3.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm PjicoThái Nguyên
3.2.1. Tăng cường các hoạt động Marketing
- Xác định đúng thị trường mục tiêu: Tập trung vào những dịch vụ đáp ứng lượng nhu
cầu sử dụng lớn của khách hàng và có khả năng phát triển trong tương lai. Việc phát triển các dịch vụ mới cần thực hiện trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu của từng vùng thị trường và khả năng cung cấp dịch vụ trên thị trường đó. Việc phát triển như vậy có ý nghĩa nhằm chiếm lĩnh thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty.
- Xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm - thị trường hợp lý: bảo hiểm phi nhân
thọ còn nhiều khách hàng chưa tin tưởng, biết đến cho nên Cơng ty lựa chọn một vài sản phẩm BHPNT có mức phí vừa phải theo thu nhập dân cư của tỉnh Thái Nguyên để triển khai; tăng cường sản phẩm BHPNT liên quan đến bảo vệ tài sản và tính mạng; gia tăng thêm lợi ích dành cho khách hàng.
+ Rà sốt các sản phẩm hiện có, điều chỉnh theo phân khúc khách hàng và kênh phân phối, áp dụng mức phí theo từng nhóm khách hàng trên cơ sở đánh giá rủi ro,đẩy mạnh triển khai sản phẩm, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tài sản, hàng hóa vận chuyển nội địa….
+ Tổ chức triển khai các sản phẩm mới như bảo hiểm tài sản công, bảo hiểm bắt buộc trong lĩnh vực xây dựng.
+ Tăng cường công tác đánh giá rủi ro trước khi nhận bảo hiểm ở tất cả các nghiệp vụ. - Xây dựng kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ cho công ty theo hướng mở, đa kênh bằng cách phát triển đội ngũ và mạng lưới hoạt động của các Đại lý bảo hiểm, huấn luyện và tập huấn các khóa đào tạo, cấp chứng chỉ hành nghề khi hồn thiện chương trình nghiệp vụ. Nhanh chóng đa dạng hố các kênh phân phối thơng qua nhiều hình thức khác nhau. Một trong các phương pháp thường gặp hiện nay là tiến hành qua hệ thống ngân
hàng, qua các tổ chức tài chính. Qua đây, cơng ty bảo hiểm sẽ có cơ hội tiếp cận với đơng đảo các khách hàng giàu tiềm năng với khả năng tài chính cao và nhu cầu lớn.
+ Áp dụng cơ chế chính sách để phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp (mỗi cán bộ giới thiệu từ 1-2 đại lý).
+ Tăng cường mối quan hệ 2 chiều với các showroom trên cơ sở đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
+ Mở rộng liên kết với các ngân hàng thương mại trên địa bàn thông qua cơ chế bán hàng hoặc đầu tư tiền gửi.
- Sử dụng nhiều các biện pháp xúc tiến hỗn hợp như tuyên truyền, tài trợ các chương trình cho các đối tượng chính sách, đối tượng khách hàng là trẻ em như trao học bổng, quà tặng, phát tờ rơi miễn phí,…đặc biệt là xây dựng quy trình bán hàng văn minh, lịch sự, tránh nói xấu đối thủ cạnh tranh khi bán hàng, cần nâng cao kỹ năng thuyết trình, thuyết phục, xử lý từ chối của khách hàng khi tiếp cận với khách hàng mục tiêu.
- Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm luôn thay đổi theo nhu cầu và lợi ích khách hàng nhận được và cam kết mà Công ty đã hứa với khách hàng, vì vậy mà Bảo hiểm Bảo Việt phải định kỳ tiến hành đánh giá và xem xét lại đối với từng loại thị trường để có thể có những điều chỉnh cần thiết phù hợp với tình hình thị trường. Để đạt hiệu quả cao trong nghiên cứu thị trường phải tuân theo trình tự sau: (1) Tổ chức tốt và hợp lý vấn đề thu thập thơng tin để có thể thu thập được những thơng tin đầy đủ, cần thiết, chính xác và (2) Phân tích và xử lý đúng đắn, có cơ sở khoa học các thơng tin thu thập được, trên cơ sở đó đề ra chính sách tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hiệu quả.
- Tăng cường công tác tác nghiệp thị trường.
Thứ nhất, phân loại thị trường theo khu vực địa lý phục vụ
+ Đối với thị trường ở khu vực nông thôn ở các xã vùng sâu vùng xa của tỉnh Thái Nguyên, có nhiều người dân được các Đại lý bảo hiểm tiếp thị, nhưng một phần chưa có điều kiện về thu thập, vốn hiểu biết chưa nhiều, một phần chưa tin tưởng, do vậy
cần nghiên cứu các công cụ như tờ rơi, phân kỳ tổ chức hội nghị khách hàng theo địa phương để tuyên truyền phổ biến lợi ích khi tham gia các loại bảo hiểm phi nhân thọ của công ty.
+ Đối với thị trường ở khu vực trung tâm huyện, thành phố: người dân có nhận thức cao, thu nhập cao, sử dụng nhiều phương án tiếp cận và chào mời sản phẩm cạnh tranh với công ty, do vậy mà Công ty phải gia tăng thêm các lợi ích và dịch vụ khách hàng, tăng tính chun nghiệp, xây dựng lịng tin, nhất là khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra cần nhanh chóng ghi hình lên các phương tiện thơng tin như Đài truyền hình và phát thanh của tỉnh Thái Nguyên, báo Thái Nguyên, trang chủ của trang web công ty để khách hàng ngày càng tin tưởng hơn. Bên cạnh đó, cải tiến các sản phẩm bảo hiểm về mức giá, mức phí, cam kết lợi ích mà Cơng ty cần thực thi sớm với khách hàng.
Thứ hai, phân loại thị trường theo đối tượng khách hàng mua bảo hiểm
+ Đối với khách hàng cá nhân: khách hàng cá nhân có thể mua sản phẩm bảo hiêm cho bản thân, cho người thân trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp nên họ thường nghiên cứu, tìm hiểu, so sánh lợi ích khi tham gia các loại sản phẩm bảo hiểm không chỉ công ty mà với cả đối thủ cạnh tranh. Bởi BHPNT vừa là bảo vệ tính mạng và tài sản con người, do đó, phải có đội ngũ Đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, tự tin, nhanh nhạy để thuyết phục, tư vấn khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm tốt nhất. Do vậy, Đại lý bảo hiểm phải thi sát hạch để được cấp chứng chỉ hành nghề, nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho Công ty.
+ Đối với các tổ chức, doanh nghiệp: Các tổ chức mua bảo hiểm cho tài sản như bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm vật chất các phương tiện, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ doanh nghiệp, bảo hiểm con người phi nhân thọ. Do vậy, công ty cần nghiên cứu các mức đóng phí, phương thức đóng phí hơp lý để thu hút được sự quan tâm của các tổ chức, doanh nghiệp mua gói sản phẩm BHPNT trọn gói.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cần thực hiện ba khâu: (1) Trước bán hàng: Tăng cường công tác thông tin tuyên truyền, đặc biệt là giới thiệu về các sản
phẩm bảo hiểm mới của Cơng ty, hoặc lợi ích gia tăng mới bổ sung từ sản phẩm hiện tại, tìm kiếm thị trường thơng qua các đại lý bảo hiểm; (2) Trong bán hàng: Đơn giản hoá các thủ tục, bảo đảm phục vụ khách hàng với các thủ tục ít phiền hà nhất, giảm bớt
các giấy tờ và đầu mối không cần thiết trong giao kết hợp đồng, vận dụng linh hoạt các quy định về cung cấp dịch vụ để khách hàng có thể sử dụng dịch vụ trong thời hạn
sớm nhất; rút ngắn thời gian chấp nhận dịch vụ và (3) Sau bán hàng: thiết lập mối
quan hệ với khách hàng, định kỳ thăm hỏi, những ngày sinh nhật, ngày lễ đối với khách hàng nữ, ngày lễ tết thông qua hệ thống thư tự động; Giải đáp thắc mắc: thiết lập các trung tâm, đường dây nóng, số điện thoại giải đáp cho khách hàng; Xử lý khiếu nại và bồi thường, cần kiên trì lắng nghe ý kiến ở khách hàng để biết những hạn chế trong quá trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhằm tìm cách cải tiến chất lượng.
- Xây dựng văn hóa kinh doanh của nhân viên tận tâm, chuyên nghiệp, tuân thủ, lấy phục vụ khách hàng và sự hài lòng của khách hàng là tiêu chuẩn đánh giá .
- Cải tiến hoạt động giải quyết bồi thường theo đúng quy trình, rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ. Khi vào sổ phát sinh phải cập nhật cả tên cán bộ thụ lý hồ sơ và thời gian ước giải quyết bồi thường.Đặc biệt đối với các vụ tổn thất vật chất xe ô tô có số tiền từ 10 triệu đồng trở xuống phải giải quyết xong trong vòng 30 ngày kể từ ngày báo phát sinh.
- Làm tốt công tác xác minh giám định để đảm bảo chắc chắn hồ sơ thuộc phạm vi bảo hiểm, tránh trục lợi bảo hiểm.
- Làm tốt công tác trực 24/24, đảm bảo hướng dẫn khách hàng nhanh chóng kịp thời đúng quy trình nhằm đem đến sự hài lịng và n tâm cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm.