2.5. LÃNH ĐẠO, ĐỘNG VIÊN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG
2.5.1. Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Tại công ty cổ phần Dân Khang, người trực tiếp lãnh đạo lực lượng bán hàng là quản lý kinh doanh. Quản lý kinh doanh có nhiệm vụ phân tích hoạt động kinh doanh, phân tích thị trường, phân tích sự cạnh tranh, tổng hợp những kết quả phân tích đặt ra những mục tiêu chiến lược cho đội ngũ bán hàng, thay mặt các Phó Giám đốc tiến hành gặp gỡ đối tác, ký kết các hợp đồng, quản lý danh sách khách hàng từ đó có chiến lược chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân khách hàng và lãnh đạo đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt chỉ tiêu giám đốc đề ra. Đối với các nhà bán sỉ bán mỹ phẩm, quản lý kinh doanh sẽ chỉ đạo các phương thức bán hàng phù hợp với chính sách của cơng ty.
Bên cạnh đó việc lựa chọn phong cách lãnh đạo hiệu quả cũng rất được công ty chú tâm. Sau khi phân tích năng lực, hành vi của nhân viên bán hàng, quản lý kinh doanh sẽ quyết định nên áp dụng hành vi nào cho nhân viên nào. quản lý kinh doanh
tại công ty chủ yếu áp dụng 4 phong cách lãnh đạo: chỉ đạo, hỗ trợ, huấn luyện và ủy quyền cho nhân viên mình
- Về phong cách chỉ đạo: Áp dụng đối với những nhân viên bán hàng mới, chưa có nhiều kinh nghiệm trong cơng việc thì chỉ đạo chủ yếu là quản lý kinh doanh sẽ hướng dẫn nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp, qua điện thoại, mạng xã hội và gửi email cho khách hàng, khi khách hàng đồng ý sẽ tiến hành lên đơn đặt hàng, liên hệ với phòng cung ứng kho vận để chuẩn bị hàng bán và giao cho đơn vị vận chuyển.
- Về phong cách huấn luyện: Áp dụng khi nhân viên có thành tích khơng như mong đợi của bản thân mình. quản lý kinh doanh sẽ tiến hành giúp đỡ nhân viên, khích lệ thường xuyên với nhân viên bán hàng khi họ khơng đạt chỉ tiêu, có những lời khen khi nhân viên bán hàng làm tốt cơng việc của mình giúp họ cảm thấy mình đóng góp cho tổ chức, là một phần của công ty. Cách thức thực hiện công việc và giám sát chặt chẽ việc thực hiện để nhân viên có thể học việc nhanh hơn, thành thạo hơn, với mục đích nâng cao thành tích của nhân viên theo đúng cách thức kinh doanh của công ty.
- Về phong cách hỗ trợ: Áp dụng cho những nhân viên gặp khó khăn trong cơng việc. Thường xun giao tiếp với nhân viên, lắng nghe những nguyện vọng, ý kiến của nhân viên cũng như những khó khăn xảy ra trong q trình làm việc để có thể kịp thời xử lý, hỗ trợ nhân viên trong quá trình làm việc và những thắc mắc, khiếu nại từ khách hàng mà nhân viên khơng có đủ khả năng giải quyết. Giải thích khai thơng các vướng mắc mà nhân viên cịn chưa rõ, tạo điều kiện cho họ thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất, giúp cho nhân viên có quyết định đúng trong việc đưa ra các tiêu chí bán hàng.
- Về phong cách ủy quyền: Đối với nhân viên có kinh nghiệm và chun mơn tốt trong công việc, quản lý kinh doanh sẽ đánh giá đơn hàng của khách hàng sau đó trực tiếp giao nhiệm vụ cho nhân viên như: tiến hành giao tiếp đàm phán với khách hàng, liên lạc nhà cung cấp, địa điểm kiểm tra hàng, chăm sóc khách hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến chun mơn chăm sóc sức khỏe,...
Về phong cách lãnh đạo của quản lý kinh doanh đối với nhân viên mình là tương đối tốt. Phân loại được nhân viên để có các biện pháp chỉ huy, lãnh đạo bán hàng hiệu
quả. Giúp nhân viên có đủ kiến thức, kĩ năng, tinh thần trách nhiệm và hiệu quả năng lực của bản thân nhân viên tùy theo từng vị trí cơng việc và cá nhân nhân viên.