- Trong q trình dự báo bán hàng, cơng ty sử dụng một số căn cứ:
+ Mật độ dân cư và mức độ thu nhập dân cư: vì sản phẩm cũng chia tập khách hàng theo khu vực địa lý nên mật độ dân cư là một căn cứ quan trọng để dự báo doanh số cho từng khu vực thị trường. Cơ sở trên địa bàn nội thành Hà Nội, sẽ tập trung dân cư đông và số lượng văn phịng cũng nhiều hơn, do đó khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ nhiều. Khu vực dân cư có thu nhập cao sẽ có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp.
+ Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước: Dựa vào kết quả của kỳ trước và cùng kỳ năm trước để dự báo kết quả cho kỳ tiếp theo.
+ Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
-Công ty sử dụng phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và
phương pháp thống kê kinh nghiệm và sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm là chính, thơng qua nghiên cứu thị trường, dựa vào kết quả kinh doanh kỳ trước để dự báo.
- Quy trình dự báo của cơng ty.
Cơng ty áp dụng quy trình dự báo từ dưới lên. Thơng tin về các sản phẩm sẽ được các nhân viên bán hàng thu thập rồi gửi lên cấp trên. Nhà quản trị bán hàng sẽ tập hợp xử lý tất cả các thơng tin thu thập sau đó chuyển về bộ phần kế hoạch xử lý tiếp. Sau khi nghiên cứu sẽ tiến hành phân đoạn thị trường và dự đốn nhu cầu cho cơng ty. Qua đó sẽ đánh giá khả năng thực hiện của cơng ty để đánh giá xem có nên theo đuổi mục tiêu đó khơng.
Năm 2015, cơng ty đạt doanh thu hơn 44 tỷ đồng, trong đó có sự đóng góp từ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Nhận thức rõ tâm lý người dân muốn dùng những thiết bị tốt và phù hợp cho văn phịng của mình nên cơng ty đã chú trọng ưu tiên đến nguồn nguyên vật liệu sản xuất phải đảm bảo chất lượng. Công ty
cũng bắt gặp sự cạnh tranh từ nhiều các doanh nghiệp khác đang kinh doanh chủ yếu lĩnh vực bán sản phẩm thiết bị văn phòng. Nhờ quan tâm đến việc dự báo bán hàng mà công ty đã đạt được kết quả kỳ vọng, với sự tăng trưởng tốt.
Bảng 2.2: Doanh thu dự báo và doanh thu thực hiện bán hàng theo quý trong 3 năm 2013, 2014, 2015 (Đơn vị: 1000 đồng) Năm 2013 2014 2015 Quý I DT dự báo 10.483.440 7.539.024 13.489.555 DT thực hiện 11.684.612 5.014.268 14.684.661 Quý II DT dự báo 9.247.826 3.474.240 8.749.548 DT thực hiện 9.083.713 2363.781 9.057.612 Quý III DT dự báo 9.145.372 2.484.752 10.475.392 DT thực hiện 9.257.348 2.758.318 9.890.563 Quý IV DT dự báo 9.682.529 2.985.204 12.579.347 DT thực hiện 9.805.032 2.627.576 10.703.236 Tổng DT DT dự báo 38.559.167 16.483.220 44.293.842 DT thực hiện 39.830.705 12.763.943 44.336.072 Nhìn vào các bảng trên ta thấy, đa số các quý trong 3 năm đều có dự báo kết quả bán hàng cao hơn doanh thu thực tế mà công ty đạt được.
Doanh thu bán hàng năm 2013 vượt 3,3% so với kế hoạch, chênh lệch này do biến động của thị trường có sự tăng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Năm 2014 thì chưa đạt và kém xa so với kế hoạch đến 22% do chưa theo sát được nhu cầu của thị trường, đây là lỗi do công tác dự báo của công ty đã làm giảm doanh thu của DN.
Năm 2015, thì gần như doanh thu đã gần đúng với kế hoạch đề ra, và có nhỉnh hơn 0.095% so với kế hoạch. Điều này cũng cho thấy năm gần đây, công ty cũng đã chú trọng vào dự báo, đầu tư vào nghiên cứu thị trường hơn so với năm thất thốt trước.
Q I hàng năm có lượng sản phẩm được tiêu thụ khá nhiều do nhu cầu sắm đồ sửa sang nhà cửa trong dịp tết đến nên cơng ty có tổ chức nhiều chương trình xúc tiến bán hàng để tăng doanh thu.