bị cĩ uy tín thƣơng hiệu nổi tiếng. Sự vƣợt trội về tính năng kỹ thuật của sản phẩm. Dịch vụ chăm sĩc khách hàng tốt.
Nguồn nhân lực cĩ trình độ chuyên mơn cao. Mối quan hệ của nhân viên rộng rãi.
Mối quan hệ của cơng ty với nhà thầu tốt.
Uy tín của cơng ty Mekong đối với Hitachi đã cĩ sẵn. Chính sách phân phối đa dạng.
Chính sách giá linh hoạt. Cơ sở hạ tầng tốt
Điểm yếu:
Chƣa xây dựng trang wedsite riêng.
Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, quảng cáo cịn yếu. Xây dựng mối quan hệ khách hàng bán lẻ chƣa cao. Quy trình cơng việc cịn chậm.
3.4 MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG (IFE).
Ma trận IFE dùng để đánh giá thực trạng của doanh nghiệp, nhận biết đƣợc các điểm mạnh cũng nhƣ các điểm yếu, nhằm giúp nhà quản trị của doanh nghiệp từ đĩ đƣa ra những quyết định phù hợp và đúng đắn.
Cơ sở để cho điểm về mức độ quan trọng và phân loại trong ma trận là sự kết hợp giữa lý thuyết và nhận định của các chuyên gia trong cơng ty Mekong (trƣởng bộ phận Hitachi, giám đốc cơng ty, phĩ bộ phận Hitachi…) lấy theo số đơng làm nền tảng tính tổng số điểm quan trọng cho ma trận để đƣa ra kết luận cuối cùng về tình hình nội bộ của cơng ty nhƣ thế nào.
Cách thức thực hiện: áp dụng cho cả ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) và ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi (EFE).
Đối tƣợng tham gia đánh giá lấy ý kiến: trong nội bộ cơng ty ngƣời quan trọng