3.1.4.3 .Các chính sách marketing mà cơng ty MADG đã áp dụng
3.2. Kết quả khảo sát các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng cá nhân
3.2.5. Phân tích hồi quy
Phương trình hồi quy tuyến tính:
QDM=β0+ β1*TH + β2*SP + β3*GC + β4*NTK + β5*DT + β6*NVBH + e QDM: Quyết định mua SP: Sản phẩm NTK: Nhĩm tham khảo NVBH: Nhân viên bán hàng TH: thương hiệu GC: giá cả DT: đội trả
Bảng 2. 13: Kết quả phân tích hồi quyNội dung Nội dung Hệ số beta chưa chuẩn hĩa Hệ số beta đã chuẩn hĩa T Sig. Kiểm định đa cộng tuyến B Std. Error Beta Độ chấp nhận VIF 1 Hằng số 0,202 ĐT 0,220 0,045 0,307 4,858 0,000 0,821 1,217 TH 0,077 0,034 0,131 2,251 0,026 0,968 1,033 SP 0,166 0,050 0,217 3,323 0,001 0,766 1,306 GC 0,099 0,040 0,155 2,500 0,014 0,851 1,175 NTK 0,097 0,040 0,139 2,385 0,018 0,964 1,038 NVBH 0,269 0,050 0,354 5,412 0,000 0,768 1,302
( Nguồn: kết quảxửlí sốliệu SPSS)
Kết quả phân tích các hệ số hồi quy trong mơ hình cho thấy, khơng cĩ nhân tố nào cĩ mức ý nghĩa lớn hơn 0,05, Mơhình vẫn giữlại 6 thành phần đĩ là: thương hiệu, sản phẩm, giá cả, nhĩm tham khảo, đổi trả, nhân viên bán hàng.
Mặt khác, hệsốVIF của các nhân tố đều nhỏ hơn 2 nên cĩ thểkhẳng định khơng cĩ hiện tượng đa cộng tyến giữa các biên độc lập, Vậy ta cĩ thểbiễu diễn mơ hình hồi quy thơng qua phương trình sau:
QDM = 0,202 + 0,077*TH + 0,166*SP + 0,099*GC + 0,097*NTK + 0,220*DT + 0,269*NVBH
Nhìn vào phương trình ta cĩ thểnĩi:
- Nhân viên bán hàng là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyêt định mua. Khi các yếu tố khác khơng đổi, nếu yếu tố nhân viên bán hàng tăng lên 1 đơn vị thì quyết
định mua tăng lên 0,269 đơn vị. Điều này chứng tỏ yếu tốnhân viên bán hàng cĩ sức ảnh hưởng lớn nhất tác động đến quyết định mua của khách hàng, chứng tỏrằng nhân viên cơng ty tạođượcấn tượng tốt với khách hàng vềnghiệp vụchuyên mơn, khả năng giao tiếp thuyết phục khách hàng . Điều này cho thấy cơng ty cần chú trọng cũng như phát triển thêm khâu đào tạo nghiệp vụ bán hàng đểgiữvựng sự tác động hiện tại.
- Đổi trả là yếu tố ảnhhưởng lớn thứ 2 đến quyết định mua. Dấu dương của hệ số beta chứng tỏ yêú tố đổi trả và yếu tố quyết định mua cĩ mối quan hệcùng chiều với nhau. Khi các yếu tố khác khơng đổi, nếu yếu tố đổi trả tăng lên 1 đơn vị thì quyết định mua tăng 0,220 đơn vị.
- Sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng lớn thứ 3 đến quyết đinh mua. Dấu dương của hệ số beta chứng tỏ yêú tố sản phẩm và yếu tố quyết định mua cĩ mối quan hệ cùng chiều với nhau. Khi các yếu tố khác khơng đổi, nếu yếu tốsản phẩm tăng lên 1 đơn vị thì quyết định mua tăng 0,166 đơn vị.
- Giá cảlà yếu tố ảnh hưởng lớn thứ 4 đến quyết đinh mua. Dấu dương của hệ số beta chứng tỏ yêú tốgiá cả và yếu tố quyết định mua cĩ mối quan hệ cùng chiều với nhau. Khi các yếu tố khác khơng đổi, nếu yếu tốgiá cả tăng lên 1 đơn vị thì quyết định mua tăng 0,099 đơn vị.
- Nhĩm tham khảo là yếu tố ảnh hưởng lớn thứ 5 đến quyết đinh mua. Dấu dương của hệ số beta chứng tỏ yêú tố nhĩm tham khảo và yếu tố quyết định mua cĩ mối quan hệcùng chiều với nhau. Khi các yếu tố khác khơng đổi, nếu yếu tốsản phẩm tăng lên 1 đơn vịthì quyết định mua tăng 0,097 đơn vị.
- Thương hiệu là yếu tố ảnh hưởng yếu nhất đến quyết đinh mua. Dấu dương của hệ số beta chứng tỏ yêú tố thương hiệu và yếu tốquyết định mua cĩ mối quan hệ cùng chiều với nhau. Khi các yếu tố khác khơng đổi, nếu yếu tố thương hiệu tăng lên 1 đơn vịthì quyết định mua tăng 0,077 đơn vị.
Như vậy q trình phân tích hồi quy nhận thấy rằng nhân tố “ Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng với hệ số β = 0.269 và nhân tố ảnh hưởng ít nhất “ thương hiệu với hệsố β = 0,077.