CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Thực trạng kế hoạch Marketing trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Tổng công
3.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch marketing
Tổ chức thực hiện kế hoạch marketing là tiến trình chuyển các chiến lƣợc và chƣơng trình marketing thành những hoạt động marketing trên thực tế nhằm thành đạt các mục tiêu marketing đã đề ra một cách có hiệu quả. Trong khi việc phân tích và hoạch định chiến lƣợc marketing là xác định một cách rõ ràng cái gì và tại sao của những hoạt động marketing, thì việc thực hiện nhắm tìm câu trả lời: ai, ở đâu, khi nào, và làm thế nào để biến các ý tƣởng chiến lƣợc trở thành hiện thực.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 24. Dễ dàng liên hệ với cơng ty khi khách
hàng có nhu cầu.
25. Công ty luôn cung cấp dịch vụ kịp thời cho khách hàng.
26. Linh hoạt trong việc cung cấp dịch
vụ.
27. Công ty cung cấp dịch vụ đúng theo yêu cầu của khách
hàng.
85
Tại PTI, hoạt động tổ chức thực hiện marketing chịu sự quản lý và kiểm soát bởi Ban kế hoạch – Marketing (Sơ đồ 3.1). Việc hoạch định kế hoạch chiến lƣợc marketing của PTI thƣờng do các “chuyên viên kế hoạch" thuộc Ban kế hoạch – Marketing xây dựng, những ngƣời này có liên hệ chặt chẽ với Ban Giám Đốc điều hành trong xây dựng chiến lƣợc marketing và quản lý cấp trung về marketing trong thực thi chiến lƣợc.
Mọi ngƣời ở tất cả các cấp của hệ thống marketing tại PTI đều phải phối hợp với nhau để thực thi các chiến lƣợc marketing. Bên trong bộ phận marketing, những ngƣời làm quảng cáo, bán hàng, nghiên cứu thị trƣờng, và triển khai sản phẩm đều phải thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho kế hoạch chiến lƣợc. Những nhân viên marketing này phải phối hợp cơng việc của mình với những ngƣời ở các bộ phận khác trong doanh nghiệp - nghiên cứu và phát triển, tài chính,... các cá nhân và tổ chức thuộc hệ thống marketing bên ngoài doanh nghiệp nhƣ nhà cung cấp, đại lý, các cơ sở quảng cáo, những nhóm bảo vệ lợi ích cơng chúng, chính quyền đều có thể hỗ trợ hay gây trở ngại cho những cố gắng thực thi các chiến lƣợc marketing của doanh nghiệp.
3.2.5. Tăng cường hoạt động kiểm tra marketing
Công việc của bộ phận marketing là lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing. Một kế hoạch marketing dù đƣợc thiết kế hoàn hảo đến đâu, trong q trình thực hiện vẫn có thể nẩy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, vì thế bộ phận marketing phải thƣờng xuyên theo dõi và kiểm tra các hoạt động marketing. Hệ thống kiểm tra marketing hoạt động tốt sẽ đảm bảo cho hoạt động marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung đạt đƣợc mục tiêu với hiệu quả cao.
Kiểm tra hoạt động marketing tại PTI gồm bốn bƣớc:
Thứ nhất, ban lãnh đạo PTI ấn định các mục tiêu marketing cho từng tháng,
từng quý và năm.
Thứ hai, theo dõi kết quả thực hiện các chỉ tiêu đó trên thị trƣờng. Thứ ba, xác định những nguyên nhân không đạt đƣợc chỉ tiêu đề ra.
86
Sơ đồ 3.5. Quy trình kiểm tra kế hoạch năm
Nguồn: Ban kế hoạch – Marketing PTI Thứ tư, là tiến hành những biện pháp điều chỉnh để thu hẹp khoảng cách giữa
chỉ tiêu và kết quả thực hiện. Điều này có thể địi hỏi phải thay đổi chƣơng trình hành động, hoặc thậm chí thay đổi các chỉ tiêu.
Hiện nay tại PTI, kiểm tra hoạt động marketing đƣợc thực hiện theo phƣơng thức Kiểm tra kế hoạch năm. Đây là hoạt động nhằm kiểm tra quá trình thực hiện và kết quả đạt đƣợc của Ban kế hoạch – Marketing dựa trên kế hoạch năm và tiến hành những điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo hồn thành kế hoạch đề ra. Bên canh đó, đảm bảo chắc chắn rằng PTI sẽ đạt đƣợc những chỉ tiêu về mức doanh số, lợi nhuận và những chỉ tiêu khác đã đề ra trong kế hoạch năm của mình.
3.3. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến marketing sản phẩm bảo hiểm XCG tại PTI tại PTI
3.3.1. Yếu tố bên ngoài
3.3.1.1. Ảnh hưởng của môi trường pháp lý
Nhƣ đã phân tích ở trên, mơi trƣờng pháp lý ảnh hƣởng rất nhiều tới chất lƣợng và hoạt động kinh doanh từng nghiệp vụ bảo hiểm đặc biệt là nghiệp vụ đặc thù nhƣ bảo hiểm XCG. Năm 2010 Quốc hội thông qua Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài Chính, Cục Quản lý giám sát bảo hiểm nâng cao chế độ quản lý nhà nƣớc, thơng qua kiểm sốt chặt chẽ đào tạo đại lý bảo hiểm, tiến hành thanh tra, kiểm tra một số doanh nghiêp bảo hiểm và thực hiện chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới.
3.3.1.2. Sự cạnh tranh của thị trường
Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng ngày càng đƣợc mở rộng với sự tham gia rộng rãi của các thành phần kinh
87
tế vào việc kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. Nếu trƣớc năm 1993, thị trƣờng bảo hiểm hoạt động hết sức đơn điệu với sự độc quyền của Bảo Việt thì chỉ sau 20 năm, cả nƣớc đã có 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Ngồi ra cịn có sự hiện diện của nhiều văn phịng đại diện của các cơng ty bảo hiểm và công ty môi giới bảo hiểm nƣớc ngồi. Chính điều này đã khiến thị trƣờng bảo hiểm trở nên sôi động, các công ty bảo hiểm bắt đầu bƣớc vào một cuộc cạnh tranh hết sức gay gắt. Kết quả của quá trình ấy là sự giảm dần thị phần của Bảo Việt và tăng lên nhanh chóng thị phần của một số cơng ty bảo hiểm khác nhƣ Bảo Minh, BIC, PVIC, PJICO. Điều này đƣợc thể hiện rõ qua thị phần của các công ty bảo hiểm:
Hình 3.4: Thị phần các cơng ty bảo hiểm
(Nguồn báo cáo tài chính của các doanh nghiệp năm 2019)
Cùng với đó, rất nhiều sản phẩm liên quan tới bảo hiểm XCG, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, Bảo hiểm hàng hóa đã đƣợc các cơng ty triển khai mạnh mẽ, cung cấp cho khách hàng, đáp ứng phần nào nhu cầu phong phú, đa dạng của ngƣời tham gia bảo hiểm, tạo sự lựa chọn mang tính cạnh tranh cho khách hàng. Bảo hiểm XCG cũng trở thành loại hình đƣợc nhiều doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm quan tâm phát triển. Trƣớc năm 1994, khi chƣa có sự ra đời của PTI, Bảo Việt là doanh nghiệp độc quyền trên thị trƣờng phi nhân thọ cũng nhƣ độc quyền bán bảo hiểm XCG với thị phần 100%. Sau sự ra đời hàng loạt của các công ty bảo hiểm đã
88
chấm dứt sự độc quyền trên thị trƣờng bảo hiểm xe cơ giới của Bảo Việt. Năm 1988, PTI ra đời đồng thời cũng triển khai bảo hiểm XCG . Tính tới thời điểm này, có 29 doanh nghiệp trong tổng số 31 doanh nghiệp phi nhân thọ kinh doanh bảo hiểm XCG (chiếm 70%) trong đó Bảo Việt vẫn đang đƣợc coi là ngƣời khổng lồ với doanh thu phí bảo hiểm gốc cao nhất, tiếp sau đó là PVI và Bảo Minh. Tuy nhiên, theo dự đoán của các chuyên gia nghiên cứu thị trƣờng bảo hiểm thì trong thời gian khơng xa các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ tiếp tục mở. Chính sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp sẽ khiến cho miếng bánh thị phần của bảo hiểm XCG ngày càng bị xé nhỏ và điều tất yếu là thị phần của các doanh nghiệp hiện tại sẽ bị thu hẹp, sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn rất nhiều. Điều này buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, cải tiến sản phẩm của mình để nâng cao sức cạnh tranh.
3.3.1.3. Yếu tố xã hội
Từ trƣớc đến nay, sản phẩm bảo hiểm XCG, với chức năng bảo vệ cho XCG của ngƣời tham gia bảo hiểm, đã góp phần giảm thiểu rủi ro và bù đắp một phần kinh tế cho ngƣời mua bảo hiểm cho XCG khi xảy ra rủi ro không lƣờng trƣớc đƣợc, tác động chủ yếu vào XCG và một phần yếu tố vào kinh tế. Chính vì vậy, bảo hiểm XCG của ngƣời dân nói chung sẽ rất khó cải thiện nếu nhƣ khơng có sự phối hợp chặt chẽ cũng nhƣ sự phát triển đồng bộ giữa các ngành trong mối quan hệ đan xen, phức tạp của xã hội.
Các yếu tố xã hội nào đã ảnh hƣởng tới nhu cầu mua sản phẩm bảo hiểm XCG? Đó là tất cả các yếu tố và hồn cảnh khơng thuận lợi cho con ngƣời sinh sống và làm việc, nhƣ: chiến tranh, sự bất ổn về kinh tế - xã hội, tình hình an ninh trật tự, an tồn xã hội, mơi trƣờng sinh sống, quan hệ xã hội, công ăn việc làm, mức thu nhập, mức sống, kinh tế chậm phát triển. Những yếu tố này, một số cá nhân con ngƣời hoặc một vài ngành không giải quyết hết đƣợc mà đây phải là công việc của tất cả các ngành, của cả cộng đồng, quốc gia. Vì vậy, cần thiết phải có sự chung tay tất cả các ban ngành, đoàn thể và của toàn xã hội cùng phối hợp để nâng cao hiệu quả nhằm giải quyết thật tốt sự ảnh hƣởng các yếu tố xã hội này.
89
3.3.2. Yếu tố bên trong
3.3.2.1. Năng lực tài chính
a) Tóm tắt tài sản
Bảng 3.10. Tổng tài sản của PTI giai đoạn 2017 - 2019
Đơn vị : VNĐ
Tài sản Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Tổng số tài sản 5.348.068.599.636 6.047.780.912.186 7.536.593.274.453 Tài sản ngắn hạn 4.310.896.139.393 5.031.364.159.280 6.593.326.480.620 Tổng nợ ngắn hạn 3.459.327.739.539 4.241.984.902.865 5.686.408.522.732 Vốn chủ sở hữu 1.887.620.403.961 1.804.294.566.935 1.848.864.086.135 Lợi nhuận trƣớc thuế 180.349.680.771 24.288.428423 133.611.623.633
(Nguồn : Báo cáo tài chính PTI)
Dựa vào bảng trên, có thể thấy đƣợc lợi nhuận trƣớc thuế của PTI qua các năm giảm. Cụ thể, lợi nhuận trƣớc thuế năm 2017 là 180.349.680.771 đồng, năm 2018 là 24.288.428423 đồng và năm 2019 là 133.611.623.633. Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do sự xuất hiện ngày cangd nhiều công ty bảo hiểm tại thị trƣờng Việt Nam nhƣ: Bảo Việt, Bảo Minh, MIC, PVI, VNI, Viettinbank,….. Bên cạnh đó, trong năm 2018, PTI thực hiện cải cách, tái cơ cấu tổ chức, hoạt động.
b) Doanh thu bảo hiểm gốc trong 3 năm gần đây
Bảng 3.11. Doanh thu bảo hiểm gốc PTI giai đoạn 2017 - 2019
Đơn vị: VNĐ
TT Năm Doanh thu Bồi thƣờng
1 Năm 2017 3.206.371.714.043 1.709.178.004.193
2 Năm 2018 4.159.480.240.770 1.714.283.076.028
3 Năm 2019 5.692.726.345.390 2.058.402.239.394
(Nguồn : Báo cáo tài chính PTI)
Dựa vào bảng trên, có thể thấy đƣợc Doanh thu bảo hiểm gốc PTI qua các năm tăng mạnh. Cụ thể, năm 2017 là 3.206.371.714.043 đồng, năm 2018 là 4.159.480.240.770 đồng và năm 2019 là 5.692.726.345.390 đồng.
90
Biểu đồ doanh thu - bồi thƣờng
Biểu đồ 3.14. Biểu đồ doanh thu và bồi thường giai đoạn 2017 – 2019
(Nguồn : Báo cáo tài chính PTI)
c) Quỹ dự phịng nghiệp vụ
Bảng 3.12. Quỹ dự phòng nghiệp vụ giai đoạn 2017 - 2019
Đơn vị: VNĐ
TT Năm Quỹ dự phòng nghiệp vụ
1 Năm 2017 2.514.847.378.279
2 Năm 2018 3.139.668.843.294
3 Năm 2019 4.425.879.098.143
(Nguồn : Báo cáo tài chính PTI)
Dựa vào bảng trên, có thể thấy đƣợc Quỹ dự phòng nghiệp vụ qua các năm tăng mạnh. Cụ thể, năm 2017 là 2.514.847.378.279đồng, năm 2018 là 3.139.668.843.294 đồng và năm 2019 là 4.425.879.098.143. Việc gia tăng nguồn quỹ dự phòng này giúp cho PTI giải quyết và ứng phó tốt hơn với các rủi ro trong hoạt động.
3.3.2.2. Nguồn nhân lực
Về chất lƣợng nguồn nhân lực, có thể nói, cán bộ của PTI có trình độ cao cả về chun mơn lẫn kỹ năng. Đội ngũ cán bộ nguồn đƣợc đào tạo từ các trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, Học viện Tài chính, Đại học Ngoại thƣơng, Đại học Quốc gia
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu
91
Hà Nội…. Mặc dù vậy, số lƣợng cử nhân chuyên ngành bảo hiểm đáp ứng đƣợc nhu cầu tuyển dụng của PTI còn thấp nên phần lớn nhân viên của công ty xuất phát từ nhiều chuyên ngành khác hơn nữa chất lƣợng và chƣơng trình đào tạo của các trƣờng đại học chƣa thực sự phù hợp với tình hình thực tế. Chính vì vậy, mỗi ngƣời khi đƣợc tuyển dụng vào làm việc tại PTI lại có một bản đồ đào tạo riêng của Tổng Công ty để đảm bảo trang bị đủ kiến thức chuyên môn và kỹ năng cho cán bộ. Từ khi chính thức đƣợc phép kinh doanh tới nay, hàng năm đều có khóa đào tạo dành cho cán bộ khai thác, bồi thƣờng, chăm sóc khách hàng về mảng bảo hiểm XCG.
(Mục 3.2.3.5)
3.4. Đánh giá kết quả đạt đƣợc từ hoạt động Marketing trong bảo hiểm xe cơ giới
3.4.1. Kết quả đạt được
Năm 2018, thị trƣờng bảo hiểm (BH) phi nhân thọ đƣợc dự báo là khơng có sự tăng trƣởng đột biến, dự kiến tăng khoảng 10%. PTI là một trong số ít doanh nghiệp BH có tốc độ tăng trƣởng ấn tƣợng, tăng trƣởng khoảng 25%, cao gấp 2,5 lần tốc độ tăng trƣởng chung của toàn thị trƣờng, tiếp tục giữ vững vị trí số 3, chiếm 9% thị phần thị trƣờng BH phi nhân thọ.
Năm 2018, tổng doanh thu BH gốc của PTI dự kiến vƣợt mốc 4.000 tỷ đồng; trong đó, hai nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn của PTI là nghiệp vụ BH xe cơ giới và BH con ngƣời đều đạt mốc doanh thu cao. Cụ thể, doanh thu từ sản phẩm BH con ngƣời dự kiến đạt 1.300 tỷ đồng, tăng trƣởng gần 50%, nghiệp vụ xe cơ giới đạt 2.000 tỷ đồng, tăng trƣởng 15% so với năm trƣớc.
Các kênh phân phối chính cũng đạt ngƣỡng doanh thu ấn tƣợng: Kênh bancassurance đạt doanh thu 700 tỷ đồng, tăng trƣởng 35%, hoàn thành 120% kế hoạch kinh doanh; kênh vnpost đạt doanh thu 620 tỷ đồng, tăng trƣởng 10%; kênh môi giới và khách hàng Hàn Quốc đạt 360 tỷ đồng, tăng trƣởng 30% so với cùng kỳ. Với lợi thế về kênh phân phối bán lẻ rộng khắp toàn quốc – hệ thống bƣu điện và lợi thế về công nghệ thông tin từ đối tác chiến lƣợc là Bảo hiểm DB (Hàn Quốc), PTI đang vƣơn mình phát triển thế mạnh về bán lẻ, từng bƣớc chiếm lĩnh các lĩnh vực mới trên thị trƣờng.
92
Năm 2018, PTI vinh dự nhận 2 giải thƣởng quốc tế quan trọng: Doanh nghiệp có nhiều sáng tạo xuất sắc trong hoạt động vì cộng đồng, do Tạp chí châu Á - Thái Bình Dƣơng trao tặng và giải thƣởng Thƣơng hiệu xuất sắc thế giới, do tổ chức Laurete trao tặng.
Bên cạnh đó, trong 6 tháng đầu năm 2019, tổng doanh thu của công ty đạt 2.684 tỷ đồng, tăng 39,8% so với cùng kỳ năm ngối, hồn thành hơn 53% kế hoạch năm.
Kết thúc quý II/2019, nghiệp vụ chính nhƣ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con ngƣời đạt mức doanh thu lần lƣợt là 1.240 và 966 tỷ đồng, tăng trƣởng lần lƣợt 25,5% và 79,6%. Bảo hiểm tài sản kỹ thuật có mức tăng trƣởng 30,1%. Đến hết tháng 11/2019, Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện (PTI) đã chính thức cán mốc 5000 tỷ đồng doanh thu, tăng gần 40% so với cùng kỳ. Với con số này, tốc độ tăng trƣờng của PTI đang dẫn đầu thị trƣờng bảo hiểm. Tổng doanh thu bảo hiểm Phi nhân thọ 9 tháng đầu 2019 đạt 37.808 tỷ đồng, tăng trƣởng 13%. Doanh nghiệp có tốc độ tăng trƣởng cao nhất là PTI, với tỉ lệ tăng trƣởng 39.5%, doanh nghiệp có tỉ lệ tăng trƣởng cao thứ 2 và thứ 3 lần lƣợt là VBI với 28.7% và Viễn Đơng là 25.4%.
PTI chính thức là góp mặt trong các doanh nghiệp nghìn tỷ từ năm 2011. Đến nay, sau 8 năm con số đó đã tăng lên gấp 5 lần và dự kiến khi hết năm 2019 PTI sẽ đạt khoảng 5.500 tỷ đồng. Ông Bùi Xuân Thu - Tổng Giám đốc Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện cho biết: "Con số doanh thu 5.500 tỷ đồng khi kết thúc năm 2019 là hoàn toàn khả thi. Với kết quả doanh thu này, chúng tơi đã hồn thành 117% kế hoạch đầu năm đề ra".
Trong năm 2019, doanh thu từ các nghiệp vụ chính của PTI liên tục tăng mạnh, hai nghiệp vụ có tỉ trọng cao là bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con ngƣời chiếm đến 83% tổng doanh thu của cả Tổng cơng ty. Trong đó, bảo hiểm xe cơ giới đạt mức doanh thu 2,213 tỷ đồng, tăng trƣởng 24.3% và bảo hiểm con ngƣời đạt mức doanh thu 1,918 tỷ đồng, tăng trƣởng 61.9%. Không chỉ tạo nên doanh thu khủng trong Tổng