2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty các năm vừa qua
Trong 15 năm đầu tiên giai đoạn 1963-1977 bình quân 1 năm nhà máy chỉ đạt sản lượng chưa được 1 triệu bóng đèn các loại và khoảng 170 nghìn phích nước.
Trong 12 năm tiếp theo giai đoạn 1978-1989, bình quân năm nhà máy đạt sản lượng 4.3 triệu bóng đèn các loại và 370 nghìn sản phẩm phích nước.
Cuối những năm 80, làn sóng hàng ngoại tràn vào Việt Nam khiến công ty phải đối mặt với những cạnh tranh khá gay gắt.Tuy nhiên quá trình đổi mới bắt đầu từ những năm 90 đã mang lại những thay đổi vượt bậc cho công ty.Công ty đã tiến hành tổ chức sản xuất, sắp xếp lại lao động, đổi mới cơ chế điều hành, phát huy nhân tố con người.Bằng ý chí tự lực tự cường, CBCNV công ty đã dùng tiền thưởng hàng năm của mình cho công ty vay để đầu tư chiều sâu, rồi đầu tư hiện đại hóa công ty, đã thay đổi toàn bộ các dây chuyền thiết bị cũ bằng các dây chuyền thiết bị hiện đại.Năm 2004 sản lượng bóng đèn các loại một năm đã đạt 66 triệu, gần xấp xỉ sản lượng của 26 năm trước đổi mới cộng lại (81 triệu).Sản lượng phích một năm đã đạt trên 7 triệu bằng sản lượng của 26 năm trước đổi mới cộng lại.
Bảng 2.8 Bảng tổng hợp sản lượng các năm + Sản lượng sản phẩm chính các năm : Đơn vị tính : chiếc Sản phẩm 2004 2005 2006 Phích nước 5,547,742 5,542,932 6,815,124 Đèn tròn 41,388,564 39,303,590 34,787,800 Đèn huỳnh quang 18,462,389 20,367,231 22,345,654 Đèn huỳnh quang Compact 1,325,684 2,256,365 8,278,145
Qua số liệu trên ta có thể thấy sản lượng đèn tròn qua các năm giảm dần là do việc doanh nghiệp thực hiện chủ trương tiết kiệm năng lượng của nhà nước tiến hành cắt giảm sản lượng bóng đèn tròn.Sản phẩm chiếu sáng chiến lược của công ty là bóng đèn huỳnh quang và conpact liên tục tăng trưởng mạnh qua các năm.
Bảng 2.9 Bảng tổng hợp doanh thu sản phẩm chính qua các năm 2004-2006
Đơn vị tính :triệu đồng
Năm 2004 Năm 2005 6 tháng đầu năm 2006 Khoản
mục Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng
Phích nước 129.367 34.73% 146.783 33.27% 84.130 33.90% Đèn tròn 71.455 19.19% 74.077 16.79% 37.934 15.28% Đèn huỳnh quang- Compact 99.228 26.64% 114.865 26.03% 55.840 22.50% Doanh thu khác 52.619 14.14% 70.856 16.06% 33.537 14.51% Tổn doanh thu 372.436 100% 441.217 100% 248.206 100%
Số liệu doanh thu năm 2004 bao gồm số liệu 06 tháng đầu năm khi công ty chưa cổ phần hóa và số liệu 06 tháng cuối năm sau khi cổ phần hóa.
Qua bảng doanh số ta thấy tỉ trọng doanh thu của Phích nước trong tổng sản phẩm giữ tỉ lệ tương đối đều đặn ở mức xấp xỉ 34% tổng doanh số.Tỉ trọng doanh thu đèn tròn giảm dần và tỉ trọng doanh thu đèn huỳnh quang Compact liên tục tăng trưởng mạnh trong tổng doanh thu chung.Sự thay đổi của tỷ trọng doanh thu phản ảnh đúng với xu thế thay đổi của sản lượng đã trình bày ở trên.
Bảng 2.10 Bảng tổng hợp tỉ trọng các sản phẩm chính của công ty Rạng Đông từ 2009 - 2011
Đơn vị tính : triệu đồng
Năm 2009 Năm 2010 2011
Khoản
mục Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng Giá trị Tỉ trọng
Phích nước 220.909 21% 291.382 21.3% 372.136 21.2% Bóng đèn 691.673 65.8% 871.818 63.9% 1114.885 63.7% Doanh thu khác 138.231 13.2% 199.614 14.8% 261429 15.1% Tổng doanh thu 1050.813 100% 1362.814 100% 1748.450 100%
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty các năm đều tăng trung bình tăng 29%.Trong đó doanh số tiêu thụ của bóng đèn vẫn đứng ở vị trí đầu trong các sản phẩm của công ty(tỉ trọng 64,8%), kế tiếp là đến phích nước(chiếm 21,1%), sau cùng là các sản phẩm khác chiếm tỉ trọng thấp nhất(chiếm 14%).Thông qua phân tích tỉ lệ tăng trưởng ở trên đối với các sản phẩm của công ty ta có thể thấy sản lượng phích có tỉ lệ tăng trưởng không thay đổi nhiều trong tổng doanh thu của công ty.Điều này cho thấy nhu cầu về phích nước trên thị trường đã ở trong trạng thái bão hòa.Trong khi đó tỉ lệ tăng trưởng của bóng đèn tăng rất mạnh và chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu của công ty.Vì vậy cần tập trung đầu tư xây dựng cơ sở dây chuyền sản xuất hiện đại cùng với kế hoạch sản xuất đồng bộđể tăng sản lượng hàng năm công ty.Bên cạnh đó nhiệm vụ quan trong là công tác dự báo và phát triển thị trường phải có các đánh giá chính xác để dự báo được nhu cầu thị trường tốt hơn nữa.Cùng với đó là công tác maketting tiếp thị sản phẩm của công ty ra thị trường, quảng bá thương hiệu công ty đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất để từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ.Khi sản phẩm bóng đèn tăng trưởng cao thì doanh thu từ các sản phẩm khác cũng sẽ tăng trưởng theo.Vì vậy bóng đèn hiện tại và trong tương lai sẽ là sản phẩm mũi nhọn của công ty.
Hiên nay công ty với hai cơ sở sản xuất và công nghệ dây chuyền hiện đại trong khu vực thì năng lực sản xuất một năm của công ty đạt tới 80 triệu sản phẩm bóng đèn, sản lượng phích đạt trên 7 triệu, 3 triệu sản phẩm thiết bị chiếu sáng và hơn 1 triệu sản phẩm đèn bàn các loại.Vì vậy so sánh với năng lực sản xuất của công ty hiện nay thì sản lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty hàng năm vẫn chưa đáp ứng với năng lực công ty.
Bảng 2.11 Bảng thống kê tỉ trọng doanh thu các sản phẩm Rạng Đông năm 2011:
Đơn vị tính :triệu đồng 2011 Khoản mục Giá trị Tỉ trọng Phích nước 372,136 21.2% Bóng đèn 1114,885 63.7% Doanh thu khác 261,429 15.1% Tổng doanh thu 1748,450 100%
Doanh thu các sản phẩm của công ty đều tăng so với các năm, tuy nhiên tỉ trọng của các sản phẩm so với doanh thu của công ty không có sự thay đổi nhiều đối với Phích nước trung bình 21%, bóng đèn 64% và đối với doanh thu khác là 15%.Điều này cho thấy nhu cầu hàng năm đối với các sản phẩm đều tăng và không có sự biến động đặc biệt nào hoặc nhu cầu tăng cao đối với sản phẩm nào của công ty.
2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường
Đôi với thị trường nội địa :
Với sự lớn mạnh của công ty cùng với thương hiệu Rạng Đông truyền thống uy tín lâu năm về các sản phẩm chiếu sáng và phích nước hiện nay sản phẩm của công ty đã ngày càng được mở rộng nhờ vào hệ thống bán buôn và bán lẻ trải dài tại 61 tỉnh thành phố trên toàn quốc từ Bắc vào Nam với 356 đầu mối bán buôn và hơn 5000 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.Công ty hiện có 4 văn phòng phía Bắc có chức năng hỗ trợ tiêu thụ, chăm sóc khách hàng và thực hiện hoạt động giám sát,
theo dõi thị trường cũng như tìm hiểu về thông tin của các đối thủ cạnh tranh;04 chi nhánh tại khu vực miền Trung và Nam có chức năng tương tự như những văn phòng khác còn kiêm thêm chức năng bán hàng và phân phối sản phẩm.
Thị trường nội địa luôn luôn là thị trường trọng tâm của công ty trong những năm vừa qua. Do vậy, hệ thống thương mại phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm trong nước rất đầy đủ và rộng khắp.
Bảng 2.12 Bảng tổng hợp kết quả tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị
trường của công ty Thị trường Sản phẩm Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Bóng đèn 20.654.537 25.734.642 31.168.302 Hà Nội Phích nước 2.975.456 3.625.165 4.5131.456 Bóng đèn 2.985.858 3.732.322 4.265.402 Thái Nguyên Phích nước 503.584 629.480 726.850 Bóng đèn 4.365.265 5.674.844 6.093.555 Nam Định Phích nước 764.349 993.712 1.142.140 Bóng đèn 4.926.378 6.404.291 7.005.363 Hải Phòng Phích nước 724.364 941.673 1.177.091 Bóng đèn 2.035.678 2.646.381 3.307.976 Vinh Phích nước 345.648 449.342 561.677 Bóng đèn 3.057.645 3.974.938 4.968.672 Đà Nẵng Phích nước 402.648 523.442 654302 Bóng đèn 1.996.354 2.595.260 3.244.075 Nha Trang Phích nước 254.356 330.662 413.327 Bóng đèn 293.457 381.494 476.867 Biên Hoà Phích nước 409.343 532.145 665.181 Bóng đèn 6.017.389 7.822.605 9.778.256 TP HCM Phích nước 1.364.248 1.773.522 2.216.902 Bóng đèn 2.548.684 3.313.289 4.141.611 Cần Thơ Phích nước 324.214 421.478 526.847
Bảng 2.15 Biểu đồ biểu diễn thị phần của Rạng Đông với thị trường trong nước:
Hà Nội :32%
TP Hồ Chí Minh : 9% Khu vực khác:59%
Biểu Đồ Thị Phần Tỉ Trọng Sản Phẩm Theo Khu Vực Trong Nước của Rạng Đông
So với năm 2000 công ty chỉ có 5 văn phòng đại diện và chi nhánh tại Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, Vinh và TP HCM thì đến nay công ty đã có 10 văn phòng đại diện và chi nhánh phân bổ trên khắp các vùng đất nước.
Trong hầu hết các danh mục sản phẩm, Rạng Đông đều là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường. Thị trường Phích nước: thị phần chiếm khoảng 85% Thị trường Bóng Đèn tròn: sản lượng tiêu thụ năm cao nhất khoảng 50 triệu sản phầm bóng đèn/năm Thị trường bóng đèn Huỳnh Quang: thị phần chiếm 25% Thị trường bóng đèn Huỳnh quang compact: Rạng Đông hiện là công ty duy nhất tại Việt Nam tự sản xuất được ống phóng điện để dùng trong sản xuất các sản phẩm đèn huỳnh quang Compact của mình, đồng thời còn tiến hành bán ống đèn cho các đối tác khác. Không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước, Rạng Đông đang tiến những bước vững chắc để vươn ra thị trường nước ngoài.
Bảng số liệu trên đã cho chúng ta thấy rằng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Rạng Đông rộng khắp trên toàn quốc. Tuy nhiên thị trường miền bắc, đặc biệt là thị trường Hà Nội luôn là thị trường chiếm thị phần cao nhất và cao hơn hẳn so với các thị trường khác. Có thể giải thích điều này là do thị trường Hà Nội là thị trường mà công ty đã cung cấp sản phẩm từ lâu, là thị trường mà công ty đã chứng tỏ vị thế của mình trong nhiều năm. Mặt khác, vị trí của thị trường này cũng là nơi mà trụ sở chính của công ty được đặt tại đó. Do vậy, việc vận chuyển tiêu thụ sản phẩm tại
đây diễn ra dễ dàng hơn so với tất cả các thị trường khác. Không chỉ có vậy, văn phòng kinh doanh tại Hà Nội còn là nơi cung cấp sản phẩm cho các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hải Dương…và xa hơn nưa là các tỉnh vùng cao như Lào Cai, Lạng Sơn,Lai Châu,Cao Bằng…Tất cả những đặc điểm đó đã tạo cho thị trường Hà Nội luôn luôn giữ vị trí cao nhất trong việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Ngoài thị trường Hà Nội thì thị trường TP HCM cũng là thị trường mà có thị phần lớn qua các năm. Tuy thị trường TP HCM là thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ có thể lớn hơn cả thị trường Hà Nội nhưng trong những năm qua luôn là thị trường tiêu thụ xếp thư hai là do tại thị trường này còn có một công ty khác như công ty cổ phần bóng đèn Điện Quang cũng đang phát triển khá nhanh và đang dần dần chiếm lĩnh thị trường này. Các thị trường mới khác như Biên Hoà, Cần Thơ cũng đang phát triển rất nhanh và đang rất được công ty chú trọng đến. Ngoài ra thị trường Nam Định, Hải Phòng cũng có lượng tiêu thụ sản phẩm khá cao qua các năm. Những thị trường này trong nhiều năm nay các sản phẩm của công ty đã thực sự chiếm lĩnh và làm chủ.
Bảng 2.13 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường.
Đơn vị: Tỷđồng Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Hà Nội 348.9 453.5 566.9 Thái Nguyên 46.7 60.7 75.8 Nam Định 99.7 129.6 162 Hải Phòng 101,6 132.0 165.1 Vinh 38,7 50.3 62.8 Đà Nẵng 50,3 65.3 88.7 Nha Trang 37,2 48.36 60.4 Biên Hoà 53,7 69.8 87.2 TP HCM 148,5 193.0 280.3 Cần Thơ 46,3 60.1 95.2
Với giá trị sản lượng thống kê các khu vực ta thấy trong các năm vừa qua thị trường Hà Nội vẫn chiếm tỉ lệ cao nhất trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty, chiếm khoảng 32.2%.Mặc dù tỉ lệ tăng trưởng của khu vực miền bắc không cao nhưng do thị phần lớn và ưu thế về vị trí địa lý gần nới sản xuất của công ty, và uy tín trên thị trường nên đây vẫn là thị trường chủ chốt của công ty.Bên cạnh đó là thị trường TP Hồ Chí Minh cũng chiếm tỉ lệ doanh thu cao.Tiếp đó là các thị trường miền trung và Cần Thơ trong các năm gần đây có tín hiệu tăng trưởng cao hơn các năm trước.Điều này dự báo thị trường các khu vực này có dấu hiệu tiêu thụ sản phẩm tốt.Vì vây công ty cần có những chính sách nghiên cứu thị trường kịp thời để mở rộng thị trường từđó năng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại đây.Với qui mô dân số 9 triệu dân gấp 1.5 lần Hà Nội thị trường TP Hồ Chí Minh với tốc độ phát triển hạ tầng và kinh tế hàng năm rất lớn nên nhu cầu chiếu sáng tại đây là rất lớn.Vì vậy công ty cần có những nghiên cứu từđó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị trường tiềm năng này.
Đối với thị trường xuất khẩu:
Doanh thu do tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường nước ngoài cũng đang tăng lên trong các năm gần đây. Nếu doanh thu do xuất khẩu năm 2007 chỉđạt hơn 40 tỷ thì đến năm 2009 con sốđó đã lên tới gần 100 tỷđồng và trong năm 2011 doanh thu xuất khẩu đạt trên 100 tỷđồng ,chiếm 5.7% doanh thu công ty.Mặc dù doanh thu do xuất khẩu hàng năm có tăng nhưng với con sốđó thị trường trong nước vẫn luôn là thị trường trọng điểm quan trọng giữ vai trò quyết định cho chiến lược phát triển của công ty, đây cũng là quyết định của ban quản trị công ty trong các cuộc họp bàn về hướng phát triển cho công ty trong những năm tới.
2.3 Thực trạng công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.3.1 Tổ chức hệ thống phân phối của công ty 2.3.1 Tổ chức hệ thống phân phối của công ty
Do đặc điểm và thị trường tiêu thu sản phẩm của Rạng Đông là toàn quốc nên hệ thống phân phối được xây dựng để có thể cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ. Các kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:
-Nghiên cứu thị trường, thu thập các thông tin cần thiết
-Xúc tiến khuyếch trương: Cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
-Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
-Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân phối cơ bản đó là:
+ Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trong đó hàng hoá được chuyển đưa thẳng từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
+Kênh gián tiếp: Là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian phân phối.
Để tiêu thụ sản phẩm, Rạng Đông đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ tốt trên toàn quốc. Công ty sử dụng cả hai công nghệ: bán buôn và bán lẻ, tuy nhiên công nghệ bán buôn là chủ yếu, chiếm tới 80% tổng sản lượng.
Kênh truyền thống: Mạng lưới phân phối gồm: + 5 văn phòng đại diện tại miền Bắc
+ 5 chi nhánh tại miền Trung và miền Nam + Hơn 500 nhà phân phối
+ Hơn 6000 cửa hàng bán lẻ
Kênh hiện đại và hộ tiêu thụ tập chung.:
Công ty có 2 trung tâm kinh doanh tư vấn thiết kế và dịch vụ chiếu sáng tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh cung cấp các giải pháp chiếu sáng toàn diện