1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
1.5. Đối thủ cạnh tranh
Đối với Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang, thì sự cạnh tranh không chỉ diễn ra trong Tỉnh, mà nó còn diễn ra trong phạm vi rộng toàn lãnh thổ Việt
Nam. Thực tế, Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Sự cạnh tranh gay gắt giữa
các đối thủ và doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến công tác phân phối nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp.
Với thị trường trong Tỉnh, Công ty phải đối đầu với nhiều doanh nghiệp
cùng ngành. Theo thống kê hiện nay, trên toàn Tỉnh Khánh Hoà có trên 120 cơ sở
sản xuất nước mắm với một lượng nước mắm rất lớn được sản xuất, khoảng 30 triệu lít/năm. Riêng thành phố Nha Trang, có hơn 50 cơ sở sản xuất nước mắm
chính thức đăng ký hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là chưa kểđến một lượng lớn
các cơ sở không có đăng ký chính thức. Trong số này, có tới 30 cơ sở đã được bảo
hộ nhãn hiệu hàng hoá (nước mắm Nha Trang) theo hình thức bảo hộ nhãn hiệu tập
thể do cục sở hữu trí tuệ cấp. Với một lượng lớn các cơ sở tham gia sản xuất như
vậy, cho nên nhu cầu về nguồn nguyên liệu là rất lớn, vì thế nảy sinh một vấn đề là cạnh tranh ngay từ việc thu mua nguồn nguyên liệu. Chính vì thế, nhiều khi do thiếu nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, Công ty phải tiến hành thu mua ở các vùng xa như Bình Thuận, Quảng Bình trở vào. Do đó, đã đẩy chi phí sản xuất lên cao, làm ảnh hưởng rất lớn đến giá thành sản xuất. Những cơ sở lớn cạnh tranh mạnh mẽ
với Công ty phải kểđến như: Ngọc Trang, Hương Lan, Chín Tuy,…
Ngoài thị trường Nha Trang khi sản phẩm của Công ty phân phối sang thị trường khác, thì sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, bởi sự tham gia của rất
nhiều các doanh nghiệp nổi tiếng, như tại thị trường Sài Gòn chủ yếu là Công ty
nước mắm Phú Quốc, Hạnh Phúc, Việt Hương Hải, Liên Thành, Hồng Hạnh, và
nước mắm Phan Thiết, Cát Hải…, Đây là những hãng rất nổi tiếng. Ngoài ra, còn có một số hãng mới mới tham gia như: Knorr, Chin-Su, mà thị phần của các hãng này tăng lên rất nhanh chóng.
Giữa các doanh nghiệp luôn có sự cạnh tranh về thị trường, khách hàng, dẫn đến sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, chủng loại, mẫu mã, giá cả, phương thức
thanh toán, cũng như dịch vụ bán hàng …Đó là những áp lực thường xuyên có sự đe doạ trực tiếp tới vấn đề phân phối sản phẩm và tới hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty.
Mặc dù trên thực tế thị trường phân phối cũng như doanh thu của Công ty ngày một phát triển, song để so sánh sức kinh doanh của Công ty với các doanh nghiệp khác trên thị trường, cần dựa vào việc phân tích tiêu thức thị phần của doanh nghiệp (thị phần tương đối):
r0 r1
Trong đó:
TP: Thị phần tương đối
r0: Doanh thu củađối thủ cạnh tranh r1: Doanh thu của Công ty
Bảng 18: Thị phần tương đối của đối thủ so với Công ty.
STT Doanh thu
nội địa (tỷ)
Thị phần tương đối
của đối thủ so với
Công ty (%)
1. Ngọc Trang (Nha Trang) 29 193.33
2. Chín Tuy (Nha Trang) 13.7 91.33
3. Hương Lan (Nha Trang) 22 146.67
4. Knorr 23 153.33
5. Hưng Thành (Phú Quốc) 13 86.67
6. Việt Hưng Hải (Tp.HCM) 16 106.67
7. Cát Hải (Hải Phòng) 17.5 116.67
8. 584 Nha Trang 15 100.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2: Doanh số của một số đối thủ cạnh tranh và Công ty, năm 2006
Chú thích:
Tên doanh nghiệp:
1. Ngọc Trang (Nha Trang)
2. Chín Tuy (Nha Trang)
3. Hương Lan (Nha Trang)
4. Knorr
5. Hưng Thành (Phú Quốc)
6. Việt Hưng Hải (Tp.HCM)
7. Cát Hải (Hải Phòng)
8. Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang Đối với thị trường Nha Trang:
Thị phần của Chín Tuy: So với Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang
là 91.33%. Trong số 13.7 tỷ của Chín Tuy có khoảng 25% là doanh số mắm chai, gần 70% là mắm lít, mặt hàng của doanh nghiệp này phân phối mạnh ở thị trường
Nha Trang, ngoài ra còn có các thị trường khác ở miền Trung Tây Nguyên và miền
Nam.
Với Ngọc Trang: Đây là cơ sở rất lớn, doanh số của đối thủ này lên đến
29 tỷ, nếu so sánh với Công ty 584 Nha Trang thì thị phần tương đối bằng 193.33%, tuy cao, nhưng chủ yếu là mặt hàng mắm lít chiếm khoảng 90% doanh số phân phối
của cơ sở này, và phần còn lại là mắm chai, thị trường phân phối của Ngọc Trang là
0 10 20 30 40 1 2 3 4 5 6 7 8 Tên doanh nghiệp
Doanh Thu nội địa
Nha Trang, Miền Nam và một số tỉnh Miền Bắc. Điều này cũng giảmđi phần nhiều
sự cạnh tranh với Công ty 584 Nha Trang vì sản phẩm của Công ty chủ yếu là sản
phẩm mắm chai.
Hương Lan: Cũng khá lớn với doanh số khoảng 22 tỷ, trong đó mặt hàng mắm chai chiếm 20% trong tổng doanh số của Công ty.
Như vậy, mặc dù doanh số của Công ty không nhiều bằng các cơ sở trên nhưng Công ty lại có sức mạnh lớn về sản phẩm mắm chai trên thị trường Nha
Trang. Lợi thế của các đối thủ cạnh tranh nói trên là không phải tổ chức một bộ máy quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh bài bản như Công ty. Vì thế, có chi phí kinh doanh thấp hơn đáng kể so với Công ty, nên giá thành sản phẩm của
Công ty thường cao hơn sản phẩm của Công ty khác từ 7-12%, thậm chí có sản
phẩm cao hơn hẳn 20%, đây là điều bất lợi cho Công ty. Hơn nữa, các đối thủ này còn có nhiều ưu đãi trong thanh toán cũng như giao hàng so với Công ty. Chẳng
hạn, Chín Tuy có chính sách thưởng theo doanh số rất cao (1% doanh thu). Nhưng ngược lại, Công ty cũng có những lợi thế riêng biệt về mặt chất lượng. Theo điều tra của phòng vệ sinh an toàn thực phẩm Khánh Hoà, thì độ đạm của những sản phẩm
mà các Công ty tư nhân công bố thường trung bình chỉ đạt 19.2g N/lít, nhưng vẫn được ghi là 25g N/lít, thậm chí còn ghi 30g N/lít. Bên cạnh đó, sản phẩm của các Công ty trên còn có các phụ chất khác không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Trong khi đó, các hàm lượng đạm tiêu chuẩn của Công ty luôn đúng và đảm bảo, được người tiêu dùng đánh giá cao.
Với thị trường Tp.HCM và một số thị trường thuộc khu vực phía nam:
Phú Quốc, Chin-Su, Hạnh Phúc, Phan Thiết, và Việt Hưng Hải là những đối
thủ lớn, đặc biệt là thị trường Tp.HCM. Sở dĩ như vậy là do chất lượng của các hãng trên là rất cao và luôn đảm bảo phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, bên cạnh đó phải kểđến mẫu mã, bao gói tốt, giá cả cũng tương xứng với chất lượng.
Các cơ sở sản xuất nước mắm Phú Quốc, hàng năm sản xuất khoảng hơn 10 triệu lít, ngoài một lượng khá lớn dành cho xuất khẩu, còn lại là phân phối trên thị trường nội địa. Có thể nói: “Ở đâu có dân cư, thì ở đó có Phú Quốc”, không những
phân phối rất mạnh trên thị trường Miền Nam, nhiều nhất là Tp.HCM, mà còn chiếm lĩnh một thị phần lớn tại Miền Bắc, trong đó phải kể đến là Hà Nội và thị trường Miền Trung. Điểm mạnh của Phú Quốc, là uy tín với gần 200 năm sản xuất
mặt hàng này, nên Phú Quốc đã tạo nên một thương hiệu rất nổi tiếng. Và có thể
nói, đã tạo ra một chuẩn mực về chất lượng, với màu cánh gián đậm, trong, mùi thơm nhẹ rấtđặc trưng, vị mặn ngọt, có vị béo củađạm, đã tạo nên ưu thế tuyệt vời
của nước mắm Phú Quốc, có thể phù hợp với bất cứ thị trường nào. Thị phần của
Hưng Thành (Phú Quốc) so với công ty bằng 86.67%, điều này thể hiện nước mắm
Phú Quốc vẫn là mộtđối thủ mạnh.
Một hãng khác là Hạnh Phúc, với hơn 1 triệu lít/năm (trong đó với 2000 lít/ngày loại 50g N/lít và 1000 lít/ngày loại 60gN/lít). Chẳng hạn, trong thời gian qua Công ty Hạnh Phúc cho ra sản phẩm có độ đạm rất cao từ 50-60g N/lít, được
sản xuất theo phương thức cô đặc chân không trong điều kiện bay hơi, nhưng giá của một lít 50 độđạm được đóng chai trên thị trường chỉ là 40 ngàn đồng, trong khi
đó nước mắm của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang chỉ 35 độ đạm đã là
48 ngàn đồng.
Đặc biệt là hai hãng mới là Knorr và Chin-Su, trong đó Knorr là liên doanh nước ngoài đầu tiên trong lĩnh vực sản xuất nước mắm ở Việt Nam, giữa doanh nghiệp Quốc Dương của Phú Quốc và tập đoàn Unilever, mặc dù mới nhưng thương hiệu này có giá trị phân phối gia tăng rất nhanh, và được người tiêu dùng chào đón, do có chính sách quảng bá hết sức hiệu quả. Đến nay, hàng năm hãng này phân phối
một lượng khoảng 1.6 triệu lít, với doanh số khoảng 23 tỷ. Với con số này, thì thị
phần của Knorr bằng 153.33% so với 584 Nha Trang.
Ngày 1/8/2004 Công ty cổ phần công nghiệp thương mại MaSan đã giới
thiệu sản phẩm nước mắm cao cấp Chin-Su, hoàn toàn mới về công nghệ làm giàu
đạm tốt, công nghệ này là duy nhất ở Việt Nam, và với những chương trình đẩy
mạnh phân phối hiện nay, tuy không mạnh như Knorr, nhưng hãng cũng khá mạnh tại Tp.HCM và Hà Nội.
Còn các sản phẩm trung bình khác thì bị cạnh tranh rất nhiều, mà Việt Hưng Hải là điển hình, trung bình một năm, công ty này sản xuất vài triệu lít, chủ yếu
phân phối tại thị trường Tp.HCM, khu vực miền Trung, trong đó có Nghệ An, thị
trường Công ty 584 mới thâm nhập.
Ở thị trường miền Bắc, Công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh rất mạnh từ
nhiều hãng, mà Cát Hải là điển hình. Mỗi năm hãng này sản xuất hơn 2.2 triệu lít, với doanh số khoảng 17.5 tỷ, có hơn 50 đại lý và trung gian phân phối, bao phủ hầu
như toàn bộ thị trường phía Bắc, và rất mạnh ở các thị trường như Hải Phòng, Hà Nội.
Tóm lại, các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng tạo ra những thử thách cho Công ty, từ giá cả, chất lượng, đến chính sách phân phối. Vì thế, để giữ vững, ổn định và phát triển, Công ty cần phải xây dựng một chiến lược phân phối nói riêng và chiến lược kinh doanh nói chung sao cho hiệu quả hơn nữa.