8. Kết cấu luận văn:
2.4 Đánh giá thực trạng về năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Gas
2.4.2.1.3 Kênh phân phối:
Xem xét tình hình kinh doanh gas bình theo kênh phân phối, ta có thể thấy được các điểm chính sau:
Kênh đại lý:
Sản lượng xuất bán cho kênh đại lý có chuyển biến tích cực nhờ chính sách cược vỏ bình mới và chính sách chuyển đổi vỏ bình các hãng, xây dựng giá bán sát với thị trường.
Công ty đã áp dụng giá linh hoạt và phân biệt đối với tất cả các đại lý để thu hút các đại lý trong địa bàn của công ty chuyển về lấy hàng tại kho gas Nhà Bè.
Duy trì chính sách chiết khấu theo khung sản lượng và chiết khấu tăng thêm nếu giữ được sản lượng không giảm.
Kênh Tổng đại lý thành viên:
Hiện nay khách hàng Tổng đại lý thành viên của cơng ty có 5 đơn vị: Cơng ty XD Lâm Đồng, XD Đồng Nai, XD Sông Bé, XN bán lẻ xăng dầu và Công ty XD Tây Ninh. Sản lượng bán qua kênh này là 1.044 tấn, chỉ đạt gần 90% so với kế hoạch năm 2009. Việc sụt giảm này là do các nguyên nhân sụt giảm sản lượng gas bình 48kg của hầu hết các đơn vị.
Kênh bán lẻ và trực tiếp:
Sản lượng gas bình bán qua kênh này tăng đáng kể do cơng ty có một số chính sách áp dụng cho kênh này như sau:
- Đối với công tác bán trực tiếp:
+ Tập trung phát triển khách hàng ở vùng thị trường TP.HCM, xây dựng giá bán hợp lý, phân biệt và linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng.
+ Đối với khách hàng TM-CN đã có sẵn hệ thống nguồn đang sử dụng gas của hãng khác: dùng chính sách giá cạnh tranh để thu hút, xâm nhập khách hàng, thực hiện tốt công tác dịch vụ kỹ thuật để giữ khách hàng.
+ Đối với khách hàng TM-CN chưa có hệ thống nguồn: tập trung vào khâu đổi mới cơng nghệ, thiết bị hệ thống gas bình. Thực hiện nhanh việc lập các thủ tục và lắp đặt hệ thống theo đúng yêu cầu công tác kỹ thuật của khách hàng. - Đối với các cửa hàng:
+ Có chính sách hỗ trợ phát triển đối với khối cửa hàng, lấy phát triển bình cơng nghiệp làm chủ lực, đồng thời giữ vững và phát triển bình dân dụng.
+ Triển khai thực hiện các chương trình khuyến mãi giảm giá đối với khách hàng mua mới.
+ Tăng cường thực hiện công tác dịch vụ kỹ thuật: các cửa hàng tự đảm nhận công tác khảo sát, lắp đặt, bảo dưỡng hệ thống nguồn gas của khách hàng. + Mở kho trung chuyển hàng hóa tại cửa hàng xăng dầu số 39 Quận 4 để cung
cấp gas kịp thời cho khách, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất, tăng lợi thế cạnh tranh, giảm áp lực tồn chứa tại cửa hàng.
Qua đó, ta có thể tổng kết tỷ trọng tổng sản lượng theo kênh phân phối như sau:
TỶ TRỌNG SẢN LƯỢNG GAS BÌNH THEO KÊNH PHÂN PHỐI
Bán lẻ 14.5% Tổng ĐLTV 8.8% Bán trực tiếp 15.8% Đại lý 60.9%
Hình 2.12 Tỷ trọng sản lượng gas bình theo kênh phân phối
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2009 của Công ty)
Công ty hiện đang ký hợp đồng mua bán gas với 5 Tổng đại lý thành viên, 74 đại lý ngoài ngành. Đưa vào hoạt động 2 Kho Trung Chuyển (tại Q4-TP.HCM và Biên Hòa Đồng Nai) nhằm nâng cao chất lượng phục vụ cung ứng hàng hóa cho khách hàng đảm bảo kịp thời và giảm chi phí vận tải gas bình của công ty.