II. TIấU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN
3. QUÁ TRèNH ĐÀM PHÁT TRONG MUA VÀ BÁN
Cỏc bờn tham gia đàm phỏn cú những thoả thuận chi phối đến lợi ớch của nhau khi thực hiện một giao dịch mua, bỏn. Mục đớch của họ trong đàm phỏn là đạt được nhiều lợi ớch cho mỡnh, nếu một bờn đàm phỏn cú thế mạnh hơn bờn kia (cú tiềm lực tri thức, quyền lực, kinh tế, chớnh trị .v.v...) thỡ họ sẽ tỡm cỏch tận dụng cỏc thế mạnh đú để tăng cường lợi ớch cho mỡnh. Trong đa phần cỏc giao dịch một bờn đàm phỏn bao giờ cũng muốn giành lấy cỏc thuận lợi cho mỡnh và đẩy khú khăn cho cỏc đối tỏc. Nếu hai bờn đều muốn tăng cường quyền lợi cho mỡnh cựng một lỳc dựng lờn những khú khăn cho đối tỏc thỡ họ sẽ đi đến mụt kết quả tồi tệ hơn so với lỳc ban đầu.
Thụng thường đàm phỏn giữa hai bờn bị chi phối cỏc điều khoản thoả thuận cho nờn cần cú một luật phỏp nghiờm minh giỏm sỏt việc thi hành nếu khụng sẽ dẫn đến đổ vỡ trong đàm phỏn. Thụng thương cỏc thoả thuận đặt ra phải cú tớnh tự cưỡng chế.
* Tỡm tiờu điểm trong đàm phỏn
Cú rất nhiều kết quả hợp tỏc với cỏch phõn chia lợi tức khỏc nhau, do vậy xuất hiện khả năng trong việc nờn chọn kết quả nào. Việc thoả thuận đũi hỏi phải cú sự thoả thuận và ước đoỏn của mỗi bờn về điều mà bờn kia sẽ đồng ý. Một tiờu điểm sẽ xuất hiện nờu tớnh huống cụ thể của cuộc đàm phỏn hướng sự quan tõm của cỏc bờn đàm phỏn vào một kết cục cụ thể nhờ sự phối hợp ước đoỏn của họ. Một kết cục cụ thể cú thể được làm nổi bật như một tiờu điểm nhờ vào tiền lệ lịch sử, hoặc nhờ vào tớnh đối xứng, chẳng hạn như việc phõn chia đều.
* Sức mạnh đàm phỏn:
Cỏc cuộc đàm phỏn thường căn cứ vào quy tắc cú qua cú lại tức là người ta thoả thuận với nhau trờn nguyờn tắc cựng tụn trọng lẫn nhau. Bờn cạnh đú cú hỡnh thức đàm phỏn mà trong đú hai bờn tỡm cỏch hạ thấp lợi ớch của nhau, việc sử dụng chiến thuật tấn cụng này dựa trờn niềm tin một bờn cho rằng mỡnh cú thể đàm phỏn mạnh hơn so với đối tỏc.
Nhưng cơ hội lựa chọn khỏc nhau là nguồn gốc của sức mạnh đàm phỏn, để cải thiện vị thế đàm phỏn của mỡnh, một cỏch chơi tấn cụng là làm cho cơ hội lựa chọn của đối phương trở nờn tồi tệ hơn. Đõy là ý định của những chiến lược đàm phỏn tấn cụng. nếu đối phương phụ thuộc vào bạn trong một khớa cạnh kinh tế thỡ đú chớnh là thế mạnh đàm phỏn của bạn, tuy nhiờn như đó núi ở trờn sẽ là tồi tệ nếu đối tỏc của bạn cũng cú ưu thế về một lĩnh vực nào đú mà thực hiện biện phỏp trả đũa . Bài học rỳt ra được chớnh là chiến thuật đàm phỏn tấn
cụng cú thể thành cụng nếu nhắm vào đối tỏc cú khả năng trả đũa kộm và những đối tỏc bị hạn chế về trỡnh độ, năng lực.
Nếu một trong những bờn tham dự đàm phỏn thay đổi chiến lược, chẳng hạn chuyển sang chiến lược tấn cụng thỡ sẽ làm xỏo trộn cõn bằng cũ, và khụng cú gỡ đảm bảo rằng cõn bằng mới xuất hiện sẽ hiệu quả hơn, mối nguy hiểm chớnh là sự đổ vỡ của đàm phỏn khi chuyển hướng sang chiến lược tấn cụng.
3.1. Mua bỏn trong tỡnh huống đặc biệt
Mua bỏn theo nguyờn tắc tự nguyện và tự do, song cũng cú liờn quan đến quản lý thị trường, giỏ định ra phải được cụng nhận, song ở một số trường hợp sau đõy gõy ảnh hưởng đến giỏ chuyển nhượng.
3.1.1. Bỏn bắt buộc
- Bỏn đất cầm cố;
- Khi chủ sở hữu, sử dụng gặp rủi ro : ốm đau, phỏ sản, làm ăn thua lỗ; - Di chuyển đi nơi khỏc;
- Bị sức ộp của chớnh quyền (tăng thuế ); - Bị sức ộp của gia đỡnh họ hàng;
- Chớnh phủ trưng thu, trưng dụng; - Yếu tố tinh thần;
- Văn tự giấy tờ khụng hoàn chỉnh.
3.1.2. Mua bắt buộc
- Mua để mở rộng trang trại, qui mụ - Mua làm đường đi
- Mua để cú nguồn nước, cỏc cơ sở dịch vụ - Người mua bị gia đỡnh ràng buộc, ộp buộc.
3.2. Kỹ xảo định giỏ
3.2.1. Cỏc loại chiết khấu
Khi đó cú giỏ cơ bản bất động sản, người ta dựng cỏc loại chiết khấu để thu hỳt khỏch hàng như :
3.2.1.1. Chiết khấu cho người đặt mua trả trước : Để huy động tiền của họ vào kinh doanh, đỡ gỏnh nặng trả lói ngõn hàng. Tỷ lệ chiết khấu vào khoảng 7-9% tuỳ tỡnh hỡnh cụ thể.
3.2.1.2. Chiết khấu cho khỏch hàng trả tiền một lần : Để giảm bớt rủi ro do người mua chậm trả và do lạm phỏt (chỳ ý : mua nhà trả gúp lại là chuyện khỏc), thường ỏp dụng cho bất động sản cú giỏ trị rất lớn nờn người mua khú gom đủ tiền ngay một lỳc. Tỷ lệ chiết khấu loại này vào khoảng 8-9,5%.
3.2.1.3. Chiết khấu cho người mua số lượng lớn : Nhằm giảm bớt chi phớ tiờu thụ thu hồi vốn nhanh, tạo ra cục diện thịnh vượng , đẩy mạnh cao trào mua. Người mua số lượng lớn thường là cơ quan nhà nước hoặc cỏc doanh nghiệp mua cho cụng nhõn viờn chức thuờ ở và cũng cú thể là người đầu tư kinh doanh, mua để kinh doanh kiếm lời. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ tỡnh hỡnh cụ thể.
3.2.1.4. Chiết khấu hoả hồng (cũn gọi là chiết khấu mậu dịch) cho cỏc tổ chức hoặc cỏ nhõn làm đại lý tiờu thụ. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ vào chức năng mà đại lý cú thể đảm nhiệm.
3.2.1.5. Chiết khấu mựa vụ đối với giỏ bỏn hoặc thuờ nhằm khuyến mại vào những mựa vụ vắng khỏch, chẳng hạn chiết khấu giỏ thuờ phũng vào mựa ớt khỏch du lịch.
3.2.1.6. Giỏ khuyến mói là một hỡnh thức xỳc tiến tiờu thụ, chẳng hạn trong tuần bỏn nhà đầu tiờn sẽ giảm giỏ 9% hoặc 10%, khỏch hàng đầu tiờn được tặng điều hoà khụng khớ .v.v...
3.2.2. Định giỏ tõm lý
Kỹ xảo định giỏ này nhằm tỏc động vào tõm lý người mua. Phương phỏp định giỏ nhận biết giỏ trị đó núi ở phần trờn cũng sử dụng kỹ xảo này. Sau đõu là một số kỹ xảo định giỏ tõm lý:
là 8 triệu đồng/m2 , nhưng giỏ bỏn lại định là 7,999 triệu đồng/m2, chỉ kộm 1000 đồngnhưng lại được tiếng chưa đến 8 triệu.
- Định giỏ dựng số hờn. Kỹ xảo này dựa vào tõm lý thớch số hờn của người mua (như thớch số hờn khi đăng ký ụ tụ, xe mỏy), chẳng hạn giỏ nguyờn thuỷ là 12 triệu đồng/m2 mà giỏ bỏn là 11,99 triệu thỡ thật tuyệt vời vỡ vừa cú số lẻ lại cú tổng số cỏc số chia chẵn cho 10.
- Định giỏ thu hỳt : Trong một ngụi nhà nhiều tầng, tuỳ theo vị trớ tầng, hướng của căn hộ .v.v... nờn cú cỏc giỏ khỏc nhau. Khi quảng cỏo, người ta lấy giỏ X là giỏ thấp để mời chào, chẳng hạn : "Giỏ bỏn từ X đồng/m2 trở lờn "nhằm thu hỳt người mua.
3.3. Điều chỉnh giỏ và thay đổi giỏ
3.3.1. Điều chỉnh giỏ bất động sản
Giỏ do cỏc phương phỏp định giỏ ở trờn định ra là giỏ bỡnh quõn cho một tiểu khu hoặc một ngụi nhà nhiều đơn nguyờn. Hiếm khi cú khỏch mua toàn bộ một tiểu khu hoặc cỏc đơn nguyờn trong một nhà, mà thường là mua lẻ một ngụi nhà biệt thự, hoặc một vài đơn nguyờn trong ngụi nhà nhiều tầng hay liền kề. Do tớnh dị biệt của bất động sản và cũng do tỏc dụng cụ thể của bất động sản đối với mỗi người mua, khi bỏn ra người ta phải điều chỉnh giỏ bỡnh quõn của bất động sản thành giỏ cả phự hợp với từng đơn nguyờn cụ thể, cho dự giỏ thành của cỏc đơn nguyờn đú khụng khỏc gỡ nhau. Việc điều chỉnh giỏ cú hợp lý hay khụng sẽ ảnh hưởng tới việc tiờu thụ bất động sản.
Việc điều chỉnh giỏ trờn cỏc hệ số sau đõy :