Giám đốc Hyundai Huế
Phòng bán hàng Phòng dịch vụ Phòng hành chính tổng hợp Trưởng phịng Bán hàng Trưởng phịng Dịch vụ Trưởng phịng Hành chính tổng hợp Trưởng Nhóm Bán hàng 1 Trưởn g Nhóm Bán hàng 2 Nhân viên Marketi ng CSKH Lễtân Quản đốc dịch vụ Kếtốn tổng hợp Ban kiểm sốt DRP Kếtốn Bán hàng Kếtốn Dịch vụ Tư vấn bán hàng Cốvấn dịch vụ Nhân viên phụ tùng Nhân viên kỹ thuật Nhân viên bảo hiểm Nhân viên cứu hộ Thợ máy Thợ sơn Thợ gị Tư vấn bán hàng
- Phịng dịch vụbao gồm: Trưởng phịng dịch vụ, cốvấn dịch vụ, quản đốc dịch vụ, Nhân viên kỹthuật, Nhân viên phụ tùng, Nhân viên chăm sóc khách hàng, Kế toán dịch vụ, Nhân viên bảo hiểm
- Phịng hành chính tổng hợp bao gồm: Trưởng phịng hành chính tổng hợp, Kế toán tổng hợp, Ban kiểm soát DRP
- Việc quản lý bộmáy tổchức theo sơ đồ cơ cấu trực tuyến giúp nhà quản trịra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại, mỗi người cấp dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnhđạo trực tiếp cấp trên .
- Đặc điểm cơ bản của loại hình này là: Mối quan hệ giữa các thành viên trong tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến. Người thừa hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người phụ trách trực tiếp. Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy, mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ.
- Trong thực tế, trực tuyến còn được dùng để chỉ các bộ phận có mối quan hệ trực tiếp với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản phẩm và dịch vụ, sản xuất và phân phối sản phẩm. Người đứng đầu bộ phận trực tuyến được gọi là nhà quản trị trực tuyến hay quản trị tác nghiệp.
- Cơ trực tuyến có ưu điểm là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng, tập trung, thống nhất, làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường và có chi phí quản lý doanh nghiệp thấp. Mặt khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnhđạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong mệnh lệnh phát ra. Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng các chun gia có trình độ nghiệp vụ cao về từng mặt quản lý và đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức tồn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên môn. Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết định đưa ra mang tính rủi ro cao. Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn vị có quy mơ nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp.
Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn nhân sự của công ty giai đoạn 2016- 2018
CHỈ TIÊU 2016 2017 2018 So sánh So sánh
Số lượng 100(%) Số lượng 100(%) Số lượng 100(%) 2017/2016 2018/2017
(+/-) % (+/-) % 1. Giới tính Nam 82 74.5 101 78.9 105 78.4 19 23.2 4 4.0 Nữ 28 25.5 27 21.1 29 21.6 -1 -3.6 2 7.4 2. Trìnhđộ học vấn Cao đẳng, đại học 16 14.5 34 26.6 33 24.6 18 112.5 -1 -2.9 Trung cấp 54 49.1 50 39.1 55 41.0 -4 -7.4 5 10.0 Sơ cấp 4 3.6 4 3.1 4 3.0 0 0.0 0 0.0 Khác 36 32.7 40 31.3 42 31.3 4 11.1 2 5.0 3. Thâm niên Dưới 1 năm 22 20.0 29 22.7 38 28.4 7 31.8 9 31.0 1 đến 3 năm 68 61.8 76 59.4 70 52.2 8 11.8 -6 -7.9 3 đến 5 năm 7 6.4 10 7.8 12 9.0 3 42.9 2 20.0 Trên 5 năm 13 11.8 13 10.2 14 10.4 0 0.0 1 7.7 4. Công việc
Nhân viên kinh doanh 24 21.8 27 21.4 28 20.9 3 12.5 1 3.7
Nhân viên dịch vụ 17 15.5 20 15.9 20 14.9 3 17.6 0 0.0
Nhân viên kĩ thuật 55 50.0 65 51.6 67 50.0 10 18.2 2 3.1
Nhân viên kế toán 6 5.5 5 4.0 6 4.5 -1 -16.7 1 20.0
Nhân viên marketing 4 3.6 5 4.0 6 4.5 1 25.0 1 20.0
Nhân viên CSKH 2 1.8 2 1.6 3 2.2 0 0.0 1 50.0
Nhân viên vệ sinh 2 1.8 2 1.6 4 3.0 0 0.0 2 100
Tổng số lao động 110 100% 126 100% 134 100.0
- Đểphục vụcho hoạt động kinh doanh cũng như mởrộng thị trường phân phối cũng như mạng lưới phủsóng, chính vì vậy qua từng năm Hyundai Huếkhơng ngừng tuyển mới các vịtrí, bổsung nguồn lực trẻvà lấp đầy các vịtrí trống.
- Năm 2018Hyundai Huếcó 134nhân viên đứng đầu là Giám đốc Hyundai Huế, phía dưới là 3 phòng ban bao gồm phòng kinh doanh, phịng dịch vụ, phịng hành chính tổng hợp.
- Phịng bán hàng bao gồm: Trưởng phòng kinh doanh, Tư vấn bán hàng, Trợlý bán hàng, nhân viên marketing, chăm sóc khách hàng , kếtoán
- Về showroom Hyundai Huế số lượng nhân viên khơng q đơng, vì vậy cấp trên và cấp dưới có thể trao đổi thơng tin và đưa ra mệnh lệnh một cách rõ ràng, và ở đây mọi cơng việc điều mang tính chính chuyên mơn cao vì ơ tơ là một sản phẩm kỹ thuật cao nên đòi hỏi nhân viên làm trong bộ phận nào cần phải có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao trong lĩnh vực đó nhằm phục vụ tốt cho công việc, nên ở nhánh nào chỉ được phân quyền và được phép đưa ra mệnh lệnh ở nhánh đấy.
2.1.2.5 Các tiêu chí khi bán hàng tại Cửa hàng Hyundai Huế-Đại LýỦyquyền của Hyundai Thành Công Việt Nam quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam
Đối với TVBH tại cửa hàng Hyundai Huế-Đại lýủy quyền của Hyundai Thành Công Việt Nam được áp dụng theo 10 tiêu chí khi bán hàng tại cửa hàng mà tập đoàn HTC đãđưa ra làm kim chỉ nam cho hoạt động bán hàng:
Tiêu chí 1: Chủ động chào khách và đón tiếp khách hàng
Đón tiếp khách hàng trong vòng 60s kểtừ khi khách hàng bước vào showroom Chào khách hàng niềm nởvà bắt tay khách hàng
Chủ động giới thiệu tên và trao đổi danh thiếp với khách hàng
Lễ tân và tư vấn bán hàng chào đón khách hàng một cách lịch sựnồngấm
Tiêu chí 2: Chủ động mời khách hàng uống nước vào thời điểm thích hợp Đồuống ln có sẵn tại showroom và phong phú các loại sẵn sàng phục vụ khách hàng, tư vấn bán hàng chủ động đềxuất lựa chọn thức uống cho khách hàng vào thời điểm thích hợp.
Tiêu chí 3: Tư vấn bán hàng thu thập đầy đủthông tin và nhu cầu của khách hàng
Thu thập những thông tin của khách hàng bao gồm: Họvà tên, số điện thoại, địa chỉ, email..
Ghi chép lại rõ ràng chi tiết yêu cầu của khách hàng (Thông tin khách hàng, model, màu sắc, option…)
Tư vấn bán hàng phải giải đáp những câu hỏi, thắc mắc mà khách hàng đưa ra Tư vấn bán hàng tổng hợp lại tất cảnhững mong muốn của khách hàng và xác nhận lại với khách hàng
Tư vấn bán hàng phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng vềmẫu xe những điểm khiến khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mẫu xe đó làm phương tiện di chuyển
Tiêu chí 4:Cung cấp tài liệu cho khách hàng trong quá trình tư vấn
Chủ động đềxuất khách hàng sửdụng: tờ rơi, catalog, báo giá, chi phí tạm tính, Chủ động cung cấp tài liệu ( Bao gồm: tờ rơi/catalog, báo giá, chi phí tạm tính,...) đểkhách hàng mang về
Tiêu chí 5: Sửdụng các thiết bịkĩ thuật sốtrong quá trình tư vấn
TVBH chủ động sửdụng các thiết bịsố như:Video wall, Kiosk, Máy tính bảng đểchủ động tư vấn khách hàng.
Thểhiện kỹ năng của TVBH trong quá trình sửdụng thiết bị kĩ thuật số tư vấn cho khách hàng (so sánh thông sốxe, màu sắc, thông sốkĩthuật....)
Tiêu chí 6:Chủ động giới thiệu xe cho khách hàng
TVBH phải giới thiệu về thương hiệu HYUNDAI Tại thị trường Việt Nam Tư vấn cho Khách hàng về Tính năng –Chứcnăng –Lợi ích của sản phẩm.
Giới thiệu ưu việt của chiếc xe này so với các đối thủcạnh tranh từ thương hiệu khác Phải xe chủ động mời Khách hàng thửcác tiện ích
TVBH phải đề xuất khách hàng lái thử xe (Trường hợp Khách hàng bận phải đặt lịch hẹn mời Khách hàng lái thửvào ngày khác)
Thực hiện hoạt động lái thửtheo quy trình của Hyundai
Phải kiểm tra điều kiện sẵn sàng đểlái thử. (Chụpảnh bằng lái, CMND, điền phiếu đề nghịkhách hàng lái thử, đảm bảo xe luôn sạch sẽ...)
TVBH chủ độngtư vấn các tính năngnổi trội đềxuất trên xe khách hàng thử
Tiêu chí 8: Hoạt động tư vấn các dịch vụphụtrợcho khách hàng
TVBH chủ động tư vấn khách hàng: vay vốn ngân hàng, bảo hiểm, phụkiên, đăng ký đăng kiểm
Đảm bảo và minh bạch với khách hàng các thông tin về xe như: Giá cả, khuyến mại, thời gian giao xe
Tiêu chí 9: Hoạt động theo dõi khách hàng tiềmnăng
Tiếp tục theo dõi khách hàng thông qua tin nhắn,điên thoại, gặp gỡtheo từng tuần/tháng
Nhắn tin cảm ơn sựquan tâm của khách hàng trong vòng 1h Gọi điên thoại xác nhận thơng tin cho khách hàng trong vịng 24h
Chủ động hẹn gặp lại khách hàng để trao đổi và tư vấn thêm trong vòng 72h TVBH gặp gỡhoặc chủ động liên hệvới khách hàng
Tiêu chí 10: Tiễn khách hàng
Ngưng các công việc đang làm đểtiễn khách Đi cùng với khách hàng ra ngoài cửa Showroom Chào tạm biệt và bắt tay hẹn gặp lại lần sau
2.1.2.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2016- 2018- Tổng tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn năm 2016- 2018 - Tổng tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn năm 2016- 2018
Bảng 2.4: Tình hình tài sản và nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2016- 2018
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh Tỷ lệ So sánh Tỷ lệ 2017/2016 % 2018/2017 %
I. Tổng Tài sản 28.647,71 35.203,46 41.021,67 6.555,75 22.9 5.818,20 16.5 A. Tài sản ngắn hạn 19.667,88 25.391,52 27.916,06 5.723,64 29.1 2.524,54 9.9 1. Tiền và khoản tương đương tiền 1.892,69 5.704,38 6.518,75 3.811,69 201.4 814,37 14.3 2. Các khoản phải thu ngắn hạn 4.443,67 8.194,82 9.939,44 3.751,15 84.4 1.744,62 21.3 3. Hàng tồn kho 11.605,38 8.413,16 7.406,80 -3.192,22 -27.5 -1.006,35 -12.0 4. Tài sản ngắn hạn khác 1.726,13 3.079,16 4.051,07 1.353,03 78.4 971,91 31.6 B.Tài sản dài hạn 8.979,84 9.811,95 13.105,60 832,11 9.3 3.293,66 33.6 Tài sản cố định 3.778,95 4.202,31 5.748,10 423,36 11.2 1.545,79 36.8 2. Bất động sản đầu tư 4.680,48 4.680,48 5.761,26 0.00 0.0 1.080,78 23.1 3. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 0.00 0.00 0.00 0.00 0.0 0.00 0.0 4. Tài sản dài hạn khác 520,41 929,16 1.596,24 408,75 78.5 667,09 71.8 II. Tổng Nguồn vốn 28.647,71 35.203,46 41.021,67 6.555,75 22.9 5.818,20 16.5 A. Nợ phải trả 14.126,40 18.737,75 19.630,24 4.611,35 32.6 892,49 4.8 1. Nợ ngắn hạn 10.825,40 16.088,75 17.593,24 5.263,35 48.6 1.504,49 9.4 2. Nợ dài hạn 3.301,00 2.649,00 2.037,00 -652 -19.8 -612 -23.1 B. Vốn chủ sỡ hữu 14.521,31 16.465,71 21.391,42 6.555,75 13.4 4.925,71 29.9 (Nguồn: Phịng hành chính tổng hợp)
Dựa vào bảng số liệu có thể nhận thấy vào năm 2017 công ty đã xử lý được 27,5% hàng tồn khoứ đọng rất nhiềutrong năm 2016, đây là một trong những nổlực của tập thể Hyundai Huế, vấn đề ứ đọng hàng hóa là một trong những rủi ro rất lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty, vào năm 2018 công ty tiếp tục xử lý được thêm 12% hàng tồn kho.
Năm 2017 công ty đã xử lý được 19,8% nợ dài hạn của năm 2016 tương ứng với giá trị 652 triệu đồng, năm 2018 công ty tiếp tục xử lý được khoản nợ dài hạn 23,1% của năm 2017 tương ứng với 612 triệu đồng
Nhìn chung năm 2018 và 2017 là hai năm kinh doanh thuận lợi của Hyundai Huế khi lợi nhuận thu về đã giá trị dương cho thấy công ty đang vận hành có hiệu quả.
2.2 Hoạt động bán hàng của xe ơ tơ tại cửa hàng
2.2.1 Phân tích các chiến lược chính sách bán hàng mà công ty đã ápdụng dụng
-Về giá:
Hyundai Huế áp dụng chính sách giá theo niêm yết từ Hyundai Thành Cơng, chính vì vậy các đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công trên cả nước đều áp dụng chung 1 mức giá, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng tránh tình trạng bão giá, gây thất thiệt cho người tiêu dùng.
Tuy nhiên tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của cơng ty cũng như tùy vào mức độ sản phẩm tồn kho, mà đại lý có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi như giảm giá trực tiếp vào giá lăn bánh của xe cũng như tặng kèm phụ kiện khi mua xe vào các đợt khuyến mãi của đại lý.
Vào thời điểm quý I năm 2019 khi đề tài nghiên cứu được thực hiện thì có 2 mẫu xe đang áp dụng chương trình giảm giá sâu là Elantra và Tucson bởi vì 2 dịng sản phẩm này đang trong giai đoạn cuối của chi kì sản phẩm và chuẩn bị được Hyundai ThànhCông đưa ra mẫu xe mới, chính vì vậy cơng ty đã áp dụng chính sách giảm giá sâu với dịng xe Elantra giảm tới 90 triệu đối với phiên bản 1.6 AT sốtự động, dòng xe Tucson giảm từ30- 40 triệu tùy vào các phiên bản khác nhau kết hợp với đó là khách hàng nếu mua xe vào dịp lễ 30/4 và 1/5 sẽ được tặng thêm 5 món phụkiện kèm theo xe. Riêng đối với dòng xe hiện tại đang bán rất chạy như Hyundai Accent sẽ chỉ được tặng 5 món phụkiện và khơng được áp dụng chương trình giảm giá khi mua xe.
-Về sản phẩm:
Sản phẩm xe ô tô của Hyundai Huế phân phối được nhập từ nhà máy của Hyundai Thành Cơng tại Ninh Bình, xe được sản xuất theo tiêu chuẩn CKD nghĩa là được lắp ráp trong nước với 100% linh kiện được nhập khẩu từNhà máy của tập đoàn Hyundai đặt tại Trung Quốc được giám sát bởi các chuyên gia của tập đồn, chính vì vậy sản phẩm đã đi qua nhiều khâu và được kiểm soát chặt chẽvềchất lượng và cũng như các tiêu chuẩn khí thải nghiêm ngặt, chính vì vậy xe được sản xuất ra có chất lượng đồng đều và đảm bảo.
-Về nguồn hàng:
Vào đầu năm Hyundai Huếtiến hành tổchức lễkí kết sản lượng cho các TVBH, từ đó áp doanh số bán ra cho các dòng xe theo từng tháng, từng quý và theo năm, TVBH phải đảm bảo được doanh số đã cam kết
Căn cứvào tình hình kinh doanh hiện tại của công ty cũng như thịhiếu của người tiêu dùng và sựbiến động của thị trường ô tô, ban lãnh đạo Hyundai Huếsẽtiến hành đề xuất sản lượng với Tập đồn Hyundai Thành Cơng, và sau khi được phê duyệt Đại lý sẽnhận được xe từtập đoàn theo từng đợt trong năm dựa trên thỏa thuận giữa 2 bên.
2.2.2 Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2016- 2018
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016- 2018
(ĐVT: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2017/2016 2018/2017 2016 2017 2018 +/- % +/- % 1. Tổng doanh thu 406.464,77 574.381,74 731.618,02 167.916,98 41.31 157.236,28 27.37 a. Doanh từ bộ phận bán hàng 386.141,53 545.662,66 695.037,12 159.521,13 41.31 149.374,46 27.37 b. Doanh thu bộ phận dịch vụ 20.323,24 28.719,09 36.580,90 8.395,85 41.31 7.861,81 27.37 2. Tổng chi phí 384.933,02 543.869,14 692.240,77 158.936,12 41.29 148.371,63 27.28 a. Giá vốn hàng bán 380.835,71 538.739,04 686.289,16 157.903,33 41.46 147.550,12 27.39 b. Chi phí tài chính 1.152,46 1.574,36 1.857,63 421,90 36.61 283,27 17.99
c. Chi phí quản lý doanh nghiệp 938,62 1.087,95 1.204,25 149,33 15.91 116,30 10.69
d. Chi phí bán hàng 1.512,46 1.822,36 2.031,63 309,90 20.49 209,27 11.48
e. Chi phí khác 493,76 645,42 858,10 151,66 30.72 212,67 32.95
3. Tổng lợi nhuận trước thuế 21.531,75 30.512,60 39.377,24 8.980,86 41.71 8.864,64 29.05
4. Thuế thu nhập doanh nghiệp 4.306,35 6.102,52 7.875,45 1.796,17 41.71 1.772,93 29.05
5. Lợi nhuận sau thuế 17.225,40 24.410,08 31.501,79 7.184,68 41.71 7.091,71 29.05
Đóng góp lên đến hơn 90% tổng doanh thu của Hyundai Huế, hoạt động bán hàng nói riêng và Phịng kinh doanh nói chung đóng góp vai trị cực kì quan trọng