S 5 ản xuất kinh doanh có lãi và có tích lũy
3.3.2. Giải phỏp 2: Giải phỏp linh hoạt về chiết khấu giỏ
Với mục tiêu định giá giành vị trí dẫn đầu về chất lợng sản phẩm, mức giá hiện nay của các sản phẩm thép xây dựng TISCO thờng cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi Việt Nam thực hiện cam kết gia nhập WTO, với sự xâm nhập của sản phẩm thép từ các cờng quốc kinh tế thế giới có chất lợng cao, giá cả cạnh tranh, sản phẩm thép TISCO khơng thể cạnh tranh về giá. Do đó để đứng vững trớc hết tại thị trờng trong nớc trong thời kì hội nhập, thép TISCO cần phải cạnh tranh khơng chỉ về chất lợng mà cả về giá. Việc cạnh tranh này đợc thực hiện thông qua việc hạ thấp mức tiêu hao nhiên liệu sản xuất, nâng cao năng suất ngời lao động, tận dụng các nguồn nguyên liệu và năng lợng giá rẻ. TISCO cần đa ra chính sách quản lý và khai thác có hiệu quả các mỏ nguyên liệu thành viên, đầu t mở rộng
khai thác mỏ than Phấn Mễ đáp ứng cho nhu cầu luyện cốc. Đồng thời cần có chiến
lợc mở rộng vùng nguyên liệu theo hớng liên kết nhằm chiếm giữ các mỏ quặng sắt tiềm năng tại các địa bàn lân cận nh Tuyên Quang, Phú Thọ, chuẩn bị cho các kế hoạch phát triển lâu dài. Một trong cỏc giải phỏp để hoàn thiện chớnh sỏch giỏ cú
hiệu quả của cụng ty đú là giải phỏp về chớnh sỏch chiết khấu.
* Mục tiờu của giải phỏp:
Khỏch hàng sử dụng thường xuyờn sản phẩm của TISCO để trở thành cỏc khỏch hàng thõn thiết và gắn bú lõu dài với cụng ty thỡ cần cú cỏc giải phỏp. Họ thường là cỏc đối tượng ớt quan tõm tới tặng quà hay khuyến mại vỡ họ sử dụng nhiều do đú TISCO cần quan tõm tới chớnh sỏch chiết khấu để kớch thớch khỏch hàng.
Sử dụng giải phỏp chiết khấu giỏ giỳp cụng ty đạt được cỏc mục tiờu như đó phõn tớch ở phần cơ sở lý thuyết như: Tối đa húa doanh số, tối đa húa lợi nhuận, giữ ổn định thị trường và những mục tiờu khỏc.
* Nội dung của giải phỏp:
- Hiện tại công ty áp dụng chiết khấu theo sản lượng tiờu thụ hàng thỏng, quý, năm. Mức chiết khấu tối thiểu bằng 1% giỏ trị hàng húa, mức chiết khấu tăng theo doanh số bán hàng đạt tối đa là 5%. Chớnh sỏch này sẽ được điều chỉnh tựy vào nhúm đối tượng khỏch hàng và khỳc thị trường mà cú những điều chỉnh cụ thể, vỡ khụng ai hết mà chớnh cỏc nhõn viờn kinh doanh hiểu rừ về khỏch hàng. Khụng
những thế để nõng cao khả năng thanh toỏn tốt của cỏc đại lý TISCO cú thể đưa ra những điều kiện như cắt thưởng sau chiết khấu nếu đại lý để dư nợ quỏ thời gian quy định. Chớnh sỏch giỏ mềm dẻo như thế của TISCO cũng khiến cỏc đối thủ khú kiểm soỏt được chớnh sỏch chiết khấu sau cựng của TISCO vàvới chiết khấu cứng luụn thấp hơn đối thủ thỡ TISCO dễ dàng thu hẹp hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
- Dựa vào điểm khỏc biệt về việc quy định chớnh sỏch giỏ giữa đại lý và bỏn lẻ của TISCO cú thể xõy dựng chớnh sỏch giỏ biến đổi gắn kết mục tiờu giữa đại lý và bỏn lẻ đồng thời tạo sự tin tưởng an tõm cho khỏch hàng đại lý và kớch thớch nhõn viờn phũng bỏn lẻ xõm nhập vào cỏc cụng trỡnh của đối thủ cạnh tranh với chớnh sỏch chiết khấu giá linh hoạt nhằm thu hẹp địa bàn hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, cụng ty cần quy định mức chiết khấu thưởng thẳng cho cỏc đại lý, bỏn lẻ theo doanh số và nhường sự chủ động trong việc thưởng cho khỏch hàng sẽ gắn thu nhập của nhõn viờn vào mục tiờu của từng bộ phận. Công ty cú thể quy định mức phạt đối với nhõn viờn nếu khụng đạt được chỉ tiờu về doanh số và thanh toỏn cụng nợ. Khi lợi ớch của cỏ nhõn được gắn kết với lợi ớch của tập thể sẽ giỳp nhõn viờn làm việc cú tinh thần trỏch nhiệm cao và ỏp dụng chớnh sỏch giỏ phự hợp nhất.
- Nhằm khuyến khớch khỏch hàng mua hàng cú thể ỏp dụng chớnh sỏch thưởng cuối năm cho cỏc khỏch hàng đạt mục tiờu doanh số. Khi nhỡn thấy được lợi nhuận cỏc khỏch hàng sẽ cố gắng phấn đấu và tăng cường đẩy mạnh tiờu thụ nhằm đạt được thưởng cuối năm.
- Áp dụng cỏc cơ chế, chớnh sỏch riờng, ưu đói với cỏc cụng trỡnh trực tiếp.
- Hỗ trợ vận chuyển, trợ giỏ cho những địa bàn, khu vực thị trường xa, mức độ cạnh tranh cao hoặc nhằm mục tiờu chiếm lĩnh thị trường.
Ngoài ra, để phỏt huy tớnh hiệu quả của chớnh sỏch chiết khấu ta cần chỳ ý tới việc thực hiện chớnh sỏch tài chớnh như sau:
- Đối với khỏch hàng ký quỹ được trả lói suất tương đương với lói vay ngõn hàng, được mua hàng với giỏ ưu đói tương đương như khỏch hàng cú bảo lónh ngõn hàng.
- Khỏch hàng mua trả sau được thanh toỏn chậm 100% giỏ trị sau 30 ngày sẽ khụng tớnh lói.
- Đối với khỏch hàng thường xuyờn cú sản lượng tiờu thụ tương đối lớn được thực hiện mua chậm trả bằng tớn chấp.
* Cơ sở khoa học của giải phỏp:
-Khỏch hàng sử dụng sản phẩm thường xuyờn và với số lượng lớn thường khụng quan tõm tới cỏc chương trỡnh khuyến mại hay quảng cỏo điều họ quan tõm là chất lượng của sản phẩm. Việc chiết khấu theo từng mức giỏ sẽ tạo cho khỏch hàng sự được tụn trọng và làm tăng lượng khỏch hàng trung thành cho cụng ty.
- Việc sử dụng hàng húa càng nhiều giỏ càng giảm hay mua hàng húa với số lượng nhiều sẽ được ưu đói về giỏ là quy luật của kinh tế thị trường. Cụng ty CP Gang thộp Thỏi Nguyờn ỏp dụng giải phỏp này sẽ đi đỳng với quy luật cung cầu của thị trường.
* Chi phớ khi thực hiện giải phỏp:
Bảng 3.5. Dự trù chi phí thực hiện giải pháp 2
Nhúm khỏch hàng Doanh số hàng thỏng Mứcchiết khấu
Đại lý nhúm A >= 500 triệu VNĐ 6% Đại lý nhúm B 100 - 0 50 triệu VNĐ 5% Đại lý nhúm C 50 10- 0 triệu VNĐ 4% Đại lý nhúm D <50 triệu VNĐ 2%
[Nguồn: Tỏc giả dự kiến]
Mức chiết khấu này cao hơn mức chiết khấu hiện tại (1%-5%) không đáng kể giúp doanh nghiệp đảm bảo khả năng chi trả của mình đồng thời khơng ảnh hởng nhiều tới tình hình hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty. Đồng thời, để đa ra mức chiết khấu phù hợp thị trờng công ty cần căn cứ vào mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh theo bảng sau:
Bảng 3.6. Chi phí chiết khấu của dối thủ cạnh tranh Nhúm khỏch hàng Doanh số hàng thỏng M ứcchiết khấu Thép Miền Nam M ứcchiết khấu Thép Hoà Phát Đại lýnhúm A >= 500 triệu VNĐ 5% 7% Đại lý nhúm B 100 - 0 50 triệu VNĐ 4% 5% Đại lý nhúm C 50 10- 0 triệu VNĐ 3% 4% Đại lý nhúm D <50 triệu VNĐ 1% 3% [Nguồn: Tỏc giả tổng hợp]
Trên cơ sở so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh, xu thế phát triển của thị trờng và
khả năng chi trả của cơng ty, mức chiết khấu dự tính ở đây là hợp lý.
* Tổ chức triển khai:
- Phũng Kế hoạch Kinh doanh tổ chức cỏc hoạt động quảng bỏ cho chương - trỡnh chiết khấu và hướng dẫn cỏc đơn vị thực hiện theo đỳng nội dung chương trỡnh.
- Cỏc chi nhỏnh ở cỏc Tỉnh, thành phố thực hiện nội dung chương trỡnh tới khỏch hàng đến giao dịch tại cỏc địa điểm giao dịch trờn địa bàn chi nhỏnh.
* Dự kiến tỏc dụng của giải phỏp:
- Thể hiện sự quan tõm của TISCO đối với khỏch hàng trung thành gắn bú với cụng ty trong thời gian qua, thụng qua đú giữ chõn cỏc khỏch hàng trung thành, xúa bỏ dần cỏc thành kiến về cụng ty trong mắt khỏch hàng.
- Tạo ra sự khỏc biệt, hấp dẫn trong phương thức thanh toỏn để thu hỳt khỏch hàng chưa hoặc đang tỡm hiểu thụng tin về cụng ty.
- Phỏt triển bền vững cỏc kờnh phõn phối của cụng ty.