S 5 ản xuất kinh doanh có lãi và có tích lũy
3.3.3. Giải phỏp 3: Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối để thỳc đẩy phỏt triển tiờu thụ sản phẩm của TISCO
thụ sản phẩm của TISCO
Hệ thống kờnh phõn phối của TISCO trờn cả nước núi chung và tại địa bàn Tỉnh Thỏi Nguyờn núi riờng phỏt triển sõu rộng trờn toàn thị trường. Để hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối cụng ty cú thể thực hiện như sau:
* Mục tiờu c a giủ ải phỏp:
- Tạo ra sự an tõm, kớch thớch đại lý, nhà phõn phối, chi nhỏnh tiờu thụ ả s n phẩm cho TISCO.
- Hoàn thiện vượt mức kếhoạch tiờu thụ ả s n phẩm cụng ty đ t ra năm 2011.ặ - M rở ộng thị trường tiờu thụvà phỏt triển thịphần của cụng ty.
* Nội dung giải phỏp:
Hiện nay cụng ty đang cú kờnh tiờu thụ chớnh bao gồm: Chi nhỏnh, đại lý, bỏn 4 hàng trực tiếp và xuất khẩu. Nhưng cỏc kờnh này chưa cú chớnh sỏch hợp lý nờn số lượng tiờu thụ chậm và khụng ổn định.
Để cải thiện và nõng cao số lượng tiờu thụ sản phẩm cũng như thể hiện vị thế trờn thị trường cụng ty cú thể sử dụng giải phỏp này để hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối. Cụ thể như sau:
Chi nhỏnh:
- Đảm bảo tiờu thụ tối thiểu chiếm 65% sản lượng tiờu thụ của cụng ty.
- Tập trung đối tượng khỏch hàng là cỏc đơn vị trực tiếp xõy dựng cụng trỡnh, cỏc đơn vị thương mại lớn, hạn chế bỏn nhỏ, lẻ.
- Giảm dần số lượng cửa hàng, tập trung xõy dựng cơ sở hạ tầng kho bói ổn định, củng cố vị thế chi nhỏnh.
Đại lý:
- Bỏn theo giỏ quy định, hưởng hoa hồng theo sản lượng tiờu thụ.
- Đối tượng thực hiện: Khỏch hàng lớn, cú hệ thống tiờu thụ riờng hoặc cỏc trung tõm phõn phối, chợ đầu mối, siờu thị vật liệu xõy dựng tại cỏc địa phương.
- Dự kiến xõy dựng ở một số địa bàn trung tõm vựng như sau:
+ Miền Bắc: Phỳ Thọ, Lào Cai, Sơn La, Hải Dương, Nam Định hoặc Thỏi Bỡnh.
+ Miền Trung: Quảng Bỡnh hoặc Quảng Trị, Quảng Ngói hoặc Bỡnh Định và khu vực Tõy Nguyờn.
- Xõy dựng cơ chế, chớnh sỏch ổn định gắn quyền lợi lõu dài của khỏch hàng với cụng ty trờn cơ sở bỡnh đẳng với cỏc kờnh phõn phối khỏc.
- Xõy dựng tại mỗi tỉnh từ 1- 2 đại lý cú tiền lực, cú khẳ năng bao quỏt, chi phối thị trường nhằm giảm bớt đầu mối quản lý.
Bỏn trực tiếp vào cụng trỡnh:
- Xõy dựng giỏ bỏn và cơ chế riờng phự hợp, ưu đói đối với cỏc đơn vị trực tiếp sử dụng thộp để xõy dựng, sản xuất; Cỏc đơn đặt hàng với số lượng lớn, hàng đặt theo quy cỏch riờng...
- Hỡnh thức ưu đói khỏc như: Thực hiện theo giỏ kỳ hạn, ưu đói về thời gian trả chậm hoặc cỏc ưu đói khỏc phự hợp nhằm khuyến khớch tiờu thụ cho đối tượng này.
Xuất khẩu:
- Xõy dựng giỏ xuất khẩu theo từng lụ trờn cơ sở đảm bảo hiệu quả và mục tiờu phỏt triển thị trường xuất khẩu.
- Thị trường xuất khẩu chỳ trọng khu vực Đụng Nam Á.
Bờn cạnh đú cụng ty cần chỳ ý tới cỏc chớnh sỏch dành cho khỏch hàng trờn cỏc kờnh phõn phối như sau:
+ Cần củng cố hệ thống cấp bỏn hàng nhanh chúng, thuận tiện; cấp bỏn hàng theo mó vỏch, viết húa đơn bằng phần mềm, đặt hàng và giao dịch mua bỏn thụng qua website của cụng ty.
+ Vận chuyển tiờu thụ theo yờu cầu của khỏch hàng. + Cam kết hoàn toàn chịu trỏch nhiệm về chất lượng thộp. + Tăng cường cỏc hỡnh thức, dịch vụ chăm súc khỏch hàng.
* Cơ sở khoa học của giải phỏp:
Qua điều tra cho thấy khỏch hàng khụng chỉ mua sản phẩm tại chớnh cỏc chi nhỏnh của cụng ty mà khỏch hàng cũn cú thể mua sản phẩm tại cỏc đại lý, nhà phõn phối hay mua trực tiếp tại cỏc cụng trỡnh xõy dựng. Điều đú đũi hỏi phải cú chớnh sỏch đối với cỏc kờnh phõn phối.
Khỏch hàng cú thể lựa chọn nhiều nhà cung cấp sản phẩm thộp khụng chỉ riờng TISCO, theo nghiờn cứu định tớnh cho thấy việc khỏch hàng lựa chọn nhà cung cấp nào phụ thuộc rất nhiều vào việc tư vấn, giới thiệu của người bỏn hàng tại cỏc kờnh phõn phối.
Tất cả cỏc điều trờn cho thấy vai trũ quan trọng của cỏc đại lý, chi nhỏnh, nhà phõn phối. Chớnh vỡ thế cần cú chớnh sỏch thỏa đỏng đối với những kờnh phõn phối vỡ nú cú vai trũ quyết định trong việc xõy dựng kờnh phõn phối vững chắc hay khụng.
Hiện nay việc trả thưởng cho cỏc kờnh phõn phối rất chậm và khụng hợp lý. Thụng thường, tõm lý của bất cứ người bỏn hàng nào đều là bỏn được hàng và nhận hoa hồng luụn, vỡ vậy nếu bỏn được hàng mà nhận hoa hồng chậm sẽ làm họ khụng an tõm cũng như khụng tõm huyết trong việc chào bỏn sản phẩm của cụng ty nữa. Vỡ vậy cần phải trả thưởng cho cỏc đại lý, chi nhỏnh, nhà phõn phối đỳng và đủ.
* Tổ chức thực hiện:
- Phũng Kế hoạch - Kinh doanh cần tổng hợp cỏc trường hợp phản ỏnh từ cỏc Chi nhỏnh, Đại lý và Nhà phõn phối một cỏch thường nhật.
- Bộ phõn bỏn hàng Marketing cần triển khai cỏc chương trỡnh khuyết trương - sản phẩm ở cỏc điểm bỏn trờn thị trường.
- Trỡnh lónh đạo Cụng ty về những thay đổi quy trỡnh trả thưởng cho cỏc Đại lý, Chi nhỏnh và cỏc Nhà phõn phối.
* Dự trự kinh phớ:
Căn cứ vào bỏo ỏo ti u th c ờ ụtheo k nh ph n phờ õ ối năm 2008 2009 c – ủa TISCO
(Trỡnh bày ở phần phụ lục) kờnh ti u thờ ụ đa số ản s phẩm của cụng ty l ỏc chi à c nhỏnh, cửa hàng và đơn vị thành ờn. Mvi ột phần đang ngày càng gia tăng là kờnh tiờu thụ ủa c cỏcđại lý cở ỏc tỉnh.
Để phỏt triển kờnh ph n phõ ối TISCO cần ầuđ t ư phỏt triển c ỏc chi nhỏnh, cửa hàng c ủachớnh ng ty cụ đồngthời ỗ h trợphỏt triểncho cỏc lý. đại
Đối với c kờỏc nh cũn lại nh : Bỏn hư àng trực tiếp v cụào ng trỡnh, xuất khẩu TISCO c chớnh ỏchú s h ỗtrợthẳng v ỏ s ào gi ảnphẩm.
Nguồn kinh phớ h n ỗ trợ ày trớch t ừchi ph ỏn àngớ b h c ấu thành trong giỏ c s ủa ản phẩmước t là ớnh 3% chi phớ h lý ợp trong chi phớ b hỏn àng.
Bảng 3. . Bảng dự trự kinh phớ ỏp dụng cho giải phỏp7 3 năm 20111
ĐVT: Đồng Việt Nam
TT Nội dung Số tiền
1
Kinh phớ cho việc nõng cấp cỏc kờnh phõn phối 3.000.000.000
- Chi nhỏnh t Hà n ại ội: + Nõng cấpkhu vực kho bói + Tuyển thờm 13 lao động
+ Tu sửa khu vựctrưng bày s ảnphẩm
1.000.000.000 600.000.000 200.000.000 200.000.000 - Chi nhỏnh tạiQuảngNinh:
+ Nõng cấpkhu vựckho bói + Tuyển ờth m 5 lao động
500.000.000 400.000.000 100.000.000 - Chi nhỏnh t ạiThanh Hoỏ
+ Nõng cấpkhu vựckho bói
+ Tu sửa khu vựctrưng bày s ảnphẩm
500.000.000 400.000.000 100.000.000 - Chi nhỏnh t ạiNghệ An
+ Nõng cấpkhu vựckho bói
+ Tu sửa khu vựctrưng bày s ảnphẩm
500.000.000 400.000.000 100.000.000 - Chi nhỏnh t à Nại Đ ẵng và b ộphận ờti u thụphớa Nam
+ Nõng cấpkhu vựckho bói + Tuyển ờth m 5 lao động
500.000.000 300.000.000 200.000.000 2
Kinh phớ cho việc phỏt triển cỏc kờnh phõn phối 500.000.000
- H v ỗtrợ ậnchuyểncho cỏc lý t Hà N đại ại ội 200.000.000 - H v ỗtrợ ậnchuyểncho cỏc lý t c tđại ại ỏc ỉnh khỏc 300.000.000
Tổng chi phớ 3.500.000.000
[Nguồn: Tỏc giả dự kiến] * Dự kiến kết quả ỏp dụng giải phỏp:
- Cỏc Chi nhỏnh, đại lý, nhà phõn phối sẽ tớch cực phỏt triển, tạo thuận lợi cho cụng việc phỏt triển thị trường trong tương lai vỡ kờnh phõn phối đúng vai trũ quyết định tới sự tồn tại và phỏt triển của Cụng ty.
- Cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc nhau sẽ cú thể tiờu dựng sản phẩm dễ dàng hơn tạo điều kiện nõng cao doanh số tiờu thụ, tạo niềm tin cho khỏch hàng và khẳng định vị thế trờn thị trường của Cụng ty.