2.4. CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
Mặc dù chiến lược marketing và phân phối của công ty thể hiện được mối quan hệ giữa công ty và thị trường nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy hoàn toàn là trách
nhiệm của từng cá nhân đại diện bán hàng. Vấn đề cịn lại là Cơng ty phải xây dựng một mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách
marketing và phân phối của họ, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược cơng ty. Việc xây dựng mơ hình tổ chức ấy địi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối và những phương án mơ hình tổ chức khác nhau.
2.4.2.1. Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kinh doanh khu vực, quản lý kinh doanh chi nhánh, nhân viên bán hàng.
Bảng 2.2 : Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty
Chức danh
Đặc điểm
Độ tuổi Trình độ Thâm niên
18-29 30-45 Đại học Thạc sĩ Dưới 3 năm Trên 3 năm 1. Giám đốc bán hàng 1 1 1 2. Phó giám đốc kinh doanh khu vực 3 3 2 1
3. Quản lý kinh doanh
chi nhánh 8 6 14 10 4
4. Nhân viên bán hàng 171 171 171
Nguồn: Phòng kinh doanh
Có thể nhận thấy lực lượng bán hàng của cơng ty rất trẻ và là những người có trình độ đại học trở lên, đây có thể là điểm mạnh của công ty. Những nhân viên trẻ mang theo sức trẻ, khả năng tiếp thu cao về chun mơn, năng động mang lại khơng khí tích cực cho cơng ty. Nhưng bên cạnh đó, tại vì họ cịn trẻ chưa có thâm niên làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm chưa cao.
2.4.2.2. Cơ cấu tổ chức và quy mô lực lượng bán hàng ❖Cơ cấu tổ chức:
Hiện tại công ty đang cung cấp đa dạng các loại dược phẩm, mỹ phẩm và một số mặt hàng khác cho thị trường TP.HCM và các tỉnh thành của nước ta. Công ty đã xây dựng được mơ hình cơ cấu, cụ thể số lượng nhân viên từng vùng miền như sau:
Hình 2.8: Số lượng nhân viên từng vùng miền.
Nguồn: Phịng Hành chính - Nhân sự
Theo cơ cấu tổ chức này, công ty chia thị trường thành 2 miền địa lý được xác định như sau: Miền Trung, miền Đông, HCM và Miền Tây, Tây Nguyên. Các Phó Giám Đốc kinh doanh miền giám sát, quản lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền đó. Mỗi miền đều có quản lý kinh doanh đại diện phụ trách việc giám sát trình dược viên.
lx 1 GIÁM ĐỐC KINH DOANH 1 PHĨ GIÁM ĐỐC KINH DOANH MIỀN TRUNG, MIỀN ĐƠNG, HCM 8 QUẢN LÝ KINH DOANH 97 TRÌNH DƯỢC VIÊN 2 PHĨ GIÁM ĐỐC KINH DOANH MIỀN TÂY, TÂY
NGUYÊN 6 QUẢN LÝ KINH DOANH 74 TRÌNH DƯỢC VIÊN PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH NHÓM QUẢNG CÁO QUẢN LÝ KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC KÊNH MT KEY ACCOUNT TRƯỞNG BỘ PHẬN CSKH TRỢ LÝ KINH DOANH CSKH
Tuy nhiên với mơ hình bán hàng trên là chưa được hồn thiện. Chính vì thế cơng ty nên hoàn chỉnh cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty một cách tốt hơn.
❖Quy mô lực lượng bán hàng:
Những vị trí trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2.3 : Vị trí và quy mơ lực lượng bán hàng của Cơng ty Cổ phần Dân Khang
Đơn vị tính: Người
Khu vực Chức danh
Tây
Ngun Miền Tây
Miền
Trung Miền Đơng 1. Giám đốc bán hàng 1
2. Phó giám đốc bán hàng 1 1 1
3. Quản lý kinh doanh 2 4 3 5
4. Nhân viên bán hàng 27 47 29 68
Tổng 189
Nguồn: Phòng nhân sự
Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng là 189 nhân viên của cơng ty. Mỗi nhân viên có chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau:
- Giám đốc bán hàng: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn quốc.
- Phó giám đốc kinh doanh khu vực: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi miền được giao.
- Quản lý kinh doanh chi nhánh: Quản lý tình hình kinh doanh của khu vực.
- Nhân viên bán hàng: chịu trách nhiệm chịu trách nhiệm bán hàng được giao trong khu vực, hay chi nhánh.