6. Kết cấu luận văn
3.3.4. Phát triển kênh phân phối và thực hiện các hoạt động Marketing tại chi nhánh
tại chi nhánh
Chi nhánh cần xây dựng chiến lược Marketing cho riêng mình với KH mục tiêu là KHDN. Thực tế hiện nay chi nhánh vẫn chưa có bộ phận chuyên trách làm Marketing, chưa đẩy mạnh công tác tuyên truyền tới các DN để họ hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ với chi nhánh. Mỗi cán bộ của chi nhánh cần hồn thiện nghiệp vụ của mình, coi mình như những nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của KH với một thái độ phục vụ niềm nở, nhiệt tình, thân thiện và lịch sự.
Chi nhánh cần chủ động hơn việc lơi kéo khách hàng DN về phía mình, khai thác tối đa nhu cầu KH, đưa ra chiến lược Marketing phù hợp, tăng cường bán chéo sản phẩm. Chi nhánh cần thực hiện đối xử công bằng trong khi thiết lập quan hệ với các KHDN. Để thực hiện được điều này, đòi hỏi BIDV Sơn Tây phải tăng cường đội ngũ có chun mơ tốt, có phẩm chất tốt, đặc biệt là cần đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác Marketing để đưa ra các quyết định nhanh chóng và chính xác trong mỗi khoản vay để không bỏ lỡ cơ hội đầu tư.
Chi nhánh cũng cần tích cực bán chéo sản phẩm, đưa đến các KHDN các giải pháp tài chính mà họ chưa biết đến. Có thể kể đến các sản phẩm có thể bán chéo như sản phẩm trả lương qua thẻ, sản phẩm thẻ cho vay, bảo hiểm...
Chi nhánh có thể thực hiện các buổi gặp mặt, hội thảo với các KHDN của mình trên địa bàn, nhằm trao đổi, giới thiệu trực tiếp về các SP vay vốn dành cho KHDN. Tại các buổi hội thảo này, chi nhánh có thể giải pháp thắc
nếu KH có nhu cầu. Hoặc cuối năm tổ chức các buổi gặp gỡ tri ân KH trong thời gian qua đã sử dụng SP của chi nhánh. Giới thiệu các chương trình ưu đãi, các SP dịch vụ dành cho KH thân thiết và KH mới của chi nhánh.
Ngoài ra, Chi nhánh còn cần tăng cường hoạt động tư vấn, hướng dẫn khách hàng khi khách hàng chưa nắm rõ những dịch vụ và quy trình của ngân hàng. Hơn nữa với đối tượng là các doanh nghiệp thì sự am hiểu về hoạt động cho vay cũng như quy trình vay vốn ngân hàng của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế nên các doanh nghiệp rất ngại ngần và sợ mất nhiều thời gian cho thủ tục vay ngân hàng. Chi nhánh có thể chủ động tiếp xúc với các doanh nghiệp qua các buổi hội thảo, gặp gỡ và trao đổi. Qua đó, Chi nhánh sẽ nắm bắt được những nguyện vọng, nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp cũng như những thủ tục mà họ chưa thật sự hiểu rõ, từ đó tư vấn, hướng dẫn khách hàng tiềm năng, cần khai thác triệt đế vì doanh nghiệp là đối tượng khách hàng có số lượng đơng đảo, lĩnh vực hoạt động kinh doanh lớn, đa ngành nghề. Khi ngân hàng tham gia tư vấn, hỗ trợ họ thì họ có thể lập được những dự án có tính khả thi cao hơn, doanh nghiệp có thể vay vốn nhanh và thuận lợi hơn, khi doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì ngân hàng cũng thu được nguồn lợi nhuận cho mình, thúc đẩy cả nền kinh tế phát triển. Và khi doanh nghiệp đã trở thành khách hàng của ngân hàng thì ngân hàng cần có chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo để không những giữ chân được khách hàng cũ mà cịn có thể lôi keo những khách hàng mới qua những khách hàng cũ đó, tăng thêm uy tín cho ngân hàng trên thị trường.
Đặc biệt, Chi nhánh nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng doanh nghiệp để từ đó các doanh nghiệp biết đến Chi nhánh và Chi nhánh có cơ hội để tìm hiểu rõ thông tin về các khách hàng truyền thống và tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, do khách hàng có quan hệ với ngân hàng rất đa
khác nhau. Đối với mỗi loại đổi tượng khách hàng thì ngân hàng sẽ có các chính sách, biện pháp khác nhau. Chính vì vậy, việc phân tích khách hàng rất quan trọng, từ đó làm cơ sở thực tiễn để Chi nhánh xây dựng chương trình phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của mình. Theo đó, Chi nhánh hiểu một cách kỹ lưỡng tình hình làm ăn của khách hàng để đưa ra những quyết định cho vay phù hợp và đáp ứng yêu cầu của khách hàng và giảm thiểu được rủi ro cho Chi nhánh.
Xây dựng phong cách phục vụ ân cần nhiệt tình, chu đáo,...của đội ngũ cán bộ công nhân viên đối với khách hàng. Ưu tiên chăm sóc khách hàng truyền thống, khách hàng có chất lượng tín dụng tốt về lãi suất, chi phí vận chuyển, thời gian. Sau khi giao dịch với chi nhánh ngay cả khi khách hàng rất hài lịng về sản phẩm tín dụng doanh nghiệp của ngân hàng song nếu ngân hàng khơng có các biện pháp để giữ chân, “ni dưỡng” khách hàng thì có thể dễ mất khách hàng bởi các đối thủ cạnh tranh khác. Chi nhánh có thể tăng cường củng cố mối quan hệ với các doanh nghiệp thông qua việc tổ chức các hội nghị khách hàng, các cuộc đối thoại, có các hình thức trao đổi với khách hàng, lắng nghe những ý kiến đóng góp của doanh nghiệp trong việc sử dụng sản phẩm tín dụng để có những điều chỉnh kịp thời, hợp lý phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng tốt cần có chính sách chăm sóc chu đáo đối với người quản lý, người phụ trách kế toán của doanh nghiệp vào các dịp đặc biệt như tổng kết, lễ, tết, sinh nhật..
Tiến hành các hoạt động nghiên cứu, thăm dị tình hình hoạt động sản xuất của khách hàng, tìm hiểu cung - cầu về vốn vay trên thị trường tài chính để từ đó có thể biết được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Điều này sẽ giúp Chi nhánh trả lời được câu hỏi: khi nào khách hàng cần vốn? số lượng vốn vay là bao nhiêu? họ vay trong thời gian bao lâu? từ đó ta có thể tiến hành
chiến lược đưa ra hình thức tín dụng có thời gian và lãi suất phù hợp.
Thăm dị, tham khảo các hình thức cung cấp tín dụng, dịch vụ tín dụng của đối thủ cạnh tranh để biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ. Trên cơ sở đó phát huy thế mạnh của mình, khắc phục các điểm yếu của đối thủ lấy điểm yếu của đối thủ để mình khai thác, trở thành thế mạnh của mình.
3.3.5. Nâng cao hiệu quả công tác thẩm định
Chi nhánh cần hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro trong công tác giải ngân đối với các doanh nghiệp, do đó cần xác định rõ vai trò quan trọng của khâu quản lý dòng tiền, áp dụng các phương pháp quản lý dịng tiền hợp lý, chính xác sẽ là cho dịng tiền ln cân đối, ổn định là giải pháp quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua khủng hoảng. Khi cho vay phải được thực hiện đúng nguyên tắc, điều kiện vay vốn, đảm bảo khả năng thu hồi nợ cao. Khi doanh nghiệp yêu cầu được vay vốn, BIDV Sơn Tây phải đề nghị với khách hàng cung cấp những thơng tin về tình hình tài chính của doanh nghiệp và những thơng tin khác có liên quan để thẩm định khách hàng, xem xét phương án của doanh nghiệp có hiệu quả khơng, có khả năng thu hồi vốn và có khả năng trả nợ khơng để dánh giá xếp hạng doanh nghiệp và xác định mức cho vay hợp lý. Chi nhánh cũng có thể đóng vai trị là người tư vấn hoàn thiện các dự án, phương thức sử dụng vốn vay của doanh nghiệp. Định kỳ, BIDV Sơn Tây làm phân loại theo nhóm khách hàng để có chính sách cho vay phù hợp, có những ưu đãi hoặc hạn chế nhằm giảm nguy cơ xảy ra rủi ro. Thực hiện đúng tinh thần chỉ đạo của Ngân hàng Nhà Nước phát triển bền vững và có hiệu quả, phát triển phải đi đôi với quản trị rủi ro, đặc biệt là những khoản vay có thời hạn trên 5 năm.
Phân tán rủi ro trong hoạt động tín dụng là việc thực hiện cấp tín dụng cho nhiều ngành, nhiều lĩnh vực, khu vực sản xuất kinh doanh nhằm tránh những tổn thất lớn và những khoản nợ xấu xảy ra cho ngân hàng thương mại. Phân tán rủi ro hay đa dạng hóa danh mục cho vay và đầu tư tín dụng là một giải pháp chủ yếu thường được các ngân hàng thương mại áp dụng để hạn chế nợ xấu phát sinh. Các hình thức phân tán rủi ro chủ yếu bao gồm:
- Không tập trung cấp tín dụng cho một ngành, một lĩnh vực hay một khu vực: Để hạn chế nợ xấu không nên tập trung vốn quá nhiều vào một loại hình kinh doanh, một vùng kinh tế. Đó là khuyến cáo và cũng là bài học hết sức có ý nghĩa mà các nhà kinh doanh trước kia rút ra khi họ gánh chịu những thiệt hại, đổ vỡ do không tuân thủ những ngun tắc này. Chính vì vậy Chi nhánh nên coi đây như một giải pháp hữu hiệu cho cơng tác phịng ngừa rủi ro. Khi ngân hàng tập trung cấp tín dụng vào một lĩnh vực kinh tế sẽ giống như “Bỏ trứng vào một rổ” điều đó có nghĩa là: khi lĩnh vực kinh tế mà ngân hàng tập trung vốn đầu tư gặp phải những biến động bất lợi thì thiệt hại của ngân hàng sẽ là vô cùng lớn. Như vậy phân tán rủi ro hay chia nhỏ lĩnh vực đầu tư, khu vực đầu tư là một biện pháp cho các ngân hàng thương mại trong phòng chống rủi ro.
- Không nên dồn vốn đầu tư vào một hoặc một số khách hàng. Cùng với mục đích như trên là phân tán rủi ro, đây là lời khuyến cáo quan trọng cho việc ra quyết định cấp tín dụng của ngân hàng. Cho dù một khách hàng kinh doanh hiệu quả hay có quan hệ lâu năm với ngân hàng thì yêu cầu trên vẫn cần được tuân thủ bởi vì nếu khách hàng gặp khó khăn rủi ro đột xuất xảy ra thì ngân hàng cũng chịu tổn thất lớn, hơn nữa những thay đổi trong chu kỳ kinh doanh của khách hàng là khó tránh khỏi.
dụng có tác dụng phân tán rủi ro theo danh mục tài sản, giảm thiệt hại xảy ra khi có rủi ro đối với một vài loại tài sản nhất định.
- Cho vay đồng tài trợ.
Là hình thức cho vay của một các tổ chức tín dụng cho một dự án đầu tư và do một tổ chức tín dụng đứng ra làm đầu mối giữa các bên để thực hiện tài trợ. Mục đích: Nâng cao hiệu quả trong hoạt động cho vay, giúp ngân hàng thương mại phân tán được rủi ro mà vẫn không bị mất nguồn thu từ phương án kinh doanh khả thi. Các tổ chức tín dụng tham gia đồng tài trợ, phải ký kết với nhau một hợp đồng mà ở đó ghi rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng thành viên tham gia đồng tài trợ. Do đó khi rủi ro xảy ra gánh nặng sẽ được phân tán cho mỗi đơn vị chịu một phần rủi ro tương ứng với mức vốn tham gia của mình. Mặt khác, để tiến tới một ngân hàng đa năng, hiện đại cần thay đổi cơ cấu thu nhập của ngân hàng theo hướng doanh thu từ hoạt động tín dụng chỉ chiếm tối đa 50% - 60% trong tổng thu nhập của ngân hàng, còn lại là doanh thu từ các hoạt động phi tín dụng. Vì vậy, Chi nhánh cần có chiến lược kinh doanh đa dạng, bao gồm đa dạng hoá các nghiệp vụ ngân hàng, đa dạng hoá đối tượng khách hàng.
3.4. Một số kiến nghị
3.4.1. Kiến nghị với Chính phủ
- Hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng doanh nghiệp nói riêng chỉ an tồn và hiệu quả khi nó có một mơi trường kinh tế - xã hội, pháp lý ổn định, đồng bộ và nhất quán. Do đó, để hoạt động tín dụng doanh nghiệp được phát triển thì Chính phủ phải có các biện pháp đảm bảo sự kết hợp chặt chẽ giữa các Bộ ban ngành như: Ngân hàng Nhà nước, Bộ Tư pháp, Bộ Tài nguyên và Môi trường, Bộ Xây dựng... nhằm xây dựng các văn bản quy định các thủ tục và trình tự trong việc thực hiện các thủ tục về tài sản, đặc
liên quan đến nghiệp vụ này như cầm cố, thế chấp, cơng chứng, đăng kí giao dịch bảo đảm…nhằm tạo thành một hệ thống pháp luật thống nhất và chặt chẽ, vừa khắc phục được những kẽ hở, hạn chế trong quá trình thực hiện, đồng thời tạo thuận lợi cho các bên khi tham gia giao dịch.
- Hiện các địa phương đang áp dụng Luật và các văn bản dưới luật khơng thống nhất, dẫn đến khó khăn cho người dân và khơng đảm bảo an tồn và quyền lợi của các bên (trong đó có ngân hàng thương mại) khi tham gia giao dịch. Ngân hàng Nhà nước cần giám sát các ngân hàng thực hiện các văn bản luật và dưới luật trong hoạt động tín dụng đồng thời nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, thanh tra chấn chỉnh kịp thời những sai sót trong q trình cho vay, bảo lãnh. Về xử lý tài sản đảm bảo: hiện vẫn chưa có quy định và chế tài đủ mạnh, tạo điều kiện cho Ngân hàng, các TCTD thực hiện xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ nhanh chóng, kịp thời, hạn chế tổn thất, rủi ro trong quá trình cho vay. Điều này khiến nhiều Ngân hàng, TCTD còn e ngại hoặc đưa ra nhiều rào cản gây khó khăn cho các doanh nghiệp tiếp cận vay vốn ngân hàng, đây cũng là một nguyên nhân khiến các thủ tục ngân hàng rườm rà, phức tạp.
- Chính phủ cần ban hành các văn bản pháp luật hướng dẫn tạo nên hành lang pháp lý thơng thống cho các doanh nghiệp, đặc biệt là khối doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể phát huy được nội lực của mình.
- Chính phủ cần thực hiện một cách triệt để, công khai công cuộc cải cách hành chính trong đó có các chính sách ưu đãi đối với từng loại hình doanh nghiệp một, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể nâng cao trình độ năng lực quản lý, có thể tiếp xúc, học tập kinh nghiệm của các doanh nghiệp nước ngồi, có các chính sách hỗ trợ vốn, tư vấn quản lý và thành lập
thể tiếp cận được nguồn vốn một cách đa dạng và hiệu quả.
- Chính phủ phải tạo một sân chơi bình đẳng cho mọi thành phần kinh tế trong xã hội, không phân biệt đối xử, ưu tiên cho bất kỳ thành phần kinh tế nào, tạo động lực để mọi thành phần kinh tế để phát triển.
- Chính phủ nên chỉ đạo các doanh nghiệp thực hiện nghiêm túc chế độ kế toán, kiểm toán và quản lý tài chính đảm bảo cung cấp thơng tin chính xác cho ngân hàng về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có các quy định cụ thể về thực hiện kế toán thường xuyên nhằm phản ánh kịp thời và chính xác tình hình tài chính của doanh nghiệp, tạo được lịng tin từ phía khách hàng.
- Chính phủ cần có cơ chế hồn thiện mơi trường pháp lý cho các NHTM, xem xét các quy định về định giá và bán đấu giá tài sản bảo đảm tiền vay nhằm giúp ngân hàng giải phóng vốn nhanh. Hiện nay hầu hết các ngân hàng đều bị vướng ở khâu xử lý tài sản bảo đảm. Do vậy, cần thiết phải có sự hỗ trợ từ những chính sách của nhà nước nhằm đảm bảo cơng tác thi hành án, phát mãi tài sản được nhanh chóng, đúng tiến độ. Khn khổ pháp lý cho hoạt động ngân hàng về cơ bản đã được tạo lập. Tuy nhiên, trạng thời gian qua còn tồn tại nhiều bất cập. Do vậy cần hồn để tạo mơi trường pháp lý vững chắc cho hoạt động ngân hàng.
3.4.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà Nước
Hiện nay để tiếp tục đẩy mạnh việc cho vay đối với các doanh nghiệp thì Ngân hàng Nhà nước cần:
- Một là, Ngân hàng nhà nước cần ban hành các văn bản hướng dẫn việc thi hành Luật và các văn bản khác một cách rõ ràng, chính xác và hạn chế sự