Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy mức chi phí các khoản quảng cáo tăng lên. Chi phí quảng cáo bằng tờ rơi, bảng báo giá, poster dán trong công ty năm 2011 tăng 17,78% tương ứng tăng 9.377.500 vnđ so với năm 2010. Chi phí quảng cáo giới thiệu về cơng ty cũng như dịch vụ của công ty qua các trang website năm 2011 tăng 18,77% tương ứng tăng 43.800.000 vnđ so với năm 2010. Chi phí quảng cáo bằng các hình thức khác cũng tăng 9,9 4% tương ứng tăng 11.575.500 vnđ . Điều này cho thấy công ty đang nỗ lực quảng bá hình ảnh cơng ty trên thị trường.
Năm 2010, chi phí các khoản quảng cáo cụ thể như sau:
- Chi phí quảng cáo bằng tờ rơi: Mỗi tháng công ty in 500 tờ rơi và bảng báo giá các sản phẩm dịch vụ mà công ty đang cung cấp trên thị trường. Những tờ rơi và bảng báo
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 34 -
giá này vừa được để ở quầy giao dịch khàch hàng của công ty và vừa để cho nhân viên kinh doanh gửi cho khách hàng để giới thiệu tư vấn về dịch vụ của công ty.
Chi phí tờ rơi và bảng báo giá/năm = Số tờ/tháng * Giá in/tờ * 12 tháng = 500 * 2,500 *12 = 15.000.000 đồng
- Chi phí thiết kế, in poster dán trong cơng ty:
+ Chi phí một lần thiết kế là 1.000.000 vnđ. Một năm công ty thay đổi năm lần poster để đảm bảo hình ảnh cơng ty luôn luôn mới mẻ phù hợp với những chương trình mà cơng ty để ra để thu hút khách hàng trong những giai đoạn khác nhau.
+ Chi phí in poster: Một năm cơng ty in năm lần mỗi lần năm tấm. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đọc nội dung thông một cách dễ dàng nhất
Chi phí in/năm = Tiền in/m2
+ Một là website
* số lần/năm * số tấm/lần * 12 tháng = 70 * 5 * 5 = 1.750.000 vnđ
Vậy tổng chi phí poster = 6.750.000 vnđ
Chi phí quảng cáo trên website: Website là công cụ quảng cáo hữu hiệu của tất cả các doanh nghiệp trên thế giới. Hơn nữa, sự bùng nổ của internet ở Việt Nam những năm gần đây đã góp phần vào sự lựa chọn chiến lược quảng cáo của các doanh nghiệp Nó mang cơng ty cũn g như dịch vụ của công ty đến với khách hàng một cách nhanh nhất và tiện lợi nhất. Hiện nay, công ty đang quảng cáo giới thiệu hình ảnh cơng ty và dịch vụ của công ty đặc biệt là dịch vụ giao nhận của công ty trên các trang website là:
www.chodansinh.net với chi phí 4.000.000 vnđ/tháng + Hai là website www.baogia247.com với chi phí 3.200.000 vnđ/tháng + Ba là website www.thongtincongty.com với chi phí 700.000vnđ/tháng Vậy tổng chi phí quảng cáo trên website là 94.800.000 vnđ/năm
- Số tiền cịn lại cơng ty sử dụng cho các công việc cần thiết liên quan đến hoạt động quảng cáo.
Năm 2011
Sang năm 2011 công ty vẫn tiếp t ục áp dụng các hình thức quảng cáo bằng tờ rơi, poster, bảng báo giá và quảng cáo trên các trang website thông qua internet. Nhưng do biến động mạnh mẽ của nền kinh tế trong nước cũng như trên thế giới mức chi trả cho các hoạt động này đã cao hơn so với năm 2010. Cụ thể,
+ Chi phí cho quảng cáo bằng tờ rơi là 23.040.000 vnđ/năm + Chi phí poster là 8.012.500 vnđ/năm
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 35 -
Năm 2011, công ty đẩy mạnh quảng cáo trên các trang website. Vì thế, cơng ty đã thuê thêm ba trang website để đăng tải và đặt logo quảng cáo của cơng ty. Đó là trang:
+ www.sieulienket.vn với mức chi phí một năm là 2.000.000 vnđ + www.yellowpages.com
Những hoạt động thăm dò được thực hiện chủ yếu qua các hoạt động của nhân viên kinh doanh như
với mức chi phí một năm là 1.500.000 vnđ
Do công ty đăng tải hình ảnh về cơng ty và dịch vụ của mình trên hai trang website nên chi phí tăng tương đối lớn. Tổng mức chi phí này năm 2011 là 138.600.000 vnđ tăng 18,77% tương ứng tăng thêm 43.800.000 vnđ so với năm 2010
2.4 Thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ giao nhận tại công ty TNHH Vận
Tải Biển Minh Nguyên
2.4.1. Nghiên cứu Marketing
Công ty tận dụng những mối quan hệ sẵn có với khách hàng qua họ lơi kéo khách hàng tương lai. Cơng ty tìm kiếm ký kết thêm các hợp đồng làm đại lý cho các hãng tàu, hãng máy bay. Đồng thời, nâng cao chất lượng phục vụ đáp ứng nhu cầu gia tăng trên thị trường xuất khẩu, dự đoán được lượng khách hàng tiềm năng để có kế hoạch cung cấp dịch vụ, mở rộng thị trường. Những hoạt động tìm kiếm dựa vào nhân viên kinh doanh
Giới thiệu về các dịch vụ của công ty
Đăng các qu ảng cáo, và phiếu dị trên trang web hay phát cho khách hàng thơng qua các hoạt động bán dịch vụ với các nội dung:
+ Doanh nghiệp bạn thường sử dụng dịch vụ giao nhận ở công ty nào?
+ Nhu cầu về dịch vụ của doanh nghiệp
+ Cước có phù hợp (so với chất lượng dịch vụ và so với các dịch vụ tương đương của các công ty cung cấp dịch vụ giao nhận khác)
+ Chất lượng của dịch vụ như thế nào?
+ Những hiểu biết của khách hàng (v ề nhà công ty cung cấp dịch vụ giao nhận)
-> Những yếu kém trong công tác nghiên cứu thị trường mà đơn vị đang mắc
phải:
Việc nghiên cứu thị trường chỉ mới nảy sinh, qua các hoạt động khơng chính thức từ phía những nhân viên đơn lẻ phụ trách từ bộ phận kinh doanh đảm nhận.
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 36 -
Các hoạt động nghiên cứu chỉ mới dựa vào những khách hàng sẵn có mà chưa có những cơng trình nghiên cứu nhu cầu mới trong tương lai.
2.4.2 Hoạt động Marketing của công ty
2.4.2.1 Sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ của công ty đưa ra thị trường theo quan điểm cung cấp cho khách hàng một dịch vụ:
- Nhanh về mặt thời gian (so với khách hàng mong đợi) - Bảo đảm đủ các lợi ích cho khách hàng lựa chọn - Bảo đảm chất lượng dịch vụ là tốt nhất
- Chú trọng phát triển các dịch vụ thứ cấp - các dịch vụ giá trị gia tăng.
+ Tư vấn cho người xuất khẩu về tầm quan trọng của bảo hiểm hàng hoá (nếu được yêu cầu).
+ Giúp người xuất khẩu, nhập khẩu trong việc khiếu nại đối với những hư hỏng, mất mát hay tổn thất của hàng hoá.
+ Tư vấn cho khách hàng về thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu, về các quốc gia mà doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu đang định thâm nhập, về đối tác kinh doanh, về các điều khoản trong hợp đồng ngoại thương
+ Tư vấn cho khách hàng về lợi ích của dịch vụ gom hàng
Nhìn chung những dịch vụ bổ sung được coi là những dịch vụ khách hàng ở công ty. Mặc dù dịch vụ bổ sung khơng đem lại nguồn thu cho cơng ty nhưng có ý nghĩa to lớn trong việc giữ khách và thu hút khách hàng thêm cho công ty. Để thiết lập và duy trì mối qua n hệ của cơng ty với khách hàng, công ty phải thoả mãn được nhu cầu của họ, dịch vụ của cơng ty phải hướng đến lợi ích của khách hàng
-> Điểm yếu: Hiện giờ sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp trên thị trường so với các công ty đối thủ cạnh tranh lớn chưa đa dạng và phong phú.
Cơng ty chưa có dịch vụ giao nhận đa phương thức mặc dù dịch vụ giao nhận này đang rất phát triển
* Chất lượng dịch vụ giao nhận hàng hóa
Để thấy rõ chất lượng dịch vụ của công ty ta so sánh dịch vụ giao nhận của công ty với cô ng ty VINALINK và TRANSIMEX hai công ty đứng đầu trong giao nhận hàng hóa tại thị trường Việt Nam và khu vực thành phố Hồ Chí Minh.
-VINALINK với 25 kinh nghiệm còn TRANSIMEX với 30 năm hoạt động trong lĩnh vực giao nhận hàng hóa
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 37 -
Cả hai đều là thành viên của hiệp hội vận tải quốc tế (IATA), thành viên của hiệp hội giao nhận kho vận Việt Nam (VIFFAS), thành viên của hiệp hội giao nhận quốc tế (FIATA). Mà để gia nhập là thành viên của các hiệp hội trên rất khó địi hỏi chất lượng dịch vụ phải đạt chuẩn và đúng quy định của hiệp hội đưa ra
Hơn nữa còn được tổ chức quản lý chất lượng hàng đầu thế giới VND (Nauy) chứng nhận thực hiện quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000
Điều này chứng tỏ dịch vụ giao nhận của cơng ty VINALINK và TRANSIMEX rất có uy tín trên thị trường.
Cơng ty TNHH Vận Tải B iển Minh Nguyên chỉ là một công ty nhỏ mới thành lập kinh doanh được vài năm nên chưa có tiếng tăm gì trên thị trường. Chưa có kinh nghiệm và chất lượng dịch vụ của công ty cũng chưa được các tổ chức danh tiếng công nhận.
-> Từ đó ta thấy chất lượng dịch vụ của cơng ty cịn rất kém, cơng ty chưa có tiêu chuẩn nào sự thực hiện việc quản lý chất lượng của dịch vụ. Cơng ty cũng chưa có biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ của mình. Đây là một trong những hạn chế lớn của công ty cần phải khắc phục trong tương lai
2.4.2.2. Chính sách giá cước dịch vụ
Việc xác định giá cho mỗi sản phẩm dịch vụ là rất quan trọng, vì vậy mà cơng ty ln tính tốn trên cơ sở tương quan giữa thu nhập và chi phí đầu vào… Đồng thời cịn trên cơ sở so sánh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định được ưu thế của mình, từ đó có kế hoạch bán dịch vụ cụ thể hơn.
Mức giá của các công ty giao nhận luôn phụ thuộc rất lớn vào các nhà cung cấp, các hãng tàu, hãng hàng không, hãng vận tải đường bộ, xăng dầu…Vì vậy, chính sách giá của công ty TNHH Vận Tải Biển Minh Nguyên thay đổi linh hoạt với các mức giá khác nhau theo từng trường hợp cụ thể. Và phù hợp với các công ty khác cùng hoạt động trong lĩnh vực này.
Để đánh giá chính sách giá cước dịch vụ của công ty so với đối thủ đã phù hợp hay chưa ta so sánh bảng chào giá dịch vụ giao nhận đường biển của công ty với một cơng ty đối thủ có quy mơ tương tự trên thị trường giao nhận Thành phố Hồ Chí Minh là cơng ty TNHH Vận Tải Biển và thuê tàu Nam Long (Namlongshipping)
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 38 -
Cơng ty TNHH Vận Tải Biển Minh
Nguyên
Công ty TNHH Vận Tải Biển và
thuêu tàu Nam Long
Loại cont
Nhập khẩu Xuất khẩu Nhập khẩu Xuất khẩu
20ft 3.100.000 vnđ 2.700.000 vnđ 3.190.000 vnđ 2.450.000 vnđ 40ft 3.950.000 vnđ 3.700.000 vnđ 4.100.000 vnđ 3.650.000 vnđ
Bảng 2.7: So sánh bảng chào giá (Nguồn từ phịng kinh doanh cơng ty và website namlongshipping.com.vn) namlongshipping.com.vn)
Nhìn vào bảng chào giá ta thấy bảng giá giữa công ty và công ty khách trên thị trường không chênh lệnh nhau nhiều
Hiện trên thị trường có rất nhiều đối thủ mạnh cũng đang hoạt động về các dịch vụ giao nhận. Riêng ở Thành phố Hồ Chí Minh có hơn 1260 cơng ty hoạt động trong lĩnh vực này. Do đó, địi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giữ chân khách hàng qua các hoạt động chăm sóc khách hàng.
-> Ưu điểm: Giá dịch vụ công ty đưa ra tương đương với đối thủ trên thị trường tạo niềm tin cho các doanh nghiệp xuất nhập. Luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ với mức giá hợp lý và đảm bảo lợi ích cho chính cơng ty. Đảm bảo cơng ty ln cạnh tranh lành mạnh trên thị trường.
-> Nhược điểm: Với chính sách giá này cơng ty TNHH Vận Tải B iển Minh Nguyên khó cạnh tranh với các doanh nghiệp giao nhận khác. Mặc dù trong lĩnh vực giao nhận thì yếu tố cạnh tranh về giá tương đối ít nhưng nhiều khi nó lại quyết định đến sự lựa chọn dịch vụ của khách hàng.
2.4.2.3. Kênh phân phối dịch vụ
Hệ thống phân phối được coi là mạng lưới giao thông trong quá trình đưa dịch vụ từ nhà cung cấp tới tay khách hàng. Đó là một phần sức mạnh mà các doanh nghiệp muốn có để đưa dịch vụ của mình ra thị trường rộng nhất, tiếp cận khách hàng nhanh nhất. Hệ thống phân phối của công ty nhờ vào lực lượng nhân viên kinh doanh trẻ, năng động, nhiệt huyết, am hiểu về nhiều lĩnh vực. Công ty tổ chức và quản lý hoạt động phân phối theo hai kênh phân phối sau:
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 39 -
Hình 2.8 Kênh phân phối trực tiếp (Nguồn phòng kinh doanh)
Hình 2.9 Kênh phân phối gián tiếp (Nguồn phòng kinh doanh)
- Hiện nay, hai kênh phân phối này hoạt động tương đối hiệu quả. Hiệu quả này được đánh giá qua số lượng hợp đồng giao nhận mà công ty đã thực hiện cho khách hàng năm 2011 so với năm 2010
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 So sánh Phương thức giao nhận Đường biển Đường hàng không Đường biển Đường hàng không Đường biển Đường hàng không Đường biển Đường hàng không Số hợp đồng 131 50 151 63 20 13 7,09% 11,5% Bảng 2.10: Số lượng hợp động giao nhận năm 2011 so với 2010 (Nguồn phòng
kinh doanh)
Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh dịch vụ giao nhận đường biển cũng như đường hàng không của công ty tăng.
Năm 2010, công ty thực hiện 131 hợp đồng giao nhận bằng đường biển cho khách hàng đến năm 2011 con số này tăng lên 151 hợp đồng tăng 7,09%.
Sự tăng trưởng này đã phần nào đánh giá được hiệu quả của các kênh phân phối mà công ty đang sử dụng. Công ty dựa vào kênh phân phối để tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất. Sẵn sàng phục vụ khách hàng khi họ có nhu cầu
Kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh phân phối trực tiếp: Nó mang lại 80% số hợp đồng cho công ty.
Bộ phận kinh
doanh Nhân kinh doanh Khách hàng Bộ phận kinh
doanh
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 40 -
Ưu điểm của kênh phân phối này: Sử dụng lực lượng nhân viên lớn nên dễ đi sâu vào thị t rường dễ tiếp cận với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hơn. Với những sản phẩm mang tính trừu tượng, chun mơn hóa địi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp để trao đổi giữa khách hàng và phía nhà cung cấp
Sự năng động, sẵn sàng phục vụ khách hàng của đội ngũ kinh doanh cũng chính là một thuận lợi để tăng khả năng cạnh tranh của đơn vị trong hoạt động cung cấp dịch vụ so với các đối thủ khác.
Nhược điểm: Chi phí cao, đơn vị phải chi hoa hồng trên mỗi hợp đồng mà nhân
viên kinh doanh mang về cho công ty. Hơn nữa, nh ân viên kinh doanh khơng thể bao qt hết tồn bộ thị trường mà doanh nghiệp doanh hướng tới. Thị trường rộng mà nhân lực của cơng ty thì hạn chế.
Mối quan hệ trong kênh phân phân này là:
+ Bộ phận kinh doanh đặt chỉ tiêu doanh số cho nhân viên kinh doanh: mỗi tháng một người phải đưa về cho công ty tối thiểu là 2 hợp đồng giao nhận
+ Nhân viên kinh doanh sẽ được trả hoa hồng trên mỗi hợp đồng mà họ mang về cho công ty
+ Khách hàng đảm bảo sẽ được nhân viên kinh doanh thông tin đầy đủ về dịch vụ mà họ cần
- Kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay, chưa được cơng ty quan tâm nên nó chỉ mang lại hiệu quả 20%
2.4.2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ
Đối với bất kỳ công ty nào hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thì hoạt động xúc tiến hỗn hợp là rất cần thiết. Hoạt động này giúp sản phẩm dịch vụ của công ty đến với khách hàng đối tác một cách hiệu quả nhất, nhanh nhất. Nó giúp cho đối tác khách hàng biết và hiểu về công ty cũng như dịch vụ mà công ty đang cung cấp một cách rõ ràng và chính xác. Muốn hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp khác công ty phải không