S 5 ản xuất kinh doanh có lãi và có tích lũy
3.3.4. Giải phỏp 4: Hoàn thiện chớnh sỏch xỳc tiến bỏn để thỳc đẩy phỏt triển tiờu thụ sản phẩm của TISCO
tiờu thụ sản phẩm của TISCO
* Mục tiờu của giải phỏp:
Xỳc tiến bỏn hàng là một yếu tố đặc biệt quan trọng trong marketing mix, nú đúng một vai trũ quyết định trong sự thành bại của chiến lược marketing mà doanh nghiệp lựa chọn. Cụng ty CP Gang Thộp Thỏi Nguyờn nờn dành một quỹ chi phớ cho hoạt động xỳc tiến bỏn căn cứ trờn doanh thu và khả năng tài chớnh của doanh nghiệp hiện tại. Hoạt động xỳc tiến bỏn cú rất nhiều mục tiờu trong đú nhằm:
- Đưa hỡnh tượng thương hiệu TISCO trở lờn gần gũi hơn với người tiờu dựng trờn khắp mọi miền đất nước.
- Sử dụng hiệu quả ngõn sỏch dành cho hoạt động truyền thụng marketing của cụng ty.
* Nụi dung giải phỏp:
Để hoạt động xỳc tiến cú hiệu quả, nờn ỏp dụng đầy đủ năm cụng cụ chủ yếu của xỳc tiến bỏn là:
- Quảng cỏo.
- Tuyờn truyền và quan hệ cụng chỳng. - Khuyến mói.
- Bỏn hàng trực tiếp. - Marketing trực tiếp. Hoạt động quảng cỏo:
Với đặc thự của sản phẩm cụng ty cần lựa chọn phương tiện và hỡnh thức quảng cỏo phự hợp. Phương tiện quảng cỏo cỏc sản phẩm phải mang tớnh chất giới thiệu sản phẩm cú tớnh chọn lọc khỏch hàng từ đú mới quyết định được phạm vi, tần suất và mức độ tỏc động của quảng cỏo. Một số hỡnh thức quảng cỏo như sau:
- Quảng cỏo trờn bỏo chớ: Đõy là hỡnh thức quảng cỏo khỏ phự hợp do cú tớnh bao quỏt thị trường, được sử dụng rộng rói và dễ đến với người cú nhu cầu mua. Quảng cỏo trờn cỏc bỏo chuyờn ngành sẽ tỏc động tốt đến cỏc sản phẩm.
- Gửi thư trực tiếp: Bộ phận marketing của cụng ty nghiờn cứu và in ấn catalog sản phẩm, soạn thảo tờ rơi, thụng qua đường bưu điện gửi thư chào hàng giới thiệu sản phẩm đến khỏch hàng từng khu vực. Phương phỏp này cú tớnh chọn lọc đối tượng cao mà lại khụng bị tỏc động của cỏc hỡnh thức quảng cỏo cạnh tranh khỏc.
- Quảng cỏo panụ: Đõy là hỡnh thức quảng cỏo rất hiệu quả cho cỏc sản phẩm, nếu đặt tại cỏc trục đường giao thụng, giao lộ, sõn bay nhà ga,.. sẽ tỏc động và ảnh hưởng lớn đến người tiếp cận do dễ gõy sự chỳ ý bởi mầu sắc, ỏnh sỏng và nội dung trờn panụ.
- Một số hỡnh thức quảng cỏo khỏc: Trờn tạp chớ, truyền hinhfm truyền thanh... cũng cần được ỏp dụng nhưng cần phải xem xột kỹ thời điểm hoặc nội dung thụng tin cho phự hợp với phương tiện.
Quan hệ cụng chỳng
Đõy là một hỡnh thức truyền thụng ở mụi trường rộng, nú sẽ gúp phần tạo ra mụi trường tốt cho hoạt động bỏn hàng. Việc tuyờn truyền hay trực tiếp thực hiện cỏc hoạt động quan hệ cụng chỳng thường đem lại sự tin cậy cao hơn là quảng cỏo. Một số hỡnh thức hoạt động quan hệ cụng chỳng khi doanh nghiệp thực thi như:
- In ấn quần ỏo cú logo thương hiệu sản phẩm, logo địa chỉ cụng ty, hoạt động cụng ớch của doanh nghiệp gắn liền với cỏc tài trợ trong cỏc sự kiện. Vớ dụ: Năm 2008 - 2009 vừa qua cụng ty đó tài trợ cho đội búng đỏ nữ của tỉnh nhà.
- Truyền thụng của cụng ty: Cú thể truyền thụng trong hay ngoài cụng ty, trờn trang web, trong cỏc hoạt động tập thể của cụng ty.
Hoạt động khuyến mói sản phẩm
Hoạt động khuyến mói thực sự cú tỏc động đến doanh số bỏn hàng của cụng ty nhưng nú chỉ cú tỏc dụng trong ngắn hạn, khụng cú tỏc dụng trong dài hạn.
Một số hỡnh thức khuyến mói cú thể ỏp dụng:
- Thứ nhất là giảm tiền theo từng đợt: Đõy là hỡnh thức thiết thực nhất trong kinh doanh sản phẩm cụng nghiệp, nú sẽ thu hỳt được lượng khỏch hàng lẻ.
- Thứ hai là giảm giỏ trong đấu giỏ cung cấp thiết bị, vật liệu cho cỏc dự ỏn lớn.
- Một cụng cụ thớch hợp đú là khuyến mói trong hội chợ và hội nghị bỏn hàng. Cỏc khỏch mời, khỏch thăm quan sẽ cú điều kiện tiếp cận trực tiếp đến sản phẩm, nghe trực tiếp cỏc chuyờn gia kỹ thuật giới thiệu về sản phẩm.
Bỏn hàng trực tiếp:
Với marketing cụng nghiệp núi chung bỏn hàng trực tiếp là một cỏch tương đối thuận lợi để khỏch hàng ra quyết định mua sản phẩm. Sau đõy là hai phương ỏn bỏn hàng trực tiếp cú hiệu quả nhất đối với sản phẩm của cụng ty:
- Thứ nhất tiếp cận từ trờn xuống: Giải phỏp này sử dụng cho việc tiếp cận để chào bỏn những lụ hàng lớn, cho những dự ỏn đầu tư sử dụng nguồn vốn nhà nước hay vốn vay nước ngoài.Tiếp cận từ khõu chuẩn bị đầu tư để cú thụng tin đến khõu tham dự chào hàng cần được cọ sỏt liờn tục. Hỡnh thức này tốn thời gian và chi phớ nhưng hiệu quả khỏ cao phự hợp với mụi trường doanh nghiệp cạnh tranh hiện nay.
- Tiếp cận từ dưới lờn: Đõy là hỡnh thức tiếp cận trực tiếp thụng qua trung gian mụi giới, xu hướng này hiện đó kộm phỏt triển và chỉ cũn phự hợp với những khỏch mua hàng lẻ, số lượng ớt.
Marketing trực tiếp:
Do đặc thự khụng dựng đến người bỏn hàng trực tiếp mà ỏp dụng cỏc phương thức tiếp cận, gửi thụng tin hiện đại nờn truyền tải được số lượng lớn thụng tin đến khỏch hàng: Một số hỡnh thức marketing trực tiếp mà cụng ty cú thể ỏp dụng:
- Phổ biến nhất là gửi thư điện tử cú kốm calalog sản phẩm: Chi phớ thấp, hiệu quả cao do số lượng thư gửi và thụng tin khụng hạn chế.
- Gửi thư và catalog giới thiệu qua thư tớn, phương ỏn này đó rất cổ điển và do ỏp dụng quỏ nhiều nờn khụng cú hiệu quả.
* Cơ sởkhoa học cho giải phỏp:
- Xỳc tiến bỏn là một trong những cụng cụ quang trọng nhất của hoạt động marketing. Thực chất nú cú sử dụng quảng cỏo sản phẩm, đú là giải phỏp về sản phẩm. Nú sử dụng khuyến mói thực chất là một phần của giải phỏp về giỏ. Nú sử dụng bỏn hàng và marketing trực tiếp đú là giải phỏp trong phõn phối.
Marketing đi vào chiều sõu đang là đũi hỏi tất yếu đối với cỏc doanh nghiệp. Tài trợ, hỗ trợ, tặng sản phẩm dựng thử là những biện phỏp vẫn được cỏc doanh nghiệp triển khai. Tuy nhiờn, doanh nghiệp nào cũng thực hiện nờn hỡnh thức này trở nờn khụng hiệu quả trong việc phỏt triển thị trường và chiếm lấy lũng tin của khỏch hàng. Vỡ vậy, thay vỡ cho khụng, biếu khụng thỡ cần cú những hành động thiết thực quan tõm tới cỏc hoạt động của bộ phận khỏch hàng cần hướng tới. Cú như vậy mới đi vào chiều sõu, trở thành một phần của cuộc sống người dõn từng bước chiếm cảm tỡnh của khỏch hàng.
* Điều kiện thực hiện:
Để có thể thực hiện các giải pháp Marketing mix trên cơ cấu và hoạt động -
Marketing của TISCO cần đảm bảo các yêu cầu:
Một là: Nâng cao nhận thức của đội ngũ cán bộ lãnh đạo về vai trò quan trọng của các giải pháp Marketing mix đối với sự lớn mạnh của doanh nghiệp. Chỉ trên cơ -
sở nhận thức đúng đắn vai trị của hoạt động Marketing, Cơng ty mới có đợc sự đầu t, quan tâm xứng đáng.
Hai là: Phát triển lực lợng cán bộ Marketing tại Công ty và tại các chi nhánh.
Các giải pháp Marketing - mix nêu trên yêu cầu khối lợng công việc khổnglồ và đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, nhạy bén. Do đó TISCO cần có chính sách thu hút nguồn nhân lực Marketing chất lợng cao. Đặc biệt là đội ngũ cán bộ chuyên về kỹ thuật nghiên cứu và phân tích thơng tin, đánh giá hiệu quả không chỉ tại Văn phịng cơng ty mà cả tại các chi nhánh. Cán bộ Marketing tại công ty làm nhiệm vụ hoạch định chơng trình, kế hoạch, thực hiện về tổng thể cịn đội ngũ cán bộ Marketing địa bàn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có quan hệ thân thiết với khách hàng, thông thạo địa bàn là đối tợng trực tiếp thực hiện các chơng trình Marketing, thu thập và phản hồi thơng tin.
Ba là: Đầu t hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin thị trờng trong nớc và nớc ngoài
* Tổ chức thực hiện:
- Bộ phận bỏn hàng & marketing phối hợp với cỏc chi nhỏnh, đại lý để đề xuất những phương ỏn tiếp thị trực tiếp hiệuquả.
- Đề xuất với Cụng ty thay đổi quy trỡnh thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mại và thực hiện ấn phẩm quảng cỏo cho cỏc chương trỡnh khuyến mại sao cho hiệu quả nhất.
* Dự trự chi phớ
Để x ỏcđịnhchi ph cho giớ ảiphỏp cần c n c vào d kiă ứ ự ến k hoế ạch hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hàng năm c ng ty trớch 15% chi phụ ớ hợp lý trong chi phớ b hỏn àng cho hoạt động marketing. Để ự d ự tr chi phớ marketing cần căn cứ v ào xu hướng doanh thu của cụng ty để đảm ảo b khả ă n ng chi trả và c n c vàă ứ o đối thủ cạnh tranh hiện tại ờtr n thị ườngtr .
Bảng 3.8. Dự kiến kết quả hoạt động kinh doanh của TISCO giai đoạn 2009 – 2011
ĐVT: Tỷ đồng
STT Khoản mục Năm 2009 Năm 2010
(Dự kiến)
Năm 2011
(Dự kiến)
1 Doanh thu thuần 6.152,8 7.233,1 10.658,0
2 Giỏ vốn hàng bỏn 5.613,4 6.573,8 9.745,9
3 Lợi nhuận gộp 539,4 659,2 912,1
4 Doanh thu tài chớnh 12,8 15,0 22,1
5 Chi phớ tài chớnh 150,1 169,3 238,7
6 Chi phớ bỏn hàng 69,5 81,7 120,3
7 Chi phớ quản lý Doanh nghiệp 153,8 173,6 245,1
8 Lợi nhuận thuần 178,7 249,7 330,0
9 Lợi nhuận khỏc 5,1 6,0 8,8
10 Lợi nhuận trước thuế 183,8 255,7 338,8
11 Chi phớ thuế TNDN hiệnhành 45,9 63,9 84,7
12 Lợi nhuận sau thuế 137,8 191,8 254,1
[Nguồn: Tỏc giả dự kiến]
Căn cứ vào khoản mục chi phí bán hàng có thể dự trù chi phí marketing nh sau:
Bảng 3.9. Dự trù chi phí thực hiện giải pháp 4
Đơn vị: 1.000 000Đồng .
[Nguồn: Tỏc giả dự kiến]
* Chú ý: Kinh phí phát triển sản phẩm bao gồm:
- Chơng trình làm việc với các tỉnh.
- Chơng trình xúc tiến xuất khẩu.
- Chống hàng giả, bảo vệ thơng hiệu.
- Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Tham quan, học tập trong nớc và nớc ngồi.
- Kinh phí mua thơng tin.
* Dự kiến kết quả thực hiện:
- Khỏch hàng sẽ cú sự thay đổi nhận thức và tin tưởng vào thương hiệu TISCO trờn thị trường.
- 100% người dõn xem cỏc thụng điệp quảng cỏo đều hiểu nội dung quảng cỏo muốn núi gỡ.