2.5. LÃNH ĐẠO, ĐỘNG VIÊN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG
2.5.2. Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
2.5.2.1. Đánh giá lực lượng bán hàng
❖Người đánh giá
Ở công ty cổ phần Dân Khang, quản lý kinh doanh và Phó Giám đốc sẽ phụ trách thực hiện việc đánh giá về hiệu quả hoạt động và các quyết định đối với lực lượng bán hàng của công ty. Các nhà quản lý và cấp trên được cho là có cái nhìn tổng quát và cơng bằng hơn vì họ đã quản lý nhân viên bán hàng từ lúc tuyển dụng, đào tạo đến khi quan sát nhân viên làm việc ở công ty. Hỗ trợ các quản lý kinh doanh là phần mềm quản lý công việc AMIS giúp giao việc, thảo luận và nhận các báo cáo một cách nhanh chóng.
Đối với các nhà bán sỉ bán dược phẩm, quan lý kinh doanh sẽ trực tiếp giám sát và đánh giá thông qua các chỉ số báo cáo hàng tháng.
❖Các tiêu chuẩn đánh giá
Việc tổ chức đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng được xác định bởi hai yếu tố là kết quả của nhân viên bán hàng và q trình thể hiện trong cơng việc. Để đánh giá một cách chính xác và khách quan thì dùng phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng qua hệ thống đo lường và đánh giá hiệu quả công việc KPI, đây là công cụ đo lường, đánh giá hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức hoặc bộ phận chức năng hay cá nhân.
❖Quy trình đánh giá
Quản lý kinh doanh sẽ quan sát, quản lý, tổng hợp và đánh giá thông tin về hoạt động bán hàng của từng nhân viên. Sau đó sẽ chuyển cho Phó Giám đốc đánh giá lại và ký duyệt các quyết định khen thưởng cho các nhân viên thực hiện tốt công việc cũng như các hình thức khiển trách, xử phạt đối với các nhân viên vi phạm các nội quy đã đặt ra.
❖Xử lý kết quả đánh giá
Sau khi có được kết quả từ quá trình đánh giá nhân viên bán hàng của cơng ty, quản lý kinh doanh sẽ tiếp tục phân tích các khía cạnh mâu thuẫn nhau của các tiêu chí đo lường hoặc những điểm yếu kém, nguyên nhân những yếu kém đó của nhân viên bán hàng. Để từ đó đưa các quyết định khen thưởng và xử phạt cho phòng nhân sự để tiến hành các quyết định của giám đốc. Bên cạnh đó quản lý kinh doanh sẽ có những sự động viên, hỗ trợ giải quyết khó khăn cho nhân viên theo các chính sách của cơng ty.
Bảng 2.4: Bảng kết quả đánh giá nhân viên bán hàng từ năm 2019 - 2021 Năm
Tiêu chí 2019 2020 2021
Đạt hiệu quả KPI 65% 53% 62% Tác phong làm việc 90% 80% 85%
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.5.2.2. Hỗ trợ lực lượng bán hàng
Nhằm giúp lực lượng bán hàng có thể đạt được doanh số bán hàng cao cùng sự thỏa mãn của khách hàng, đem lại lợi nhuận cho cơng ty, quản lý kinh doanh cũng như Phó Giám đốc ln hỗ trợ hết mình cho nhân viên bán hàng. Đặc biệt đối với những nhân viên mới, nhân viên thử việc khơng có kinh nghiệm sẽ được các quản lý kinh doanh hướng dẫn về cách bán hàng và phục vụ khách hàng nhằm đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên vì một phần lương của nhân viên đến từ doanh số mà nhân viên đó kiếm được trong tháng cũng như doanh thu của doanh nghiệp.
Trong q trình làm việc các quản lý kinh doanh ln theo sát nhân viên của mình, giải đáp các thắc mắc nếu có, nhằm lắng nghe ý kiến của lực lượng bán hàng, hỗ trợ những khó khăn cịn vướng phải. Các Phó Giám đốc cũng thường xuyên trao đổi về công việc cũng như đời sống của nhân viên mình, giúp tạo khơng khí thoải mái trong tổ chức giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Có thể nói tại Dân Khang đội ngũ luôn được sự hỗ trợ tận tình của cấp trên, của các đồng nghiệp có kinh nghiệm.
Với tinh thần giúp đỡ lẫn nhau, xem trọng tập thể hơn lợi ích cá nhân tạo nên một đội ngũ bán hàng của công ty cổ phần Dân Khang vơ cùng đồn kết giúp đỡ gắn kết nhau.
2.5.2.3. Động viên lực lượng bán hàng
Công ty cổ phần Dân Khang hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vực như thực phẩm chức năng và Dược mỹ phẩm. Điều này đòi hỏi sự thể hiện tốt nhất ở nhân viên vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trao đổi trò chuyện với khách hàng, tư vấn, phục vụ và bán hàng cho khách hàng. Vai trị của nhân viên bán hàng là vơ cùng quan trọng nên việc động viên lực lượng bán hàng là rất thiết thực, giúp tăng cường trải nghiệm làm việc của nhân viên cũng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ của cơng ty. Việc có được đội ngũ bán hàng tốt sẽ giúp công ty không những cải thiện danh tiếng hiện tại mà còn phát triển thương hiệu đến với các khách hàng, đối tác kinh doanh tiềm năng trong tương lai.
Công tác động viên của công ty cổ phần Dân Khang phải tuân theo các nguyên tắc: kịp thời và thực tế. Điều này nhằm đảm bảo các biện pháp động viên lực lượng bán hàng ở công ty sẽ đáp ứng kịp thời tâm tư nguyện vọng của lực lượng bán hàng cũng như tạo ra động lực mạnh mẽ, nâng cao ý thức, giúp lực lượng bán hàng phát huy tối đa năng lực và hiệu quả trong cơng việc, góp phần đóng góp cho cơng ty ngày càng phát triển, cụ thể là chuyên nghiệp hơn trong công tác bán hàng.
Phương pháp động viên lực lượng ở công ty cổ phần Dân Khang là phương pháp khen ngợi và phương pháp khuyến khích. Hai phương pháp được sử dụng kết hợp với nhau trên cơ sở tạo ra được sự động viên dành cho nhân viên bán hàng một cách tồn diện nhất cả về thành tích lẫn q trình làm việc. Việc động viên khích lệ dành cho nhân viên được cho rằng sẽ kích thích, tăng cường hiệu quả làm việc trong tương lai, tạo cảm giác được cơng nhận cơng sức và từ đó làm tiền đề cho việc gắn bó mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và công ty sau này. Bên cạnh đó, cơng tác động viên cịn tạo mơi trường cạnh tranh tích cực giữa nội bộ và giúp các nhân viên bán hàng học hỏi lẫn nhau qua kinh nghiệm phát triển của các cá nhân, đặc biệt đối với nhân viên bán hàng mới vào nghề.
Cụ thể, hằng tháng công ty sẽ tổng hợp và báo cáo dữ liệu về các chỉ số công việc như: Doanh số, phản hồi từ khách hàng, các sáng tạo cải tiến trong cơng việc, đánh giá từ cấp trên,... để có những hình thức động viên khen thưởng khác nhau.
Ngồi ra, công ty cho nghỉ lễ bù theo quy định của Nhà nước, giữa năm và cuối năm vẫn tổ chức các cuộc họp mặt cho lực lượng bán hàng. Khuyến khích giúp lực lượng bán hàng nâng cao tinh thần, giúp nhân viên thư giãn sau khoảng thời gian làm việc đáp ứng công việc giúp công ty phát triển hơn.