CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Khái quát về Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bƣu Điện
3.1.2. Sơ đồ tổ chức
Cơ cấu bộ mấy tổ chứ của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bƣu Điện gồm:
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ tổ chức PTI
42
Đại hội đồng cổ đông/Hội đồng quản trị: Là bộ phận quản lý, giám sát và
chỉ đạo các hoạt động kinh doanh và các công việc của Tổng Công ty. Hội đồng quản trị là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh Tổng công ty trừ những thẩm quyền thuộc về Đại hội đồng cổ đơng. Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám sát Tổng Giám đốc cũng nhƣ thực hiện các quyền, nghĩa vụ của mình nhƣ quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh và ngân sách hàng năm, quyết định cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty, quản lý giao dịch cổ phần, chi trả cổ tức, bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm Tổng Giám đốc, cán bộ quản lý khác...
Ban Tổng Giám đốc: Bao gồm Tổng Giám đốc phụ trách quản lý chung các
hoạt động của Tổng Công ty theo quy định của Hội đồng quản trị và các Phó Tổng Giám đốc phụ trách các khối thuộc Văn phịng Tổng Cơng ty.
Khối đầu tƣ: Phụ trách sử dụng các nguồn vốn từ hoạt động kinh doanh bảo
hiểm, hoạt động tài chính khác để đầu tƣ, lên kế hoạch về các giao dịch cổ phần, hoạt động chứng khoán, tiền gửi…
Khối chức năng: Phụ trách công tác văn phịng, hệ thống cơng nghệ thông
tin, lƣu trữ dữ liệu, bộ phận pháp chế - kiểm sốt nội bộ, cơng tác nhân sự, đào tạo, tài chính kế tốn và cơng tác kê hoạch, marketing.
Khối nghiệp vụ: Bao gồm Ban Tái bảo hiểm và 04 ban nghiệp vụ bảo hiểm
tài sản kỹ thuật, bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm hàng hải. Khối nghiệp vụ là cốt lõi vận hành, quản lý công tác quản lý, giám sát các hoạt động khai thác theo từng sản phẩm bảo hiểm trên toàn hệ thống. Nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, ban hành, điểu chỉnh các quy định khai thác, hƣớng dẫn nghiệp vụ, xây dựng các chƣơng trình tái bảo hiểm v.v..
Khối kinh doanh:
- Ban phát triển khách hàng cá nhân: Quản lý, triển khai các chƣơng trình thúc đẩy kinh doanh các nghiệp vụ, các kênh phân phối (chủ yếu là kênh VnPost và Bancassurance) hƣớng tới đối tƣợng khách hàng cá nhân. Trong đó, bộ phận Bancassurance phụ trách thƣơng thảo chƣơng trình hợp tác, thống kê, báo cáo cũng nhƣ quản lý kênh. Bộ phận VnPost phụ trách xây dựng kế hoạch hợp tác với Tổng
43
Công ty Bƣu điện Việt Nam để triển khai các chƣơng trình trên phạm vi tồn quốc, rà soát kết quả thực hiện và hỗ trợ hệ thống đại lý tại các bƣu điện địa phƣơng.
- Ban Phát triển khách hàng tổ chức: Tập hợp đầu mối hệ thống khách hàng tổ chức (khách hàng doanh nghiệp) để quản lý hiệu quả khai thác, xây dựng các chƣơng trình chăm sóc khách hàng lớn, quản lý kênh khai thác bảo hiểm qua môi giới
Các đơn vị thành viên: Là các cơng ty con có bộ máy lãnh đạo, các bộ phận
quản lý riêng nhƣng hạch toán phụ thuộc với Tổng Cơng ty. Các đơn vị thành viên có chức năng chính là thực hiện công tác kinh doanh, triển khai các chƣơng trình hợp tác và các công việc khác theo chủ chƣơng của Tổng Công ty.
3.1.3. Mạng lưới hoạt động của PTI
Thông qua mạng lƣới gần 18.000 điểm bƣu cục, bƣu điện trên phạm vi toàn quốc, PTI là doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lƣới bán hàng và phục vụ khách hàng lớn nhất Việt Nam. Điều này sẽ giúp PTI mang đến cho khách hàng các sản phẩm bảo hiểm cũng nhƣ dịch vụ bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
(Nguồn: phòng tổ chức nhân sự PTI)
Để bảo đảm khả năng bồi thƣờng cho khách hàng, nâng cao năng lực nhận bảo hiểm cho các dự án đầu tƣ lớn, PTI đã ký kết hợp đồng tái bảo hiểm với các cơng ty, tập đồn tái bảo hiểm hàng đầu trên thị trƣờng nhƣ Swiss Re, Munich Re, CCR,
44
Mitsui Sumitomo, Tokio Marine, Hannover Re, Vinare… cũng nhƣ các công ty môi giới hàng đầu nhƣ: Aon, Gras Savoye Wills, Jardine Lloyd Thompson, Marsh, Aegis… Không chỉ giới hạn tại thị trƣờng Việt Nam, PTI còn nhận và thu xếp tái bảo hiểm ra thị trƣờng quốc tế các dịch vụ bảo hiểm có giá trị tới hàng trăm triệu USD, đặc biệt là các dự án xây dựng có quy mơ lớn nhƣ: thủy điện, xi măng, cầu, đƣờng…
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của PTI
Trong hơn 12 năm tham gia thị trƣờng bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam, PTI liên tục đứng ở vị trí thứ 5 về thị phần, có tốc độ tăng trƣởng doanh thu khá cao, ổn định và kinh doanh hiệu quả. PTI xác định chấp nhận cạnh tranh với triết lý kinh doanh lấy khách hàng là trung tâm, liên tục đổi mới, không ngừng sáng tạo. Sản phẩm chất lƣợng cao phải đi kèm với đội ngũ cán bộ chuyên viên giỏi về nghiệp vụ, có tinh thần trách nhiệm cao.
Giai đoạn 2010 – 2015, với định hƣớng kinh doanh: “Tăng trƣởng – Hiệu quả – Phát triển bền vững”, trở thành doanh nghiệp bảo hiểm có kênh phân phối dịch vụ lớn nhất thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ, tập trung khả năng sinh lời và tối ƣu hoá lợi tức, đảm bảo quyền lợi của cổ đông, thực hiện nhiệm vụ một doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm cộng đồng, trên cơ sở tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh bằng chất lƣợng phục vụ khách hàng, PTI phấn đấu trở thành doanh nghiệp bán lẻ sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ với hệ thống phân phối lớn nhất thị trƣờng, duy trì vị trí top 3 các DNBH Việt Nam có tỷ suất lợi nhuận / vốn cao nhất thị trƣờng BH phi nhân thọ.
Thành công tiếp nối thành công, giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2019 đã khẳng định vị thế của PTI trên thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ với kết quả vững vàng trong “Top 3” công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất Việt Nam và đứng thứ nhất riêng đối với doanh thu bảo hiểm xe cơ giới.
Qua đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh số liệu nói trên, có thể dễ dàng nhận thấy:
Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2017 là 3.287 tỷ, năm 2018 tăng trƣởng 15% và tỷ lệ tăng trƣởng năm 2019 đạt tới 26%.
45
Đối với doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, mức tỷ lệ tăng trƣởng qua các năm cũng không đồng đều. Cụ thể, năm 2017, 2018 lần lƣợt là 9% và 21%. Đến năm 2019, doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt 28% so với doanh thu năm 2018. Sở dĩ có sự tăng trƣởng doanh thu của PTI trong giai đoạn này là do chính sách chủ động kiểm sốt hiệu quả của ban lãnh đạo cơng ty nhằm mục tiêu ổn định kiểm soát tỉ lệ bồi thƣờng sau một thời kỳ tăng trƣởng nhanh. Sau giai đoạn này, trong vịng 02 năm, doanh thu phí bảo hiểm gốc của PTI tăng 2,5 lần và tăng lên vị trí thứ 3 trên thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam.
Cơng tác kiểm sốt bồi thƣờng nhằm mục tiêu mang lại lợi nhuận cho PTI. Mức chi bồi thƣờng bảo hiểm gốc năm 2017 là 1.21 tỷ đồng. Cùng với việc doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng đều qua các năm, chi bồi thƣờng cũng tăng mạnh dẫn đến tỷ lệ bồi thƣờng tăng dao động từ 40% đến 50%. Bƣớc sang giai đoạn 2018-2019 khi mà doanh thu “tăng tốc” trở lại, mức chi bồi thƣờng kiểm soát ở mức ổn định. Đây là hệ quả tất yếu của “tăng trƣởng nóng” khi mà doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng khai thác trên diện rộng cũng nhƣ chấp nhận bảo hiểm cho các dịch vụ có mức độ rủi ro cao. Tuy nhiên, nhờ thực hiện tốt công tác giám định bồi thƣờng cũng nhƣ đề phòng hạn chế tổn thất, tỷ lệ bồi thƣờng của PTI vẫn đƣợc kiểm soát tốt ở mức 45% năm 2018 và năm 2019 chỉ là 43%.
Bên cạnh kinh doanh bảo hiểm gốc, hoạt động tái bảo hiểm của PTI cũng có những bƣớc phát triển đáng ghi nhận trong thời gian gần đây. Doanh thu nhận tái bảo hiểm năm 2016 là 648 tỷ đồng nhƣng đã tăng trƣởng mạnh mẽ qua các năm và đến năm 2018 đã đạt 1.208 tỷ đồng, chính thức gia nhập “câu lạc bộ 1000 tỷ”.
Tóm lại, lợi nhuận kinh doanh của PTI là không ổn định trong giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2019, thậm chí cịn sụt giảm năm 2018 chỉ đạt 23 tỷ đồng. Lợi nhuận trƣớc thuế của PTI trong giai đoạn này chỉ đạt mức xấp xỉ 100 tỷ đồng/năm. Tuy nhiên, cùng với tốc độ tăng trƣởng doanh thu vƣợt trội trong năm 2019 cũng nhƣ kiểm sốt tốt cơng tác bồi thƣờng, chi phí khai thác, lợi nhuận của PTI đã tăng tới 5,9% so với 2018 và đạt 137 tỷ đồng.
Tình hình kinh doanh của PTI giai đoạn 2017 - 2019 đƣợc thể hiện qua (bảng 3.1) dƣới đây:
46
Bảng 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của PTI (2017-2019)
Đơn vị: Tỷ đồng
TT Năm
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
1 Doanh thu phí bảo hiểm gốc 3.287 3.789 4.785
2 Doanh thu nhận tái bảo hiểm 874 1.208 1.598
3 Hoa hồng nhƣợng tái bảo hiểm 368 795 1.123
4 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm 2.781 3.377 4.310
5 Doanh thu từ đầu tƣ tài chính 244 172 187
6 Chi bồi thƣờng Bảo hiểm gốc 1.683 1.702 2.038
7 Thu bồi thƣờng nhận tái bảo hiểm 423 422 589
8 Tổng chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm 2.228 2.785 3.635
9 Chi phí hoạt động tài chính 91 172 187
10 Lợi nhuận trƣớc thuế 180 23 137
(Nguồn: Báo cáo tài chính của PTI)
3.2. Thực trạng kế hoạch Marketing trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bƣu Điện công ty cổ phần bảo hiểm Bƣu Điện
3.2.1. Phân tích cơ hội thị trường
Marketing với nội dung chủ yếu là nghiên cứu thị trƣờng, nắm bắt nhu cầu thị trƣờng, nhằm đƣa ra hệ thống các giải pháp nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cần đó. Nhƣ vậy công việc đầu tiên của hoạt động Marketing là nghiên cứu thị trƣờng.
Tại PTI hiện nay, công tác nghiên cứu thị trƣờng đƣợc kiêm nhiệm bởi Ban kế hoạch – Marketing, PTI hiện khơng có phịng Nghiên cứu thị trƣờng riêng biết. Chính vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trƣờng hiện nay của PTI chƣa mang lại hiểu quả. Cụ thể đƣợc thể hiện qua thị phần mà PTI đang chiếm lĩnh hiện nay: Năm 2017 chiếm 7,8% thị phần, năm 2018 là 8,4% và năm 2019 là 7,8%, đứng thứ 4 toàn ngành sau Bảo Việt, PVI và Bảo Minh (Theo báo cáo hoạt động của PTI 2019). Việc khơng có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu phát triển thị trƣờng khiến cho bộ phận Marketing phải xử lý và giải quyết nhiều không việc, điều này mạng lại kết qủa không tốt trong hoạt động của PTI.
47
Biểu đồ 3.1 Thị phần của Công ty PTI trên thị trường bảo hiểm trong 3 năm gần đây
(Nguồn: Theo báo cáo hoạt động của PTI 2019)
Đối với thị trƣờng bảo hiểm xe cơ giới hiện nay, đây là một thị trƣờng rất rộng lớn và nhiều tiềm năng bởi cả nƣớc hiện có khoảng 20 triệu ơ tơ và trên 37 triệu xe
máy lƣu hành, tỷ lệ mua bảo hiểm bắt buộc đạt 90% đối với xe ô tô và 29% đối với xe máy, theo thống kê của “Bộ Giao thông Vận tải và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam
(AVI)”. Tính riêng 6 tháng đầu năm, doanh thu phí bảo hiểm vật chất ơ tơ đạt 3.484
tỷ đồng, bảo hiểm bắt buộc 882 tỷ đồng, trong đó 50% lƣợng ơ tơ tham gia mua bảo hiểm thiệt hại vật chất. Trong 9 tháng đầu năm 2019, doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đạt 5.010 tỷ đồng, dẫn đầu các nhóm nghiệp vụ. Tuy nhiên, với tình hình tiêu thụ ơ tơ đã có tín hiệu lạc quan đáng kể (có tới 59.197 xe ô tô đăng ký mới trong 9 tháng đầu năm) so với tình trạng đóng băng của thị trƣờng này trong năm 2017 và 2018 thì mức tăng trƣởng 8,8% của nghiệp vụ này là khá “khiêm tốn”.
Nhƣ vậy, thị trƣờng bảo hiểm xe cơ giới còn rất nhiều tiềm năng đối với các cơng ty bảo hiểm. Ngồi ra, mặc dù Nhà nƣớc đã quy định bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với ngƣời thứ ba và hành khách chở trên xe nhƣng việc thực hiện của các chủ xe còn hạn chế. Đa số ngƣời dân chƣa hiểu rõ về nghiệp vụ này, họ tham gia chỉ là để đối phó. Vì vậy, khi nghiên cứu thị trƣờng bảo hiểm xe cơ giới các công ty bảo hiểm cần chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu của các chủ xe, tìm hiểu khả năng tài chính của họ, xem xét nhu mức phí đƣa ra phù hợp với khả năng của họ. Một nhiệm vụ quan trọng nữa là nhân viên bảo hiểm phải tiếp
7.8% 8.4% 7.8% 2017 2018 2019
48
xúc trực tiếp với khách hàng giải thích rõ quyền lợi mà họ đƣợc hƣởng cũng nhƣ điều kiện, điều khoản họ phải tuân thủ từ đó thuyết phục họ tham gia những loại hình bảo hiểm thích hợp.
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới thị phần của các công ty bảo hiểm luôn thay đổi, trong top 5, Bảo hiểm bảo Việt dẫn đầu về doanh thu phí bảo hiểm gốc; 4
DN cịn lại lần lƣợt là PVI, Bảo Minh, PTI và PJICO. Thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ vẫn tập trung vào phân khúc bán lẻ, khai thác sản phẩm bảo hiểm cá nhân.
Bảng 3.2. Năm doanh nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn nhất
STT DN Bảo hiểm 2017 2018 2019 1 Bảo Việt 18,6% 17,9% 19,5% 2 PVI 21,0% 18,0% 16,2% 3 Bảo Minh 8,9% 8,4% 8,2% 4 PTI 7,8% 8,4% 7,8% 5 PJICO 7,1% 6,7% 6,3% Tổng 63,3% 59,4% 57,9%
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 2019)
Nội dung nghiên cứu thị trƣờng bảo hiểm
a. Nghiên cứu môi trường kinh doanh.
Muốn kinh doanh bảo hiểm đạt hiệu quả phải nghiên cứu kỹ môi trƣờng kinh doanh. Môi trƣờng kinh doanh bảo hiểm chịu ảnh hƣởng của môi trƣờng kinh tế, môi trƣờng xã hội, mơi trƣờng pháp lý, mơi trƣờng chính trị của một nƣớc.
+ Mơi trƣờng kinh tế có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Kinh tế tăng trƣởng, thu nhập của ngƣời lao động tăng, khi đó nhu cầu bảo hiểm cũng tăng. Điều này không chỉ làm tăng nhu cầu đối với sản phẩm nhân thọ, phi nhân thọ nói chung mà ngay cả với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới. Hiện nay, với mức phí khơng phải là cao đối với cả nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc cũng nhƣ tự nguyện nhƣng nó cũng làm cho khơng ít ngƣời phải cân nhắc khi mua.
+ Bên cạnh đó mơi trƣờng xã hội cũng rất quan trọng đối với bảo hiểm. Môi trƣờng xã hội cũng rất quan trọng đối với bảo hiểm. Môi trƣờng xã hội liên quan
49
đến con ngƣời, chính sách xã hội trong đó nhân tố con ngƣời là quan trọng nhất. Do đó nghiên cứu mơi trƣờng xã hội chủ yếu nghiên cứu môi trƣờng dân số: Nhƣ tốc độ phát triển dân số, mật độ dân số, cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính…Căn cứ vào những chỉ tiêu này giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm hiểu rõ đƣợc đặc điểm của thị trƣờng mà mình xâm nhập vào, căn cứ vào đó giúp họ định ra đƣợc mức phí hợp lý, dự báo đƣợc sự phát triển của thị trƣờng tiềm năng.
+ Ngồi ra thị trƣờng bảo hiểm cịn chịu ảnh chi phối rất lớn của môi trƣờng chính trị, pháp lý. Mơi trƣờng chính trị ổn định, pháp lý nghiêm minh sẽ tạo điều kiện cho hoạt động bảo hiểm phát triển và ngƣợc lại. Sự can thiệp của Nhà nƣớc, việc nâng cao vai trò quản lý Nhà nƣớc đối với bảo hiểm là tất yếu khách quan nhằm hƣớng dẫn hoạt động bảo hiểm phát triển đúng hƣớng. Hoạt động bảo hiểm cũng là hoạt động kinh doanh, vì vậy sự tranh chấp, khiếu nại trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi. Môi trƣờng pháp lý nghiệm minh không chỉ giải quyết nhanh chóng vấn đề này mà cịn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp triển khai tốt những nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc do Nhà nƣớc quy định.