Nguồn: Tác giảthu thập trong quá trình thực tập
Là tổng thầu lớn của P&G, NPP Tuấn Việt được ưu tiên triển khai các chương trình khuyến mãi có giá trị rất lớn nhằm mởrộng thị trường và gia tăng sức mạnh của nhãn hàng P&G tại các cửa hiệu từ thành thị cho đến vùng sâu, vùng xa như A lưới, Phong Mỹ, Bình Điền, Quảng Cơng, Quảng Ngạn,… Các chương trình khuyến mãi này chính là yếu tốgiúp sản phẩm của P&G đến được tay người tiêu dùng tốt nhất. Giá
trị và sự thay đổi của chương trình khuyến mãi qua mỗi năm tùy thuộc vào sự hỗ trợ của P&G và tựbản thân NPP Tuấn Việt.
Trưng bày là chương trình nhằm mục tiêu tập trung chiến thắng tại các cửa hiệu nhằm thành lập cửa hiệu đạt Shop Basic Desinged ( SBD–cửa hiệu hoàn hảo – trưng bày đầy đủ các SKU - mặt hàng trọng tâm của hãng. Với việc tham gia các chương trình trưng bày, các cửa hiệu sẽ trả thưởng mỗi tháng bằng tiền hoặc hiện vật với giá trị trả thưởng tùy thuộc vào chương trình trưng bày mà nhà bán lẻ đó đăng ký tham gia.
Theo quy định của NPP thì quy trình thanh tốn diễn ra đồng thời việc giao hàng trả tiền, đảm bảo an toàn, nhanh gọn và thuận tiện cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khách hàng khơng có tiền mặt khi nhận hàng thì nhân viên giao nhận sẽliên hệvới nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng để quyết định có cho khách hàng nợ tiền hay không.
Thông tin bán hàng
Nhằm mục đích cập nhật thơng tin đến khách hàng một cách nhanh và chính xác nhất có thể, NPP Tuấn Việt thực hiện hoạt động hỗ trợ thông tin cho các nhà bán lẻ bằng nhiều hoạt động. Cụ thể là thông qua kênh nhân viên bán hàng, Tuấn Việt thông báo giá cả hàng hóa kịp thời và chính xác bằng các bảng báo giá, catalog, tờ rơi,…
Ngoài ra đểtránh khách hàng khơng kịp thay đổi trước sựbiến động giá thì mỗi lần thay đổi giá phía P&G sẽcó thơng báo từsớm cho khách hàng (thường làtrước 15 ngày). Việc này góp phần giúp nhà bán lẻcó kếhoạch dựtrữhàng hợp lý đểtránh phải mua hàng giá cao vào tháng tới.
Đồng thời thì phía Tuấn Việt cũng hỗ trợ thông tin nghiệp vụ bán hàng đầy đủ cho phía nhà bán lẻ bằng các catalog đầu tháng có đầy đủ thơng tin về sản phẩm, giá mua vào, giá bán ra, cơng dụng, tính chất, chương trình khuyến mãiđi kèm…
Cơ sởvật chất, trang thiết bị
Ngồi chính sách bán hàng với nhiều ưu đãi thì P&G và NPP Tuấn Việt còn hỗ trợnhà bán lẻ cơ sởvật chất, trang thiết bị đầy đủ đảm bảo cho việcbán hàng và trưng bày hàng hóa cũng như quảng bá hìnhảnh thương hiệu P&G hiệu quảnhất có thể. Cụ thể là nhân viên trưng bày sẽtrang bịcho các cửa hiệu các dụng cụ như: dụng cụ trưng bày: vỹ treo dầu gội, nước xã; kệ trưng bày chai, kệ trưng bày túi xà phòng, túi nước xã, …; dụng cụ quảng cáo: các băng rơn, banner, sticker,… có hình ảnh thương hiệu các nhãn hàng của P&G, giới thiệu sản phẩm mới, đặc tính, cơng dụng của sản phẩm và chương trình khuyến mãi đính kèm; dụng cụbán hàngnhư túi đựng tiền P&G, gậy
Nghiệp vụbán hàng
Là một nhà phân phối mạnh trải dài trên 12 tỉnh miền trung nước ta, NPP Tuấn Việt đã phối hợp với P&G trong công tác đào tạo, huấn luyện và kiểm tra chất lượng đội ngũ nhân viên của mình.
Cụthểlà NPP Tuấn Việt xây dựng chuẩn trương trình huấn luận nhân viên bán hàng (sale) và nhân viên trưng bày (mer) rất bài bản. Sau khi hoàn thành khóa huấn luyện và vượt qua kỳ kiểm tra chất lượng qualified thì nhân viên sẽ được cấp giấy chứng nhận đạt chuẩn chất lượng nhân viên của P&G.
Đồng thời, NPP Tuấn Việt cũng được phía P&G hỗtrợtrong việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quảnhất.
Quy trình 9 bước bán hàng: Rà soát kếhoạch– Bước vào cửa hiệu–Bày Biện– Kiểm tra hàng tồn và lên đơn hàng dựkiến–Thống nhất đơn hàng –Thu tiền (nếu có) –Rà sốt và báo cáo kết quả- Rời khỏi cửa hiệu.
Quy trình 6 bước bày biện: Rà soát chỉtiêu –Chào cửa hiệu–Thống nhất vị trí trưng bày với chủ cửa hiệu – Thực hiện bày biện theo kế hoạch – Rà soát kết quảvà ghi báo cáo–Rời khỏi cửa hiệu.
Quan hệcá nhân
Đểthiết lập quan hệvới nhà bán lẻ, thông qua nhân viên, NPP Tuấn Việt triển khai nhiều hoạt động như là thăm hỏi, tặng quà khách hàng vào dịp lễ, tết. Thơng thường thì NPP Tuấn Việt sẽ triển khai chương trình quà tặng kết hợp với mục tiêu doanh số để đảm bảo hoàn thành mục tiêu kinh doanh của mình.
Đồng thời nhân viên Tuấn Việt cũng được huấn luyện trong việc thiết lập các mối quan hệ với nhà bán lẻ. Bằng cách làm việc với chữ “Tâm” đặt lên hàng đầu thì nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày và nhân viên giao nhận - những người trực tiếp làm việc với nhà bán lẻ luôn đáp ứng tốt cũng như giải quyết kịp thời những khó khăn của nhà bán lẻ. Chính vì điều này mà dù nhãn hàng P&G chưa có thị phần lớn bằng đối thủ cạnh tranh tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh TT Huế nhưng họ luôn được các nhà bán lẻ ưa thíchbởi sựphục vụ, chăm sóctận tình và lịch sựcủa mình.
2.2. CƠNG TY UNILEVER VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH TMDVHỒNG PHAN HỒNG PHAN
2.2.1. Cơng ty Unilever Việt Nam
2.2.1.1. Tổng quan Unilever và Unilever Việt Nam
Unilever là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên về các sản phẩm chăm sóc cá nhân, chăm sóc gia đình và thực phẩm. Unilever hiện đang hoạt động tại hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổvới cam kết nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân trên tồn thếgiới thơng qua những sản phẩm và dịch vụcủa mình.
Vào thập niên 1890, William Hesketh Lever, nhà sáng lập Lever Brothers, ghi ra các ý tưởng của ông cho xà phịng Sunlight –sản phẩm mới, mang tính cách mạng của ông đã giúp phổ biến thói quen vệ sinh ở Anh Quốc thời Victoria. Bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 1995, Unilever đã đầu tư hơn 300 triệu USD với một nhà máy sản xuất hiện đại tại thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh Bắc Ninh. Thông qua mạng lưới với khoảng hơn 150 NPP và hơn 300.000 nhà bán lẻ, Unilever Việt Nam đã cung cấp việc làm trực tiếp cho hơn 1.500 người và cung cấp hơn 15.000 việc làm gián tiếp cho những người làm việc trong các bên thứ ba, nhà cung cấp và NPP của Unilever.
Ngày nay, rất nhiều các nhãn hàng củaUnilever như OMO, P/S, Clear, Pond's, Knorr, Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona... đã trở thành những cái tên quen thuộc với các hộ gia đình Việt Nam. Theo ước tính, mỗi ngày có khoảng 35 triệu sản phẩm của Unilever được sử dụng bởi người tiêu dùng trên tồn quốc, chính điều này giúp cải thiện điều kiện sống, sức khỏe và điều kiện vệ sinh cho mọi người dân Việt Nam.
Với tốc độ tăng trưởng hàng năm cao hơn tốc độ tăng trưởng của thị trường trong suốt hơn 22 năm qua, Unilever Việt Nam đã trở thành một trong những nhà đầu tư nước ngồi thành cơng nhất tại thị trường Việt Nam. Tháng 4/2010, Unilever Việt Nam vinh dự được chủtịch nước trao tặng Huân chương Lao động Hạng Nhất vì thành tích xuất sắc trong kinh doanh và đóng góp lớn vào sựphát triển kinh tếxã hội của đất nước. Unilever được Chính phủ Việt Nam trao tặng danh hiệu "Doanh nghiệp Phát triển bền vững" hàng đầu trong 2 năm liên tiếp 2016, 2017. Unilever luôn mong muốn được tiếp tục hợp tác chặt chẽ với Chính phủ Việt Nam trong chương trình Phát triển bền vững này.
2.2.1.2. Kênh phân phối của Unilever Việt Nam
Cấu trúc kênh:
GT (General Trade)
Cũng như P&G, Unilever Việt Nam lựa chọn kênh GT là kênh chủ lực để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy kênh GT chiếm đến 82% giá trị hàng hóa của Unilever. Tham gia vào kênh này cũng bao gồm nhà sản xuất (Unilever Việt Nam), hệthống NPP, nhà bán bn, nhà bán lẻ.
Quy trình hàng hóađược phân phối đến tay người tiêu dùng bắt đầu từviệc sản xuất hàng hóa tại các nhà máy của Unilever Việt Nam được lưu trữtrong hệthống kho bãi, thông qua hệ thống vận chuyển hàng hóa được đưa đến các đối tác là NPP của Unilever trên tồn quốc. NPP có trách nhiệm phân phối hàng hóa đến nhà bán lẻthông
qua hoặc không thông qua nhà bán buôn trước khi tiếp cận được với người tiêu dùng cuối cùng.
Là người đi đầu vào thị trường nước ta trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) khi đất nước vừa mở cửa, Unilever đã định vị được mình trong tâm trí của khách hàng từ rất sớm với hệ thống kênh GT sâu rộng bao phủ thị trường cao. Tuy nhiên kênh GT vẫn còn hạn chếvì thơng qua nhiều trung gian phân phối làm cho dịng thơng tin phản hồi từ phía khách hàng trở lại Unilever kém linh động và khơng được nhanh chóng.