namlongshipping.com.vn)
Nhìn vào bảng chào giá ta thấy bảng giá giữa công ty và công ty khách trên thị trường không chênh lệnh nhau nhiều
Hiện trên thị trường có rất nhiều đối thủ mạnh cũng đang hoạt động về các dịch vụ giao nhận. Riêng ở Thành phố Hồ Chí Minh có hơn 1260 cơng ty hoạt động trong lĩnh vực này. Do đó, địi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giữ chân khách hàng qua các hoạt động chăm sóc khách hàng.
-> Ưu điểm: Giá dịch vụ công ty đưa ra tương đương với đối thủ trên thị trường tạo niềm tin cho các doanh nghiệp xuất nhập. Luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ với mức giá hợp lý và đảm bảo lợi ích cho chính cơng ty. Đảm bảo cơng ty ln cạnh tranh lành mạnh trên thị trường.
-> Nhược điểm: Với chính sách giá này cơng ty TNHH Vận Tải B iển Minh Nguyên khó cạnh tranh với các doanh nghiệp giao nhận khác. Mặc dù trong lĩnh vực giao nhận thì yếu tố cạnh tranh về giá tương đối ít nhưng nhiều khi nó lại quyết định đến sự lựa chọn dịch vụ của khách hàng.
2.4.2.3. Kênh phân phối dịch vụ
Hệ thống phân phối được coi là mạng lưới giao thơng trong q trình đưa dịch vụ từ nhà cung cấp tới tay khách hàng. Đó là một phần sức mạnh mà các doanh nghiệp muốn có để đưa dịch vụ của mình ra thị trường rộng nhất, tiếp cận khách hàng nhanh nhất. Hệ thống phân phối của công ty nhờ vào lực lượng nhân viên kinh doanh trẻ, năng động, nhiệt huyết, am hiểu về nhiều lĩnh vực. Công ty tổ chức và quản lý hoạt động phân phối theo hai kênh phân phối sau:
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 39 -
Hình 2.8 Kênh phân phối trực tiếp (Nguồn phòng kinh doanh)
Hình 2.9 Kênh phân phối gián tiếp (Nguồn phòng kinh doanh)
- Hiện nay, hai kênh phân phối này hoạt động tương đối hiệu quả. Hiệu quả này được đánh giá qua số lượng hợp đồng giao nhận mà công ty đã thực hiện cho khách hàng năm 2011 so với năm 2010
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 So sánh Phương thức giao nhận Đường biển Đường hàng không Đường biển Đường hàng không Đường biển Đường hàng không Đường biển Đường hàng không Số hợp đồng 131 50 151 63 20 13 7,09% 11,5% Bảng 2.10: Số lượng hợp động giao nhận năm 2011 so với 2010 (Nguồn phòng
kinh doanh)
Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh dịch vụ giao nhận đường biển cũng như đường hàng không của công ty tăng.
Năm 2010, công ty thực hiện 131 hợp đồng giao nhận bằng đường biển cho khách hàng đến năm 2011 con số này tăng lên 151 hợp đồng tăng 7,09%.
Sự tăng trưởng này đã phần nào đánh giá được hiệu quả của các kênh phân phối mà công ty đang sử dụng. Công ty dựa vào kênh phân phối để tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất. Sẵn sàng phục vụ khách hàng khi họ có nhu cầu
Kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh phân phối trực tiếp: Nó mang lại 80% số hợp đồng cho công ty.
Bộ phận kinh
doanh Nhân kinh doanh Khách hàng Bộ phận kinh
doanh
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 40 -
Ưu điểm của kênh phân phối này: Sử dụng lực lượng nhân viên lớn nên dễ đi sâu vào thị t rường dễ tiếp cận với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hơn. Với những sản phẩm mang tính trừu tượng, chun mơn hóa địi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp để trao đổi giữa khách hàng và phía nhà cung cấp
Sự năng động, sẵn sàng phục vụ khách hàng của đội ngũ kinh doanh cũng chính là một thuận lợi để tăng khả năng cạnh tranh của đơn vị trong hoạt động cung cấp dịch vụ so với các đối thủ khác.
Nhược điểm: Chi phí cao, đơn vị phải chi hoa hồng trên mỗi hợp đồng mà nhân
viên kinh doanh mang về cho công ty. Hơn nữa, nh ân viên kinh doanh không thể bao quát hết toàn bộ thị trường mà doanh nghiệp doanh hướng tới. Thị trường rộng mà nhân lực của cơng ty thì hạn chế.
Mối quan hệ trong kênh phân phân này là:
+ Bộ phận kinh doanh đặt chỉ tiêu doanh số cho nhân viên kinh doanh: mỗi tháng một người phải đưa về cho công ty tối thiểu là 2 hợp đồng giao nhận
+ Nhân viên kinh doanh sẽ được trả hoa hồng trên mỗi hợp đồng mà họ mang về cho công ty
+ Khách hàng đảm bảo sẽ được nhân viên kinh doanh thông tin đầy đủ về dịch vụ mà họ cần
- Kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay, chưa được công ty quan tâm nên nó chỉ mang lại hiệu quả 20%
2.4.2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp dịch vụ
Đối với bất kỳ công ty nào hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thì hoạt động xúc tiến hỗn hợp là rất cần thiết. Hoạt động này giúp sản phẩm dịch vụ của công ty đến với khách hàng đối tác một cách hiệu quả nhất, nhanh nhất. Nó giúp cho đối tác khách hàng biết và hiểu về công ty cũng như dịch vụ mà công ty đang cung cấp một cách rõ ràng và chính xác. Muốn hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp khác công ty phải không ngừng quảng bá hình ảnh của mình. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và giữ uy tín với khách hàng
Hoạt động xúc tiến dịch vụ giao nhận ở công ty TNHH Vận Tải Biển Minh Nguyên được thực hiện qua quảng cáo, khuyến khích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp. Hiệu quả hoạt động xúc tiến mang lại đối với doanh thu của cơng ty:
HUTECH SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 41 - Quảng cáo 22% Khuyến khích tiêu thụ 3% Bán hàng trực tiếp 65% Marketing trực tiếp 10%
Bảng 2.11: Hiệu quả hoạt động xúc tiến
(Trưởng phịng kinh doanh của cơng ty đánh giá) * Quảng Cáo
Quảng cáo là hình thức tun truyền, giới thiệu thơng tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thơng phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán hình thức tun truyền, giới thiệu thơng tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng.
Do đặc điểm của dịch vụ giao nhận hàng hoá thường gắn liền với hoạt động xuất nhập khẩu, với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nên hoạt động quảng cáo của công ty thường hướng trực tiếp vào đối tượng khách hàng là những người kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty TNHH Vận Tải B iển Minh Nguyên đang sử dụng hình thức quảng cáo qua tờ rơi, bảng báo giá, gọi điện, fax, gửi tờ rơi và bảng báo giá qua bưu điện, gửi e – mail, website… gửi đến các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Nội dung của quảng cáo thường hướng tới mục đích giới thiệu về cơng ty, về những dịch vụ mà công ty cung cấp, chất lượng của dịch vụ nhằm thu hút khách hàng về phía cơng ty, thực hiện những yêu cầu về dịch vụ mà khách hàng yêu cầu.
Quảng cáo mang lại cho cơng ty 22% doanh thu trong đó: Tờ rơi, bảng báo giá 11%
Website 8% Các hình thức khác 3%
Bảng 2.12: Hiệu quả của các hình thức quảng cáo
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 42 -
Từ bảng số liệu trên ta thấy hình thức quảng cáo qua tờ rơi, bảng báo giá của công ty mang lại hiệu quả doanh thu cao nhất cho cơng ty. Vì vậy trong tương lai cơng ty nên tiếp tục đẩy mạnh hình thức này
Hình thức quảng cáo trên website cũng tương đối hiệu quả: Công ty quảng cáo trên internet bằng việc thuê điểm đặt logo của công ty trên website
www.chodansinh.net, www.baogia247.com, www.thongtinkinhdoanh.net ..
-> Nhược điểm:
- Hạn chế lớn nhất của công ty trong hoạt động quảng cáo lúc này là chưa có website riêng, trong khi nhiều công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hố tại Việt Nam đã có, đây là một hạn chế trong việc thu hút khách hàng của công ty so với các công ty khác cũng kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá.
- Hơn nữa, các thông tin đăng tải trên trang website chưa thu hút, chưa độc đáo, chưa tạo được điểm nhấn. Và còn khá ngắn, chưa nêu rõ ràng được ưu điểm dịch vụ củ a công ty
Trong tương lai, để mà thu hút được nhiều khách hàng, khai thác được tiềm năng từ thị trường, địi hỏi đơn vị phải có những hoạt động quảng cáo ấn tượng, hướng tới khách hàng.
* Khuyến khích tiêu thụ
Là hình thức mà các doanh nghiệp áp dụng những chính sách khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, tặng quà … để nhằm mục đích thu hút khách hàng về với cơng ty mình Do đặc điểm của loại hình giao nhận hàng hố là hoạt động chủ yếu mang tính chất thời vụ nên hoạt động khuyến khích tiêu thụ của cơng ty chủ yếu là giảm giá cho khách hàng trong dịp vắng khách. Việc này thường được diễn ra trong khoảng thời gian tháng 12 hàng năm là khoảng thời gian vắng khách
Ngồi ra cơng ty cịn thực hiện một số hoạt động nhằm khuyến khích tiêu thụ mà không ảnh hưởng đến giá như :
- Tư vấn cho khách hàng về tình hình thị trường, tình hình hoạt động ngoại thương. - Tư vấn cho khách hàng các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu có uy tín khác.
- Tư vấn cho khách hàng các dịch vụ hỗ trợ kèm theo.
Những dịch vụ bổ sung này mang tính chất như một loại chất xúc tác duy trì và củng cố quan hệ với khách hàng cũng như nâng cao vị thế của công ty trong cạnh tranh.
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 43 -
Nhưng hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Chỉ mang lại 3% doanh thu
* Bán hàng trực tiếp:
- Chăm sóc khách hàng, giải quyết những thắc mắc từ phía khách hàng để giúp khách hàng hiểu biết thêm về dịch vụ của công ty
- Cử người đến các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu xây dựng các quan hệ bằng các tờ báo giá, tờ rơi, thuyết phục khách hàng. Không chỉ là thường xuyên đi gặp khách hàng để tìm hiểu về những nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng về những dịch vụ của công ty, những cuộc trao đổi còn giúp hai bên hiểu nhau và tin tưởng lẫn nhau.
Hoạt động này được đánh giá hiệu quả nhất đối với cơng ty. Nó mang lại 65% doanh thu cho công ty. Với lợi thế nhân viên kinh doanh trực tiếp tiếp xúc trao đổi trực tiếp với khách hàng nên nhân viên có thể nắm bắt được nhu cầu mong muốn của khách hàng từ đó tư vấn giải đáp những thắc mắc một cách rõ ràng nhất. Trao đổi trực tiếp cũng dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn.
-> Ưu điểm: Với kinh nghiệm, đội ngũ phịng kinh doanh của cơng ty có khả năng giao tiếp khá tốt. Họ chủ động tìm kiếm và nói chuyện với khách hàng, tư vấn, giải đáp với khách hàng về dịch vụ giao nhận hàng hố của cơng ty và khuyên họ nên sử dụng dịch vụ của công ty bởi những điểm nổi bật của cơng ty có mà các đối thủ khác khơng có được.
-> Nhược điểm: Hiện nay nhân viên mới có mối quan hệ với nhiều cơng ty kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá ở các khu vực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu ở các khu vực lân cận Thành phố Hồ Chí Minh thành lập và phát triển rất nhiều. Tuy nhiên, đội ngũ cơng ty vẫn chưa có mối quan hệ với những công ty này. Đồng thời, công ty cũng chưa có nhiều đối tác hợp tác nước ngồi. Vì vậy, công ty cần đưa ra giải pháp để cải thiện tình hình giao nhận với các đối tác ngồi khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và ở nước ngồi.
* Marketing trực tiếp:
Công ty đang kết hợp một số hình thức của Marketing như gửi thư chào dịch vụ và bảng giá qua bưu điện, gửi thư điện tử và gọi điện đến cho doanh nghiệp nhập khẩu. Hoạt động tuy nhiên hoạt động này diễn ra khá thường xuyên mang lại hiệu quả 10% doanh thu cho cơng ty
-> Nhìn chung trong hoạt động xúc tiến của công ty hiện nay phần lớn chỉ chú trọng đến khách hàng mà chưa chú trọng đến nhà cung ứng, một trong những đối tác cũng rất
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 44 -
quan trọng trong chuỗi dịch vụ của cơng ty, hơn nữa cơng ty cũng chưa có w ebsite riêng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của cơng ty TNHH Vận Tải Biển Minh Ngun cịn mang tính bộc phát k hơng có kế hoạch cụ thể rõ ràng , chưa có chương trình xác định ngân sách dành cho xúc tiến, tỉ trọng giữa các hoạt động xúc tiến và sự đánh giá của hoạt động sau một thời gian thực hiện. .
2.4.2.5. Con người
Nhóm yếu tố con người bao gồm lãnh đạo, các phịng ban, nhân viên trong cơng ty và cả khách hàng của công ty. Chúng ta đều biết rằng, con người có mặt ở tất cả các khâu cơng việc. Chính vì thế mà chất lượng của dịch vụ và chất lượng phục vụ phụ thuộc vào chất lượng con người.
Trên cơ sở nhận thức, xác định được tầm quan trọng và vị trí của con người trong q trình kinh doanh, cơng ty TNHH Vận Tải B iển Minh Nguyên đã chú trọng tới xây dựng chính sách tuyển dụng, đào tạo, quản lý tốt từ đội ngũ nhân viên… và còn cả người sử dụng.
• Đối với nhân viên trong công ty:
Tuyển dụng: Công ty đăng các mẩu tin tuyển nhân viên trên trang web tuyển dụng tổ chức các cuộc phỏng vấn tuyển dụng khi có nhu cầu về nhân sự. Những nhân viên được tuyển dụng là phải có bằng cấp chun ngành, phải có trình độ tiếng anh giao tiếp tương đối bằng B, có kiến thức cơ bản về Marketing.
Đào tạo: Trong quá trình làm việc ln được bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ các nhân viên có kinh nghiệm trong cơng ty. Chính vì lực lượng nhân viên hầu hết đều trẻ, tích cực nâng cao năng lực nên có thể đáp ứng được những yêu cầu thay đổi từ thị trường.
Quản lý: Để kích thích, tạo động lực cho nhân viên phát huy hết năng lực, nhiệt huyết với công việc, gắn bó với cơng ty đã áp dụng chính sách đãi ngộ nhân sự, tạo mọi điều kiện để nhân viên làm việc tốt từ điều kiện về vật chất như phịng làm việc, hệ thống máy móc... Ngồi ra một điểm nổi bật mà công ty sử dụng đó là chính sách thưởng theo thành tích cơng việc trong tháng, năm. Tổ chức thăm hỏi thường xuyên quan tâm đến đời sống tinh thần của nhân viên trong công ty.
Phong cách quản lý thân thiện tạo ra sự gần gũi, thoải mái giữa lãnh đạo và nhân viên, đồng thời tăng khả năng hỗ trợ công việc lẫn nhau.
Môi trường làm việc năng động, cạnh tranh. Nhân viên luôn được đánh giá, ghi nhận theo năng lực mà họ đóng góp cho cơng ty.
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 45 -
-> Những vấn đề tồn tại về con người đang diễn ra trong đơn vị:
Mặc dù, môi trường làm việc năng động, cạnh tranh nhưng cũng gây ra nhiều vấn đề khúc mắc như:
Công việc của nhân viên kinh doanh quá nặng gây áp lực. Nhân viên kinh doanh vừa phải tìm kiếm khách hàng vừa phải làm nhiệm vụ của nhân viên Marketing. Do cơng ty chưa có bộ phận Marketing chuyên trách. Đồng thời, nhân viên kinh doanh phải chịu áp lực doanh số
Đa số nhân viên trong công ty đều là những người trẻ tuổi nên kinh nghiệm thấp. Chưa ứng biến kịp thời với những tình huống bất ngờ xảy ra
- Cơ cấu nhân sự của công ty năm 2012:
Giám đốc Phòng kinh doanh Phòng giao nhận Phòng chứng