6. Kết cấu đề tài
3.2. Quan điểm giải quyết vấn đề công tác đào tạo NVBH của Siêu thị điện máy
đầu tư nhiều hơn nữa cho công tác đào tạo NVBH.
3.2. Quan điểm giải quyết vấn đề công tác đào tạo NVBH của Siêu thị điệnmáy Pico- Trung tâm bán hàng số 4 máy Pico- Trung tâm bán hàng số 4
Trong giai đoạn hiện nay, đào tạo và phát triển để nâng cao năng lực chuyên môn và kỹ năng cho đội ngũ NVBH trở thành nhu cầu và có ý nghĩa quan trọng đối với sự tồn tại, phát triển của các DN nói chung và Cơng ty Cổ phần Pico nói riêng. Do đó, ban lãnh đạo cơng ty ln phải coi đầu tư cho nhân lực là đầu tư mang ý nghĩa chiến lược bởi lực lượng NVBH chiếm số lượng lớn nhất trong cơng ty. Chính vì vậy, những quan điểm chủ yếu để hoàn thiện đào tạo và phát triển NVBH của cơng ty bao gồm:
Quan điểm 1: Hồn thiện đào tạo NVBH phải đảm bảo thực hiện chiến lược phát
triển của công ty. Đào tạo là hoạt động cung cấp kiến thức, rèn luyện kỹ năng và hoàn thiện các phẩm chất nghề nghiệp cho NVBH, giúp doanh nghiệp có được đội ngũ NVBH chuyên nghiệp. Do vậy phải coi đào tạo đội ngũ NVBH là một trong những nhiệm vụ hàng đầu nhằm thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, phải coi đầu tư cho đào tạo chính là đầu tư để tạo dựng cơ sở cho sự phát triển bền vững, ổn định trong tương lai và giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh lâu dài, các giải pháp hoàn thiện đào tạo và phát triển NVBH phải dựa trên định hướng, chiến lược của doanh nghiệp.
Quan điểm 2: Hồn thiện cơng tác đào tạo NVBH phải xuất phát từ cầu của thị
trường. Nhu cầu của khách hàng, thi ̣ trường ngày càng nâng cao và địi hỏi DN phải khơng ngừng đổi mới. Do vậy giải pháp hoàn thiện đào tạo NVBH là các giải pháp về nội dung, phương pháp đào tạo, hình thức đào tạo,…phải hướng vào việc cung cấp kiến thức, rèn luyện kỹ năng và hoàn thiện phẩm chất nghề nghiệp cho NVBH phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Quan điểm 3: Hồn thiện cơng tác đào tạo NVBH phải dựa trên nguồn lực tài
chính, cơ sở vật chất dành cho đào tạo của công ty. Trong mỗi thời kỳ, giai đoạn nhất định, cơng ty sẽ có kế hoạch phân bổ nguồn lực tài chính cho từng hoạt động, trong đó có đào tạo và phát triển nhân sự. Cùng một thời điểm, cơng ty có thể sử dụng các giải pháp hồn thiện khác nhau, tuy nhiên cần có sự cân nhắc khi lựa chọn giải pháp phù hợp với ngân sách được phân bổ.
Quan điểm 4: Hồn thiện cơng tác đào tạo NVBH phải tính đến yếu tố đặc thù
của nghề bán hàng. NVBH là cầu nối giữa DN với khách hàng, là người trực tiếp tạo ra doanh số bán hàng, chính là người đại diện, là người phát ngôn cho các thương hiệu chuyên cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng, điều này ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ nào đó. Do vậy, NVBH phải được trang bị kiến thức liên quan đến chuyên môn, thường xuyên được bồi dưỡng nghiệp vụ, bồi dưỡng kỹ năng giao tiếp và được sàng lọc thông qua các cuộc kiểm tra định kỳ.
3.3. Các giải pháp hồn thiện
3.3.1. Hồn thiện cơng tác xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng :
Trong quá trình xác định nhu cầu đào tạo, các nhà quản trị của công ty cần kết hợp, sử dụng thêm các căn cứ khác, bao gồm:
- Chiến lược kinh doanh của công ty: Trong bất kỳ tổ chức nào, các chiến lược
đều tồn tại ở các cấp độ khác nhau, chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp liên quan đến mục tiêu tổng thể và quy mô của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh sẽ là một trong những căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu đào tạo bởi quản trị đào tạo phải góp phần thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Trong chiến lược kinh doanh của mình, cơng ty Cổ phần Pico đang dần mở rộng thi ̣ trường tại Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc. Để phát huy mạnh hơn nữa trong các năm tiếp theo công ty cần xác đi ̣nh, để thực hiện được chiến lược này đòi hỏi đội ngũ NVBH của cơng ty phải có trình độ ngoại ngữ, khả năng làm việc chuyên nghiệp hơn, điều này được thực hiện thông qua các giải pháp đồng bộ liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ NVBH. Trong đó cơng tác đào tạo cần được đặc biệt quan tâm đầu tư, nhu cầu đào tạo phục vụ cho sự phát triển trong tương lai của công ty cần được xác định, tạo sự chủ động cho cơng ty trong q trình thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.
- Nguyện vọng của nhân viên: Khi xác định nhu cầu đào tạo, công ty cần phải
đảm bảo hài hòa giữa nhu cầu đào tạo của NVBH và nhu cầu đào tạo của doanh nghiệp. Nếu chỉ thỏa mãn một trong hai yếu tố trên sẽ khơng đảm bảo sự hài hịa biểu hiện như nhân viên có mong muốn được đào tạo để nâng cao kiến thức, kỹ năng cho bản thân mà doanh nghiệp không quan tâm hoặc doanh nghiệp muốn đào tạo nhân viên mà họ lại khơng có hứng thú tham gia đào tạo thì khi đó kết quả đào tạo khơng bao giờ đạt được như mong muốn. Cách thức khảo sát nhu cầu không nên chỉ dựa vào việc phỏng vấn, cần kết hợp sử dụng phiếu điều tra, sau khi khảo sát xong phải tổng hợp các ý kiến phản hồi của các các NVBH để thống nhất và đưa ra quyết định phù hợp nhất.
3.3.2. Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Hiện nay, công ty chủ yếu thực hiện đào tạo tại doanh nghiệp nhằm tiết kiệm chi phí giảng viên, chi phí thuê địa điểm và một số khoản chi phí khác cho cơng ty. Cơng ty cũng cần đánh giá xem các chương trình đào tạo có thể tự thực hiện hay nên thuê bên ngồi.
Cơng ty có thể sử dụng hình thức đào tạo bên ngồi doanh nghiệp, tìm kiếm các đối tác là các đơn vị cung cấp dịch vụ đào tạo chuyên nghiệp với các nội dung đào tạo liên quan đến kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kiến thức về tâm lý khách hàng, kiến thức về chăm sóc sức khỏe, … bởi đó khơng phải là các nội dung đào tạo nghiệp vụ địi hỏi tính bảo mật. Cũng theo kết quả điều tra cho thấy rằng hiện nay cơng ty mới thực hiện hình thức đào tạo trực tiếp, cơng ty có thể xem xét hình thức đào tạo sử dụng các cơng cụ điện tử hiện đại như máy tính, mạng Internet, … trong đó nội dung học có thể thu được từ các website, đĩa CD, băng video, audio… thơng qua một máy tính hay TV, người dạy và người học có thể giao tiếp với nhau qua mạng dưới các hình thức như: e-mail, thảo luận trực tuyến/ cầu truyền hình, diễn đàn, hội thảo video…
b.Hồn thiện nội dung đào tạo :
Doanh nghiệp cần hoàn thiện việc thiết kế về nội dung đào tạo. Cụ thể, các khố đào tạo phương pháp cơng tác, kiến thức chun môn, định hướng thái độ, đào tạo chuyên gia, đào tạo quản lý … nên được tổ chức liên tục với chương trình thiết kế phù hợp với yêu cầu thực tế của cơng ty.
Bảng 3.1. Đề xuất chương trình đào tạo NVBH cho Siêu thị điện máy Pico- Trung tâm bán hàng số 4
Kiến thức chuyên môn- kỹ năng- thái độ cần đào tạo cho NVBH
Kiến thức:
- Hội nhập, kiến thức về sản phẩm, DN, thi ̣ trường, môi trường kinh doanh.
- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh, khác hàng, văn hóa DN. - Yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng Kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: - Kỹ năng lập dự báo - Kỹ năng xây dựng kế hoạch, mục tiêu bán hàng, Kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng làm việc nhóm, Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Kỹ năng xác định người có quyền quyết định mua hàng, kỹ năng thiết lập cuộc hẹn khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kết nối với khách hàng, kỹ năng đặt câu hỏi và phân tích nhu cầu khách hàng.
- Kỹ năng thuyết trình, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, kỹ năng thương lượng, thuyết phục khách hàng, kỹ năng xử lý tình huống và từ chối, kỹ năng chăm sóc khách hàng.
- Kỹ năng giải quyết các khiếu nại khách hàng.
Định hướng thái độ:
- Sự yêu nghề, đam mê với công việc
- Sự chung thủy với cơng ty - Văn hóa DN
- Ý thức làm việc và khả năng chịu được áp lực.
Giảng viên: Có thể sử dụng các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, cán bộ quản lý trong
doanh nghiệp hoặc các giảng viên mời ngoài.
Đối tượng đào tạo: Nhân viên mới tuyển dụng, nhân viên bán hàng cũ của trung tâm Số lượng học viên và lớp học: 15 học viên/ lớp
Phương pháp đào tạo: Kết hợp phương pháp đào tạo kèm cặp tại chỗ, trực tiếp trong
công việc với các phương pháp đào tạo tập trung tại lớp học được tổ chức ngay tại doanh nghiệp hoặc tại các cơ sở đào tạo chuyên nghiệp.
a. Xây dựng đội ngũ giảng viên có chất lượng :
Cơng ty cần kết hợp nhiều biện pháp, trong đó cần quan tâm đến một số biện pháp cụ thể sau:
- Công ty cần tiếp tục đào tạo, bồi dưỡng để nâng cao chất lượng giảng viên nội bộ. Các khóa học được lựa chọn phải giúp giảng viên hiểu rõ được tầm quan trọng và vai trò của người giảng viên nội bộ trong doanh nghiệp; nắm rõ được tâm lý của học viên, các phong cách học của học viên; phát triển được các tài liệu đào tạo, tài liệu quản lý đào tạo chuẩn dành cho giảng viên, dành cho học viên tham dự các khóa học; thực hiện các phương pháp giảng dạy hiện đại trong các khóa học của cơng ty; đánh giá được kết quả của khóa đào tạo nội bộ của cơng ty.
- Cơng ty cần tổ chức thường xuyên hơn chương trình thi sát hạch giảng viên: Thời gian tổ chức chương trình thi sát hạch có thể định kỳ theo q, và nội dung thi nên bao gồm cả thi viết và thi giảng bài.
- Công ty cũng nên cân nhắc trong việc liên kết với giảng viên của các cơ sở đào tạo bên ngoài. Tuy nhiên, lực lượng giảng viên cộng tác cũng cần được công ty chọn lọc cẩn thận bởi kinh nghiệm giảng dạy đã được đánh giá cao hoặc được giới thiệu bởi những tổ chức có uy tín nhằm đảm bảo đội ngũ nhân viên bán hàng của Pico có thể tiếp thu những kiến thức, kỹ năng hiện đại, hiệu quả nhất.
c. Đầu tư, cải thiện cơ sở vật chất dành cho công tác đào tạo :
Cơ sở vật chất là một trong những điều kiện quan trọng quyết định hiệu quả công tác đào tạo tại công ty. Công ty cần tăng số lượng máy tính, đảm bảo việc tổ chức cho học viên thực hành ngay trong quá trình học, khơng gian phịng học phải đủ rộng, bố trí đủ 1 máy tính mỗi học viên. Bên cạnh đó, phịng học cũng cần được trang bị máy quay, đầu DVD phục vụ cho quá trình dạy học, tạo điều kiện cho giả ng viên có thể sử dụng được các phương pháp đào.
3.3.4. Hồn thiện cơng tác đánh giá đào tạo nhân viên bán hàng :
Thực tế, tại công ty Cổ phần Pico cũng đã thực hiện công tác đánh giá NVBH của mình qua phiếu đánh giá theo tháng, quý được xây dựng trên cơ sở bảng phân tích cơng việc và hệ thống đánh giá khá hồn thiện, quy trình chặt chẽ, chi tiết. Tuy nhiên, hình thức chủ yếu là do cán bộ quản lý cấp trên đánh giá nhân viên cấp dưới nên nhiều khi kết quả đánh giá chưa đầy đủ và chính xác.
STT Nội dung đánh giá
Mức độ đánh giá
Rất tốt Tốt Khá Trung
bình
1 Kiến thức sản phẩm 2 Kỹ năng giao tiếp
3 Kỹ năng thuyết phục KH 4 Kỹ năng làm việc nhóm 5 Các chính sách của cơng ty
6 Các quy định, quy tắc nội bộ của công ty
7 Tác phong làm việc 8 Phương pháp công tác
Công tác đánh giá NVBH tại doanh nghiệp nên thực hiện theo quy trình sau: - Bước 1: Xác định các yêu cầu về đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của NVBH.
- Bước 2: Lựa chọn phương pháp đánh giá cho phù hợp.
- Bước 3: Đào tạo các cán bộ quản lý và những chuyên viên đánh giá
- Bước 4: Tham khảo ý kiến của NVBH được đánh giá về nội dung và phạm vi thực hiện việc đánh giá.
- Bước 5: Đảm bảo tính khách quan trong đánh giá theo yêu cầu trong thực hiện công việc.
- Bước 6: Thảo luận với nhân viên bán hàng về kết quả đánh giá.
- Bước 7: Định hướng phấn đấu của NVBH cho yêu cầu kết quả mới trong tương lai.
3.3.5. Hoàn thiện các giải pháp khác :
Để khuyến khích NVBH trong cơng tác đào tạo, cơng ty cũng nên ư đưa ra thêm một số chính sách động viên, khuyến khích nhân viên như khen thưởng kịp thời những kết quả bước đầu của học viên, tăng cường bồi dưỡng trong học tập,…
Công ty cần quan tâm hơn đến đào tạo chính trị- lý luận vì đây là nội dung khá quan còn trọng làm nên tư tưởng, nhận thức của NVBH. Công ty mới chỉ đào tạo nội dung này cho NVBH với tính chất là thơng báo và chỉ mới tập trung cho nhà quản trị các cấp cịn đối với NVBH thì họ chưa thực sự được hiểu rõ.
Trên thực tế, người ta thường quan niệm nghề bán hàng là một nghề không được coi trọng, dễ xin việc, khơng địi hỏi nhiều bằng cấp, kiến thức, kỹ năng. Tuy nhiên đây là một quan niệm khá lạc hậu, người bán hàng ngày nay đóng một vai trị vơ cùng quan trọng trong doanh nghiệp và DN. Họ cịn là những nhà chun mơn có khả năng
phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn của KH thơng qua những giải pháp mà họ mang lại. Chính vì vậy, để có những NVBH có năng lực, lành nghề ngồi cơng tác đào tạo doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt ngay từ khâu tuyển dụng.
KẾT LUẬN
Trong bối cạnh cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ, yếu tố con người luôn được coi trọng đặc biệt trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ. Cơng ty Cổ phần Pico nói chung và Siêu thị điện máy Pico- Trung tâm bán hàng số 4 nói riêng cần xác định đội ngũ NVBH của công ty là một trong những yếu tố nịng cốt làm tăng được tính cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Khóa luận đã làm rõ một số lý luận cơ bản về đào tạo và phát triển NVBH của các doanh nghiệp bằng phương pháp phân tích dữ liệu và đánh giá thực trạng. Việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác đào tạo NVBH của công ty Cổ phần Pico nói riêng được thực hiện thơng qua việc kết hợp phương pháp nghiên cứu tài liệu và điều tra khảo sát thực tế. Từ đó, rút ra những đánh giá cơ bản về ưu điểm trong hoạt động đào tạo và phát triển NVBH của cơng ty. Đồng thời khóa luận cũng chỉ ra những mặt còn hạn chế làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện đào tạo và phát triển NVBH của công ty trong thời gian sắp tới.
Trong quá trình thực hiện đề tài em đã rất nỗ lực, cố gắng nhưng do điều kiện có hạn về thời gian, kinh phí và kinh nghiệm em cịn gặp khơng ít hạn chế. Những hạn chế nêu trên cũng chính là những gợi mở cho việc nghiên cứu tiếp theo về đề tài này.