Về Marketing
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 49 -
* Phương hướng hoạt động:
- Tiếp tục mở rộng thị trường giao nhận chú trọng tới thị trường Trung quốc, Đông Nam Á, Châu Âu, Mỹ
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có chuyên môn. Đến năm 2015 đạt chỉ tiêu về năng suất, chất lượng lao động giao nhận ngang bằng với trình độ các nước tiên tiến - Triển khai hiệu quả và đúng tiến đố các hoạt động quảng bá hình ảnh trên hệ thống kênh phân phối và hệ thống trang website
- Đề ra cách chính sách bán dịch vụ phù hợp trong giai đoạnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho dịch vụ giao nhận tại công ty
Mơ hình Marketing mà cơng ty cần quan tâm là
Hình 3.3 Mơ hình hệ thống Marketing
Tất cả các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing cho dịch vụ giao nhận tại công ty đều dựa trên mục tiêu, phương hướng của công ty và thực trạng hoạt động Marketing của công ty trong những năm trước. Giải pháp xoay quanh 7P
3.2.1 Giải pháp mở rộng loại hình dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung
* Căn cứ đề xuất:
Dựa vào những phân tích thực trạng về sản phẩm dịch của công ty ở chương 2. Công ty chủ yếu cung cấp dịch vụ giao nhận đường biển và đường hàng khơng. Vì vậy, dịch vụ của cơng ty chưa đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của doanh nghiệp xuất nhập
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 50 -
khẩu. Nhiều hợp đồng giao nhận có sự kết hợp giữa đường biển và đường hàng không, giữa đường biển và đường biển… hay còn gọi là giao nhận đa phương thức. Trong khi đó cơng ty TNHH Vận Tải Biển Minh N guyên lại không cung cấp dịch vụ giao nhận này
* Nội dung giải pháp:
- Đầu tư phát triển dịch vụ giao nhận đa phương thức, đáp ứng ngày một nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
Giao nhận đa phương thức là một loại hình giao nhận tiên tiến đang được áp dụng rộng rãi trong khu vực và trên thế giới. Với xu hướng tồn cầu hố, hội nhập kinh tế thế giới và khu vực cộng với tác động của khoa học công nghệ như hiện nay chắc chắn sẽ thúc đẩy hoạt động giao nhận đa phương thức phát triển mạnh. Ngày nay mối liên kết giữa vận tải, phân phối, sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau, phụ thuộc lẫn nhau mà không một phương thức giao nhận thơng thường đơn lẻ nào có thể đáng ứng được.
Để thực hiện tốt hơn dịch vụ này công ty cần phải thiết lập quan hệ, ký hợp đồng với các hãng tàu, hãng hàng khơng lớn trong cả nước và nước ngồi để chủ động về phương tiện và chỗ trong mùa hàng, phối hợp chặt chẽ giữa các điểm chuyển tải, công ty và đại lý phải thông báo kịp thời, thời gian xuất phát của phương tiện vận tải, lựa chọn hãng vận tải phù hợp để khi hàng đến điểm chuyển tải thì có thể kết nối chuyến kịp thời, lưu chỗ, giữ chỗ, để hàng không bị rớt
- Dịch vụ bổ sung:
+ Đối với các lô hàng xuất mà khách hàng là các công ty xuất khẩu: H ỗ trợ quảng bá sản phẩm cho công ty sang thị trường xuất khẩu tiềm năng thông qua các thông tin được cung cấp bởi một hệ thống các đại lý tại thị trường đó
+ Đối với các lô hàng nhập mà khách hàng là các công ty nhập khẩu: H ỗ trợ tìm kiếm thơng tin về hàng hoá - về khách hàng của nhà nhập khẩu; kiểm tra độ tin cậy của đối tác xuất khẩu; cung cấp các thơng tin và giải trình tính khả thi trước doanh nghiệp; thay mặt người nhập khẩu giám sát việc thực hiện hợp đồng
+ Hỗ trợ tín dụng như cho phép trả chậm tiền vận chuyển, tiền theo hợp đồng vận chuyển theo tháng hoặc theo quý
+ Cung cấp các thông tin thị trường, danh bạ website, cơ hội giao thương, các bản thống kê thị trường, nghiên cứu thị trường,...
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 51 -
+ Tư vấn các phương thức xâm nhập thị trường tốt nhất, các điều khoản về giao nhận - thanh toán trong hợp đồng ngoại thương
* Lợi ích giải pháp mang lại:
Cũng như việc mở rộng thị trường việc mở rộng loại hình dịch vụ nhằm đáp ứng đầy đủ hơn các nhu cầu giao nhận mà khách hàng cần, nâng cao được thị phần hạn chế được tính thời vụ trong hoạt động giao nhận. Đồng thời, tạo dựng được quan hệ thường xuyên và lâu dài với khách hàng.
3.2.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động của kênh phân phối gián tiếp
Quan tâm thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối gián tiếp. Nhu cầu của các công ty nhập khẩu rất tiềm năng với khả năng của đội ngũ nhân viên kinh doanh là chưa đủ. Vì thị trường rất rộng lớn mà đội ngũ nhân viên kinh doanh chỉ có 7 người điều này rất là hạn chế
Kênh phân phối gián tiếp kiếm hợp đồng qua trung gian, trung gian có thể là nhà mơi giới dịch vụ, các cơng ty giao nhận khác, thậm chí chính là khách hàng hợp tác với cơng ty.
* Căn cứ đề xuất
Dựa vào những đánh giá thực tế về hoạt động của kênh phân phối của công ty. Công ty chủ yếu dựa vào kênh phân phối trực tiếp thông qua đội n gũ nhân viên kinh doanh. Nhưng đội ngũ kinh doanh của công ty do hạn chế về số lượng nên không thể bao quát hết toàn bộ thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp chưa được chú trọng nên hiện giờ chỉ mới mang lại hiệu quả 20% doanh thu cho doanh nghiệp.
Đồng thời, dựa vào mục tiêu mở rộng thị trường mà công ty đưa ra
* Nội dung giải pháp:
- Chi trả một khoản hoa hồng hấp dẫn, xứng đáng cho trung gian
+ Với một hợp đồng giao nhận hàng hóa có trị giá < 100 triệu cơng ty chi trả cho trung gian 1%/hợp đồng
+ Với hợp đồng giao nhận hàng hóa > 100 triệu cơng ty chi trả cho trung gian 2%/hợp đồng
+ Đối với trung gian đang là khách hàng của cơng ty: Ngồi việc được hưởng hoa hồng như trên cơng ty có thể có một số chính sách dành riêng cho họ
- Mở văn phòng đại diện: Để pháp triển hơn mang dịch vụ của công ty đến gần với khách hàng hơn nữa cơng ty có thể mở một văn phịng đại diện tập trung gần các cảng
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 52 -
biển, những nơi đầu mối giao thông quan trọng trong khu vực lân cận Bình Dương và Đồng Nai
- Quan tâm tới khách hàng trong kênh phân phối hơn nữa: Hoạt động dịch vụ giao nhận không thể tồn tại nếu khơng có khách hàng, nhân tố quan trọng hàng đầu trong sự tồn tại hàng đầu của kênh phân phối, nhân tố quyết định hình thức lựa chọn và thực hiện của kênh. Khách hàng của công ty là những công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty cần phải giữ mối quan hệ với khách hàng trong việc thực hiện dịch vụ của mình và được coi là mục tiêu hàng đầu của công ty. Ứng với các khách hàng khác nhau thì có sự thoả mãn khác nhau, không thể lấy sự thoả mãn của một vài khách hàng làm tiêu chuẩn chung cho sự thoả mãn các khách hàng còn lại. Các khách hàng ở nước ngồi cũng khơng thể giống khách hàng ở trong nước
* Lợi ích của giải pháp:
Công ty đạt được mục tiêu mở rộng thị trường đó là mang dịch vụ của mình đến khu vực lân cận Thành phố Hồ Chí Minh. Bao phủ thị trường và mang dịch vụ đến khách hàng một cách nhanh hơn.
3.2.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
3.2.3.1 Giải pháp mở rộng hình thức quảng cáo
* Căn cứ đề xuất:
Dựa vào phân tích thực trạng của hoạt động quảng cáo của công ty ở chương 2. Các hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú nhưng cơng ty mới chỉ sử dụng một số hình thức quảng cáo. Để hồn thành mục tiêu nâng cao vị thế hình ảnh của cơng ty trên thị trường giao nhận nên việc đẩy mạnh các hình thức quảng cáo đang áp dụng và mở rộng quảng cáo trên các hình thức khách là rất cần thiết
* Nội dung giải pháp:
Quảng cáo là một hoạt động quan trọng bằng chứng mỗi năm công ty của Mỹ tiêu tốn khoảng 20% doanh thu cho hoạt động quảng cáo. Với những chính sách quảng cáo thích hợp và mạnh mẽ sẽ cải thiện tình hình đáng kể. Ngồi các hình thức quảng cáo công ty đang áp dụng hiên nay là quảng cáo qua tờ rơi, bảng báo giá, website cơng ty có thể sử dụng thêm một số hình thức quảng cáo khác mà các doanh nghiệp khác đang áp dụng.
- Quảng cáo qua tạp chí: Tạp chí là hình thức quảng cáo có từ lâu đời hiệu quả mang lại tương đối cao. Tạp chí được mọi người đọc hàng ngày và thông tin trên báo chí tồn
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 53 -
tại lâu hơn. Đọc xong cuốn tạp chí đó người đọc có thể giữ lại khi cần thiết lấy ra xem. Cịn những hình thức quảng cáo chỉ nghe, xem người đọc có thể dễ dàng quên.
Do đặc điểm là một công ty nhỏ và kinh doanh lĩnh vực giao nhận khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp nên cơng ty có thể đăng quảng cáo của mình trên “Tạp chí Kinh doanh”. Tạp chí này được phát hành trên cả nước và trên một số chuyến máy bay trong nước và quốc tế với định kỳ một tuần một lần vào thứ 2
Chi phí dự kiến cho quảng cáo trên tạp chí là:
+ Một tháng công ty đăng quảng cáo giới thiệu về công ty và dịch vụ của mình trên báo một lần.
+ Kích cỡ thơng tin trên báo là ¼ trang trong với kích cỡ 115 mm * 135 mm + Chi phí một tháng là 8 triệu
-> Tổng chi phí bỏ ra/năm = 8*12 tháng = 96.000.000 vnđ
- Quảng cáo bằng việc sử dụng tiếng đồn: “Tiếng đồn” cũng là biện pháp thường
dùng với một ngân sách không lớn. Tham gia vào hiện tượng “tiếng đồn” là phương pháp cổ điển, phương pháp này thường dùng trong các loại kinh doanh dịch vụ với ưu điểm giảm thiểu tối đa những rủi ro “khơng nhìn, khơng thấy được” do các loại dịch vụ tạo ra. Để sử dụng phương pháp này cơng ty cần tạo dựng uy tín tốt hơn nữa trên thị trường.
Các hình thức mà cơng ty có thế áp dụng:
+ Sử dụng những kỹ thuật mang tính sự kiện như hợp đồng tài trợ, hoạt động từ thiện…
+ Sử dụng những người được đánh giá là có độ tin cậy cao và uy tín cao như chuyên gia trong ngành, chủ tịch các hãng lớn, các viên chức của chính phủ, thành phố… + Viết bài phóng sự về cơng ty trên báo chí
+ Sử dụng mạng internet để quảng cáo về công ty trên thị trường
3.2.3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động khuyến khích tiêu thụ
* Căn cứ cuả giải pháp:
Dựa vào phân tích thực trạng của hoạt động khuyến khích tiêu thụ của cơng ty ở chương 2 và hiệu quả của hoạt động mang lại đối với doanh thu.
Hơn nữa do đặc điểm thời vụ của dịch vụ giao nhận.
* Nội dung giải pháp:
Dịch vụ giao nhận có tính chất mùa vụ thường nhộn nhịp vào khoảng tháng 4 đến tháng 8 và hai tháng cuối năm. Và vắng khách vào khoảng tháng 9, 10 và những
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 54 -
dịp đầu năm. Do đó, chính sách khuyến khích tiêu thụ là rất cần thiết. Trong những tháng vắng khách mùa hàng giao nhập xuống:
+ Đối với doanh nghiệp lần đầu tiên biết và có nhu cầu sử dụng dịch vụ giao nhận của cơng ty, cơng ty nên miễn phí khai hải quan.
+ Đối với khách hàng có số lượng giao nhận lớn và thanh toán tiền giao nhận trước cơng ty nên thực hiện chiết khấu. Ví dụ doanh nghiệp A có hợp đồng giao nhận 5 cont hàng hóa bằng đường biển trị giá 200.000.000 vnđ thanh tốn 70% chi phí giao nhận cơng ty có thể triết khấu 3% trên giá trị thanh toán.
+ Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu có hợp đồng thường xuyên với doanh nghiệp thực hiện giảm giá. Ví dụ doanh nghiệp B là khác hàng lâu năm của doanh nghiệp có hợp đồng giao nhận mỗi tháng một lần giao nhận hàng từ Thành phố Hồ Chí Minh sang Hồng Kông và hợp đồng theo quy – mỗi quý giao nhận một lô hàng nhập khẩu từ Trung Quốc về Thành phố Hồ Chí Minh. Cơng ty thực hiện giảm giá 3% -5%/chi phí giao nhận
+ Tặng thiệp chúc mừng doanh nghiệp đang hợp tác vào những dịp kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp, lễ tết
+ Mời tiệc buffet + chứng nhận khách hàng trung thành + quà cho khách hàng sử dụng dịch vụ giao nhận của công ty từ 2 năm trở lên
3.2.3.3 Giải pháp thực hiện chiến dịch Marketing trực tiếp qua thư điện tử
* Căn cứ của giải pháp:
Dựa vào hiệu quả của hoạt động Marketing trực tiếp mang lại cho cơng ty. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp của công ty. Do việc chưa thành lập website riêng nên Marketing trực tiếp chủ yếu thông qua việc gọi điện, gửi bảng báo giá dịch vụ qua bưu điện… hình thức thơng qua thư điện tử còn rời rạc
Đồng thời, dựa vào mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty
* Nội dung giải pháp
- Việc trước tiên là công ty phải xây dựng website riêng để khách hàng dễ dàng tìm kiếm và truy cập.
Công ty lấy tên website là www.minhnguyenshipping.com.vn
Nội dung của website + Logo công ty
+ Tên, địa chỉ, email, fax, điện thoại + Những hình ảnh về dịch vụ của cơng ty
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 55 -
+ Trang chủ + Trang giới thiệu + Trang liên hệ + Trang tổ chức + Trang dịch vụ + Trang vận tải + Trang khách hàng + Trang tin tức + Trang tuyển dụng
Chi phí dự kiến ban đầu để thành lập và duy trì website dự kiến như sau:
Chi phí Thiết kế
website
Mua tên
miền
Lưu trữ Duy trì Quản trị nội
dung 12.000.000 đồng 350.000 đồng 234.000 đồng/tháng 350.000 đồng/tháng 1.500.000 đồng/trang/tháng Bảng 3.4 Chi phí lập website
Một số vấn đề cần chú ý khi thiết lập website
Giao diện của website phải đảm bảo các thông tin mà khách hàng muốn biết đặc biệt là kinh nghiệm của công ty, phương châm hoạt động của cơng ty, các gói dịch vụ mà công ty đã, đang và sẽ cung cấp
Khi lập website điều quan trọng là phải tạo ra được một website có thiết kế rõ ràng. Khi khách hàng truy cập vào website họ phải thấy rõ giá trị của nó cũng như lý do tại sao họ tiêu tốn thời gian & tiền bạc vào sản phẩm dịch vụ của công ty
Sau khi đã tốn khá tiền để có được một website với thiết kế ưng ý, nếu có thể, nên chi tiếp một khoản ngân sách nữa cho việc website này được các cơng cụ tìm kiếm hữu hiệu như Google và Yahoo! quảng bá. Có thể mua các từ khóa như Google’s AdWords mà các từ khóa này có thể giúp khách hàng truy cập trực tiếp vào trang chủ công ty hay thậm chí thuê hẳn một chuyên gia về “tối ưu hóa các cơng cụ tìm kiếm trực tuyến”
- Sau khi đã có website riêng cơng ty nên thực hiện việc phát tán thư điện tử quảng cáo giới thiệu về công ty cũng như dịch vụ của công ty. Để thu hút tăng tần suất người đến thăm website tìm hiểu về cơng ty có thể bỏ chi phí sử dụng dịch vụ phát tán e - mail của các doanh nghiệp chuyên về dịch vụ này:
HUTECH
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 56 -
+ Mỗi tháng công ty chi 315.000 vnđ để thuê dịch vụ e - mail marketer Constant Contact phát tán thư điện tử đến 500 địa chỉ hoặc 600.000 vnđ để gửi cho 2.500 địa