2.2 Phân tích nội bộ công ty
2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động marketing:
Tiêu thụ là giai đ ạo n cuối cùng của q trình sản xuất kinh doanh. Thơng qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng c a s n ph m, thu ủ ả ẩ
hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, đồng th i thoả ờ
mãn nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệ đp ã thu được tiền hay người mua chấp nh n trậ ả tiền.
Cơng ty cơ khí 17-BQP trước đây là Cơng ty được Bộ Quốc phịng bao cấp, hầu hết các mặt hàng đều sản xuất theo kế hoạch giao. Do vậy, công tác tiêu thụ và hoạt động marketing hầu như khơng có.
Từ khi chuy n sang c ch th trường, ngoài nhi m v sảể ơ ế ị ệ ụ n xu t các s n ph m ấ ả ẩ
quốc phòng theo yêu cầu của Tổng cục (tỷ lệ chi m t tr ng ~10% doanh thu c a ế ỷ ọ ủ
công ty), công ty phải sản xuất các sản phẩm kinh t để tồ ạế n t i và phát tri n. Qua ể đó, công ty thu được l i nhuợ ận và duy trì đờ ống i s đội ngũ cơng nhân viên quốc phịng.
2.2.2.1. Sản phẩm hàng hố kinh doanh của Cơng ty cơ khí 17:
- Que hàn điện các lo i:ạ Nhãn hiệu H i ả Đăng, công su t thi t k 2.000 ấ ế ế
tấn/năm. Sau gần 10 năm hoạt động, số lượng sản xuất ổn định và tiêu thụ tốt, hàng năm tăng từ 6-8% mỗi năm.
- Khung bằng khen, giấy khen, huân huy chương, huy hiệu các loại: Đây
là sản phẩm truyền thống của công ty. Hầu hết các loại huân huy chương, huy hi u, ệ
khung bằng khen, giấy khen cho cả nước đều do công ty sản xu t. M t hàng này xu ấ ặ
hướng tăng nhanh trong những năm tới do:
+ Đất nước đang hồ bình và kinh tế phát triển, nhà nước sẽ truy tặng cho người có cơng với cách mạng, có thành tích trong kháng chiến và xây dựng tổ quốc.
+ Các cơ quan Nhà nước, các B ngành c ng có nhu c u s dụng huân huy ộ ũ ầ ử
chương để thưởng cho cán bộ công nhân viên củ đơn vị mình. a
+ Đó là các chi tiết khung công tơ đ ệ i n được sản xuất theo đơn đặt hàng của công ty thiết bị đ đ ệ Đ o i n. ây là sản phẩ đm òi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao, sản lượng nhiều (2.100.000-2.300.000 cái/năm). Với tốc độ phát triển ngày càng tăng của đất
nước, sản phẩm có xu hướng ngày càng phát triển mạnh.
- Bếp nướng trong gia đình:
+ Dựa vào lợi thế cơng nghệ dập nguội, tráng men, mạ, công ty đã đầu t s n ư ả
xuất các loại bếp nướng xuất khẩu sang thị trường Châu Âu với chất lượng, mẫu mã, bao bì đẹp thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Phụ tùng xe máy: hiện tại công ty đang sản xuất các chi tiết xe máy cho
công ty Honda, Nissin, Map ... . với nhu cầu phát tri n của xã hội thì sản phẩm này ể
có xu hướng phát triển mạnh.
2.2.2.2. Số liệu và kết quả tiêu thụ ả s n ph m: ẩ
Bảng 2.6: Số liệu và kết quả tiêu thụ ả s n ph m c a Cơng ty c khí 17 ẩ ủ ơ
TT Tên mặt hàng Năm 2008 giá trị đ ( ) Năm 2009 giá trị đ ( ) Tăng (%) I Hàng kinh tế bán ở trong
nước 80.356.517.000 93.443.777.000 16,28
1 Que hàn đ ệi n 21.976.000.000 23.944.000.000 8,96 Khung huân chương
(VTĐKT) 5.044.000.000 5.400.000.000 7,06 Khung huân chương
(TCCT) 6.300.000.000 6.552.000.000 4,00 Huân huy chương 4.830.000.000 7.066.000.000 56,65 Cúc áo lễ phục các loại 7.025.000.000 10.566.000.000 43,29 2
KNC, Lôgô 2.400.000.000 2.100.000.000 -12,50 3 Hàng thiết bị đ đ ệ o i n 13.881.070.000 17.270.812.600 24,42 4 Mặt hàng khác 2.048.270.000 2.798.521.400 36,63 5 Khung máy may CN 16.852.177.000 17.746.443.000 5,31
II Hàng kinh tế bán ở ngoài nước
89.805.660.000 85.449.666.000 -4,85
1 Bếp nướng xuất khẩu 89.805.660.000 85.449.666.000 -4,85
Tổng cộng 170.162.177.000 178.893.443.000 5,13
(Nguồn: Cơng ty c khí 17- BQP) ơ
Căn cứ vào bảng số liệu trên ta thấy: giá trị sản lượng tiêu th tăụ ng v i t lệ ớ ỷ
Hầu h t các m t hàng đều t ng, nhi u nh t là giá c a các m t hàng nh Huân ế ặ ă ề ấ ủ ặ ư
huy chương tăng 56,65%, mặt hàng cúc áo lễ phục các loại tăng 43,29% và bên cạnh đó cũng có một số mặt hàng giảm như Bếp nướng với 4,85%.
2.2.2.3. Thị trường tiêu thụ hàng hố của cơng ty:
Thị trường tiêu thụ hàng hố c a cơng ty rấ đủ t a dạng. Các m t hàng chặ ủ yếu
là sản xuất theo đơn đặt hàng nên thị trường được chia thành 2 thị trường là th ị
trường trong nước và thị trường ngoài nước:
A. Thị trường trong nước
Thị trường trong nước được chia ra làm 2 nhóm thị trường.
- Thị trường nhóm I: là các đơn vị hành chính sự nghiệp, các đơn vị sử dụng ngân
sách bao gồm: Viện thi đua - Khen thưởng Nhà nước, Cục Tư tưởng - Văn hố, v n ă
phịng ban tổ chức TW Đảng, các Bộ ngành ở TW và địa phương,…
Đây là loại thị trường không thường xuyên và ph thu c vào gi i h n phân ụ ộ ớ ạ
bổ ngân sách của nhà nước, do đó khơng n định và tính ph thu c cao nhưng lợi ổ ụ ộ
nhuận thu được rất cao. Muốn giữ được thị trường này thì phả ựi d a vào: + Mối quan hệ truyền thống giữa khách hàng và Công ty.
+ Uy tín của cơng ty và lợi thế ủ c a Công ty so với các đối thủ ạ c nh tranh.
- Thị trường nhóm II: là các doanh nghiêp (Nhà nước, tư nhân) có m c đích đặt gia ụ
cơng bán thành phẩm hoặc đặt hồn thiện bao gồm: Công ty thiết bị đ ệ i n, các doanh nghiệp sử dụng que hàn đ ệi n phục vụ cho ngành xây dựng, giao thông …
Đây là thị trường òi h i ch t lượng c a hàng hoá ph i t t, giá c , ti n đ ỏ ấ ủ ả ố ả ế độ
giao hàng. Đặc tính của thị trường là c nh tranh rạ ất quyết liệt.
B. Thị trường ngoài nước.
Thị trường này tuy r t phong phú nh ng công ty mới khai thác và tiếp cận ấ ư được với th trường c a ị ủ Đức nh công ty Landmann Peiga. ư Đây là thị trường đòi
hỏi chất lượng c a hàng hoá r t kh t khe, giá c , ti n độ giao hàng. Đặc tính là c nh ủ ấ ắ ả ế ạ
2.2.2.4. Giá cả:
Có 2 phương pháp định giá:
- Giá bán các sản phẩm được tính tốn căn cứ vào giá thành của từng loại v t tậ ư đầu vào, giá bán các sản ph m c a các i thủ cạnh tranh trên thịẩ ủ đố trường và có m t ộ
mức lợi nhuận nhất định để trang trải các chi phí, nộp thuế cho nhà nước và có tích lũy mở rộng và tái đầu tư sản xuất.
- Căn cứ vào lợi thế cạnh tranh, th mạế nh c a công ty mà đưa ra các mức giá mà ủ
khách hàng chấp nhận, loại sản phẩm mà định theo mức giá này lợi nhuận bao giờ
cũng cao hơn.
2.2.2.5. Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm của Công ty:
Hình 2.6: Kênh phân phối trực tiếp.
Sản ph m s n xu t ra theo đơn đặt hàng c a khách hàng. ẩ ả ấ ủ
Hình 2.7: Kênh phân phối trực tiếp dài.
2.2.2.6. Các hình thức xúc tiến bán hàng mà Công ty đang áp dụng:
i
Đặc đ ểm của Cơng ty cơ khí 17 là khơng có phịng Tiêu thụ và khơng có bộ phận Marketing mà chỉ có một bộ phận bán hàng trực thuộc phịng Kế hoạch Kinh doanh. Các nhân viên bán hàng phải kiêm nhiệm thêm công việc cung ứng vật tư
phục vụ cho quá trình sản xuất.
Hầu h t các s n ph m đều s n xu t theo đơ đặế ả ẩ ả ấ n t hàng, cho nên hình th c xúc ứ
tiến bán hàng đơn giản. Còn lại là do mối quan hệ truyền thống giữa khách hàng với cơng ty và uy tín lợi thế ủ c a công ty so v i doanh nghi p khác. ớ ệ
Cơng ty có quảng cáo để mở ộ r ng thị trường c a mình ra nh : ủ ư
+ Đăng quảng cáo lên danh bạ các doanh nghiệp đạt chứng chỉ ISO. + Đăng quảng cáo lên báo thương mại đ ệi n tử
Công ty Người tiêu dùng
+ Đăng tin lên Đài truyền hình Việt Nam giới thiệu về cơng ty ở các chương trình truyền hình Quân đội Nhân dân Vi t Nam. ệ
Ngồi ra cơng ty cịn tạo quan hệ ớ v i công chúng như: xây dựng các nhà tình nghĩa và nhận chăm sóc các bà mẹ Việt Nam anh hùng, giúp đỡ các vùng gặp thiên tai,...
Để đáp ứng được trên thị trường đồng th i t o ra được l i nhu n khơng cịn ờ ạ ợ ậ
là vấn đề thoả thuận, nhường nhịn thị phần, mà là một quá trình đấu tranh thực sự
giữa các doanh nghiệp với nhau. Sự đấu tranh y chính là s dụấ ử ng tri t đểệ các u ư
thế sẵn có c a doanh nghi p (truy n th ng, giá tr sử dụủ ệ ề ố ị ng c a s n ph m, giá bán, ủ ả ẩ
cách thức phục vụ khách hàng...) đồng thời khơng ngừng tìm mọi biện pháp để
giảm các chi phí sản xuất đảm bảo cho sự tồn tại của cơng ty.
Phân tích và nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác Marketing:
- Sản lượng tiêu thụ năm 2009 t ng so v i n m 2008 là t lệă ớ ă ỷ 5,31%, v i giá ớ
trị tuyệt đối là 8.731.266.000 đồng.. Nhìn về tổng th , cơng tác tiêu th có chuy n ể ụ ể
biến mạnh ở hầu hết các mặt hàng.
- Mặt hàng thiết bị đ đ ệ o i n, các mặt hàng của VTĐKT đều t ng chứng tỏ ă
rằng công ty đã có uy tín và sự quan hệ tốt với khách hàng.
- Mặt hàng que hàn đ ệi n: mặc dù mới đưa vào sản xuất nh ng ã có uy tín và ư đ
thị phần tăng trên thị trường tuy nhiên vẫn chưa đạt được công suất thiết kế đề ra. - Bên cạnh ó thì có sựđ giảm về mặt hàng b p xu t kh u -4,85%. do th ế ấ ấ ị
trường thép thế giới có sự biến động công ty không chủ động được thép tấm inox
phụ thuộc chặt chẽ vào ngu n thép nh p nước ngoài vào. ồ ậ
- Về hoạt động Marketing: mớ đi i vào mộ ốt s lĩnh v c nh ng ã có hi u qu ự ư đ ệ ả
xong vẫn còn hạn chế. Công ty chưa thật sự chú trọng đầu t , coi nhẹ công tác này ư
lên hạn chế đến s phát triển của công ty trong các năm tới. Trong bối cảnh xu ự
hướng tồn cầu, cơng ty cần phải lập phịng Marketing để quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường, mở rộng h th ng đại lý bán hàng trên ph m vi toàn qu c để ệ ố ạ ố
kịp th i cung c p s n ph m đến khách hàng, ờ ấ ả ẩ đảm b o cho ho t động s n xu t kinh ả ạ ả ấ
- Chưa có biện pháp thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng một cách có hệ thống.