BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG
3.1.1. Những mặt đạt được
❖Chiến lược kinh doanh và chính sách bán hàng ⮚ Chiến lược kinh doanh
Có chiến lược kinh doanh cụ thể đã đem lại nhiều thành công cho công ty như chiến lược giảm giá khi mua nhiều sản phẩm, chiến lược bán hàng cùng quà tặng khuyến mãi đi kèm, giảm giá vào các ngày lễ trong năm. Những chiến lược này góp phần thúc đẩy, kích thích mua hàng của khách hàng, tăng lợi nhuận đáng kể cho công ty.
Xác định được khách hàng mục tiêu với phương pháp bán hàng hiệu quả và đẩy mạnh việc bán hàng qua lượng khách sỉ đã giúp cơng ty có gia tăng lợi nhuận những năm qua. Qua các nhà bán lẻ, cơng ty có thể giảm bớt khối lượng cơng việc, tăng cường trình độ chun mơn hóa, đẩy nhanh vịng quay của vốn và khả năng mở rộng được thị trường.
⮚ Chính sách bán hàng
Cơng ty đã xây dựng được nhiều chính sách phù hợp với nhu cầu của khách hàng như: chính sách sản phẩm, chính sách bảo hành, chính thanh tốn, chính sách ưu đãi, chính sách vận chuyển, chính sách đổi trả. Những chính sách này thể hiện tính rõ ràng, minh bạch, thuận lợi cho quá trình bán hàng cũng như tạo sự tin tưởng nơi khách hàng.
❖ Công tác tổ chức hoạt động và bộ máy bán hàng ⮚ Công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Quy trình bán hàng được tổ chức chặt chẽ, theo các bước trình tự hợp lý, là cơ sở để hoạt động bán hàng diễn ra một cách trơn tru và hiệu quả.
Hình thức bán hàng đa dạng giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách dễ dàng hơn. Công ty đang ngày càng mở rộng hình thức bán hàng online nhằm mang đến sự tiện lợi cho khách hàng, đồng thời phục vụ được cho những khách hàng ở xa.
Hệ thống phân phối đa dạng, tối đa tiện lợi cho khách hàng. Với 2 kênh phân phối: gián tiếp thông qua các nhà bán sỉ và kênh online thì việc tìm kiếm và mua sản phẩm đối với khách hàng khá tiện lợi, khơng gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt, kênh phân phối gián tiếp là kênh mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty nhất.
⮚ Công tác tổ chức bộ máy bán hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng qua các giai đoạn bán hàng được chú trọng từ giai đoạn tiếp xúc khách hàng cho đến tư vấn và bán được hàng và cuối cùng là dịch vụ sau bán hàng cũng được ưu tiên.
Bộ máy bán hàng được sắp xếp chặt chẽ từ trên xuống dưới, phát huy được tính tự chủ của mỗi bộ phận. Bộ máy bán hàng giúp cơng ty có thể chia thị trường ra thành từng khu vực để dễ dàng quản lý. Tiết kiệm được chi phí và thời gian quản lý trong q trình di chuyển từ khu vực này đến khu vực khác.
❖Công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty ⮚ Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng được quản lý kinh doanh thực hiện một cách bài bản do đó cơng ty đã tìm kiếm và tuyển dụng được số lượng nhân sự phù hợp có kĩ năng, thời gian làm việc phù hợp với công ty.
⮚ Công tác đào tạo lực lượng bán hàng.
Do tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được chia nhỏ ra cho các quản lý kinh doanh phụ trách nên việc đào tạo nhân viên chủ yếu là phương pháp đào tạo trực tiếp. Với phương pháp đào tạo này tạo ra sự phù hợp, hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty vì thời gian đào tạo cho nhân viên không lâu, không qua nhiều giai đoạn, tiết kiệm chi phí và thời gian. Quản lý kinh doanh trực tiếp đứng ra hướng dẫn
cho nhân viên bán hàng mới nên dễ dàng đánh giá được năng lực của nhân viên bán hàng cũng như việc áp dụng những kỹ năng đào tạo riêng cho từng đối tượng. Bên cạnh đó, việc đào tạo trực tiếp sẽ khiến nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp thu hơn và học hỏi những kinh nghiệm, kỹ năng của người đào tạo.
⮚ Về cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Việc thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực mà công ty đang áp dụng đang cho thấy sự hiệu quả. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực giúp nhân viên linh hoạt trong việc bán hàng trong khu vực thuộc quyền quản lý kinh doanh giao. Được quyền giới thiệu các sản phẩm đang có trong chiến lược kinh doanh của cơng ty. Triệt tiêu hồn tồn tình trạng chồng chéo, dẫm chân lên nhau giữa các nhân viên trong cùng một bộ phận dẫn đến xung đột lợi ích. Việc giao trách nhiệm quản lý về doanh số, doanh thu bán hàng tạo nên sự đơn giản trong bộ máy lực lượng bán hàng, dễ dàng thực hiện, dễ dàng kiểm sốt tình hình thơng qua quản lý kinh doanh và cũng giảm thiểu tối đa các chi phí quản lý trong cơng ty.
Bên cạnh đó, việc giao trách nhiệm cho quản lý kinh doanh và các Phó Giám đốc, đảm bảo về doanh thu, doanh số theo chỉ tiêu mà Giám đốc kinh doanh đề ra và các chỉ tiêu khác về chất lượng phục vụ, số lượng khách hàng,… sẽ tạo động lực thúc đẩy cho các quản lý kinh doanh và các Phó Giám đốc có động lực để tự thân vận động, để trau dồi, phát triển kinh nghiệm bản thân để cố gắng hoàn thành được mục tiêu đề ra tạo nên sự phấn đấu, gắn bó với cơng việc kinh doanh của cơng ty. Từ đó, lực lượng bán hàng của cơng ty sẽ càng ngày phát triển, phù hợp với nhu cầu, mục tiêu của công ty.
❖Lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng ⮚ Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Công tác lãnh đạo của quản lý kinh doanh là rất tốt. Phân loại được năng lực nhân viên bán hàng của mình để từ đó có sự phân cơng cơng việc hợp lý, cụ thể là lượng công việc và tính chất cơng việc được các nhân viên có đủ kinh nghiệm, kĩ năng, kiến thức đảm nhận tốt.
Có được nhiều phong cách lãnh đạo hợp lý đối với các nhân viên bán hàng có đủ kinh nghiệm để họ có thể tự tin sáng tạo và linh hoạt trong quá trình bán hàng.
⮚ Đánh giá lực lượng bán hàng
Quản lý bán hàng là người trực tiếp giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng trong khu vực mình quản lý nên dễ dàng nắm bắt tâm lý của nhân viên, phát hiện kịp thời sai sót cũng như vấn đề trong cơng việc mà nhân viên gặp phải, từ đó có hướng giải quyết tốt nhất. Bên cạnh đó cơng tác giám sát có sự hỗ trợ của phần mềm quản lý.
⮚ Động viên lực lượng bán hàng
Hệ thống hóa được cơng tác động viên lực lượng bán hàng, phát huy tác dụng, là công cụ giúp công tác quản lý, kiểm sốt việc thành cơng cơng việc của lực lượng bán hàng.
Mức đãi ngộ của công ty là tốt giúp người lao động ổn định cuộc sống. Các chính sách thưởng phạt minh bạch, rõ ràng giúp nhân viên ngày một phát triển, tập trung cống hiến hết mình cho tổ chức. Nhân viên của cơng ty cùng phần lớn thực hiện đúng với các nội quy đã đưa ra và phát triển đúng như cơng ty đã định hướng.
Các chính sách động viên lực lượng bán hàng hiện đang được áp dụng đã đem lại kết quả tốt tạo ra một tập thể đoàn kết, thống nhất, lực lượng bán hàng an tâm cơng tác và hồn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Việc áp dụng các phần thưởng tài chính và phi tài chính giúp tạo được động lực to lớn cho lực lượng bán hàng.
❖Kiểm tra, giám sát bán hàng
Cơng ty đã đưa ra những tiêu chí nhằm đảm bảo nề nếp công ty cũng như giúp nhân viên có sự tập trung cho cơng việc của mình, hoạt động bán hàng của cơng ty không bị gián đoạn. Giúp quản lý kinh doanh dễ dàng nắm bắt được tình hình bán hàng của nhân viên để thay đổi chiến lược phù hợp.
Công ty sử dụng phần mềm Misa Amis giúp công ty quản lý, giám sát và kịp thời khen thưởng cho những cá nhân, tập thể, khu vực có kết quả doanh số cao nhất. Nhờ
phần mềm này, mà giám đốc khơng phải chờ các phịng ban nộp danh sách cá nhân có kết quả tốt.
3.1.2. Hạn chế
❖Chiến lược kinh doanh và chính sách bán hàng ⮚ Chiến lược kinh doanh
Chiến lược của công ty thiếu sức hút trong việc tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng thân thiết.
Chiến lược tập trung vào bán sỉ được công ty phát triển nhưng vẫn chưa đem lại nhiều lợi nhuận như mong muốn, tuy số lượng khách sỉ lớn nhưng chất lượng khách sỉ vẫn cịn hạn chế, chưa đảm bảo trong q trình thanh tốn đơn hàng cho cơng ty.
⮚ Chính sách bán hàng
Cơng ty đã xây dựng được các chính sách bán hàng hợp lý như chính sách sản phẩm, chính sách bảo hành, chính sách thanh tốn. Tuy nhiên cịn một số chính sách vẫn chưa thực sự rõ ràng và đáp ứng hết những mong muốn của khách hàng.
Cụ thể như chính sách đổi trả có quy định khách hàng có thể đổi trả trong vòng 7 ngày sau khi nhận hàng, thời gian đổi trả bị giới hạn dẫn đến một số khó khăn cho khách hàng. Chính sách này cịn chưa chỉ ra rõ chi phí vận chuyển đổi trả lại hàng sẽ do bên nào thanh tốn.
❖Cơng tác tổ chức hoạt động và bộ máy bán hàng ⮚ Công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Quy trình bán hàng thơng qua hình thức giao hàng cịn 1 số hạn chế đó là tồn tại một số trường hợp hàng giao đến khách hàng bị móp méo, đổ ra ngồi hoặc bị giao nhầm khiến khách hàng khơng hài lịng.
Hình thức bán hàng: Bán hàng thơng qua kênh online là một hình thức đang ngày càng phát triển và tiềm năng, tuy nhiên trong suốt quá trình thực tập theo quan sát cho thấy công ty chưa khai thác triệt để, cũng như phân bố đủ nguồn lực cho hình thức bán hàng này.
Hệ thống phân phối: Hạn chế cho các khách hàng ở các tỉnh khác muốn trực tiếp lựa chọn sản phẩm chứ khơng phải mua qua hình thức online vì sợ sản phẩm khơng như mong đợi.
⮚ Công tác tổ chức bộ máy bán hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa đạt hiệu quả cao đối với một số khách hàng, lượng khách hàng trung thành của công ty chưa cao.
Gây khó khăn cho nhân viên bán hàng.
❖Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng ⮚ Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công ty tuyển đa số là nhân viên trẻ vì vậy lực lượng bán hàng của cơng ty thường không ổn định. Nhân viên thiếu kinh nghiệm phải qua đào tạo tốn thời gian và chi phí. Việc tổ chức tuyển dụng nhiều lần trong năm làm tăng chi phí của cơng ty. Ngồi ra khi gặp nhu cầu thị trường biến động, lực lượng bán hàng không linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
⮚ Về cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý khiến nhân viên phải chịu trách nhiệm về tất cả các sản phẩm của cơng ty. Rất khó để các nhân viên có thể hiểu biết đầy đủ về tất cả các loại sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng. Và với việc bổ trí lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý yêu cầu nhân viên phải có kinh nghiệm, giàu chun mơn khiến các nhân viên trẻ của cơng ty gặp khó khăn trong việc bán nhiều loại sản phẩm, khó có thể báo cáo hết mọi sự thay đổi của thị trường.
❖Lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. ⮚ Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Công tác lãnh đạo đối với nhân viên bán hàng mới chưa thật sự phù hợp vì lượng cơng việc khá nhiều, gây tâm lý áp lực và cảm giác đuối sức trong công việc cho nhân viên.
⮚ Đánh giá lực lượng bán hàng
Người đánh giá và giám sát gồm quản lý kinh doanh và Phó giám đốc vẫn chưa có đủ góc nhìn tồn diện về việc phản ánh chất lượng của lực lượng bán hàng.
⮚ Động viên lực lượng bán hàng
Việc áp dụng phần thưởng còn cứng nhắc, mang nặng thủ tục nguyên tắc. Doanh số mà nhân viên mới mang lại còn chưa tốt do vậy việc xét thưởng cần thực hiện riêng vì cơng ty xét thưởng theo nguyên tắc nhân viên xuất sắc nhất chứ không phải là nhân viên vượt mức chỉ tiêu. Điều này làm cho nhân viên áp lực và chưa nhận được đủ sự động viên.
❖Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng
Các chỉ tiêu mà cơng ty đưa ra có thể dẫn đến việc đánh giá thiếu công bằng giữa các nhân viên trong công ty.
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng thông qua phần mềm misa ami giúp cấp trên dễ dàng kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên. Từ đó giúp cho công ty sớm phát hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót, hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Tuy nhiên hàng tháng công ty sẽ tốn một khoản phí cho việc sử dụng phần mềm này.
3.1.3. Nguyên nhân của những mặt hạn chế
❖Chiến lược kinh doanh và hoạch định bán hàng
⮚ Chiến lược kinh doanh: công ty chưa chú trọng nhiều vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại dẫn đến khách hàng rời bỏ công ty để mua các sản phẩm của đối thủ với các chương trình bán hàng hấp dẫn hơn. Cịn đối với nhà bán lẻ: công ty chưa đưa ra được chiến lược kích thích các nhà bán sỉ thanh toán đúng hạn.
⮚ Hoạch định bán hàng: bán được hàng trong thị trường cạnh tranh hiện tại là điều khơng dễ dàng, vì thế việc đổi trả hàng là điều khơng một cơng ty nào mong muốn. Chính vì điều này cơng ty cịn chưa có những chính sách đổi trả hàng hợp lý qua việc quy định thời gian đổi trả cũng như chưa có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho việc đổi trả.
❖Cơng tác tổ chức hoạt động và bộ máy bán hàng
⮚ Công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Nhân viên giao hàng bất cẩn, bị nhầm lẫn đơn hàng do nhân viên đóng gói khơng kiểm tra kỹ.
Cơng ty tập trung nhiều nguồn lực hơn cho hình thức bán hàng thơng qua các nhà bán sỉ mà bỏ qua hình thức tiềm năng hiện nay là bán hàng online.
Nguồn lực cơng ty cịn khá hạn chế, đồng thời là sự băn khoăn khi chưa khai thác mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc.
⮚ Công tác tổ chức bộ máy bán hàng
Chưa thực sự khai thác tối đa nhu cầu cho mọi khách hàng, do một số nhân viên còn lúng túng trong giải quyết tình huống.
Do phân theo khu vực địa lý nên nhân viên bán hàng sẽ phải phụ trách tất cả các loại khách hàng khác nhau nên gây khó khăn cho họ, bởi vì các khách hàng khác nhau sẽ có hành vi mua khác nhau.
❖Lãnh đạo, đánh giá thành tích và động viên lực lượng bán hàng.
⮚ Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Hạn chế trong lãnh đạo đối với lực lượng bán hàng mới của công ty đến từ việc áp lực về doanh số của công ty và quản lý kinh doanh chưa đánh giá đầy đủ khía cạnh về tâm lý của nhân viên mới vào cơng ty. Vì vậy vơ tình đặt gánh nặng lên các nhân viên mới mặc dù họ vẫn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ từ phía cấp lãnh đạo và đồng nghiệp.
⮚ Đánh giá lực lượng bán hàng
Việc chỉ có sự đánh giá và giám sát của quản lý kinh doanh và Phó giám đốc đối với nhân viên là do văn hóa kinh doanh ở hầu hết các doanh nghiệp từ trước đến nay vẫn theo phong cách chịu sự quản lý của cấp trên. Từ đó chưa có sự linh hoạt và đóng góp ở nhiều phương diện từ các đối tượng đánh giá khác.