PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.7.1 Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mạ i
Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
Nghiên cứu thị trường:
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường ( đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủcạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽnhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đềra các biện pháp đúng
đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:
- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp cơng ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhưng ởcấp đơn vị thành viên, các bộphận chức năng thì mục tiêu phải được cụthể hố để người lãnhđạo các đơn vị này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Thơng tin gồm có thơng tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những thơng tin mới hồn tồn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào. Cịn thơng tin thứ cấp là những thơng tin được phân tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thơng tin này, phân tích thơng tin thứcấp đểcó thểnhận định đúng đắn vềmục tiêu và khả năng thị trường. Phân tích thơng tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin vềnhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hố…
- Xửlý thơng tin: Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý khôngđúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sựthành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xửlý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị tường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hố, chính sách của Chính phủ về hàng hố đó (kinhdoanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơcấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cảthị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hố doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên mơi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hố đó trên địa bàn từng thời gian.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng sốbao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dựtrù (tồn kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trị và vị trí của mình cũng như của các đối thủcạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp đểphát triển thị trường thích hợp. Đồng thời tiến hàng nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh cùng các chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp đánh giá được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của mơi trường đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của mơi trường.
Ngồi những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hố và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trảlời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Muaở đâu? Mua hàng dùng làm gì?Đối thủcạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh vềchất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
Tạo nguồn–mua hàng:
Mua hàng là nghiệp vụmở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,đây là khâu mở đầu cho lưu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số lượng, và chất lượng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trường thì bán hàng là khâu quan trọng nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra lượng hàng ban đầu để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt được lợi nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhưng hành vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Đồng thời, mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào (đối với doanh nghiệp thương mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kếhoạch bán ra của doanh nghiệp.
Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp muốn bán hàng ra thị trường thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố đầu vào. Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu của họ. Đối với doanh nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém chất lượng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡkhơng phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ khơng chấp nhận những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã khơng chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh khơng đạt hiệu quả. Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lịng vềsản phẩm của mìnhđể thu hút khách
Để làm tốt hoạt động tạo nguồn – mua hàng thì ngồi chất lượng, mẫu mã, kiểu cách thì số lượng hàng cần có và duy trì trong kho củng là một vấn đềquan trọng, tác động lớn đến dòng hàng vào ra của doanh nghiệp.
Dựtrữhàng hóa:
Dự trữ là các hình thái kinh tế của sự vận động các sản phẩm hữu hình-vật tư, nguyên liệu, bán thành phẩm, sản phẩm...nhằm thỏa mãn nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng với chi phí thấp nhất. Hiểu theo nghĩa đơn giản thì nghiệp vụ dự trữhàng hóa ở các DNTM là đảm bảo cho doanh nghiệp ln có đủ hàng hóa, để đảm bảo cung cấp đủ và thường xuyên cho khách hàng của doanh nghiệp.
Bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, kiểm sốt hàng hóa dự trữ trong doanh nghiệp. Dự trữ hàng hóa mang tính chất 2 mặt: dựtrữ ít sẽ khơng đủ hàng hóa để cung cấp ra thị trường, lợi nhuận giảm thậm chí là khơng có lợi nhuận. Nhưng nếu dự trữ quá nhiều thì sẽ dẫn tới tình trạng ứ động hàng hóa, vốn khơng được chuyển đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc táiđầu thư, ngồi ra, cịn làm gia tăng chi phí bảo quản hàng hóa. Một sốsản phẩm sẽbị hư hao, mất phẩm chất. Vì vậy, mục đích của dự trữ hàng hóa chính là nhằm duy trì lực lượng dự trữ hàng hóa đủ về số lượng, đồng bộvề cơ cấu, tốt về chất lượng và điều khiển sự biến động của hàng hóa theo sự thay đổi của nhu cầu thị trường để góp phần nâng cao hiệu quảkinh doanh và sựquay vòng vốn trong DNTM.
Quản trị bán hàng:
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng , giá trị và giá trịsửdụng của hàng hoá được thực hiện: vốn của doanh nghiệp thương mại được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ đểmởrộng kinh doanh.
Với chức năng là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng nên doanh nghiệp thương mại có nhiệm vụcung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, q trình lưu chuyển hàng hố được diễn ra như sau: Mua vào- Dự trữ- Bán ra, trong đó bán hàng hố là khâu cuối cùng nhưng lại có tính chất quyết định đến khâu trước đó. Bán hàng quyết định xem doanh nghiệp có nên tiếp tục mua vào hay dự trữnữa hay không? số lượng
là bao nhiêu?.... Vậy bán hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại cần hướng tới và rất quan trọng, nó quyết định đến việc thành cơng hay thất bại của doanh nghiệp. Do đó thực hiện tốt khâu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thương mại thu hồi vốn nhanh, quay vòng tốt đểtiếp tục hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh tốc độ chu chuyển vốn lưu động từ đó góp phần quản lý vốn tốt giảm việc huy động vốn từ bên ngoài (lãi xuất cao). Đồng thời giúp bản thân doanh nghiệp có thể điều hồ lượng hàng hố mua vào, dữ trữ bán ra hợp lý, xác định được kết quả kinh doanh để hoạch định kếhoạch kinh doanh cho năm tiếp theo được tốt hơn.
Ngoài ra, trong quá trình bán hàng việc các DNTM hoàn thành việc thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước cũng như thực hiện nghĩa vụ thanh toán với các bên liên quan như: ngân hàng, chủ nợ,...cũng là một trong những hoạt động quan trọng, và là quyền cũng như nghĩa vụcủa mọi doanh nghiệp.
Tổchức các hoạt động phục vụkhách hàng:
Một trong những quy luật của họa động sản xuất kinh doanh thương mại là khi sản xuất càng phát triển, đời sống của người dân càng được nâng cao thì con người càng hiểu biết nhiều hơn đến nhiều loại hình dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của con người. Đặc biệt là khi nhu cầu của con người là bất biến, mỗi người một mong muốn, yêu cầu và cảm nhận riêng thì các doanh nghiệp cần phải biết cách để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng hài lịng về những gì mà doanh nghiệp của bạn đang đem lại.
Trong cơ chế thị trường thì dịch vụ đi kèm sản phẩm chính là cơng cụ cạnh tranh hiệu quả mà mọi doanh nghiệp đều phải quan tâm tới để cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt này. Thực tế hiện nay đã chứng minh được rằng khi mà cuộc chiến giá cảgặp thất bại, thì các cơng ty thường có xu hướng xem dịch vụ, hoạt động phục vụkhách hàng như là một cứu cánh giúp họcó tạo lợi thếcạnh tranh.
Vận dụng các hoạt động Maketing trong kinh doanh:
Theo Philip Kotler thì “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoảmãn những mục tiêu của khách hàng và tổchức.”
nhằmtheo đuổi một sức bán và lợi nhuận dựkiến trong một thị trường trọng điểm xác định.
Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng, nó là cầu nối giữa cơng ty với khách hàng, và thực tếcho thấy rất nhiều doanh nghiệp từsản xuất đến thương mại dịch vụ đãđạt được nhiều thành công nhờ việc xây dựng cho mình một chiến lược Marketing hiệu quả
Quản trị các nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra:
Cùng với quản trị các nghiệp vụ hoạt động kinh doanh thì cơng tác quản trị nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của DNTM cũng được các nhà quản trịquan tâm và giám sát chặt chẽ. Nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của một doanh nghiệp bao gồm các thành phần sau:
- Quản trị nhân lực
- Quản trị vốn kinh doanh - Quản trị chi phí kinh doanh - Quản trị hệthống thơng tin - Quảtrịdoanh thu
- Quản trị rủi ro
Quản trị doanh nghiệp thương mại phải chú ý đến quản trị vốn, chi phí và nhân sự, vì đây là yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đảm bảo sự sống còn của một doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy ta có thể nói rằng, muốn đạt được những mục tiêu chiến lược trong kinh doanh thì bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải biết cách quản trị, từ các nghiệp vụ trong quá trình kinh doanh hoạt động tới các tài sản mà doanh nghiệp đang có. Trong hoạt động kinh doanh, người nào ln tìm cách giảm chi phí và tăng kết quả tức là ln tìm cách tăng hiệu quả. Muốn đạt được tất cả điều đó thì trước hết cần quản lí tốt mọi nhân tố trong cấu trúc của một bộmáy tổchức hiện hành.