Về tiêu chí cửa hàng sạch sẽthống mát có vị trí thuận lợi, gần trung tâm thành phố được 66% khách hàng lựa chọn đồng ý và 9.3% khách hàng lựa chọn hoàn toàn
4.7 4.0 2.0 2.0 2.0 5.3 10.0 2.0 2.7 2.7 14.7 32.0 8.0 9.3 2.0 66.0 39.3 53.3 59.3 60.7 9.3 14.7 34.7 26.7 32.7 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Cửa hàng sạch sẽ thống mát có vị trí thuận lợi, gần trung
tâm thành phố
Khu vực đỗ xe thuận tiện Được phục vụ nhanh thức uống
Khu ghế ngồi thoải mái, nhà vệ sinh sạch sẽ thoáng mát
Xe được trưng bày tại showroom gọn gàng, dễ quan sát, sạch sẽ không trầy xước
Đánh giá chung
ý và 4.7% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, dựa trên những tỷlệtrên cho thấy rằng khách hàng cảm thấy bất tiện khi di chuyển đến showroom của Hyundai Huế.
Vềtiêu chí khu vực đỗxe thuận tiện được 39.3% khách hàng lựa chọn đồng ý và 14.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 32% khách hàng lựa chọn trung lập, 10% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 4% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, dựa trên những tỷlệ trên cho thấy rằng khu vực đổ xe có diện tích hạn chế, việc ra vài bãi đỗ xe cũng như ra vào showroom còn hạn chế, đặc biệt đối với khách hàng nữ.
Về tiêu chí được phục vụ nhanh thức uống được 53.3% khách hàng lựa chọn đồng ý và 34.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 8% khách hàng lựa chọn trung lập, 2% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hoàn tồnkhơng đồng ý, dựa trên những tỷlệtrên cho thấy rằng bộphận CSKH làm việc tốt phục vụnhanh chóng.
Về tiêu chí khu ghế ngồi thoải mái, nhà vệ sinh sạch sẽ thoáng mát được 59.2% khách hàng lựa chọn đồng ý và 26.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 9.3% khách hàng lựa chọn trung lập, 2.7% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hoàn tồn khơng đồng ý, dựa trên những tỷ lệ trên cho thấy rằng khu vực ghếngồi thoải mái, được phục vụ nước và bánh kẹo, nhà vệsinh sạch sẽ.
Về tiêu chí xe được trưng bày tại showroom gọn gàng, dễ quan sát, sạch sẽ không trầy xước được 60.7% khách hàng lựa chọn đồng ý và 32.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 20% khách hàng lựa chọn trung lập, 2.7% khách hàng lựa chọn không đồng ý và 2% khách hàng lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý, xe ởHyundai Huế được bày trí dựa trên tiêu chuẩn của Hyundai Thành Công nhờ vậy việc quan sát và trải nghiệm xe của khách hàng được tối ưu hóa.
- Sự hài lịng của khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng ô tô Hyundai Huế:
Biểu đồ 1.13: Đánh giá sự hài lòng và giới thiệu cho bạn bè đến mua xe tại Hyundai Huế của khách hàng
Thông qua đánh giá sự hài lòng của khách hàng giúp cho doanh nghiệp biết được tỷlệchính xác sựhài lịng của khách hàngđược khảo sátđối với hoạt động kinh doanh hiện tại của Hyundai Huế từ đó có cái nhìn trực quan hơn đối với tính hình hoạt động bán hàng tại cơng ty thơng qua đó đưa racũng như thay đổi các chính sách và cơ chế phù hợp.
Thông qua việc khảo sát khách hàng có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè người thân đến mua xe tại cửa hàng hay không giúp doanh nghiệp biết được mức độ uy tín và tin cậy của khách hàng đối với Hyundai Huếnói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
Thơng qua việc khảo sát 150 khách hàng của cửa hàng ô tô Hyundai Huế cho thấy rằng có 127 khách hàng tương ứng với 84.7% khách hàng hài lòng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng ô tô Hyundai Huế và 23 khách hàng tương ứng 15.3% khơng hài lịng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng, điều này cho thấy vẫn có một tỷlệkhá lớn khách hàngkhi đến cửa hàng có cảm nhận chưa tốt vềtổng thểcửa hàng chính vì vậy cần đưa ra những chính sách và cơ chế hợp lý để thay đổi nhằm nâng cao sự hài lòng cũng như giá trịcảm nhận của khách hàng vềhoạt động bán hàng. 84.7 82.7 15.3 17.3 0.0 20.0 40.0 60.0 80.0 100.0
Quý khách hài lòng về hoạt động bán hàng tại của hàng
Quý khách sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè hoặc người thân đến mua xe hay khơng
Sự hài lịng của khách hàng
Qua khảo sát 150 khách hàng của cửa hàng ô tô Hyundai Huế thì có 124 khách hàng tương ứng với 82.7% khách hàng sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè và người thân mua xe và sử dụng dịch vụ tại cửa hàng ô tô Hyundai Huế và 26 khách hàng tương ứng với tỷlệ17.3% khách hàng không sẵn sàng giới thiệu, khách hàng vừa là người sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và họ chính là đầu mối tại sự liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng khách, chính vì vậy việc chăm sóc khách hàng hiện tại sẽ mang đến khách hàng mới trong tương lai.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH PHƯỚC LỘC – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA
HYUNDAI THÀNH CƠNG TẠI HUẾ
3.1 Định hướng của Cơng ty TNHH Phước Lộc
3.1.1. Định hướng phát triển của HUYNDAI Thành Công và Công ty TNHHPhước Lộc Phước Lộc
-Đối với Hyundai Thành Cơng
Theo Ơng Lê Ngọc Đức-Giám đốc của Hyundai Thành Công
“Hyundai Thành Cơng là đơn vị chính thức sản xuất, lắp ráp và phân phối các dòng xe du lịch Hyundai tại Việt Nam. Từ khi mới thành lập, chúng tôi đã đặt ra một tơn chỉ hành động, đó là: lấy khách hàng làm trọng tâm.
Từng công đoạn, chi tiết về sản phẩm, dịch vụ đều được chú trọng, nhằm mang lại cho khách hàng sự hài lòng và hài lòng hơn nữa. Chính sự tỉ mỉ, tận tâm đó đã giúp Hyundai Thành Cơng giữ vị trí cao nhất trong 2 năm liền (2011 và 2013) về mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe ô tô (theo xếp hạng của J.DPower Châu Á Thái Bình Dương, và 3 năm liên tiếp 2014, 2015 và 2016 nhận giải thưởng "Nhà phân phối của nam" do Hyundai tồn cầu trao tặng.
Với tơn chỉ hành động lấy khách hàng làm trọng tâm cùng sự nỗ lực khơng ngừng nghỉ của tồn bộ đội ngũ nhân viên, từ một doanh nghiệp còn non trẻ, chỉ sau 2 năm hoạt động, thị phần của Hyundai Thành Cơng đã năm trong top 3 và sau đó liên tục nằm trong top 2. Vượt qua mọi biến động của thị trường, thị phần của Hyundai Thành Công ln tăng trưởng đều qua từng năm, đó là sự phát triển vững chắc và ổn định.
Chúng tôi luôn tâm niệm rằng: "Thành Cơng là một hành trình, khơng phải đích đến". Và Hyundai Thành Cơng là con tàu đi trên hành trình đó. Nhìn lại chặng đường
giúp chúng tơi thêm vững vàng trên hành trình trở thành thương hiệu số 1 tại thị trường Việt Nam.”
(Nguồn website:https://hyundai-thanhcong.vn/)
-Đối với công ty TNHH Phước Lộc:
Theo ông Nguyễn Văn Trai-Giám đốc Công ty TNHH Phước Lộc
“Năm 2019, Công ty TNHH Phước Lộc đãđặt ra những mục tiêu mới đầy thách thức. Với triết lý tạo ra động lực phát triển cho những thành cơng mới của Hyundai Huếnói riêng và Cơng ty TNHH Phước Lộc nói chung. Tơi kì vọng dựa trên những nổ lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty, tiếp nối các thành công trong năm 2018 hứa hẹn 2019 sẽ là giai đoạn bùng nổtrong sự tăng trưởng mạnh mẽvềdoanh số và sản lượng xe bán ra của công ty TNHH Phước Lộc_ Đại lý ô tô Hyundai Huế, để làm được điều này cần sự chung tay đồng lòng của toàn thể nhân viên và lãnh đạo công ty, đưa công ty bước sang một giai đoạn mới, một hành trình và thắng lợi mới.”
(Nguồn: Phát biểu trong lễký kết sản lượng tháng 1 năm 2019)
3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Cơng ty TNHH Phước Lộc
Strengths – Điểm mạnh
Công ty TNHH Phước Lộc_Hyundai Huế là đại lý Ủy quyền chính thức và duy nhất của HTC tại Thừa Thiên Huế
Về đội ngũ nhân viên Hyundai Huế:
- Là những nhân viên ưu tú được tuyển dụng khắt khe qua nhiều vịng, các ứng viên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnhvực bán hàng
- TVBH trang bị các phần mềmứng dụng và thiết bị phục vụ cho việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng
-Đội ngũ nhân viên thường xuyên được trải qua các kì sát hạch, kiểm tra định kì từphía ban lãnhđạo giúp TVBH, NVKT ln giữvững phong độ
-Được đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ bài bản giúp TVBH có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Vềsản phẩm xe ô tô Hyundai:
- Sản phẩm ô tô Hyundai có thương hiệu có chổ đứng trên thị trường, được khách hàng đánh giá cao vềchất lượng, độbền bỉvà tiết kiệm nhiên liệu
- Xe ơ tơ Hyundai có nhiều dịng sản phẩm có giá từ tầm trung đến cao cấp đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng
Weaknesses –Điểm yếu
Vềvị trí của showroom:
- Showroom 3s của Hyundai Huế nằm ở vị trí cách trung tâm Thành phố Huế khoảng 5km, khiến khách hàng cảm thấy bất tiện khi đến bảo hành và sửa chữa xe, dễ đánh mất khách hàng vào các cửa hàng sửa chửa ơ tơ bên ngồi
Về đối thủcạnh tranh:
- Hiện nay trên thị trường ô tô Thừa Thiên Huế cạnh tranh hết sức gay gắt khi xuất hiện các hãng ô tô mới như Honda, Mitsubishi sắp tới Toyota và VinFast sẽ khai trương Showroom 3S tại Huế, ngồi ra cịn đối thủ “sừng sỏi” như Thaco Trưởng Hải là đối thủlớn nhất của Hyundai tính đến thời điểm hiện tại, ngồi ra các cửa hàng bán xe ơ tơ tư nhân cũng chính là đối thủcủa cơng ty.
- Cạnh tranh giữa các Đại lý trong cùng hệ thống của Hyundai Thành Cơng như Hyundai Đà Nẵng và Hyundai Quảng Bìnhđang là hai đối thủcạnh tranh trực tiếp của Hyundai Huếtrên thị trường miền Trung.
Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Các chính sách, thơng tư của nghị định của chính phủ
- Việc đưa ra các thay chính sách về thuế ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh và lợi nhuận của công ty
Về sản phẩm: Nguồn cung Ơ tơ từtập đồn Hyundai Thành Cơng chưa đáp ứng đủnhu cầu ngày càng cao của thị trường
Opportunities – Cơ hội
Khi môi trường cạnh tranh tại thị trường ô tô Thừa Thiên Huếngày càng trở nên gay gắt với rất nhiều tên tuổi như Mitsubishi, Honda, Toyota, VinFast thì đó chính là lúc mà Hyundai Huế có thể hồn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo niềm tin cho khách hàng khẳng định chổ đứng trên thị trường ô tô Thừa Thiên Huế. Cần phải theo dõi cập nhật liên tục sựbiến động của thị trường đểcó những sác lược cụthể.
Vềkhách hàng:
Hiện nay việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đều là khó khăn chung của cảthị trường, chính vì vậy việc mở rộng thị trường ra các vùng Huyện, Xã nơi người dân có tỷlệsởhữu ơ tơ rất thấp, cũng như mởrộng thị trường sang các tỉnh giáp ranh.
Sản lượng ô tô tại Việt Nam đang tăng đều hằng năm, tuy nhiên, ởthời điểm hiện tại, xét theo quy mô một quốc gia hơn 90 triệu dân như Việt Nam, số người sởhữu ôtô chưa thực sự tương xứng, chỉ đạt 16 xe/1.000 dân. Vì vậy đây chính là thời cơ của doanh nghiệp kinh doanh ô tô.
Thị trường Marketing online:
Ngày càng phát triển vượt bậc, các mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram… cơng cụtìm kiếm Google sẽgiúp cho việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp dễdàng tiếp cận khách hàng tiềm năng và tiết kiệm chi phí quảng cáo marketing so với các phương thức truyền thống
Threats- Nguy cơ
Việc mở rộng thị trường sẽ dẫn đến việc cơng ty cần có một lộ trình cụ thể và chiến lược lâu dài và phải bỏra chi phí khá lớn, và cần phải tạo ra sựkhác biệt gâyấn tượng mạnh cho khách hàng đểhọdễdàng nhận diện thương hiệu của Hyundai_Huế
Việc thị trường Marketing online phát triển cũng chính là lúc các đối thủ cạnh tranh của Hyundai như Thaco Trường Hải cũng tham gia vào thị trường này vì vậy cần có mức đầu tư phù hợp, khôn khéo tùy vào chiến lược và chính sách bán hàng của cơng tymà đưa ra lộtrìnhđầu tư phù hợp
3.1.3Định hướng đối với hoạt động kinh doanh
Nhằmnâng cao hiệuquảhoạt độngkinh doanh tạicông tyTNHH Phước Lộctrong năm 2019 cũng như là bước đệm phát triển trong những năm tới, công ty cần phải ngày càng hoàn thiện chất lượng dịch vụ của cửa hàng và ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trườngcó chổ đứng trong tâm trí của khách hàng
Kim chỉ nam của cơng ty đầu tiên chính là con người, bằng cách xây dựng phát triển nguồn nhân lực thiết lập các bộ quy chuẩn rõ ràng chi tiết cục thể cho TVBH , đưa ra cácchính sách bán hàng, bốtrí đội ngũ nhân viên hợp lý, đúng người đúng việc để phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của từng người, tạo lập bộ máy thống nhất, hoạt động có hiệu quảnhất
Cơng ty cần có kế hoạch sắp xếp lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêmtư vấn bán hàng có năng lực tốt có kinh nghiệm; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa học, đưa ra các chế độkhen thưởng phù hợp đểkhuyến khích nhân viên cũng như các phúc lợi cho nhân viên.
Đào tạo đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp, có khả năng thích ứng cao nhạy bén với sựbiến động của thị trường ô tô trong nước cũng như thị trường ô tô của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Tận dụng triệt để sự tiến bộ của internet, công nghệ thông tin qua việc đẩy mạnh cơng tác quảng bá sản phẩm trên website chính của công ty và trên mạng xã hội Facebook, Instagram, Google.. đang được nhiều người quan tâm, thơng qua đó có thể dễdàng tiếp cận khách hàng tiềm năng
Mởrộng mạng lưới kinh doanh trên địa bàn.
Định vị được thương hiệu, chất lượng, hìnhảnh trong tâm trí khách hàng.
Xây dựng đội ngũ xe cứu hộ lưu động nhằm nâng cao dịch vụ sữa chữa lưu động cũng như mởrộng mạng lướiđối với các khách hàngởxa.
Kiếm được khách hàng là một chuyện nhưng giữ chân được họ ở lại là một vấn đềkhác chính vì vậy việc thu hút và giữ chân khách hàng đến với công ty sẽlà vấn đề
Nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin vềnhu cầu, thị hiếu của khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kếhoạch mua hàng, dựtrữvà bán hàng hiệu quả hơn.
Công ty phải luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh trong các kì tiếp theo.
Đầu tư cơ sởvật chất kĩ thuật, trang thiết bịhiệnđại
3.1.4 Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường, phân phối sản phẩmvà chiến lược đểgiảm sức ép từ các đối thủcạnh tranh trong thịphần và chiến lược đểgiảm sức ép từ các đối thủcạnh tranh trong thịphần
- Hoạt động mở rộng thị trường:
Để đảm bảo nguồn hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn là rất cần thiết. Cơng ty cần có những kế hoạch, chính sách hợp lý, phổ biến kế hoạch đến từng đối tượng trong công ty như:
Công ty lên định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường
Thực hiện cơng tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng như: họ ưa chuộng những dòng xe nào, mẫu mã ra sao, giá cả như thế nào
Bộphận bán hàng của công ty sẽ thống kê số lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các năm. Sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất