Bảng 3.12 : Kết quả tỷ lệ quyết định vay vốn
7. Cấu trúc của đề tài
4.2.3. Hoàn thiện cơ chế về tài sản đảm bảo
Một trong những yêu cầu khi doanh nghiệp tiếp cận vốn ngân hàng hiện nay là tài sản đảm bảo. Như đã thành một u cầu có tính bắt buộc. Hiện nay, VCCB chỉ nhận
tài sản đảm bảo là bất động sản đã có đầy đủ giấy tờ pháp lý thuộc quyền sử dụng, sở hữu của doanh nghiệp, thành viên hoặc người thân của thành viên trong doanh nghiệp. Chỉ một số ít các doanh nghiệp đã có quan hệ lâu năm với VCCB mới được xem xét cấp tín dụng có tài sản đảm bảo là hàng tồn kho hay quyền địi nợ, …
Chính vì vậy, để thực hiện mục tiêu tăng trưởng tín dụng và phát triển mạng lưới khách hàng doanh nghiệp, VCCB cần mở rộng việc tiếp nhận đối với nhiều loại tài sản đảm bảo như: hàng tồn kho, máy móc thiết bị, quyền địi nợ, … Để thực hiện được việc này, VCCB có thể tham khảo một số giải pháp:
Xây dựng hệ thống kho để quản lý hiệu quả việc xuất nhập hàng của các doanh nghiệp.
Hồn thiện quy trình thẩm định, định giá, quản lý xuất, nhập, kiểm tra hàng hóa thế chấp, máy móc thiết bị, quyền địi nợ, …
Ngồi ra, đối với các khách hàng có quan hệ lâu năm với VCCB và có mức xếp hạng từ A đến AAA theo hệ thống xếp hạng của VCCB, khách hàng nên được xem xét cấp tín dụng khơng có tài sản đảm bảo với tỷ lệ thích hợp trong từng khoản vay nếu đáp ứng được các điều kiện như:
Doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp chưa từng phát sinh nợ nhóm 2 tại bất kỳ TCTD nào.
Báo cáo tài chính phải được kiểm tốn bởi cơ quan kiểm toán độc lập
Hoạt động kinh doanh của cơng ty phải có lời trong 03 năm và khơng có lỗ lũy kế.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của công ty chuyển qua tài khoản ngân hàng phải bằng 150% số tiền cho vay.
4.2.4.1. Phối hợp cùng các đơn vị, cơ quan nhà nước nhằm giới thiệu sản phẩm vay tới các doanh nghiệp vay tới các doanh nghiệp
Các cơ quan nhà nước như Ủy Ban Nhân Dân Quận, Huyện, Sở Kế Hoạch Đầu Tư, Cơ quan Thuế, NHNN, … là các đơn vị nắm khá rõ tình hình, thơng tin về các doanh nghiệp, ngoài ra, các đơn vị này là những tổ chức có uy tín tại địa phương. Chính vì vậy, VCCB cần phối hợp với các đơn vị này trong việc xây dựng mạng lưới khách hàng hàng doanh nghiệp, xây dựng các chương trình hỗ trợ ưu đãi. Ngoài ra, thông qua việc phối hợp với các cơ quan chức năng, VCCB có thể đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu của mình.
Ngồi các cơ quan ban ngành tại địa phương, các hiệp hội, ngành nghề hỗ trợ rất nhiều do các doanh nghiệp, những tổ chức này là cầu nối cho các doanh nghiệp, bảo vệ quyền và lợi ích của các doanh nghiệp, đồng thời cũng là cầu nối giữa các doanh nghiệp với cơ quan nhà nước, thông qua các hiệp hội, tổ chức này, VCCB có thể tăng cường quảng bá các sản phẩm của mình cũng như nâng cao hình ảnh, vị thế với các doanh nghiệp.
4.2.4.2. Đa dạng hóa các hình thức tiếp thị
Như đã trình bày tại chương 2, các hình thức tiếp thị, giới thiệu sản phẩm của VCCB vẫn chưa được đa dạng hóa, các phương thức tiếp thị chủ yếu là phát tờ rơi, gọi điện thoại, quảng cáo thông qua website của ngân hàng, các trang web như: vnexpress.vn, cafef.vn, …
Tại Việt Nam, các doanh nghiệp chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hoặc các cơng ty gia đình, quyết định vay vốn phụ thuộc rất nhiều vào ý kiến chủ quan của chủ doanh nghiệp, những đối tượng này thường có quỹ thời gian rất hạn hẹp. Chính vì vậy, khi xem tin tức họ ít khi để ý các thơng tin quảng cáo và họ thường cảm thấy khó chịu khi nhận được những cuộc gọi tiếp thị vay vốn, sử dụng sản phẩm dịch vụ, … nói
cách khác, việc tiếp nhận thông tin một cách bị động sẽ không làm các chủ doanh nghiệp hài lòng.
Quỹ thời gian của các chủ doanh nghiệp thường rất hạn hẹp, những khoảng thời gian rãnh của họ thường là lúc ngồi trên xe hoặc lúc dùng bữa. Chính vì vậy, thơng qua việc quảng cáo trên radio và truyền hình, họ có thể chủ động nắm được thông tin và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng hơn.
Ngồi các hình thức tiếp thị truyền thống trên, VCCB nên tăng cường tổ chức hội nghị khách hàng tại những khu vực tập trung nhiều doanh nghiệp. Đây là phương thức quảng bá hình ảnh được rất nhiều ngân hàng đang áp dụng. Việc tổ chức hội nghị khách hàng là cơ hội để ngân hàng tiếp thu những ý kiến, tìm hiểu những khó khăn cũng như những nhu cầu về vốn của các doanh nghiệp. Từ đó, VCCB có thể thiết kế những sản phẩm phù hợp, đáp ứng được yêu cầu hỗ trợ doanh nghiệp.
4.2.5. Xây dựng đội ngũ cán bộ có kiến thức và đạo đức
4.2.5.1. Đối với công tác tuyển dụng, đào tạo
Hiện nay, VCCB đang tổ chức tuyển dụng theo từng chi nhánh. Riêng các chi nhánh tại TP.HCM, việc thi tuyển sẽ do phòng nhân sự và đào tạo ra đề và tổ chức thi tuyển. Các đợt tuyển dụng của VCCB cũng không diễn ra cố định tại một thời điểm nào trong năm, nhu cầu tuyển dụng chỉ phát sinh khi chi nhánh thiếu CBTD. Vì vậy, tính chun nghiệp trong cơng tác tuyển dụng sẽ khơng cao và có thể bỏ sót những cá nhân ưu tú.
Để khắc phục tình trạng này, VCCB nên tổ chức tuyển dụng theo các khu vực và các đợt tuyển dụng nên cố định vào một thời điểm nào đó trong năm. Ngồi ra, bộ đề thi tuyển dụng cũng nên được xây dựng kỹ lưỡng, khoa học và thống nhất trên toàn hệ thống và phân công cho bộ phận nhân sự và đào tạo phụ trách soạn thảo.
Hiện tại, VCCB đã có trung tâm đào tạo nhưng hoạt động chưa hiệu quả. Trên thực tế, ngay sau khi được tuyển dụng, CBTD sẽ được phân công công tác tại các đơn vị kinh doanh. CBTD sẽ được đào tạo tại cơ sở và được tiếp cận với công việc thực tế cho đến khi trung tâm đào tạo có thơng báo lịch học. Với cách thức như vậy, CBTD sẽ gặp nhiều khó khăn trong thời gian đầu và khi gặp một sản phẩm mới.
Xét thấy, việc đào tạo nhân sự là công tác quan trọng đối với một ngân hàng hay bất kỳ một tổ chức kinh tế nào. Vì vậy, VCCB cần tổ chức đào tạo về các sản phẩm, giới thiệu quy trình, quy định liên quan đến chun mơn, nghiệp vụ, chính sách khách hàng, tác phong làm việc, phục vụ khách hàng … kế đến thực hiện đào tạo chuyên sâu theo quy trình tác nghiệp của từng nghiệp vụ, như vậy CBTD có thể nắm vững kiến thức, tự tin trong công việc. Việc đào tạo này nên được thực hiện tập trung và ngay sau khi kết thúc đợt tuyển dụng. Kết thúc mỗi đợt đào tạo cần có một kỳ thi sát hạch lại kiến thức của các ứng viên, qua đó có thể kiểm tra được kiến thức của các CBTD và tuyển chọn được những cá nhân ưu tú nhất.
4.2.5.2. Đối với chính sách đãi ngộ đối với CBTD.
Để thu hút và giữ chân cán bộ tín dụng có năng lực, VCCB cần có những chính sách đãi ngộ hợp lý. Với quy trình tín dụng hiện tại, một cán bộ tín dụng phải đảm nhiệm từ việc tiếp thị sản phẩm, lập tờ trình thẩm định, soạn hồ sơ tín dụng, thực hiện giải ngân và quản lý hồ sơ khách hàng. Như vậy, trách nhiệm của cán bộ tín dụng là rất nặng và mỗi cán bộ tín dụng phải trang bị kiến thức, kinh nghiệm. Tuy nhiên, chính sách đãi ngộ đối với cán bộ tín dụng là chưa cao.
Đây là nguyên nhân làm cho các cán bộ tín dụng có năng lực khơng muốn gắn bó lâu dài với VCCB. Vì vậy, chính sách đãi ngộ (lương, thưởng, phụ cấp, …) đối với cán bộ tín dụng cần được quan tâm hơn. Ngoài ra, VCCB cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các cán bộ tín dụng, thực hiện chính sách bổ nhiệm các cán bộ tín
dụng vào những vị trí quản lý thơng qua các kỳ sát hạch về năng lực, kiến thức chuyên mơn cũng như khả năng tìm kiếm, phát triển nguồn khách hàng, …
4.2.6. Tăng cƣờng xây dựng mối quan hệ với doanh nghiệp
Trong thời điểm hiện nay, sự cạnh tranh giữa các NHTM diễn ra rất mạnh mẽ nên việc tìm kiếm khách hàng vay vốn rất khó khăn, nhưng việc giữ chân được khách hàng trước sự thu hút của các đối thủ cạnh tranh cịn khó khăn hơn. Chính vì vậy, việc xây dựng được mối quan hệ vững chắc với các doanh nghiệp, tạo dựng được những khách hàng trung thành là điều hết sức cần thiết đối với các NHTM nói chung và VCCB nói riêng.
Việc xây dựng và phát triển các mối quan hệ giữa ngân hàng và doanh nghiệp là yếu tố đặc biệt quan trọng trong quá trình hoạt động của ngân hàng. Vì vậy, VCCB nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu về các vấn đề của doanh nghiệp, pháp lý, tài chính, kế toán, … nhằm hỗ trợ cho khách hàng trong q trình hoạt động. Bên cạnh đó, việc tư vấn hỗ trợ này cũng góp phần thiết lập mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
Đối với cơng tác chăm sóc khách hàng, VCCB cần dung hịa lợi ích giữa ngân hàng và khách hàng. VCCB nên thể hiện sự quan tâm đến doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp bằng các việc làm như: tặng hoa, quà, gửi lời chúc mừng đến khách hàng nhân những dịp lễ, tết, những ngày đặc biệt của khách hàng như: ngày thành lập công ty, ngày sinh nhật chủ doanh nghiệp, ngày 8/3, …
Ngồi ra, VCCB nên có những chia sẻ khó khăn với các doanh nghiệp như miễn, giảm lãi, giảm lãi suất đối với các doanh nghiệp gặp khó khăn tạm thời. Hơn thế nữa, tại những thời điểm khó khăn này, thay vì quan tâm đến việc thanh lý tài sản đảm bảo đề thu hồi nợ, với những mối quan hệ sẵn có với các doanh nghiệp khác có liên quan đến ngành nghề kinh doanh của khách hàng, VCCB nên hỗ trợ doanh nghiệp vay
hàng nhanh chóng xoay được nguồn vốn kinh doanh, duy trì hoạt động, đồng thời VCCB có thể nhanh chóng thu hồi nguồn vốn của mình. Thơng qua những việc làm trên, ngoài việc tạo được những khách hàng trung thành, VCCB cịn có thể quảng bá hình ảnh, thương hiệu đến các doanh nghiệp khác thông qua sự giới thiệu của các doanh nghiệp đang quan hệ.
Bên cạnh đó, VCCB nên thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, những giải đấu thể thao, văn nghệ, qua các buổi giao lưu này các ngân hàng và doanh nghiệp sẽ hiểu nhau hơn, từ đó VCCB có thể nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của các doanh nghiệp, từ đó có thể hồn thiện các chính sách của mình cho phù hợp với các đối tượng khách hàng.
4.2.7. Đa dạng và nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm tín dụng dành cho doanh nghiệp tại VCCB cịn rất hạn chế với những sản phẩm truyền thống như: cho vay bổ sung vốn lưu động, cho vay mua oto, … và một số sản phẩm chưa được khai thác hoặc khai thác chưa hiệu quả như: cho vay đầu tư nhà xưởng, tài trợ dự án, tài trợ xuất nhập khẩu, … Vì vậy, để thu hút khách hàng doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm vay vốn, VCCB cần nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm mới để đáp ứng sự khó tính ngày càng cao của khách hàng nhu cầu ngày càng đa dạng như các sản phẩm thấu chi, chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu, bao thanh toán, …
- Thấu chi:
Với sản phẩm này, doanh nghiệp có thể sử dụng số tiền vượt quá số dư trong tài khoản tiền gửi thanh toán với một hạn mức tối đa được cấp. Như vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng số tiền thấu chi một cách nhanh chóng và thuận tiện mà không cần phải làm các thủ tục vay vốn, giải ngân như các khoản vay thông thường.
Hạn mức thấu chi được xác định căn cứ vào xếp hạng tín dụng của doanh nghiệp, nhu cầu vốn lưu động, tốc độ chu chuyển dòng tiền của doanh nghiệp cũng như các mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và ngân hàng, hạn mức thấu chi có thể có hoặc khơng có tài sản đảm bảo tùy theo chính sách áp dụng với từng doanh nghiệp.
- Chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu:
Là một hình thức cấp tín dụng thơng qua việc ứng trước một khoản tiền cho nhà xuất khẩu trên cơ sở giá trị bộ chứng từ xuất khẩu được người xuất khẩu xuất trình hoặc bộ chứng từ có dị đồng nhưng được ngân hàng phát hành thư tín dụng (L/C) chấp nhận dị đồng.
Với sản phẩm này, doanh nghiệp có thể bổ sung được nguồn vốn kinh doanh trong thời gian chờ đối tác thanh toán tiền hàng. Mức chiết khấu được căn cứ vào xếp hạng tín dụng của doanh nghiệp, thời gian quan hệ giữa ngân hàng và doanh nghiệp, thời gian quan hệ giữa khách hàng và đối tác.
- Bao thanh toán:
Theo Tổ chức Bao thanh toán quốc tế - FCI (Factors Chain International), bao thanh toán là một dịch vụ tài chính trọn gói bao gồm sự kết hợp giữa tài trợ vốn hoạt động, phịng ngừa rủi ro tín dụng, theo dõi các khoản phải thu và dịch vụ thu hộ. Đó là sự thỏa thuận giữa đơn vị bao thanh tốn (factor) và người cung ứng hàng hóa dịch vụ (seller – người bán hàng hóa dịch vụ trong quan hệ mua bán hàng hóa). Theo như thỏa thuận đơn vị bao thanh toán sẽ mua lại khoản phải thu của người bán dựa trên khả năng trả nợ của người mua trong quan hệ mua bán hàng hóa (buyer).
Hiện tại, sau 10 năm triển khai (từ năm 2004, NHNN đã chính thức ban hành Quy chế hoạt động Bao thanh toán theo QĐ 1096/2004/QĐ – NHNN ngày 06/09/2004), doanh thu Bao thanh toán chỉ đạt 100 triệu EUR, một con số còn khá
khiêm tốn so với các quốc gia trong khu vực. Tuy nhiên, một thực trạng đáng kể, hoạt động Bao thanh tốn trên thế giới ln có doanh số cao ở lĩnh vực BTT nội địa (chiếm từ 70 – 80% tổng doanh số Bao thanh toán).
Ngoài ra, các doanh nghiệp Việt Nam phần lớn phụ thuộc nhiều vào phương thức thanh toán L/C, T/T, D/P…mà quên mất rằng, các nhà nhập khẩu lớn trên thế giới đều ưa thích trả chậm và từ chối yêu cầu mở thư tín dụng (bởi thư tín dụng chỉ được mở khi hai bên khơng tin nhau). Với việc hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam phải dần chấp nhận phương thức thanh tốn này. Do đó, Bao thanh toán sẽ là một sản phẩm chủ lực, quan trọng mà các ngân hàng cần phải phải triển và ứng dụng.
4.3. Kiến nghị đối với chính phủ và NHNN
4.3.1. Mở rộng các gói hỗ trợ tín dụng doanh nghiệp
Năm 2013, NHNN phối hợp cùng bộ xây dựng ban hành gói hỗ trợ tín dụng 30.000 tỷ đồng nhằm hỗ trợ cá nhân mua nhà ở xã hội và các doanh nghiệp xây dựng nhà ở thương mại, nhà ở xã hội. NHNN chỉ định 5 NHTM thực hiện việc cho vay trên đó là: Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Phát Triển Nhà Đồng Bằng Sông Cửu Long, Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam. Các TCTD này sau khi thực hiện giải ngân cho các cá nhân, doanh nghiệp sẽ được NHNN tái cấp vốn đối với các khoản vay trên với lãi suất chênh lệch là 1.5%/năm. Tuy nhiên, việc thực hiện gói hỗ trợ trên vẫn chưa được nhiều, do những vướng mắc về thủ tục pháp lý, hành chính. NHNN nên tháo gỡ các vướng mắc trên đồng thời cho phép các NHTM khác được phép tham gia gói hỗ trợ trên, qua đó có thể thực hiện được mục tiêu tăng trưởng tín dụng mà chính phủ đề ra.