1.5.1 .Khái niệm hiệu quả huy động vốn
3.1.3. Đa dạng hĩa các nhu cầu của khách hàng về nghiệp vụ tiền gửi
Theo số liệu của Tổng cục Thống Kê lạm phát 9 tháng đầu năm 2011 của Việt Nam đã là 15.68% và trong hội thảo kinh tế Việt Nam 2011- triển vọng 2012 diễn ra ở Thành phố Hồ Chí Minh ngày 23/9/2011 của các chuyên gia kinh tế đã đƣa ra kịch bản lạm phát cho năm 2011 cĩ khả năng lên đến 24% trƣớc chính sách bơm tiền mạnh và giá vàng cao.
Khi lạm phát cao sẽ cĩ nhiều nhu cầu mới về sản phẩm và nghiệp vụ tài chính, trong đĩ cĩ sản phẩm tiền gửi của NH để thu hút. Với mỗi khách hàng khác nhau, sẽ cĩ những nhu cầu khác nhau về nghiệp vụ NH, địi hỏi các NH khơng ngừng cải tiến nhằm đa dạng hố sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.
3.1.4. Thay đổi tỷ trọng của nhĩm khách hàng huy động vốn
Trong tình hình kinh tế lạm phát cao nhƣ hiện nay, các NH thành cơng trong việc hiện đại hố hoạt động, cung cấp cho thị trƣờng nhiều sản phẩm nghiệp vụ mang hàm lƣợng cơng nghệ hiện đại, tỷ trọng hoạt động đến đối tƣợng khách hàng trẻ nhƣ sinh viên, khách hàng cá nhân trẻ và các doanh nghiệp mới thành lập sẽ tăng. Kết quả là tỷ trọng tiền gửi thanh tốn của nhĩm khách hàng này cĩ xu hƣớng tăng.
Do đối tƣợng khách hàng trẻ thƣờng muốn thể hiện phong cách hiện đại bằng cách sử dụng các sản phẩm nghiệp vụ hiện đại, hàm chứa yếu tố cơng nghệ nhƣ thẻ ATM, Mobile-banking, Internet-banking, POS và mua bán chứng khốn, nên sẽ mở tài khoản thanh tốn tại NH. Với doanh nghiệp trẻ, sẽ chọn giao dịch với NH cung cấp nhiều nghiệp vụ hiện đại, cĩ nhiều thuận lợi trong giao dịch, chất lƣợng nghiệp vụ cao, một mặt để hoạt động sản xuất, kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao nhất, mặt khác đánh bĩng đƣợc thƣơng hiệu khi liên kết với các NH hiện đại và cĩ uy tín.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN CỦA HDBANK TRONG THỜI GIAN TỚI
Trong tình hình nền kinh tế đang cĩ nhiều biến động và lạm phát cao như hiện nay cùng với các chính sách thặt chặt tiền tệ của nhà nước.Theo thơng tư 02 thì các NH khơng được HĐV vượt trần lãi suất 14%/năm và thơng tư 30 với các khoản tiền gửi dưới 1 tháng chỉ được huy động với lãi suất 6%/năm thực sự các NHTM nhỏ sẽ rất nhiều khĩ khăn trong hoạt động HĐV.
Năm 2012 HDBank sẽ bị thiếu hụt về mặt nhân sự do cĩ sự điều chuyển và cắt chức một loạt các cán bộ cấp cao trong vụ “Vượt trần huy động vốn 2011”. Để cĩ giải pháp phù hợp HDBank cần áp dụng một chiến lược tăng chất lượng quản trị để giảm thiểu nguy cơ gặp rủi ro.
3.2.1. Giải pháp về quản trị điều hành nhân sự
3.2.1.1. Giải pháp tăng chất lượng quản trị ngân hàng
Để đáp ứng nhu cầu quản trị hoạt động của NH một cách chuyên nghiệp và tức thời, nhằm hạn chế rủi ro phát sinh, HDBank cần cĩ chiến lƣợc thuê nhân sự giỏi (chuyên gia) để tƣ vấn cho hoạt động của HDBank trong các lĩnh vực chuyên mơn nhƣ pháp lý, marketing, quản trị rủi ro...Mục tiêu là chuẩn bị điều kiện quản trị tốt nhất cho NH trong quá trình hội nhập
Bên cạnh đĩ, cần cĩ chiến lƣợc đào tạo và đào tạo lại đội cán bộ điều hành một cách chuyên nghiệp và thƣờng xuyên, trong đĩ tạo điều kiện để họ thƣờng xuyên đƣợc cập nhật kiến thức mới về chuyên mơn, tin học, tham gia các hội thảo do các chuyên gia hàng đầu thuyết trình, đào tạo. Mục đích để nâng cao khả năng quản trị rủi ro, khả năng chuyên mơn, khả năng nghiên cứu và nắm bắt thị trƣờng.
3.2.1.2 Chính sách lương hợp lý, cơng bằng.
Ngồi áp dụng chính sách lƣơng hợp lý HDBank cần cĩ chính sách phân phối tiền thƣởng hợp lý, cơng bằng theo thành tích cơng tác của mỗi lao động, Mục đích nhằm giữ ổn định nguồn nhân lực, giảm rủi ro chảy máu chất xám.
Chính sách lƣơng hợp lý là cĩ tính cạnh tranh với thị trƣờng và phù hợp theo từng vị trí cơng tác. Hiện nay, do giới hạn bởi khung giá tiền lƣơng nên HDBank khơng thể linh hoạt áp dụng mức lƣơng, thƣởng cho ngƣời lao động theo ý muốn. Vì vậy hiện nay vẫn cịn xảy ra hiện tƣợng chảy máu chất xám, nhiều lao động giỏi cĩ kinh nghiệm lâu năm chuyển sang các nơi khác để làm việc với chính sách thu nhập hấp dẫn hơn.
Trong thời gian sắp tới, HDBank cần đề xuất để xây dựng chính sách lƣơng sao cho cĩ tính cạnh tranh, ít nhất là ngang bằng so với mặt bằng lƣơng của thị trƣờng lao động trong khu vực tài chính-NH. Trong đĩ, mặt bằng lƣơng phải khác biệt theo từng địa bàn. Đặc biệt là tại các địa bàn nhƣ thành phố Hồ Chí minh, Hà Nội... nơi đang xảy ra tình hình tranh khan hiếm nguồn nhân lực giỏi, đáp ứng sự phát triển và mở rộng của ngành khu vực tài chính-NH. Cĩ nhƣ vậy mới tạo đƣợc sự ổn định về nguồn nhân lực, nhân viên sẽ tồn tâm tồn ý cơng tác tốt tại HDBank
Bên cạnh đĩ, cần xây dựng chính sách thƣởng hợp lý. Đĩ là phân phối theo mức đĩng gĩp của từng cá nhân vào thành quả hoạt động của HDBank nhằm khích lệ nhân viên sáng tạo, nỗ lực tìm kiếm phát triển khách hàng mới, hồn thành vƣợt mức kế hoạch đƣợc giao.
3.2.1.3.Chính sách đào tạo tốt
cần áp dụng chiến lƣợc tăng điểm mạnh để giảm rủi ro chảy máu chất xám, giảm rủi ro về chất lƣợng nhân sự.
Cụ thể cần tổ chức một cách bài bản các lớp đào tạo cho ngƣời lao động về chuyên mơn và kỹ năng giao tiếp khách hàng trƣớc khi họ bắt đầu vào làm việc. Nhƣ đã phân tích trong chƣơng I, vì đặc điểm nghiệp vụ cĩ tính vơ hình, nên mặc dù sản phẩm cĩ tính nổi trội, nhƣng nếu chất lƣợng phục vụ của nhân viên khơng tốt, cũng làm ảnh hƣởng xấu đến kết quả giao dịch, tạo ấn tƣợng khơng tốt cho khách hàng.
Bên cạnh đĩ, nên cĩ chính sách cung cấp tín dụng với hạn mức cao để ngƣời lao động cĩ điều kiện du học tự túc, giúp nâng cao nguồn lực nhân sự cao cấp cho NH, Chi nhánh cĩ thể yêu cầu ngƣời lao động cam kết khi học xong về làm việc cho HDBank trong thời gian nhất định, Nhiều NHTM đang áp dụng chính sách này. Vì vậy nếu áp dụng chính sách trên, sẽ gĩp phần làm giảm tình trạng chảy máu nguồn nhân của HDBank.
3.2.1.4. Chính sách ưu tiên hợp lý
Để khuyến khích ngƣời lao động tích cực học tập nâng cao trình độ chuyên mơn, ngoại ngữ, khả năng sáng tạo và tồn tâm trong cơng việc HDBank nên cĩ chính sách ƣu tiên hợp lý. Cụ thể đƣợc là xây dựng cơ chế ƣu điên trong việc đàm phán mức lƣơng khi tuyển dụng, trong cơng tác qui hoạch cán bộ lãnh đạo, trong thời hạn xét nâng lƣơng. Mức ƣu tiên tăng dần khi mức đánh giá về nhân sự càng cao.
Để xét ƣu tiên minh bạch, rõ ràng và cơng bằng, cần áp dụng cơ chế xếp hạng nhân sự qua việc xây dựng thang điểm để chấm điểm về nhân dự. Trong đĩ các tiêu chí chấm điểm gồm: số năm kinh nghiệm trong cơng tác chun mơn, tính đến thời điểm xếp hạng, trình độ chuyên mơn, trình độ ngoại ngữ, kết quả phát minh sáng chế, khả năng đáp ứng cơng việc mới, thành tích cơng tác hàng năm...Trong đĩ, cĩ thể đƣa ra những trọng số khác nhau cho từng tiêu chí tính số điểm. Số điểm càng cao, nhân sự càng cĩ cơ hội hƣởng ƣu tiên càng nhiều.
đạo đúng theo kết quả xếp hạng sẽ gĩp phần tạo niềm và niềm lạc quan trong ngƣời lao động, kích thích tinh thần phấn đấu học hỏi của nhân viên, kích thích khả năng việc nghiên cứu khoa học cĩ tính ứng dụng với mục tiêu để đạt xếp hạng cao trong nguồn nhân lực. Kết quả là là trình độ, năng lực của nhân sự ngày càng cao, khả năng tiếp cận và triển khai sản phẩm nghiệp vụ hiện đại tăng, giúp HDBank tăng khả năng cạnh tranh của trên thị trƣờng …
3.2.2. Giải pháp về cơng tác Marketing
3.2.2.1 Thực hiện các chương trình khuyến mãi đối với các nghiệp vụ hỗ trợ tài khoản
thanh tốn.
Để thu hút khách hàng sử dụng nghiệp vụ trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, ngồi chính sách về phí hợp lý nhƣ đã nêu phía trên, HDBank cũng cần thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ tổ chức chƣơng trình tặng quà cho khách hàng mở thẻ ATM thứ 100,000, thứ 200,000...; miễn giảm phí chuyển tiền du học cho khách hàng cĩ thực hiện vay du học hoặc cĩ tài khoản tiền gửi tại HDBank; giảm phí cho khách hàng sử dụng trọn gĩi nghiệp vụ (Mobile- banking, nghiệp vụ thu hộ định kỳ, ATM...). Đây là các biện pháp giúp tăng trƣởng hoạt động nghiệp vụ , đồng thời khuyến khích khách hàng mở tài khoản thanh tốn, hỗ trợ phát triển nguồn tiền gửi khơng kỳ hạn,
3.2.2.2 Tăng cường các biện pháp chăm sĩc khách hàng gửi tiền cĩ kỳ hạn
Với mục tiêu là giữ ổn định nền khách hàng, ổn định nguồn HĐV, HDBank cần thƣờng xuyên tổ chức các chƣơng trình chăm sĩc khách hàng theo từng đợt. Để tránh sự nhàm chán của khách hàng, trong mỗi đợt đƣa ra hình thức ƣu đãi về lãi suất hoặc tặng quà với từng đối tƣợng khách hàng khác nhau. Ví dụ nhƣ khuyến mãi với khách hàng là phụ nữ (nhân dịp 8/3), khách hàng hƣu trí hoặc từ 55 tuổi trở lên (nhân ngày Ngƣời cao Tuổi 1/10), khách hàng là giáo viên (nhân dịp ngày 20/11), khách hàng là bộ đội (nhân dịp 22/12),...
Bên cạnh đĩ, cần thực hiện các chƣơng trình chăm sĩc khách hàng để tạo mối quan hệ tốt. Ví dụ khách hàng cĩ mĩn tiền gửi lớn đƣợc tặng vé Taxi, đƣợc tặng quà sinh nhật, đƣợc mời tham dự liên hoan mừng năm mới...
Ngồi ra, HDBank cần lập ra một đƣờng dây điện thoại nĩng, trong đĩ khách hàng cĩ thể liên lạc để thắc mắc về tất cả các vấn đề liên quan đến nghiệp vụ NH do HDBank cung cấp hoặc đƣợc tƣ vấn về lựa chọn kênh đầu tƣ tiền gửi, kênh chuyển tiền....
3.2.2.3 Hình thức khuyến mãi đa dạng.
Bên cạnh việc áp dụng các hình thức chăm sĩc khách hàng nhƣ trên, HDBank cần phải thƣờng xuyên thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi HĐV, mục đích làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm tiền gửi.
HDBank cần nghiên cứu từng nhĩm đối tƣợng khách hàng khác nhau cĩ sở thích về hình thức khuyến mãi khác nhau. Ví dụ nhƣ khách hàng nữ thì thích tặng lãi suất, tiền mặt, trong khi nhiều khách hàng nam thích tặng phiếu mua hàng. Vì vậy, khi thực hiện chƣơng trình khuyến mãi, HDBank cần đa dạng hố hình thức khuyến mãi để khách hàng chọn lựa, Tập trung áp dụng ba hình thức mà hiện nay khách hàng ƣa thích nhất để phù hợp với đa số khách hàng (gồm tiền mặt, lãi suất, phiếu mua hàng).
3.2.2.4. Nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên
Theo kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động HĐV của HDBank thể hiện trong chƣơng II, ta thấy thái độ phục vụ của nhân viên giao dịch tiền gửi chƣa làm 100% khách hàng hài lịng, và chƣa tới 100% khách hàng đánh giá trình độ chuyên mơn của giao dịch viên nghiệp vụ tiền gửi của HDBank là tốt. Nhƣ vậy, HDBank cần chú trọng nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên bán sản phẩm nghiệp vụ tiền gửi sao cho khơng cịn khách hàng nào phàn nàn về chất lƣợng nhân sự của HDBank, cĩ nhƣ vậy vị thế cạnh tranh của HDBank mới cao, HDBank mới cĩ khả năng tồn tại và phát triển bền vững trong nền kinh tế hội nhập.
Để thực hiện mục tiêu đĩ, HDBank cĩ thể mời các chuyên gia về Marketing đến đào tạo kỹ năng bán hàng và chăm sĩc khách hàng cho giao dịch viên. Ngồi ra, chi
nhánh cần áp dụng các biện pháp động viên, khen thƣởng kịp thời đối với các nhân viên đƣợc khách hàng khen tặng, nêu gƣơng điển hình để khuyến khích tất cả nhân viên phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn .
3.2.2.5 Xây dựng văn hố Marketing của HDBank- tất cả nhân viên đều trở thành nhà
tiếp thị nghiệp vụ của NH.
Trong đĩ, HDBank cần vận động phong trào "mỗi cán bộ nhân viên trong HDBank tiên phong là những khách hàng đầu tiên của HDBank" trong mọi sản phẩm nghiệp vụ mới, "cán bộ nhân viên HDBank chỉ sử dụng nghiệp vụ tại HDBank" (kể cả hoạt động HĐV) và "mỗi cán bộ nhân viên đều trở thành nhân viên tiếp thị khách hàng mọi lúc mọi nơi".
Qua việc sử dụng sản phẩm của HDBank, tất cả cán bộ nhân viên của HDBank sẽ hiểu rõ về sản phẩm nghiệp vụ mà HDBank cung cấp. Từ đĩ tất cả nhân viên đều cĩ thể tự tin thực hiện việc tiếp thị sản phẩm nghiệp vụ đến tất cả ngƣời thân, bạn bè và tất cả khách hàng, mọi lúc mọi nơi .
Đồng thời qua việc sử dụng nghiệp vụ của HDBank, cán bộ nhân viên HDBank sẽ là những khách hàng phản ánh, đĩng gĩp một cách chân thành nhất về những điểm yếu (nếu cĩ) của sản phẩm nghiệp vụ của HDBank cung cấp. Từ đĩ, giúp HDBank kịp thời điều chỉnh, nâng cấp sản phẩm nghiệp vụ để đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm nghiệp vụ cĩ chất lƣợng tốt, gĩp phần nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh cho HDBank. 3.2.2.6 Tăng cường các biện pháp quảng cáo sản phẩm nghiệp vụ .
Để đạt hiệu quả cao trong cơng tác quảng bá sản phẩm nghiệp vụ , HDBank cần lựa chọn phƣơng thức quảng cáo trên phƣơng tiện thơng tin đại chúng nhƣ tivi, báo, pano....vì những phƣơng tiện này cĩ lƣợng ngƣời xem đơng. Đồng thời, cần tích cực thực hiện các phƣơng thức quảng cáo trực tiếp đến khách hàng nhƣ quảng cáo tại trụ sở giao dịch, phát thƣ ngỏ tận nhà, nhân viên giao dịch tiế p thị khi khách hàng đến giao dịch tại quầy, nhắn tin quảng cáo qua điện thoại di động cho khách hàng...
3.2.2.7. Tham gia tài trợ các hoạt động từ thiện, giúp đỡ người nghèo.
HDBank cần đẩy mạnh thực hiện tài trợ cho các chƣơng trình từ thiện, cĩ tính cải thiện lợi ích cộng đồng cao, nhƣ các chƣơng trình "ngơi nhà mơ ƣớc", "vƣợt lên chính mình",các chƣơng trình văn nghệ qun gĩp ủng hộ đồng bào bị thiên tai... do Đài truyền hình thực hiện. Thơng qua hình thức tài trợ này, thƣơng hiệu HDBank sẽ đƣợc nhiều khách hàng biết đến hơn.
3.2.2.8 Thực hiện chương trình quyên gĩp từ thiện tại chi nhánh
Ngồi tài trợ các chƣơng trình do Đài truyền hình thực hiện, chi nhánh cĩ thể tổ chức chƣơng trình từ thiện khác nhƣ "HDBank cùng khách hàng của ủng hộ ngƣời nghèo", " HDBank cùng khách hàng ƣơm mầm xanh cho đất nƣớc". Trong đĩ, mỗi khoản tiền tiết kiệm khách hàng gửi, khách hàng sẽ đƣợc tặng thêm biên độ lãi suất, và phần lãi cộng thêm này đƣợc NH trích vào tài khoản của Quỹ bảo trợ bệnh nhân nghèo mở tại HDBank. Hoặc mỗi thẻ HDBank -ATM đƣợc phát hành, phí thu nghiệp vụ sẽ đƣợc HDBank trích 10% để ủng hộ quỹ khuyến học của Thành phố...
3.2.3. Giải pháp về chính sách Huy động vốn
3.2.3.1.Đa dạng hĩa danh mục sản phẩm hoạt động HĐV
Qua phân tích thực trạng hoạt động HĐV thời gian qua và qua kết quả thăm dị ý kiến khách hàng về hoạt động hoạt động HĐV của HDBank ta thấy đƣợc nguy cơ giảm thị phần HĐV của HDBank là rất cao. Mặc dù với phƣơng châm hoạt động của HDBank là “ NH tiết kiệm tốt nhất “ nhƣng do HDBank là NH cĩ quy mơ nhỏ và sản phẩm tiền gửi chƣa thật sự phong phú để khách hàng quyết định gửi tiền. Bên cạnh đĩ, sản phẩm tiền gửi của HDBank cịn bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm thay thế cĩ mặt trên thị trƣờng ngày càng nhiều.
Để khơng bị giảm thị phần trong hoạt động HĐV HDBank cần phải áp dụng chiến lƣợc “hạn chế những điểm yếu để giảm thiểu nguy cơ” Cụ thể là phải đa dạng hĩa danh