IV .Tiếp xúc – đàm phán
4.2 Nghệ thuật dẫn dắt
Đừng để đối tác nĩi “khơng” quá sớm
Theo nhà tâm lý Nguyễn An Chất, Giám đốc Trung tâm tư vấn tâm lý An Việt Sơn, trong bất kỳ trường hợp nào, đối tác từ chối, nĩi “khơng” với mình nghĩa là họ chưa hiểu mình, do mình chưa cĩ kỹ năng để diễn đạt hoặc để người khác tập trung vào điều mình muốn nĩi.
Nhưng đơi khi cũng khơng hẳn như vậy, vì cĩ những người nĩi “khơng” một cách rất... bản năng, ngay khi chưa hiểu đối tác định nĩi gì. “Khi đối tác nĩi khơng, nghĩa là họ khơng thấy được lợi ích hoặc thơng tin của họ đối với vấn đề bạn đưa ra là rất ít”.
Bên cạnh đĩ, thời điểm nĩi của bạn đúng vào lúc họ đang cĩ quá nhiều bận rộn, áp lực, ngay lập tức bạn sẽ nhận được câu trả lời là “khơng”. Cịn nếu bạn cĩ đủ ba điều kiện thiên thời, địa lợi, nhân hịa mà đối tác vẫn khăng khăng từ chối, thì nhất định, bạn phải xem lại cách ứng xử của mình” - Nhà tâm lý Nguyễn An Chất khẳng định.
“Sự thừa nhận bước đầu” - Bí quyết của Socrate
Socrate, nhà hiền triết vĩ đại thời Hy Lạp cổ đại, người được tơn vinh là nhà tâm lý học tinh tế nhất các thời đại đã đưa ra một phương pháp “sự thừa nhận bước đầu”. Ơng khơng nĩi cho đối phương biết họ sai mà rất khéo léo đưa ra câu hỏi mà đối phương chỉ cĩ thể trả lời đồng tình. Bằng cách đĩ, lần lượt ơng nhận được hàng loạt lời chấp nhận, từ đĩ ơng dẫn dắt người đối thoại đi đến một kết luận mà trước đĩ khơng bao lâu người ấy kịch liệt phản đối. Theo nhà tâm lý người Pháp Dale Carnegie, khi bạn muốn thuyết phục người nghe, ngay từ đầu câu chuyện nên tránh nêu lên những vấn đề mà hai người chưa thống nhất. Ngược lại, từ đầu đến cuối câu chuyện bạn nên nhấn mạnh những điểm hai người cùng chung ý kiến. Làm sao để người đối thoại nĩi “Vâng, đúng” càng sớm càng tốt, đừng để họ nĩi “khơng”.
Giáo sư Overstreet trong cuốn sách “Nghệ thuật tác động đến thái độ người khác” viết rằng: Khi người ta nĩi “khơng”, lịng kiêu hãnh sẽ buộc họ giữ thái độ kiên định đến cùng, cho dù sau đĩ họ biết sai lầm. Người ta đã khơng thể thủ tiêu lời nĩi mà châm chước cho tính tự ái quý hĩa của mình.
Vì vậy, điều quan trọng là ngay từ đầu đưa người đối thoại vào chiều hướng thuận lợi, thừa nhận những điều mình đưa ra. Việc đĩ sẽ giống như đường đi của viên bi-a được tay cơ dùng gậy đẩy đi. Nĩ sẽ chỉ thay đổi hướng nếu gặp một vật cản đáng kể thậm chí phải rất lớn mới cĩ thể đẩy nĩ bật lại.
Vì thế, một người nĩi “khơng” với lịng vững tin thì bạn hãy hiểu rằng đĩ khơng chỉ là ý chí của tư duy mà hệ quả của những cảm xúc. Thơng thường, khi một người nĩi “khơng” thì mọi cơ quan, tuyến dây thần kinh, các cơ co rút lại
Giáo trình Tổ chức sự kiện
Bộ mơn Quản trị nhà hàng – Trường Cao Đẳng Kỹ Nghệ II Trang 25
trong trạng thái từ chối. Và cũng như thế, khi họ nĩi “đúng”, cơ thể cĩ xu hướng chấp nhận đồng tình.
Chính vì thế, nếu ngay từ đầu câu chuyện bạn khiến khách hàng, cộng sự hay bạn đời trả lời “khơng” thì ngay lập tức bạn phải cĩ sự khơn khéo, kiên trì để biến sự khước từ thành chấp nhận, nhất là với người nĩi “khơng” một cách bản năng, vơ điều kiện, nhà tâm lý Nguyễn An Chất tư vấn.
Biến “khơng” thành “cĩ”
Hiểu biết tâm lý đối phương, khiến họ thoải mái và lắng nghe mình, đĩ là thành cơng của bạn, nhà tâm lý Nguyễn An Chất khẳng định. Vì khi người nghe chú ý đến câu nĩi của mình, họ đã cĩ một phản ứng tích cực và nhiều khi chính họ đưa ra những phương án, giải pháp gỡ rối cho người đang hỏi mình. Theo nhà tư vấn tâm lý Nguyễn An Chất thì: “Đĩ chính là phương pháp “thu hút người khác vào mình” - tạo sự hấp dẫn và hiệu quả của nĩ là sự thành cơng trên cả mong muốn”.
Khơng nên dùng từ “nếu”
Khi muốn khách hàng mua một trong hai mĩn hàng của mình, nhà ngơn ngữ Elmer Wheeler khuyên: Bạn khơng nên dùng từ “nếu” mà chỉ nên cùng các câu đại loại: “Ơng chọn loại nào?”… Điều đĩ rất cần thiết trong cơng việc làm ăn buơn bán cũng như trong tất cả các mặt giao tế của xã hội. Sẽ là thất sách vơ cùng trong cơng việc bán hàng nếu như bạn nĩi: “Anh sẽ buồn phiền (sẽ lấy làm tiếc) nếu khơng mua…” mà nên dùng câu đối lập với câu đĩ: “Anh sẽ rất hài lịng khi mua…”.
Khi nĩi về một vấn đề nào đĩ giữa bạn với vợ, cách nĩi thơng minh nhất để kéo vợ về với mình, người đàn ơng nên dùng đại từ nhân xưng “chúng ta”, gắn với bất cứ điều gì, vật gì trong gia đình, trong mối quan hệ của họ.
Rất nhiều người đã thành cơng khi khéo léo sử dụng sự thu hút đĩ. Elmer Wheeler - một trong 4 người đàn ơng (Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler và Joe Girard) được thế giới cơng nhận đã thay đổi cách thức bán hàng của thế giới - một nhân vật uy tín trong việc sử dụng chính xác ngơn ngữ bán hàng đã thực sự thành cơng khi đưa ra phương pháp này.
Ơng đã từng nĩi một câu nhiều người nhớ : “Đừng bán miếng thịt nướng, mà hãy bán tiếng xèo xèo hấp dẫn”. Elmer Wheeler khuyên: Bạn muốn ai làm một cơng việc gì đĩ, đừng bao giờ bạn hỏi: “Anh cĩ muốn làm việc này khơng?” mà hãy dùng câu: “Khi nào thì bắt đầu”. Khi bạn muốn hẹn ai, đừng nên dùng câu: “Tơi cĩ thể đến gặp anh tối nay khơng?” mà hãy đưa ra câu cụ thể: “Tối nay, tơi tới thăm anh vào giờ nào là tiện nhất? ”.
Và ơng cĩ một lời khuyên quý giá cho các bà vợ: Các bà vợ đừng cĩ hỏi chồng: “Tối nay chúng ta cĩ nên đi đâu khơng?” mà hãy nĩi: “Anh này, tối nay ta đi đâu nhỉ? Xem xiếc hay xem phim”, lúc đĩ ơng chồng sẽ dễ cĩ quyết định là chọn một trong hai nơi bạn đề xuất hơn là từ chối. Sự tự tin, tìm hiểu kỹ thơng tin về đối tác, lịch thiệp và cầu thị cũng dễ khiến đối tác trả lời “cĩ” với
Giáo trình Tổ chức sự kiện
Bộ mơn Quản trị nhà hàng – Trường Cao Đẳng Kỹ Nghệ II Trang 26
bạn, ơng Nguyễn An Chất nĩi. Và trong nhiều trường hợp, sự tự tin và cách nĩi tích cực sẽ giúp bạn ghi điểm thắng lợi. Ví như, nếu thơng tin bạn đưa ra khơng đủ sức hấp dẫn đối phương hoặc buổi gặp mặt khơng đạt kết quả như mong đợi, sẽ càng thất bại hơn khi nĩi: “Tơi nghĩ rằng ơng đã khơng để ý đến điều tơi vừa nĩi”, “Cĩ lẽ ơng khơng muốn gặp lại tơi nữa”... Hãy dùng những câu “thơi miên” hơn để thay cho nhưng câu hỏi kiểu như trên, những từ tích cực sẽ thu được những câu trả lời tích cực. “Những điều tơi vừa nĩi, suy nghĩ kỹ anh sẽ thấy nĩ là đúng và anh sẽ đồng ý với tơi” - Một câu nĩi hồn hảo tới mức khơng thể chê vào đâu được để kéo người đối thoại về với quan điểm của mình. Bạn hãy dùng những danh từ làm cho người nghe phải ham thích điều mà bạn đề nghị. Những lời ám thị khơn ngoan sẽ như cĩ phép màu thần diệu để biến “khơng” thành “cĩ” – đĩ phải là những câu mà vừa mới thốt ra đã thấy cĩ ý nghĩa tích cực.