35 39 44 37 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Dưới 5 năm 5-10 năm 11-15 năm Trên 15 năm
Tần số Tỷ lệ Tần số Tỷ lệ
Thời gian bắt đầu đặt hàng từNPP Dưới 1 năm 5 3,2 10 6,5 1 đến 3 năm 29 18,7 40 25,8 4 đến 5 năm 54 34,8 56 36,1 Trên 5 năm 67 43,2 49 31,6 Doanh số trung bình mỗi tháng mua hàng từ NPP < 200 ngàn đồng 20 12,9 5 3,2 200 -800 ngàn đồng 39 25,2 29 18,7 > 800 ngàn -6tr đồng 58 37,4 55 35,5 > 6tr đồng 38 24,5 66 42,6 Số lần nhân viên bán
hàng ghé thăm cửa hiệu
2 lần/ tháng 20 12,9 44 28,4 4 lần/ tháng 101 65,2 94 60,6 6 lần/ tháng 21 13,5 10 6,5 8 lần/ tháng 13 8,4 7 4,5
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Vềthời gian bắt đầu đặt hàng từNPP
Các cửa hiệu đặt hàng từ NPP Tuấn Việt của P&G trên 5 năm chiếm tỉ lệ lớn nhất với 43,2% (67 cửa hiệu); từ 4 đến 5 năm chiếm tỉ lệ34,8% (54 cửa hiệu); từ 1 đến 3 năm chiếm 18,7% (29 cửa hiệu); cuối cùng là dưới 1 năm có 5 cửa hiệu chiếm 3,2%.
Các cửa hiệu đặt hàng từNPP Hoàng Phan của Unilever từ 4 đến 5 năm chiếm tỉlệlớn nhất với 36,1% (56 cửa hiệu); trên 5 năm chiếm tỉlệ31,6% (49 cửa hiệu); từ1 đến 3 năm chiếm 25,8% (40 cửa hiệu); cuối cùng là dưới 1 năm có 10 cửa hiệu chiếm 6,5%.
Vềdoanh sốtrung bình mỗi tháng mua hàng từNPP
Doanh số trung bình mua hàng từNPP Tuấn Việt của P&G từ 800 ngàn đến 6 triệu đồng chiếm tỷ lệ lớn nhất 37,4% với 58 cửa hiệu; 200 ngàn đến 800 ngàn đồng chiếm tỷlệ25,2% với 39 cửa hiệu; trên 6 triệu đồng chiếm tỷlệ24,5% với 38 cửa hiệu và cuối cùng làdưới 200 ngàn đồng có 20 cửa hiệu chiếm 12,9%.
Doanh số trung bình mua hàng từNPP Hoàng Phan của Unilever từ 800 ngàn đến 6 triệu đồng chiếm tỷ lệ lớn nhất 37,4% với 58 cửa hiệu; 200 ngàn đến 800 ngàn đồng chiếm tỷ lệ 25,2% với 39 cửa hiệu; trên 6 triệu đồng chiếm tỷ lệ 24,5% với 38 cửa hiệu và cuối cùng là dưới 200 ngàn đồng có 20 cửa hiệu chiếm 12,9%.
Vềsốlần nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hiệu
Nhân viên bán hàng của P&G ghé thăm cửa hiệu tần suất 4 lần/tháng chiếm tỷ lệ cao nhất 65,2% với 101 cửa hiệu; 6 lần/tháng và 2 lần/tháng chiếm tỷ lệ gần bằng nhau lần lượt là 13,5 % và 12,9% (21 và 20 cửa hiệu); cuối cùng là 8 lần/tháng có 13 cửa hiệu chiếm 8,4%.
Nhân viên bán hàng của Unilever ghé thăm cửa hiệu tần suất 4 lần/tháng chiếm tỷlệcao nhất 60,6% với 94 cửa hiệu; 2 lần/tháng chiếm tỷlệ 28,4 % (44 cửa hiệu); 6
lần/tháng chiếm tỷ lệ 6,5 % (10 cửa hiệu); cuối cùng là 8 lần/tháng có 7 cửa hiệu chiếm 4,5%.
2.3.2.3. Nhãn hàng P&G và Unilever mà các cửa hiệu đang kinh doanh
Nhãn hàng P&G
Dựa vào hình 2.14 cho thấy sự hiện diện của các nhãn hàng P&G tại 155 cửa hiệu được khảo sát. Trong số 9 nhãn hàng mà NPP Tuấn Việt đang cung cấp cho các nhà bán lẻtại thị trường Bắc sơng Hương Thừa Thiên Huế, nhóm nhãn hàng của P&G được 100% cửa hiệu được khảo sát đang kinh doanh là Tide, Downy, Rejoice, Head & Shoulders. Đây là nhóm những nhãn hàng thiết yếu đối với đời sống và được người tiêu dùng ưa chuộng nhất của P&G, vì vậy tần sốsuất hiện của những nhãn hàng nàyở mức cao nhất.
Hình 2.14 - Nhãn hàng P&G mà các cửa hiệu đang kinh doanh
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Tiếp theo là Pantene và Ariel đều có mặt ở trên 87% cửa hiệu được khảo sát. Như được biết đây là 2 nhãn hàng mang thương hiệu đẳng cấp quốc tếnhưng hiện tại thì hìnhảnh của nó vẫn chưa được định vị tốt trong tâm trí khách hàng do chính sách giá cũng như thói quen, sởthích của người tiêu dùng.
Pampers, Gillett, Whisper với tỷlệxuất hiệndưới 57% trong các cửa hiệu được khảo sát. Đây là3 nhãn hàng cóthương hiệu trên thếgiới nhưng hiện tại các sản phẩm của đối thủcạnh tranh với chất lượng kémhơn với giá thấp hơn rất nhiều làm cho các cửa hiệu chuyển hướng kinh doanh sang sản phẩm của đối thủcạnh tranh. Đồng thời, các chương trình xúc tiến, tiếp thị cho 3 nhãn hàng này vẫn chưa được đẩy mạnh. Đầu tháng 4/2019 vừa qua, tại 3 tỉnh Huế-Quảng Bình-Quảng Trị, P&G đã khởi đầu
100.0% 87.7% 100.0% 100.0% 87.1% 56.1% 49.0% 46.5% 100.0% 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0% Tide Ariel Downy Rejoice Pantene Gillette Pampers Whisper Head & Shoulders
dẫn, dựkiến đây sẽ là nhãn hàng cóđóng gópkhơng nhỏvào doanh sốcủa P&G trong tương lai gần.
Nhãn hàng Unilever
Đa dạng hơn rất nhiều so với nhãn hàng của P&G, hiện tại NPP Hoàng Phan của Unilever đang cung cấp lên đến 19 nhãn hàng cho các nhà bán lẻtại thị trường Bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế. Dựa vào hình 2.15 có thể thấy nhóm những nhãn hàng Unilever có 100% cửa hiệu đang kinh doanh gồm có: Clear, Omo, P/S, Comfort, Sunlight, Lifebuoy. Đây là những nhãn hàng, những thương hiệu đã được định vị tốt trong tâm trí của khách hàng. Đồng thời với tính chất thiết yếu đối với đời sống của người tiêu dùng nên tất cảcác cửa hiệu được khảo sát đều kinh doanh những mặt hàng này.
Hình 2.15 - Nhãn hàng Unilever mà các cửa hiệu đang kinh doanh
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Sunsilk, Dove, Close Up, Vim xuất hiện tại các cửa hiệu lần lượt với tỷ lệ là 96,8%, 96,1%, 92,3%, 89,7%. Tuy không được 100% các cửa hiệu kinh doanh như các
100.0% 96.8% 52.9% 52.9% 67.7% 96.1% 100.0% 31.6% 16.1% 100.0% 100.0% 76.8% 92.3% 100.0% 76.8% 18.1% 100.0% 89.7% 71.0% 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120.0% Clear Sunsilk Hazeline Lux Pond’s Dove Omo Vaseline Rexona P/S Comfort Surf Close Up Sunlight Cif Viso Lifebuoy Vim Knorr
nhãn hàng trên những đây là những nhãn hàng hiện tại đang được các cửa hiệu kinh doanh với tỷlệrất cao (trên 89%).
Hiện diện tại các cửa hiệu được khảo sát từ 60% đến dưới 89% gồm có các nhãn hàng sau:Surf, Cif, Knorr, Pond’s. Thấp hơn nữa có Lux, Hazeline đều xuất hiện với 52,9% tại các cửa hiệu.
Vaseline, Viso, Rexona tỷ lệ xuất hiện tại các cửa hiệu lần lượt là 31,6%, 18,1%, 16,1%.
2.3.3. Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của P&G vàUnilever tại thị trường Bắc Sông Hương TT Huế. Unilever tại thị trường Bắc Sông Hương TT Huế.
2.3.3.1. So sánh đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp hàng hóa”giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc Sông Hương TT Huế. giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc Sông Hương TT Huế. Bảng 2.10 -Đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp hàng hóa”
Cung cấp hàng hóa Giá trị trung bình Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý SL TL SL TL SL TL SL TL SL TL Cung cấp hàng hóa đúng thời gian P&G 4,06 0 0,00 3 1,94 17 10,97 102 65,81 33 21,29 Unilever 3,75 0 0,00 0 0,00 48 30,97 98 63,23 9 5,81 Cung cấp hàng hóa đủ về số lượng P&G 3,82 0 0,00 0 0,00 46 29,68 91 58,71 18 11,61 Unilever 3,59 0 0,00 2 1,29 65 41,94 83 53,55 5 3,23 Cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng theo đơn đãđặt P&G 3,92 0 0,00 0 0,00 18 11,61 132 85,16 5 3,23 Unilever 3,47 0 0,00 1 0,65 89 57,42 56 36,13 9 5,81 Có chính sách đổi trả hợp lý (Hết hạn, hư hỏng, sai đơn đặt hàng) P&G 3,86 0 0,00 1 0,65 26 16,77 122 78,71 6 3,87 Unilever 3,32 0 0,00 5 3,23 108 69,68 30 19,35 12 7,74
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS năm 2019)
Cung cấp hàng hóa đúng thời gian
Thời gian giao hàng là yếu tố đầu tiên cần thiết để đảm bảo cho mối quan hệ làm ăn giữa hai bên có bền chặt hay khơng. Việc cung cấp hàng hóa đúng thời gian giúp cho nhà bán lẻ có hàng hóa để bán cho người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Bởi vì đây là những mặt hàng thiết yếu nên nếu như người tiêu dùng không mua đượcở cửa hiệu này thì họ sẽ tìm đến cửa hiệu gần đó để mua bởi tính thiết yếu của nó. Vì vậy việc giao hàng trễ hẹn so với thỏa thuận là điều tối kỵtrong kinh doanh nói chung và ngành hàng FMCG nói riêng. Hiện nay, nhiều nhân viên bán hàng để tạo quan hệ tốt
với nhà bán lẻ, họ sẵn sàng chở hàng hóa theo khi đi bán hàng để đảm bảo yếu tốnày, từ đó giải quyết được sựthiếu hụt hàng hóa của các cửa hiệu.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp hàng hóa đúng thời gian” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp
hàng hóa đúng thời gian” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh
Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp bên dưới (bảng 2.11), ta thấy giá trị Sig. đối với yếu tố “cung cấp hàng hóa đúng thời gian” của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá khả năng cung cấp hàng hóa đúng thời gian của P&G cao hơn Unilever (4,06 > 3,75).
Dựa vào bảng 2.10, ta thấy khả năng cung cấp hàng hóa đúng thời gian của P&G được các nhà bán lẻ đánh giá ở mức 4,06/5 với 65,81% đồng ý (102 cửa hiệu), 21,29% rất đồng ý (33 cửa hiệu), 10,97% trung lập (17 cửa hiệu) và 1,94% không đồng ý (3 cửa hiệu). Điều này cho thấy P&G đã rất nỗ lực trong việc đảm bảo giao hàng hóa cho các nhà bán lẻ đúng thời gian, đặc biệt là đội ngũ nhân viên lái xe và giao nhận đã làm tốt nhiệm vụcủa mình.
Khơng được đánh giá cao như P&G, khả năng cung cấp hàng hóa đúng thời gian của Unilever chỉ được đánh giá ởmức 3,75/5. Thực tếcho thấy rằng với khả năng hạn chếvề cơ sởvật chất, phương tiện cũng như quy mơ của NPPvà chính sách lương thưởng đối với nhân viên giao nhận đã dẫn đến kết quảnày. Có 63,23% cửa hiệu đồng ý, tuy nhiên lại có đến 30,97% cửa hiệu trung lập.
Cung cấp hàng hóa đủvềsố lượng
Chính sách thanh toán của cả P&G và Unilever hiện tại đều là giao hàng rồi nhận tiền. Tuy nhiên ta thấy rằng nếu như cung cấp hàng hóa khơng đủthì dẫn đến các cửa hiệu khơng có hàng để bán, ngược lại nếu giao thừa hàng hóa thì dẫn đến việc tồn kho hoặc hết hạn sửdụng do các nhà bán lẻ khơng bán được hàng.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp hàng hóa đủ về số lượng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp hàng hóađủ vềsố lượng” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp bên dưới (bảng 2.11), ta thấy giá trị Sig. của khả năng cung cấp hàng hóa đủ vềsố lượng của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố trên. Và dựa vào giá trị trung bình thì có thể nhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá khả năng cung cấp hàng hóa đủ về số lượng của P&G cao hơn Unilever (3,82 > 3,59).
P&G vẫn được nhà bán lẻ đánh giá cao với 3,82/5 vềviệc cung cấp hàng hóa đủ vềsố lượng. Có gần 70% cửa hiệu đồng ý và rất đồng ý với yếu tố này. Unilever được các nhà bán lẻ đánh giá ở mức 3,59% với gần 95% của hiệu dừng lại ở mức trung lập và đồng ý.
Kết quảnày cho thấy hệ thống giao nhận của NPP Tuấn Việt đang làm tốt hơn NPP Hoàng Phan. Nguyên nhân có thểlà do Tuấn Việt là NPP lớn, có hệ thống quản lý đơn hàng cũng như kiểm sốt đội giao nhận tốt hơn. Đồng thời Tuấn Việt cũng có chính sách đào tạo nhân viên có quy trình và chuẩn hóa chất lượng tốt từkinh nghiệm của một NPP lớn nhất vềngành hàng FMCG ở12 tỉnh miền trung Việt Nam.
Cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn đãđặt
Ta thấy rằng, ngoài việc đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng thời gian và đủ số lượng thì việc đảm bảo chất lượng và đúng đơn hàng đã đặt cũng không kém phần quan trọng. Có nhiều trường hợp nhà bán lẻ phàn nàn bị giao nhầm đơn hàng, hàng gần hết hạn sửdụng hoặc sai đơn hàng. Ngun nhân dẫn đến tình trạng này có thểlà do khơng có sựthống nhất giữa nhân viên bán hàng và nhà bán lẻ khi đặt hàng, lỗi hệ thống đặt hàng hoặc lỗi nhân viên giao nhận lúc chuẩn bị hoặc không kiểm tra kỹ trước khi giao hàng.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn đãđặt” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sự khác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “cung cấp
hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn đã đặt” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp bên dưới (bảng 2.11), ta thấy giá trị Sig. của khả năng cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn đãđặt của P&G và
rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tốtrên. Và dựa vào giá trịtrung bình thì có thểnhận xét rằng nhà bán lẻ đánh giá khả năng cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn đãđặt của P&G cao hơn Unilever (3,92 > 3,47).
Các nhà bán lẻ đánh giá việc cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn hàng đãđặt của P&Gởmức 3,92/5 với gần 90% cửa hiệu đồng ý và 11,61% trung lập, khơng có ý kiến khơng đồng ý và rất không đồng ý. Unilever được các nhà bán lẻ đánh giá vềkhả năng cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và đúng đơn hàng đãđặt ởmức 3,47/5 với gần 90% ý kiến trung lập và đồng ý.
Chính sách đổi trảhợp lý (hết hạn, hư hỏng, sai đơn đặt hàng…)
Chính sách đổi trảlà một trong những vấn đề đáng quan tâm của nhà bán lẻkhi họ lựa chọn nhà cung cấp. Hiện nay, tuy cả P&G và Unilever đều có chính sách phân phối độc quyền, tuy nhiên hàng hóa trơi nổi bên ngoài thị trường vẫn là vấn đề lo ngại của cả hai nhà sản xuất này. Việc có chính sách đổi trả hợp lý sẽ giúp các NPP kéo khách hàng (nhà bán lẻ) vềphía mìnhđể khỏi đi mua hàng bên ngồi.
Giảthuyết đưa ra:
Ho : Khơng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “chính
sách đổi trảhợp lý” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
H1 : Có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà bán lẻ đối với yếu tố “chính sách
đổi trảhợp lý” giữa P&G và Unilever tại thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dựa vào bảng kiểm định so sánh cặp bên dưới (bảng 2.11), ta thấy giá trị Sig. củachính sách đổi trảhợp lý của P&G và Unilever là 0,00 < 0,05. Vì vậy bác bỏHo, chấp nhận H1. Cho nên ta có thểkết luận rằng có sựkhác biệt trong đánh giá của nhà